第八章：售樓小事

再過7天就要開盤了，自己要加倍努力，爭取來個開門紅。自己雖然之前接觸售樓也不是很多，但是理論知識還是挺豐富的，知道很多套路和技巧，不知道現在流行開沒有。李忠便打起開盤的主意，成敗在此一舉。

這兩天大家都在忙着準備開盤的事，尤其是張峰，每天電話不停，李忠本來想跟張峰談談自己的一些想法，看到這幾天的場景，自己把那些21世紀流行的開盤方法整理出來，按照當下實際情況，加以完善，做好了直接交給張峰比較合適。

原來的計劃就是做一個很大的樓盤銷控表，掛在牆上，然後客戶排好隊一個一個來選房子，成交一個勾掉一個。這樣以來，很多人看到自己中意的房子如果被選走了，那麼就不一定買了，而且激發不起來客戶買房子的積極性，因為很多客戶只是交了意向金而已，還可以退的。自己必須提一個更好的建議告訴張峰，爭取一舉成名。

其實客戶賣房子無非就那麼幾個心理，經濟實惠，戶型好，住的舒服，地理位置優越，未來增值空間大。

營銷，就是一種琢磨客戶心思的一門學問，在精明的置業顧問面前，客戶就是透明的，從你一進門，他通過你的衣着打扮、交通工具、心理狀態、購房意向。基本上就把這個客戶劃分到某一個區域，就按照既定的方案把你拿下，讓你很樂意的掏錢買他的房子。

李忠提出了開盤現場用”喊控“的方式來激發客戶買房的積極性。

一、售樓處的佈置，不搞整個片區大家都可以看，需要用圍欄劃分了幾個區域。有等待區域，以供客戶休息等待；有選房區域（6張洽談桌），讓客戶選擇房源；有認購區域，讓客戶簽定認購書；有財務區域，客戶拿着之前的意向金的收據直接換成正式的認購發票，這樣順其自然的意向金變成了定金，房子就不能退。這樣一來現場感覺有條不紊，但是又是氣氛緊張。

二、”喊控“是一門技術含量相當高的營銷方式，置業顧問和控制台必須配合的天衣無縫。

當置業顧問喊道：這套房子可不可以銷售?潛台詞就是客戶搞定了，控制台就會回答：恭喜，可以銷售。再一遍又一遍的確認，是把客戶給架在上面，讓他不好意思改變主意。

當置業顧問喊道：這套房子可不可以推薦?潛台詞就是這套房子不想賣給客戶，不給客戶過多的選擇。那麼控制台回答：對不起，已經售出了。開盤的時候置業顧問為了不讓客戶過多的選擇房源，用的就是這種方法。

當置業顧問喊道：這套房子可不可以介紹。潛台詞就是說，客戶意向不錯，這套房子客戶可能會買。控制台會回答，另一組客戶也正在看，製造緊張的氣氛出來，督促他儘快決定，稍微一晚這個房子就可能是別人的了。

每個客戶的接待時間為4分鐘，這樣一來會大大加快客戶買房子的進度。每過一分鐘置業顧問都會提醒客戶，如果時間快到了，就會有專人負責提醒：你還有20秒鐘，請抓緊選房。那麼後面的客戶自然就會催促他儘快，別耽誤大家選房，人嘛，都是這個心態。

三、開盤現場秩序事關重大，因為不是你們一家銷售房子，周邊的開發項目都是競爭對手，有可能會惡意安排人在你的當天安排人過來搗亂。所以每個區域都安排多名保安維持秩序，也安排了一些便衣保安及相關的自己人，也就是我們平時說的”托“，穿插在人群中。萬一出現躁動的時候，這些便衣保安可以及時制止。一旦有客戶因為其它因素鬧事情出來，影響開盤，這些便衣保安可以及時制止。然後開房商會出面澄清，說是客戶與客戶之前有摩擦，和他們無關。

這些”托“可以起到現場增加人氣、安撫人心、因為他們也是”客戶“，可以及時了解到其他客戶的心聲，及時糾錯。遇到前面客戶惡意拖延時間選房的，必要的時候煽動後面客戶催促他們趕快選房，造成心理上的壓力，眾目睽睽，總不好意思在那兒耍賴吧。

建議給了張峰以後，張峰認真研究了一下，”喊控“確實是一個很好的辦法，而且這個建議考慮周到全面。立馬對李忠刮目相看，當即跟老總商量，最後定下來：讓李忠也正式參與本次開盤活動，協助控制台，提前轉正，並且本次活動有他的提成。當然這也是為了極大的激發這個年輕人的積極性。如果活動成功，那點提成對老闆來說根本就是九牛一毛。

一提到提成，李忠高興的能跳起來，就按萬分之8的提成算，自己算下來，開盤當天，如果好好表現，基本可以拿到5000-8000的提成，這跟天上掉餡餅有什麼區別。

張峰又按照李忠的建議，並且各個方面細節又完善了一下。出了新方案后，便安排售樓部所有人員，提前3天預演練習，保證此次開盤活動順利進行。