第20章 豈能饒他（2）
“王總，現在輪胎的出口和內銷，哪部分市場更大些？”關雲天像個非常虛心的學生。
“這個嘛，不一定，有時候內銷多一些，某些月份外貿單子更多，國際和國內兩個市場也在不斷變化。”面對東道主提出的話題，老王也是很認真地回答。
“王總是橡膠輪胎行業的資深人士，以你對這一行業的了解和分析，你認為這一行現在處於一個什麼發展階段？”
“關總謬讚了，我哪算得上行業資深人士！不過輪胎行業跟汽車產業密切相關，汽車及其零配件每年都要召開多次全國性的行業會議，如果時間上不衝突，每次會議我都參加，根據從行業會議上專家們的研討發言中了解到的情況，據說這個行業還有很大的發展潛力。”
關雲天又對輪胎製造需要的原輔材料逐一請教，老王耐心解答，桌上氣氛漸漸融洽起來。
等了十多分鐘，酒菜齊備，關雲天以主人的身份舉杯，歡迎恆源公司的各位領導光臨，隨後，按當地酒場上的程序，賓主互致謝意，相互客套，以酒為媒，加深了解。
酒過三巡，關雲天端起杯子單獨向老王敬酒，“王總，承蒙恆源公司對昌達產品的厚愛，我們倍感榮幸，對此，我表示由衷的謝意！”
兩人碰杯共飲，老王說：“關總客氣了，原料供應商和客戶是一對相互依存的關係，缺少了某種原料，甚至輔料，我們的輪胎就製造不出來。”
“道理如此，但這個話很多人說不出來，可見王總是個實在人。其實在生意場上，實打實的交往最好了，因為能在社會上混的，誰都不傻。”關雲天道。
“我同意你這個說法，有些人在我面前訴苦，說他們供應恆源公司的原材料不掙錢，甚至賠本賺吆喝，我就告訴對方，你撒謊都不能自圓其說，既然賠本或不掙錢，那你還生產這種產品，豈不是缺心眼兒嗎？產品只有掙多掙少，利潤多寡的問題，誰要說賠本銷售，我根本不信。”
老王主動引出這一話題，正好給了關雲天實時切入的機會。
縱然想要蠶食東華公司在恆源輪胎公司的市場份額，關雲天認為也要講究方法和策略，操之過急或直來直去，他怕引起老王誤會，效果適得其反。
關雲天再次向老王舉杯，同時問道：“王總，恕我冒昧，如果這不是貴公司商業機密的話，我想打聽一下，就帘子布這種輔料來說，你們現在有幾家供貨商？”
“我們的供貨商你不知道嗎？嗨！這算什麼商業機密呀，我還以為你早就知道了，算上你們昌達公司，一共有三家企業向我們供應帘子布，另外兩家，一家是許建章的東華公司，他們的份額最大，還有一家小企業，供的很少。”老王沒有絲毫隱瞞。
“王總，我想跟你探討一個問題，在恆源公司的三家供貨商中，昌達公司的供貨量第二，但我們的價格最低。如果我們維持這個極具競爭力的低價格，請問昌達公司的產品在貴公司的份額是否還有擴大的可能？”
“這個----，”老王沒有馬上回答，他把端起的酒杯又放下，過了足有三分鐘，才皺着眉頭道：“你們的價格最低，按理說應該增加對昌達公司產品的採購量，但許建章的東華公司是我們多年的老關係，你也知道，昌達公司是帘子布行業的新面孔，你們現在的市場份額就是從老許那裏擠出來的，在你們進來以前，恆源公司百分之九十五的用量，都來自東華公司，為此，老許對我還有意見。如果再進一步擠壓他的份額，我怕這話說不出口啊！”
關雲天微微一笑，“看得出來，王總跟許建章的私人關係非同一般，這令人羨慕，人生得一知己足矣，我不知道你們之間算不算是知己，但起碼應該是多年的至交。”
老王沒有說話，只是贊同地點了點頭。
關雲天話鋒一轉，“不過王總，所謂在商言商，你幫昌達公司從老許那裏擠出來一定的市場份額，我們深表感謝，但昌達公司以低於市價百分之五的價格向恆源公司供貨，長期算下來，為貴公司節省的成本，應該不是一筆小錢吧？”
在關雲天看來，我以低價向你供應原料，幫你降低生產成本，你卻在這裏跟我大談你的老朋友老關係，雖然用戶是上帝，但也不能得了便宜又賣乖呀！
老王聽出了這番話的意思，他連忙說：“關總說的對，在商言商，否則就不是做企業，而是做慈善。至於老朋友老關係，當然也得顧及。”
前段時間在許建章召集的會議上，他讓與會的其他企業跟各自的用戶攤牌，讓用戶做非此即彼的選邊站，從剛才跟老王的這番交談中，感覺許建章根本就沒跟老王提及讓他在昌達公司和東華公司之間選邊站的事，關雲天認為老許是個老滑頭，自己在旁邊看熱鬧等結果，拿別的同行當槍使。
儘管如此，關雲天還是隻字不提昌達公司和東華公司，也就是自己跟許建章之間的恩怨，畢竟老王跟他是朋友。
關雲天專註於就事論事，他就前面的話題繼續道：“王總是個重情義的人，這我非常理解，但跟昌達公司的供貨價格比起來，你們恆源橡膠公司相當於每年多給了老許的東華公司幾百萬利潤，試想一下，如果貴公司需要資金，老許的東華公司能無償給你們幾百萬嗎？”
酒桌上的氣氛變得進一步嚴肅，關雲天和老王都沉默了，昌達公司銷售科的小閆端起酒杯，向其他客人逐一敬酒，屋裏的空氣總算有了一絲活躍。
老王並非不喜歡聽關雲天說的話，恰恰相反，他認為關雲天說的句句在理，老王年近六十，在企業和生意場上摸爬滾打了近二十年，他當然知道利益跟感情是兩回事，作為企業，誰不想採購價格最低的原材料？誰不願降低自己的生產成本？“關總，你的目的是想把其他兩家供應商趕出恆源公司嗎？”老王抬頭看着關雲天。
“話不能這樣說，不是把誰趕走，王總是老資格的企業家，這種情況應該叫競爭才對吧？你的恆源公司提供平台，讓我們三家供貨商在平台上競爭，你當裁判，評判標準是看哪家供貨商對你的公司有利，你們公司自然是最終受益者。這樣做沒有任何對不起你那位老朋友許建章的地方，通過競爭，說不定他贏了，我們兩家就得心甘情願地退出競爭。”關雲天故意淡化自己的目的。
“這麼說來，那家小公司可以忽略不計，實際上就是你跟老許的競爭。難道需要我把老許叫過來，就像招標一樣，你們當面來一場競爭？”
“那倒用不着，我們跟老許的競爭其實非常簡單，對用戶而言，你們要求的不外乎產品質量、價格和售後服務，現在看來，我們兩家的產品質量都不錯，起碼相差無幾，否則，任何一家的質量不行，你們也不會接受。作為用戶和裁判，你們只需關注供應商的價格和售後服務，其實價格對你們最為關鍵。就這麼點事，王總你一個電話就能搞清楚。”
看見老王猶豫不決，關雲天進一步增加籌碼，“王總，昌達公司可以把供應你們的帘子布價格，在現有基礎上再降低百分之二，就這個價格，你問老許願意供貨嗎？”
毫無疑問，這把老王逼到了牆角，如果對關雲天的籌碼再無動於衷，不要說外人，就連跟他一同前來參與酒局的恆源公司三位副經理，甚至老王自己，都要說他犯傻，因為只需經過簡單估算，就知道公司需要的帘子布，如果按這個價格全部從昌達公司進貨，每年節省的成本將達數百萬。在巨大的利益和朋友感情之間，老王必須做出正確選擇。
“王總，昌達公司這個價格在全國也是最低的。”恆源公司採購部趙經理提醒道。
“如果按照這個價格，輪胎的總體生產成本可以降低百分之三。”財務部劉經理道。
“嗯----，”兩位副手所言，老王豈能不知？在這麼大的利益面前不為所動，他就枉為企業的經營管理者，“關總，你們肯定能以低於東華公司百分之七的價格供貨？據老許跟我講，帘子布行業的利潤也就百分之十左右，你把百分之七給了我們，你的產品還有利可圖嗎？”
“當然，我們現在供應恆源公司帘子布的價格，就比東華公司低百分之五，這跟我剛才承諾的百分之七已經差不了多少。另外，老許說的行業利潤百分之十，那是平均利潤，這個行業那些技術落後，管理水平差的企業，利潤只有百分之五，而那些工藝技術先進，管理水平高的企業，利潤甚至要超過百分之十五。昌達公司採用了國內最先進的生產工藝，借鑒了國外的現代管理經驗，即使給恆源公司讓利百分之七，我們的利潤還能達到行業平均值。請王總放心，我絕對不幹那種賠本賺吆喝的事。”關雲天耐心解釋道。
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