關鍵技巧三 如何開始一場演講（10）

至於那些睡覺的聽眾，我認為可以參考簡春安教授的說法：是因為我們講得很好，給了聽眾一種“舒適感”，所以他才會睡着。這個說法雖然有點自我安慰，不過，至少讓我們不至於因為負面情緒而影響了演講水平的發揮。

另一種棘手的狀況，就是台下有人在說話，因為這種行為會影響其他的聽眾，我們也更不能視若無睹。

我曾經受邀到某個工會去演講，底下有一位政府官員跟別人說話，聲音很大，他大概談了三四句，我就停下來看着他，他大概也覺得不好意思，急急忙忙就走了。遇到這種狀況，以“無聲”對“有聲”，也許能收到制止的效果。

在演講、會議或作簡報時，臨場遇到聽眾睡覺、說話等狀況，很難有一套“標準作業模式”。不過，我們還是應該反省自己，別人有這種反應，是因為內容太無趣、太艱深了，還是因為自己和他們缺乏互動。

親愛的讀者，台上和台下其實矗立着一扇透明的門，有人台上賣力演出，台下反應漠然；有人卻能打開那扇門，進入聽眾的內心，而開門的那把鑰匙，正是說服力。

現在，你找到那把屬於自己的鑰匙了嗎？

我能你也能

設計演講主體內容的要領

穿着應視場合進行調整。

注意適時轉換語調里的“表情”。

讓內容精彩的黃金守則：

考慮聽眾的接受程度。

顧及聽眾的興趣。

運用講故事的力量。

與聽眾進行互動。

把自己最好的情緒表現出來，就能贏得真心的回饋。

我的實戰錄

把你的話題圖像化

輔仁大學生命科學系副教授陳擎霞

我和黑老師的夫人是高中同學，因此，17年前，卡內基訓練才開第二班時，我就成了學員，後來甚至成了卡內基訓練的講師。

我一直擔任老師的工作，對於上台說話並不陌生。事實上，教書教久了，不知不覺地話就會說得很多。上了卡內基訓練之後，我最大的改變反而是話變少了，我會更在意台下的反應，甚至希望讓學生有機會多講點話。

我的教學方式，也從單一的“口述”變成多元的“小組口頭報告”。在一來一往的教學中間，我除了說話，也學習如何聽別人說話，而這正是“說服力”的一個關鍵。

平時除了上課之外，我也常有演講的機會，講題涵蓋介紹台灣生態、介紹藥用植物、介紹野生植物等，而我的聽眾也包括了專業人士和普通大眾。

當我在台上介紹這些植物知識時，“故事”是吸引聽眾的一**寶。

比方說，介紹“車前草”時，我會先提到：

西漢時，有一位叫做馬武的將領，在大戰中受困。由於天氣熱，軍隊裏的人和馬饑渴交加，有的還出現了尿血的癥狀。後來，有人發現馬兒吃了形狀很像牛耳的野草，不但不尿血了，精神也變得好了。消息一傳開，眾將士都發現這種草有奇效。因為草就長在路邊，是牛車、馬車必經之地，於是就把它叫做“車前草”。

像這樣，從故事的角度切入，能夠讓聽眾比較容易接受你接下來要講的主題。

另一法寶，就是從聽眾熟悉的生活事物切入。

舉例來說，當我要介紹植物的結構，我會先從一般人買水果說起：很多人買水果時，會去摸摸捏捏，即使到了外國也不例外，給那些賣水果的小販留下極差的印象，因為這麼做會破壞水果的表皮。那麼，該如何選出好的水果，又不需要去摸摸捏捏呢？最好的方式，就是了解水果的結構……

因為挑水果是一般人生活中常會出現的情境，聽眾就比較容易進入你的話題。

一般來說，讀理工的人說話時會按照邏輯、條理進行，而卡內基訓練給我一個比較特別的影響是改從圖像着手，而故事、生活細節正是把題材圖像化的好方法。

另外，經驗告訴我，講話時最好講自己熟悉的事。很多人上台會結結巴巴，常常是因為他們在說自己不熟悉的事，只是很勉強地背誦那些內容，這樣連自己都很難說服，更不用說說服別人了。

馬雲這樣做

用故事打動人

客戶第一，這個理念誰都懂，如果要講得深刻，可以講出一大堆道理。馬雲選擇用一個小故事把這樣一個道理講清楚。

他有一次在寧波會員見面會上演講時曾經這樣講過：杭州有一個很有名的飯店，在杭州、上海、南京、北京都有分店，很多時候都需要客人提前幾天甚至一個星期預訂座位。六年前我到這個飯店去，這個飯店還沒有幾張桌子，我點好菜后在那兒等，過了五分鐘，經理來了說：“先生，您的菜再重新點吧。”我問怎麼了，他說：“您的菜點錯了，您點了四個湯一個菜。您回去的時候一定說飯店不好菜不好，實際上是您菜點得不好，我們有很多好菜，應該點四個菜一個湯。”我覺得這個飯店很有意思，為客人着想，不會像有些飯店看見有客人來，就說龍蝦怎麼好，甲魚也不錯。他會對你講，沒必要點這麼多，兩個人這樣就行了，不夠再點。你感覺他在為客戶着想，客戶成功了，他才會成功。如果客戶不成功，就是你不成功。

每個企業都會有自己的標杆，很難想像馬雲強調“客戶第一”價值觀的標杆會是一家飯店。

所謂的“說服力”是什麼呢？就是說話時要考慮到時間、場合和對象，因人因事說出足以打動對方並使之無法抗辯或反對的話，以達到讓別人替自己辦事的目的。這一點，馬雲輕鬆地做到了。

（參考資料：《馬雲管理日誌》，金錯刀編著，中信出版社2009年4月）