調研的四大陷阱

調研的四大陷阱

人們常說要做調研，卻忽略了調研本身有很多的問題，調研方法、調研方案、調研問卷缺乏“頂層設計”，決策者需要調研來作決策，卻既沒有親自參加調研，又沒有認真策劃調研方案。總結下來，調研有如下四個最常見的陷阱，讓調研成為偽調研。

第一，調查提問的形式。

調查似乎就是提問。但是問題是主觀的，有歧義的；被問者對問題的理解又是主觀的，有歧義的；被問者的回答是主觀的，有歧義的；調研者對回答的理解還是主觀的，有歧義的。調研就像傳言，老虎都會被最後傳成貓咪。

提問本身，就是問題。

下面進一步以消費者“為什麼購買”來說這個問題。絕大多數人(包括調研公司)迷信“深入地追問為什麼”，以為這樣就能得到答案。還記得我們小時候經常聽到這些問題，“你為什麼學習？”“你為什麼幫助小同學？”“你為什麼不交作業？”“你為什麼欺負女同學？”得到的回答可能是“為中華之崛起而讀書”“五講四美”“昨天晚上拉肚子”“我不是故意欺負她的”，而實際的情況卻很可能是“我根本不想好好學習”“那個小同學上星期給了我一塊糖”“昨晚貪玩沒做作業”“上次考試她不給我抄答案”。

為什麼問了“為什麼”卻得到令人難以置信的回答？

首先，在一般情況下，人只願意講述對自己有利或被社會所喜歡的動機，而隱瞞對自己不利或社會不喜歡的動機。行為的內心動機不可能毫無阻礙地表露出來。消費者這種“說謊”在調研中經常發生。

其次，用直接詢問“為什麼”的方法去了解被訪者的動機，實際上是讓其回憶過去的行為動機，而回憶往往是不準確的，甚至可能是錯誤的。

再次，人的行為動機具有不同的意識水平，人對於自己的行為動機可能是沒有意識到的，自己根本不可能直接表達出來。你怎麼指望問幾個為什麼就能深入了解“為什麼”呢？

調研首先應基於觀察，觀察是前提。所以我們強調售點觀察，遠遠多於問卷調研。

調研的第二個陷阱，是定量調查掩蓋了觀念形成的過程。

這個觀念是怎麼形成的，它要通過溝通才能發現，這是一個活的觀念，你最後變成一個死的數據在那個地方。你本身追求的就是一個細枝末節的東西，怎麼能夠得到全部呢？

所以我們還是要強調親身觀察，因為觀察，才能親歷過程。同時，我們也強調定性地和被訪者深入訪談，並通過這種深入訪談和行為過程的互相印證，真正地了解消費故事。

第三個陷阱，很多調研忽略了普通人對問卷課題的理解，大多數的問卷設計都是錯的。

我們舉兩個2013年影響比較大的社會調查的例子。

一是發佈的《2012年度中國主要城市公眾教育公平感調查報告》，媒體集中報道居然有24.3%的公眾不相信“教育能夠改變命運”，覺得這太可怕了。

我們來想想他的調研問卷是什麼呢，估計是：

請問你是否相信教育改變命運？

A.相信

B.不相信

C.不一定

你會選什麼？改變命運這麼大的事，如何能輕言相信？很多人會認為，不一定。

企業也經常出這樣的糊塗問卷，就拿上面的問題為例，我們換一下：

請問你是否相信電視廣告？

A.相信

B.不相信

C.不一定

你指望有多少人選擇“A.相信”？人家憑什麼信你呀，但我們很多企業就會去問這種傻問題。

再舉例，華與華的案例——“曬足180天，廚邦醬油天然鮮”。假定我在決策時心裏沒譜，於是決定搞一個“消費者測試”，我在全國選上若干城市，發出若干問卷，問：

曬足180天，廚邦醬油美味鮮。請問你相不相信？

A.相信

B.不相信

C.不一定

他都不知道你是誰，他憑什麼答相信呢？你想像一下你自己，走在大街上，一個陌生人上來攔住你，說一件事，然後就問你信不信。你信才怪呢!因為你相信的前提是相信面前這個攔住你不讓你走路的陌生人，你信嗎？他說什麼你都不信。最後這調研報告送到老闆那裏，結論就是80%的消費者不信，你還幹嗎？我們換一個問題去問：

曬足180天，廚邦醬油天然鮮。請問你願不願意買？

A.願意

B.不願意

C.不一定

這時候，沒有信不信的問題了，“曬足180天，廚邦醬油美味鮮”成了一個事實前提，他怎麼會不願意買呢？大多數人會不假思索地選“A.願意”。

有人會問，那這個“曬足180天，廚邦醬油美味鮮”，要用什麼調研方法才能知道它是不是有效的策略呢？

答案是不用調研，連這個判斷都沒有，你就不配做企業。

問題決定答案，很多所謂調研，你根本不用出門去問，因為問題出來的時候你都知道答案是什麼了。

有朋友告訴我，9年的調研數據顯示，中國消費者不相信保健品。我就知道那調研問卷是怎麼設計的——請問你是否相信保健品，再問99年，結論也是不相信，因為相信是一件很嚴肅的事情。但是，人們買一件東西並不需要相信，他只是對你的承諾感興趣，就願意試一試，相信是使用之後的事情，你幹嗎要去問他相不相信呢？多少女人，你問她是否相信自己的丈夫，她都不敢斬釘截鐵地回答“相信”。你算老幾？這個相信與否的問題，根本就是個偽命題。

再說第二個社會調查數據。

中國社科院研究出版的《中國人想要什麼樣的民主》，提問：民主好不好？

調查結果是54.2%答“好”，40.2%答“不能一概而論，要看是不是適合中國情況的民主”，4.9%選“其他”。

這一個問題，就錯了兩次。一是不能問民主好不好，因為民主的定義不清楚。要不你先問一個開放式問題，上街去問：請問民主是什麼？你會得到無窮的答案。所以“民主好不好”作為一個調查問卷的問題，是根本不成立的。

二是錯在“適合中國情況的民主”這個選項的設計，你設定了一個“適合中國”的選項，就把另一個選項定義成了“不適合中國的”，你要別人怎麼選呢？

企業搞調研也是這樣。調研的問題選項，一定要一個一個仔細推敲，很多問題都是把別人也把自己往溝裏帶的，而自己不覺得，比如房地產的調研，問這麼一個問題：

請將下列因素由高到低排序，排出您認為購房重要的考慮因素：

A.地段

B.價格

C.開發商品牌

D.房屋質量

E.小區環境

F.物業管理

G.有廣告投放

這些因素能放在一塊比嗎？只要你的選項里出現房屋質量，消費者就會把它往前排，你知道消費者認為房屋質量很重要，這有意思嗎？

我看過無數份調研報告，研究發現，消費者認為產品質量是最重要的，藥品療效是最重要的。消費者認為廣告是不重要的。這些調研都是盲目無意義的調研。

為什麼在本章節開篇時，我們說調研不能作為依據。確實有人會把上面這個問題的選項“G.有廣告投放”沒有消費者選擇為依據，來說投廣告沒用，因為消費者不看重。

這裏把價格列在其中也是錯誤的，價格是前提，不是一個級別的選項。消費者是先有預算，然後才去選。價格因素超越其他所有因素，但你放到這個選項去讓消費者選，價格因素肯定排在後面。

我還碰到過一次很有意思的調研問卷。

某次我們8個同事在一家湘菜館吃飯，吃得肚子溜圓很滿意，買單花了180多塊錢，我們都覺得太便宜了。

這時候服務員送上一張問卷，問了若干問題，其中一個問題是：

請問您認為我們的價格：

A.偏貴

B.合理

C.太便宜

我們那位填問卷的同事，他真是不太厚道，或許，他還沒來得及厚道，下意識就打鉤了：偏貴!

我不知道那餐館老闆，晚上面對消費者齊聲認為偏貴的投訴，他會不會降價。

再補充說一下價格測試的調研，我給您的建議是，千萬不要做價格測試，只會給你誤導，有一萬個壞處，沒有一點點好處。

我們經常看到一些調研方案，給消費者描繪一個產品，然後問：

“請問您願意為這樣一個產品付多少錢呢？”

我可以很肯定地告訴你，沒有人知道他願意為一個產品付多少錢。只有你開出價來，並且在具體的銷售場合，他才知道自己掏不掏錢。而且在不同場合願意掏的錢不一樣，在同一商場歸類擺在不同貨架的估價心理也不一樣，不同的人願意掏的錢又不一樣。

這就是調研的第四個陷阱——顛倒了企業的責任和消費者的責任，這就是本質根源。

決策和創意的責任在企業，不在消費者。但很多對消費者的調研，都把調查消費者變成了問計於消費者。這種情況，在創意測試方面特別普遍和突出。

經常有人會說，我們的意見不重要，消費者的意見才重要，這創意好不好，要去問消費者。這是胡說八道，創意好不好，那是決策者的責任，如何能問消費者。

調研有一個“角色代入”的問題，一個提問，就把消費者代入了一個角色。

你不要把他代入決策者的角色，代入決策者的角色，他就已經不是消費者角色了，他成了決策者，能這樣請消費者來作決策嗎？當然不能，但很多人就這麼干。

一個品牌形象設計出來了，一個包裝設計出來了，一個廣告創意出來了。他自己沒譜，於是做消費者測試，請消費者來選，來投票。找消費者不方便，乾脆馬上叫兩百個基層員工上來，他們能代表消費者。

如果這樣就能作出正確決策，規避決策風險的話，那真是白痴都能當老闆。

“請問你覺得這個創意好不好？”“請問你喜歡哪個包裝？”做創意測試，問這些愚蠢的問題，你就把他代入了決策者的角色，他就開始給你當創意總監、營銷總監了，這個好那個好。

為了更“科學”地了解消費者對創意的看法，於是，更科學的問題被調研公司設計出來了，諸如請消費者用5分制來表達他對某個廣告創意的看法：

“這個廣告是易於理解的”

“這個廣告是有說服力的”

“這個廣告所介紹的產品符合我的需求”

“這個廣告包含了一些新的信息”

“這個廣告包含了和其他產品不同的信息”

“這個廣告中關於這個產品的介紹是可信的”

“這個廣告使該產品對我更有吸引力”

……

最後，還算出一個總分，消費者評分最高的廣告創意於是出爐了。這種“科學的”調研簡直是荒謬之極。

太多的所謂“科學”，都是愚蠢的巫術，是愚蠢的人壓制聰明人的巫術。科學已成為宗教，調查已成為巫術，這是我們每個人必須小心在意的。

創意測試應該問什麼問題？不能問你喜歡哪個創意，要禁止使用創意這個詞，因為這個詞會讓他遠離消費者角色，而把他代入決策者角色。很多人上去就問：“你喜不喜歡這個廣告？”這個問題跟你要做的事一點關係都沒有!

創意測試應該問什麼問題？

華與華方法：創意測試四大問題——

1.是誰？

2.他要你做什麼？

3.你做不做？

4.為什麼？

學會問這幾個問題，你會發現第一個問題就是一個超級試金石，很多你自鳴得意的創意給人家看過之後，人家連你是誰都不知道。但如果你問他喜不喜歡，他可能還很喜歡呢。

學會問這幾個問題，你也會恍然大悟為什麼一些你嗤之以鼻的廣告大行其道，因為這四個問題它全解決了，而且解決得乾淨徹底。