第一卷 廣積糧 第五章 數據才是王道

劉翊凡並不是個喜歡打抱不平的人，甚至前世里，到得2015年，謝騰飛便離開了公司，劉翊凡跟差了兩級的謝騰飛交情也並不是很深。

但，劉翊凡很討厭黃鵬。

兩世為人，都一樣的討厭。

因為，劉翊凡對“一念”，對一手把自己帶出來的創始人張宣明很有感情。

而前世里，一念在少了張宣明之後，就是毀在了黃鵬手裏。

所以，這一刻，看得黃鵬甩鍋還要打臉的囂張，劉翊凡實在是忍不住。

反正剛才已經打算好菩提串子一賣掉就離開一念，那不妨就先用用前世的學識，藉機好好的把黃鵬敲打敲一番，順便也給年輕的張思純上一堂課，至於張思純能學到多少和改變多少，那就是她自己的造化了。

既然準備打黃鵬的臉，這一刻劉翊凡也就沒得什麼顧慮，甚至心態一下子就恢復到了前世里自己副總裁的做派，喊出那句話之後，也懶得理會大家驚異一片的眼神，起了身子，徑直走到了會議室的最前端，拿起了桌上的激光筆，朝黃鵬虛點了一下，面無表情的道，“麻煩黃總把剛才的文件夾再打開一下。”

劉翊凡的舉動和展現出來的氣勢，一下子震驚了所有人。

張思純有些疑惑和好奇。

謝騰飛卻是有些不解和憂慮。

黃鵬則是完全蒙圈，下意識的配合著劉翊凡打開了文件夾，直到身後傳來幾個同事吸涼氣的噝噝聲，才反應了過來，一時間又不好發作，陰惻惻的道，“這位同事看着很年輕，你是哪個部門的？先自我介紹一下吧。”

劉翊凡沒接黃鵬的話，而拿起了手裏的激光筆，指向那些截屏的圖片文件，直接道，“每張圖片的名稱都是以客戶公司命名的，那我們不妨一起看看都是哪些公司。”

說著，劉翊凡一邊用激光筆點着，一邊開始念了出來，“白馬茶葉，雲南白藥，鴻星爾克，這三個是剛才黃總說過的，其後還有，瀘州老窖，仁和葯業，寶馬，吉列……”

劉翊凡一口氣將文件夾里的圖片都念了一遍，便停頓了一下，點了點頭道，“一共三十多家，真不少，還基本都是大家耳熟能詳的品牌，一個季度光是收集到有問題的客戶就有三十多家，讓我們策劃的案子能做到近三百份，相信銷售部的弟兄們也是拼了命的。”

“那還用你說？”黃鵬雖然對劉翊凡的舉動有些奇怪，但聽着劉翊凡的內容是有利於自己，不由點了點頭，又看了謝騰飛和張思純一眼，接着道，“我們銷售部的弟兄們可從來沒掉過鏈子。”

“銷售的同事確實努力，”劉翊凡朝着銷售部同事的方向看了看，又轉過來對着黃鵬道，“但是，我記得剛才黃總說過，辛苦，可不能當飯吃。”

“你這是什麼意思？！”黃鵬聞言，臉一下子便垮了下來，聲音也是大了幾分，道，“我們銷售部還輪不到你來指手畫腳吧？”

“銷售部門的同事很努力，這一點不可否認，但……，”劉翊凡沒有理會黃鵬，只是朝張思純看了過去，道，“如果銷售的思路都錯了，不知道該是誰的責任呢？”

“你算個什麼東西！”聽得劉翊凡的話頭變成了指向自己，黃鵬可就按耐不住，一拍桌子站了起來，指着劉翊凡喝到，“你以為你是誰？年級不大，口氣倒是不小，你是哪個部門的？嗯？！”

“現在究竟是我是哪個部門的重要，還是把問題找出來更重要？”劉翊凡看着有些氣急的黃鵬，不咸不淡的問道。

“你……”黃鵬聞言，一下子也是噎在了那裏，想了想，也不好直接回答，不由得冷哼了一聲，陰鬱道，“那我倒是要和銷售部的弟兄們一起聽聽你的高見了。”

“Belinda，”劉翊凡將目光看了過去，發現張思純正又驚訝又疑惑的看着自己，便點了點頭，道，“雖然在場的很多同事並不清楚銷售里的彎彎繞繞，但是，我們都知道數據，不論是哪個部門，哪個行業，數據總歸是騙不了人的。”

劉翊凡的這番話乃是前世里的至簡至明的道理，也是自己從一個小小文案成功奮鬥到副總裁最深刻的體驗。

所以劉翊凡的話一說出來，在場便有很多的人忍不住認同的點了點頭，就連得黃鵬也沒得反駁，而是緩緩的坐了下來。

要說在場最有感觸的，卻是有着金融專業碩士頭銜，為了兄長而臨時上位的張思純。

“是啊，數據，這不是自己最熟悉的領域嚒，”張思純聽得劉翊凡的話，不由眼睛一亮，思路便一下子打開來，接着想到，“以往自己只是想着自己不懂銷售，不懂業務，所以事事做不了有效的決定，我怎麼沒想到管理可以用我最擅長的數據來做為切入點呢？可是數據……有什麼問題么？”

看着張思純略有所悟又帶着些疑惑的眼神，劉翊凡卻是為剛剛的細節偷偷抹了把汗。

“Belinda”是張思純的英文名，前世里，劉翊凡怎麼也不習慣喊張思純為張總，所以便一直以英文名相稱，只是這一刻，劉翊凡作為一個小小的文案就直呼CEO的名字，多少就有些怪異，更何況，就算是前世里，似乎在劉翊凡喊開Belinda之前，公司還真沒幾個人知道張思純的英文名。

劉翊凡有些心虛的環看了一圈，發現大家應該是都被自己的話所吸引，包括張思純在內，似乎都沒太注意到那個英文稱呼，不由得暗呼僥倖，便繼續開始了自己的話題。

“我剛才登錄了策劃部門的後台，看了看，策劃部門第二季度一共完成了287份提案，但真正的提案客戶數是128個，”說著，劉翊凡看向了黃鵬，又道，“這個數據相信黃總那邊也有得統計吧。”

看着大家一致看過來的眼神，還真沒做過數據統計的黃鵬不由得一陣心虛，但也不知道如何接話，只能故意咳了咳嗓子，故作高深的比例個請的手勢，道，“繼續。”

“這128個客戶中，有老客戶也有新客戶，我剛才看了下，這個季度我們的新客戶數應該是42個，而剛才黃總的文件夾里顯示的有問題客戶數是35個，那麼也就是說，這個季度里，我們新拓展的客戶中，失敗率達到了85%！”

“大家也看到了，大部分客戶並不接受我們做出來的方案，”黃鵬聳了聳肩，道，“我們銷售能有什麼辦法？”

“黃總說的客戶不接受提案，我想用提案返工率來反應，畢竟客戶不滿意，返工次數就越多，不知道黃總是不是認同這個道理。”

“這麼解釋，倒也說得通。”

“好，那我再說一組數據，”劉翊凡說著，便習慣性的將手插進了褲兜里，低着頭來回的踱了兩步，才抬起頭來道，“159次返工中，只有37次是屬於老客戶，那麼，面對42個新增的客戶，我們返工了122次，我們每個新客戶的提案返工率接近3次，而面對老客戶，返工率還不到0.5，相差了6倍，這個數據，大家不覺得有些奇怪嚒？”

“拓展新客戶失敗率偏高並不奇怪啊，難道說，新客戶提案的失敗率應該有個固定數值嚒？”這次倒是由張思純提出了問題。

“不是偏高，是高得離譜！”劉翊凡抽出手來，朝着張思純搖了搖，繼續道，“如果說，新客戶和老客戶比，還看不出問題，那我們不妨和前面的幾個季度比，我想想看……嗯，去年第三季度到現在，我記得……”

說到這裏，劉翊凡閉上了眼睛，仔細的回憶了一會兒，又道，“剛才提到了這個季度新客戶的返工率是3，但是前面三個季度新客戶的返工率分別是……1.1，1.2和1.05！”

當劉翊凡重重的說出最後3個數字的時候，原本安靜的會議室里頓時響起了一片壓抑的嘈雜聲，而黃鵬的臉色，也就陰鬱難看了起來。

“你是怎麼想到用這個方法推演數據的？！”張思純看着劉翊凡，不由得好奇的眨了眨眼，但想到這個是季度會，便又換了個問題，道，“先不聊這個，那麼，你的意思是……？”

張思純隨口好奇了一下數據的來源，劉翊凡卻不由想起了前世。

那是張宣明在準備任命自己當副總裁之前，為了能讓自己更好的成長，張宣明硬是擠出了近一周的時間，半逼半帶着自己一起複盤公司從初創到壯大的每個時期方方面面的數據。一周下來，劉翊凡硬是被生生被逼出了一種全新的強迫症，幾乎不論走到哪裏，都能發現數據的存在。

回想起那一段時光，劉翊凡心裏有些傷感，不由得順口道，“同樣是拓展新客戶，相差近3倍啊，要是張總在，新客戶的返工率和提案失敗率怎麼會高到這麼離譜？”

“你……”黃鵬聽得劉翊凡不自主的感嘆，再也坐不住，一下子又站了起來，吼道，“這數據跟張總有什麼關係？！你到底是什麼意思？！”

“我倒是要問問你是什麼意思！”劉翊凡似乎還沉浸在剛才的情緒里，一口朝着黃鵬就吼了回去，接着大聲道，“一念公司自張總創辦之初，便是以做互聯網企業的營銷企劃案為主，從張總自己，到後來的人員儲備，都是熟悉和理解互聯網行業的精英，但是我請問下黃總，我們這個季度拓展的新客戶，高達85%以上都是傳統的線下品牌，我們對這些客戶不了解，甚至連客戶所在的行業都缺乏認知，怎麼能做得好提案？！客戶提案的返工率怎麼會不高得離譜？！”

“你……！！”黃鵬聞言不由一呆，想了想，便冷哼一聲，又坐了下來，翹起了二郎腿，嘲諷道，“這麼說，拓展線下品牌的新客戶也有錯了咯？現在越來越多的線下品牌開始注重互聯網營銷，難道我們面對這個巨大的潛力市場無動於衷？荒謬！列了幾個數據就不知道自己是幹什麼的！”

“拓展新客戶？那我們就說說黃總你的這些新客戶！”劉翊凡也被黃鵬激起了怒火，不由用手敲了敲桌子，道，“線下的傳統品牌，自2010年起，確實開始紛紛嘗試互聯網營銷，到了現在，很多快速消費品、旅遊等類型的客戶，像雪花啤酒，脈動，旅遊局，航空公司，在他們的業務生態里，要麼消費群體就是互聯網的年輕用戶，要麼本身的營銷、支付環節就已經和互聯網有了很好的結合，他們，正是符合我們一念公司的線下品牌客戶，但黃總，你剛才列舉的客戶都是什麼？茶葉？酒？非OTC葯？這些客戶以後不好說，但至少現在他們的業務和互聯網結合得很差，就是在視頻平台投個前貼片還得權衡半天，手裏看着預算多，但基本都是為傳統的電視台報紙準備的，留給互聯網營銷的預算都占不到10%，我們就是再努力，怎麼可能從這樣的客戶那裏拿到像樣的單子？這打仗的方向都錯了，大家再是努力，又能有什麼好結果！？”

說到這裏，劉翊凡也是有些氣不打一處來，索性就將手裏的激光筆“啪”的一聲，直接丟到了黃鵬的桌面上。

“你！”黃鵬被劉翊凡的甩筆舉動卻是氣得不輕，但劉翊凡所說，不僅僅表現出了對銷售和市場的精準了解，更是一下子就切中了問題的要害，倒是一下子根本找不出什麼反駁的話來，只好用手指着劉翊凡，道，“好，你能！你那麼能說那你來干銷售！”

“黃總要是願意，我倒是也可以試試！”劉翊凡邊說著邊也是冷笑起來，心裏卻是忍不住狂罵，“你個王八羔子，成天喊着拓展新客戶，削尖了腦袋要去搞那些遠離互聯網的線下品牌，你當我和張總不知道嚒？這些遠離互聯網的銷售案例很方便數據造假，就方便你和對方的市場投放一起吃到更多的回扣，媽的，一念最後就是在這回扣上踩了個大雷，差點公司都栽了進去……”

“好了，”張思純看得黃鵬和劉翊凡都有些激動，不由得也站了起來，笑着道，“這位同事看事物的觀點確實很值得我們思考，但黃總努力拓展新客戶，在大層面上，總歸也是為公司……”

“Belinda，”對於張思純的打圓場，情緒上來了的劉翊凡並不賣帳，揮手就打斷了張思純，道，“銷售畢竟還是小道，大層面上，張總生病前，跟我討論過公司的一個戰略，那便是及早的放棄傳統的渠道資源銷售模式，轉型到開始日益蓬勃發展的自媒體營銷上……哎呀！……媽呀！”

忽然間，劉翊凡一聲慘嚎，激情演講戛然而止，過得一會兒，卻又是一拍腦門，驚恐的倒吸了一口冷氣，便急匆匆的奪門而去。

留得一屋子百來號人，面面相覷。