第四章 關鍵交易 2
張家紅聽了這個消息，一時手足無措，她願意接受對方的條件，但老嚴通不過。
下午托尼徐打電話給秦方遠說，鑒於雙方的合作誠意，建議把期權池縮小到10%，這樣大家彼此就少稀釋些了。
這下子，直接損失的是包括秦方遠在內的管理團隊的利益。秦方遠剛加盟銘記傳媒的時候就提出個人要10%，如果按照VC的方案，秦方遠個人要獲得10%的期權就只能是奢望了。他擅自否決了，根本沒有和張家紅商談。
也許是張家紅聽到了這個消息，第二天一大早她就把秦方遠叫到辦公室，說：“我們現在最關鍵的是要融資成功，只有融成了公司才能活下來，繼而上市，期權也好、股票也好才有價值，否則就是一張空白紙，有什麼價值？”
秦方遠一言不發。他深沉而寧靜的神情，讓張家紅有些扛不住。對於自己應得或者之前老闆承諾的利益，秦方遠是不願意妥協和打折扣的。他心裏很清楚自己為什麼要放棄華爾街回國。賺錢不是罪惡，罪惡的只是手段。拿自己該得的，或者說獲得已經承諾的比例，天經地義，否則幹嗎要跑回來？
實際上從加盟銘記傳媒開始，秦方遠就已經在盤算邁向納斯達克敲鐘的時間表了，甚至盤算起了自己的期權退出時的收益。他曾經跟石文慶私下透露過，自己的夢想就是做一名出色的投資銀行家，回國就是為了獲得第一桶金，加盟創業公司就是縮短實現夢想的時間。
張家紅對於當初答應給秦方遠10%期權的承諾，一度想過要毀約，不過自己也很快否定了。這是什麼時候？融資的關鍵時刻，秦方遠是關鍵人物，決定着公司的生死，怎麼能夠出師未捷身先死？臨陣換帥乃兵家大忌。
她索性說：“這樣吧，方遠，答應你的事情我個人給你承諾，保證你擁有之前我們承諾的那個數，少多少我給你補多少吧！”
既然張家紅作為一家之長，作為公司的大股東，把話說得這麼明白，秦方遠也沒有什麼可說的了。不過，他表態很看重這個，當初回國不是衝著有限的薪水，雖然目前的高薪水已經是銘記傳媒的不可承受之重。這種業界所稱的“中國機會”，是IPO后所擁有的股份會以十多倍甚至數十倍的價值予以回報，年薪與之相比，則是小巫見大巫。還有一點就是，全程參與一家企業從融資到IPO的過程，熟悉企業管理，積累經驗。
秦方遠回復托尼徐公司同意期權池方案。不過，他同時附帶了一個條件：未來董事會薪酬委員會裏，銘記傳媒代表對管理層期權分配擁有一票否決權。
托尼徐一聽，只要不突破期權池的份額上限就行，至於怎麼分配，則不是他們關注的要點，就送了個順水人情，爽快地答應了。
4.各種協議，各種貓膩
不幾天，森泰基金髮過來一份Te
msheet（條款說明書，類似於意向協議）。Te
msheet是投資者與擬投資企業就未來的投資交易所達成的原則性約定，集中了投資者與被投資企業之間未來簽訂的正式投資協議、公司章程等文件的主要條款。雖然只有寥寥幾頁紙，但Te
msheet中囊括了融資相關的所有關鍵內容的概要，因此，一旦雙方簽署Te
msheet，接下來的融資過程就會非常程序化。
拿着Te
msheet，秦方遠想起回國第一次同學聚會上錢豐講述的一個案例，忍俊不禁。“什麼國際慣例？”“Te
msheet.”那農民企業家一甩臉子：“Te
msheet？別跟我整那洋文，我怎麼聽怎麼像‘他媽shit’。不就是框架協議嗎？還是意向的，又沒啥法律約束，沒問題，簽！排他期？不行！你們弄兩月排他期，讓我把其他投資人擋在門外，最後你們給我挑一堆毛病，再壓我價格，那我到時候不是叫天天不應叫地地不靈嗎？這是你們的如意算盤吧，嘿嘿……”
還有一個是義雲堂在微博上講的笑話。投資者提供了一份條款繁多的投資協議，把一個企業老闆看得頭痛。他對投資者說：“這是投資協議嗎？分明是喪權辱國條約嘛！別跟我談什麼國際慣例，到咱中國得按中國慣例。什麼跟隨權、拖曳權，瞧這名詞翻譯的，拗口不？你們在這兒知道要這權那權的，怎麼不見你們去要言論自由權、公民選舉權什麼的？我們民企本來就是夾縫中求生存活下來的，臨了還要被你們欺負一下？”
這次，秦方遠他們也在這些條款上卡殼了。銘記傳媒法務經理趙宇比秦方遠大一歲，剛剛通過司法考試，之前在中關村一家上市公司的法務部工作過，雖然不是嚴格意義上的律師，對一些條款還是比較熟悉。
秦方遠和趙宇、石文慶一起研讀條款，問題集中在三個方面：
一是鎖定期，在簽訂正式協議前三個月內不能與其他投資者接觸，即為排他期條款。秦方遠他們專門約了托尼徐的團隊過來商談。
托尼徐漫不經心地說：“投融資合作就像一對男女談戀愛，你既然跟我談了，就不能再跟別人談了吧。”
這樣的話，乍一聽很有道理，但仔細想想，“投融資合作就像一對男女談戀愛”，這個比喻沒有錯，但是後面的“你既然跟我談了，就不能再跟別人談了吧”這句話還沒有說完，不完整，只要求企業方對投資方專一、忠誠了，沒有對等地要求投資方對企業方同樣專一、忠誠。既然企業方不能再跟別的投資機構“談戀愛”了，那投資方是否也應該不能再跟別的同類型企業“談戀愛”呢？事實上，很多投資機構要投一個行業的一家企業，至少同時在看這個行業的三家企業，甚至更多家。
托尼徐表態：“對於這個行業我們目前只接觸了銘記傳媒一家。不是行業老大嗎？我們一般只投行業第一，其他看都不看，放心好了。”
秦方遠接過話：“三個月排他期太長了，我個人建議45天如何？”
“45天？我們盡職調查都不一定能完成。”
“我們可以給中介機構15天調查時間，15天出具報告，15天你們討論，這樣時間足夠了吧！”
“不夠。15天調查時間？會計、審計和律師整理材料都整理不過來，太緊張！”
“如果45個工作日呢？這樣加上周末的10天，就有55天了。”
“秦總，你們計算得也太精密了，真是服你們了！那行吧，我們就不計較這個細節了。如果處處按照這個節奏來談，簽正式合同時不知道要談到什麼時候，估計今年都難交割。”
這是秦方遠回國做的第一個項目，具體多長時間交割完成，他心裏也沒底。他看了看石文慶，他應該明白。
這個行業也有非常極端的案子。石文慶曾經告訴秦方遠，國內有一家人民幣基金，說起來很牛氣，投資的企業中有十幾家已經上市，據說管理有幾十億元資金。為了搶項目，竟然客戶訪談不做、歷史財務分析不做、未來財務預測不做、競爭分析不做，將公司提供的商業計劃書直接改成內部投資建議書，主要抓住回購和對賭條款就毅然下單了。秦方遠說，這在華爾街簡直讓人難以理解！石文慶則說，這叫動物兇猛，大量囤積項目，遇到搶錢時代，竟然越做越大，甚至故意被外面傳聞背景多麼深，了解底細的人都知道，實際上就是幾個草根出身搞的，在軍閥混戰階段，拼的就是誰膽兒大，手快，心狠！
也許想到這點，石文慶悄悄地給秦方遠做了個“OK”的手勢，秦方遠就明白了。
秦方遠讓律師加了一條：這期間，貴基金也不能和與銘記傳媒構成競爭或潛在競爭關係的任何對手談合作。
托尼徐聽了聳肩攤手一笑：“我說過，我們只投第一，不看第二。”
秦方遠耐心地解釋：“排他期條款應該對等吧。”
二是系列優先權的談判。這是Te
msheet中最棘手的。比如優先清算權，這是Te
msheet中一個非常重要的條款，決定着公司清算后的蛋糕怎麼分配，即資金優先分配給持有公司哪一特定系列股份的股東，然後再分配給其他股東。例如，A輪融資的Te
msheet中規定A輪投資人，即A系列優先股股東能在普通股股東之前獲得多少回報。同樣道理，後續發行的優先股（B、C、D等系列）優先於A系列和普通股，也就是說投資人在創業者和管理團隊之前收回他們的資金。
又比如，優先購買權條款要求：公司在進行B輪融資時，目前的A輪投資人有權選擇繼續投資以獲得至少與其當前股權比例相應的新股比，使得A輪投資人在公司中的股權比例不會因為B輪融資的新股發行而降低。另外，優先購買權也可能包括當前股東的股份轉讓，投資人擁有按比例優先受讓的權利。
張家紅和老嚴幾乎沒有計較什麼，都是一一應承。
雙方交戰又卡在董事會組成條款上。森泰基金和大道投資他們提出，董事會應該設立5個席位，森泰基金和跟投的大道投資各出一個董事，銘記傳媒原股東各出一名董事，然後共同從外面聘請一名專家作為獨立董事。
A輪投資人老嚴對這個條款沒有什麼異議。張家紅感覺有些不對，但又不知道問題出在哪兒。
秦方遠當然知道董事會條款的敏感度和重要性。在美國矽谷流行這麼一句話：“Goodboa
dsdo
'tc
eategoodcompa
ies,butabadboa
dwillkillacompa
yeve
ytime.（好的董事會不一定能成就好公司，但一個糟糕的董事會一定能毀掉公司。）”
秦方遠計算了一下，B輪融資完成後，張家紅持股比例由原來的60%降至37.8%，即使加上支付給管理團隊的期權股份，實際權益股份也降到了50%以下，而三家投資者一旦結盟，張家紅完全處於不利地位。秦方遠就這個問題的嚴重性，專門和張家紅做了充分的溝通。
秦方遠解釋說：“股權融資的本質就是對公司股權的變更，當公司的股權變動時，必然會影響公司的控制權和管理權。”
張家紅比較訝異：“我是感覺哪兒有點兒不對，但理不清楚。董事會不是一個擺設嗎？我是老闆，是大股東，當然是我說了算啊。”
秦方遠沒有笑，他一臉認真，這神情讓張家紅感覺到事態有些嚴重。
魔鬼隱藏在細節之中。秦方遠覺得自己有義務提醒張家紅一旦失去對董事會的控制權可能產生的弊端：“張總，這個條款我們必須力爭，其重要性超過估值。我記得大學的時候經常看港台的一些肥皂劇，關鍵爭執都發生在董事會，因為董事會的控制權會影響企業整個的生命期。事實上，企業失去控制權並不可怕，但是如果一家成長型企業過早地失去控制權，那是非常糟糕的事情。所以，我們在這個問題上要想清楚，防範這類事情發生。
“一旦失去對董事會的控制，最極端的情況，他們會開除創始人您。有可能投資人聯手，完全控制董事會，這樣的話，他們可以拒絕進行第三輪融資，一旦公司現金告急難以為繼，他們會強迫公司以低估值從他們那裏募集下一輪融資。如果公司IPO不成或者有更好的收購者，他們會不顧創始人視企業如孩子的感情，將公司廉價賣給自己投資過的其他公司。
“總體而言，在融資之前，大部分私營公司的老闆是創始人，但融資之後，新組建的董事會將成為公司的新老闆。您知道國美董事會之爭事件吧？黃先生進監獄后，為迫使接替他的董事長離開董事會，重新選舉董事長和更換董事，鬧得動靜有多大，一度震驚資本市場！”
張家紅聽得心驚膽戰。A輪融資之後，公司也成立了董事會，張家紅是董事長，老嚴和她老爸是另外兩位董事，但從來沒有開過董事會議，大事打兩人的電話基本就解決了。
我靠！融錢進來也不是天下太平時，竟然機關重重。看來，天上不會掉餡餅，世界上沒有白拿的錢。
秦方遠看出了張家紅的緊張，他試圖撫平她的焦慮，說：“張總，剛才講的那些只是存在可能性，不一定就會發生，我們之所以要關注這個，是從風險控制的角度來考慮的。”
張家紅心有餘悸：“這個條款等我回去考慮一下吧。”
第二天，張家紅對秦方遠說：“我不能同意這個條款。我諮詢律師了，他們建議董事會由三席組成，原有股東保持兩位，新進投資者共享一位，同時可以增加一個觀察員席位給B輪投資者，他們不是一家主投一家跟投嗎？”
OK！這個設計不錯。獲得秦方遠的肯定，張家紅揚着臉，得意的粗着聲：哼，做投資的想跟我玩兒套路，比心眼兒，這些都是我做銷售時玩剩的！
森泰基金他們同意了這個設計，卻又提出了額外的要求，就是要求CEO佔據董事會一個普通股席位。
張家紅聽了滿口應承：“我自己就是CEO啊，這沒有問題。”
但是，森泰基金的這個臨時提議引起了秦方遠的警惕，為什麼要強調CEO必須是董事會成員呢？
托尼徐的解釋是，一是CEO作為公司執行管理的主要角色，參與董事會，能更好地理解和執行董事會決議，有利於信息的點對點傳遞，決策信息不會因為多層次傳遞而失真；二是現在的CEO不就是張董事長嗎？
張家紅也對秦方遠這個質疑不得其解。
秦方遠對張家紅說：“張總，不排除這在未來會是個陷阱，如果未來您不是CEO呢？”
張家紅對這句話一時想不明白：“怎麼會？哦，即使我不是CEO，那也得聽我的啊！我是董事長，人選得我推薦，肯定是我信得過的人。”
秦方遠有些想笑，不過轉頭一想，張家紅哪懂得這麼多玄機啊？他跟張家紅解釋說：“CEO是由董事會決定的，而不僅僅取決於您。您想啊，如果未來公司一旦更換CEO，根據這次與VC簽署的協議，則新的CEO將會在董事會中佔一個普通股席位，假如這個新CEO跟投資人是一條心的話，將會出現什麼樣的情況呢？”
經秦方遠這麼一解釋，張家紅算是真正明白了。是啊，新CEO不是她，肯定是外聘的職業經理人。她忽然想起來她一個朋友的公司，VC向董事會推薦了一名CEO，也是董事，結果這個CEO聯手投資人董事控制了董事會，不但否決了擴張計劃、薪酬分配方案和預算，還差點兒免掉那朋友董事長的位置。想到這兒，她不禁出了一身冷汗。
張家紅在心底給秦方遠又加了一個大大的分數，這波融資讓自己長了不少見識，真是應了那句“外行看熱鬧，內行看門道”的話。
張家紅和秦方遠再三堅持他們商談的方案，最後森泰基金放棄了他們的CEO入董事會的提議。
投桃報李，回購權、反攤薄、優先分紅權等條款，銘記傳媒都一一放過了，用張家紅的話說，那叫“抓大放小”。
眼看着就要簽署Te
msheet了，結果又被另外一件看起來很小的事情卡住了：審計費、律師費誰出？投資者當然認為應該由融資方出。張家紅一聽臉就綠了：“下個月工資都要東挪西借呢！”
秦方遠把這個問題拋給石文慶：“這事你們得協調吧。”協調的結果是：如果沒投成，該費用由投資者承擔；若投資成功，則由銘記傳媒支付。
簽署了Te
msheet后，投資機構就要委派中介機構進場做盡職調查了。
萬事開頭難。待一切敲定，中介快要進場時，秦方遠沒有料到張家紅表現得那麼激烈。
張家紅不理解投資人興師動眾做盡職調查：“我第一筆融資300萬美元就沒有搞什麼盡職調查，現在搞那麼大動靜幹什麼？”
石文慶急了，他跑來跟張家紅解釋：“張總，你那第一筆融資基本上等同於天使投資，程序相對簡單些。一份完美的商業計劃書、一個精心準備的幻燈片和富有感染力的表達能力，只能贏得VC的興趣和投資意向；要最終獲得資金，還需要在盡職調查過程中讓投資商全面了解企業法律結構的演變歷史、歷史經營情況和發展預期、財務狀況和盈利開支預測，以及公司的內部管理狀況，同時也要配合VC向合作夥伴、客戶和供應商了解企業的市場和資源，這樣才能有充分的證據證實自己的企業物有所值。”
秦方遠在白板上畫著圖解釋：“盡職調查是投資者交易或投資決策制定前，在目標公司的配合下，對目標公司詳細的財務和運營狀況進行的調查，包括審核公司賬務、調查公司內部及外部利益相關者，如供應商和客戶等。”
張家紅一聽要詳細調查公司財務和運營狀況，就不幹了：“有些東西是公司的商業機密，怎麼能給外面的人？”
秦方遠有些哭笑不得：“張總，中介來調查之前，要跟我們簽一系列保密協議的。通常情況下，盡職調查實際上就是項目投資可行性論證，也是作為是否決定交易及定價的依據。由於風險投資公司與創業者存在嚴重的信息不對稱，風險投資公司的盡職調查就是為了減少信息不對稱，為風險投資家做出正確的投資判斷提供充分的科學依據。
“在盡職調查過程中，VC不但會仔細參觀企業，與企業的中高層管理人員交談，還會發給企業一份幾頁或者十多頁的盡職調查清單，要求公司提供企業的歷史變更、重大合同、財務報告、財務預測、各項細分的財務數據，以及客戶名單、供應商名單、技術及產品說明和成功案例分析等資料。VC可能還會諮詢你的供應商、客戶、律師和貸款銀行，乃至管理人員過去的僱主和同事，他們甚至會去調查提供信息的有關人員，以證明提供的信息是否可靠。”
“這也太煩瑣了！當初我們拿老嚴的錢也是美金，也就見過幾次面，最後去**，當場就敲定了，他們也沒有要這個報告那個報告，做這個調查那個調查的。”張家紅說，“這下可好，要對我們調查個底朝天，七大姑八大姨都翻出來，我們拿點兒錢也不容易了吧！”說這話時，張家紅顯現出的是一個小女人的神情，可愛，無辜，似乎有人正在搶她心愛的化妝品或者首飾。
秦方遠耐着性子解釋：“老嚴那筆錢說是A輪投資，其實也可以說是天使投資。天使投資風險大收益也大，出的錢少佔的股份多，賭博的成分更大一些。而現在這個階段是風險投資，屬於中期融資了，我們要想獲得較好的價格，就需要對等的業績和規模。
“實際上，盡職調查不但是企業證明自己的機會，也是企業發現自身問題、自我提高的機會。投資者們做盡職調查，其目的是評估投資后的風險，同時也是為了能在投資後有針對性地提供增值服務。如果我們不同意對方做盡職調查，則意味着這波投資基本結束，不投了！即使人民幣基金進來，也是要做盡職調查的，只是程度的深淺不同而已。”
說了那麼多，張家紅最在意的就是秦方遠那句“投資人不投了”，那還考慮啥？那就進來吧，醜媳婦總要見公婆的。
在進場之前，秦方遠當然要求對方簽署一份保密協議，盡量從法律風險控制上把未來潛在的負面影響降到最低。
森泰基金髮送了一個保密協議通用模板，雙方就商業秘密的準確定義、保密範圍、保密年限、投資公司對外披露公司商業秘密的許可程序，以及未經許可而泄露商業機密后的違約責任達成了一致。
不過，秦方遠提了兩條：第一，希望披露是雙向的，公司全盤告訴投資者做了些什麼，同時投資者應該告訴公司投資過或準備投資的同行關聯公司。一旦確定了投資目標，投資者應該主動停止與被投企業競爭對手的接觸，並且在完成投資后盡量不要再投資競爭企業，如果非投不可，應儘早主動與銘記傳媒溝通。第二，如果在做完盡職調查之後，投資公司沒有決定對企業進行投資，還應該在保密協議或者保密條款中約定把盡職調查的所有資料完整、及時地歸還給企業方。
第一點容易理解，至於第二點，理由是投資公司針對企業的盡職調查是全面、深入的了解和掌握，投資公司對企業做完盡職調查之後，已經基本掌握了企業所有的商業秘密。
托尼徐就笑了：“這不是你剛回國做的第一個項目嗎？傳聞千千萬萬，可別風聲鶴唳。對於第一點不要小題大做，你們的意見可以在正式協議里體現，而不是保密協議。至於第二點，我不同意，如果沒有投資成功，除非審計和律師費用銘記傳媒承擔一半，否則調查報告所有權歸投資方所有。”
托尼徐為此還專門給張家紅打電話，抱怨說：“你們那個秦總幹事怎麼那麼不利索？在一些小事上斤斤計較，這還讓我們怎麼對以後的合作產生信心？”托尼徐還丟下一句狠話：“如果一個創業項目，別人一看就泄密了，別人就能做了，那就證明這個項目沒有ba
ie
stoe
t
y（進入門檻），也就是說缺乏競爭力，那麼這個項目本身就是不能投資的。所以，投資人根本不需要浪費時間講信任度之類的東西，凡是怕泄密的項目本身就證明是不能投資的項目，OK？Next！”
張家紅一聽，又驚又喜，驚在托尼徐千萬別節外生枝，以免因小失大，喜的是秦方遠在談判中的表現，他確實拿企業當作自己的事來談，並且專業嚴謹。她立即對托尼徐說：“是要抓大放小，我會跟秦方遠溝通。”
她根本沒有找秦方遠，她逐漸看出秦方遠在其專業領域是一根筋，服技術權威不服上司，可別打擊其積極性了，再說他的所作所為也沒有錯。於是，她就找了石文慶，讓他從中協調，不要因小失大。
在這件事情上，秦方遠放棄了堅持。他知道，如果沒有融資成功，公司真的沒有能力承擔一半費用，一文錢憋死一個英雄漢啊！於是，盡職調查的保密協議就順利簽署了。
森泰基金和大道投資經過磋商，內部初審后按照行業慣例，兩家機構共同聘請了中介機構——一家法律事務所和一家會計師事務所進行盡職調查，然後根據中介機構出具的中肯的盡職調查結論，來決定是否正式投資。