自序 成功，來自說服力

2009年年初，卡內基訓練總裁韓鐸（PeterHandal）來台灣訪問。我在閑談中問他，為什麼當初最被看好、得到前民主黨副總統戈爾和多位政界重量級人士公開支持的迪安州長（HowardDean），在初選中竟然一敗塗地？

韓鐸先生的回答是，迪安在某一州初選結果揭曉后，表現過於激動，在一群人面前大聲喊叫，以致在後面幾個州的初選中節節落敗。選舉評論家覺得選民印象里，國家最高領導人不應該是這個樣子的。

迪安那段吶喊的場面我也在電視新聞中看過。他當時還是滿臉笑容，只不過手舞足蹈、大聲喊叫要在下面哪一州、哪一州大勝而已。

一位原本很有希望的政治人物，就此失去了更上一層樓的機會。因為他沒有說服群眾的能力。

1968年，緬因州參議員馬斯基（EdmundS.Muskie）原來也是來勢洶洶，相當有希望。在初選時，有一家報紙惡意批評他，甚至攻擊到他太太。於是馬斯基跑到這家報社痛罵他們不道德，罵得幾近歇斯底里。結果，他不只輸掉了初選，而且好像也就此淡出了政壇。

原因很可能也是大家覺得他們的領導人不該是這個樣子的。

領導人究竟該是什麼樣子的呢？

我們會投什麼樣的政治人物一票？

什麼樣的老闆會讓我們全心全意地追隨他？

為什麼我們在某些機構負責人的領導下，會任勞任怨、全力以赴，在另一些領導者下面工作卻敷衍了事、得過且過？

為什麼我們會因為跟某些宗教人士溝通后，大為感動，甚至以實際行動或大量的財力共襄盛舉？

為什麼有些校長、老師的教誨，會改變我們的一生？

為什麼有些人的意見，常常會得到同事們的支持？

為什麼有些業務人員業績常常比較好？

為什麼……

串聯這些“為什麼”的核心，即是溝通能力。良好的溝通能力會讓我們信服，進而採取行動。很明顯，溝通能力是成功的關鍵，特別是在眾人前的說服力。

既然在眾人面前的表達能力對我們一生有這麼大的影響，我們又投入了多少時間、精力，甚至費用在提升我們的溝通能力上呢？

1912年，卡內基在美國紐約的基督教青年會創辦了“卡內基溝通與人際關係訓練”。很可能連卡內基自己也不會想到，會有多少個人、企業和機構因溝通能力的提升，而實現了脫胎換骨的改變。

律師、醫生、藥劑師、會計師、建築師、工程師等，他們本來就是專業人士，溝通能力改進之後，他們的工作績效增加了，與客戶之間的關係變得更好，自己的生活質量也大為提高，擁有了更多成就感、更多滿足感。

台灣成功大學醫學院前院長，也是醫學界極受尊崇的前輩黃昆嚴博士曾說過一句耐人尋味的話：“在看病的時候，如果醫生的溝通能力好，即使只用五分鐘，病人也還是會覺得受到了關心，會照醫生的指示去做。要是醫生不會溝通，即使用了一小時看病，病人也覺得不舒服，覺得醫生太馬虎。”

其實我一直認為說服力所要達到的是一種雙贏的結果。要是我們一直想讓別人按我們的意思去做，那就幾近於自以為是，或耍弄技巧以擺佈他人了。

1964年是我一生的轉折點。因為那一年，我在美國開始了我的溝通之旅。我還清楚地記得，我第一次走上密西西比州的比洛克西（Biloxi）白宮大飯店演講台，用英語向一群獅子會會員演講的場景。後來我在格爾夫波特（Gulfport）向200多位扶輪社①社員演講，講完后全體社員起立鼓掌，那時的感覺還是那麼清晰。

40年後的今天，回想起來，我才發現是因為我能站在一群人面前與他們溝通，引發了共鳴，才讓我覺得自己又站起來了。自信也逐步建立了起來，使我抬頭挺胸，邁向一個自己以前想也不敢想的未來。

我做到了。

相信你也一定能做到。