第4章 【爭取做大點】

第4章 【爭取做大點】

從陳偉傑臉上,看不出對上一次街角的見面有什麼不快。不過莫凡知道,那一回絕對沒給對方留下什麼好印象。但是他並不擔心,對於商人來說,面子上的事情既重要、又不重要,這都要看場合和對象。

一個是大老闆,一個是公司小職員,財富地位相差懸殊,又沒什麼交情,大可不必在意麵子問題。就像是到諮詢處問了點事,問完就拉倒了。人家陳總本就是到市裡去辦事,順便與莫凡碰面的,主次關係一目了然。

要說陳偉傑有什麼不滿,莫凡相信也只是因為那次糟糕的碰面中,沒有從他這裏了解到足夠的信息,以至於對海天公司的產品產生了不信任。

回想昨天的電話,產品本身的質量才是重點,價格對方應當是完全可以接受的,要不然也不會有之前多次的電話交談。

可惜當時的莫凡有些拎不清,急匆匆去了沈太安辦公室,結果看到了不該看到的一幕。

既然客戶確實有需求,莫凡要做事就很簡單了,只須將陳總的顧慮一一打消,這一單自然就做成了。

“小莫,你看這個東西怎麼樣?”陳偉傑指着茶几上的東西對莫凡說道,話語中隱有考究的意思。

那是一個舊的紅外攝像機,莫凡一進來就看到了。看起來陳偉傑他們之前就在討論這東西,似乎快要下最後決定了。如果今天不來,這單生意極有可能就飛掉了。

“這是齊安公司三年前的產品。”莫凡拿起來看了看說道,一早上的功課可不是白做的。

陳偉傑說:“和你們公司的產品相比,哪個更好一點?”這話仍有考校的意思。哪個公司的員工會說別人家的東西比自家的好?關鍵是看莫凡的話有沒有信服力。

莫凡微微一笑,說:“齊安公司的產品質量還不錯,市場上的口碑很好。”

陳偉傑不置可否,另外三人則或多或少地露出了一絲譏笑。看來莫凡到來之前,他的不光彩形象已經通過陳總之口得到了宣傳,這就是那次糟糕碰面的後遺症。

莫凡就當沒看到他們的神色,說:“每個電子產品,都有幾樣最核心的部件,質量好不好、性能高不高,這幾個部件最為關鍵,就像是電腦中的CPU、顯卡。紅外攝像機也不例外。”

齊安公司出產的這個攝像機,外殼是嵌入式的,沒有用螺絲固緊。莫凡掀了兩下打開外殼,露出了裏面的元件,指着其中的一個說:“這就是一個核心部件。陳總你看這裏,它上面有一個HTT的標識。”

陳偉傑點頭說:“不錯,是有。這是什麼意思?”

莫凡微笑道:“HTT是海天電子的英文縮寫。凡是我們公司的產品,上面都有這個標識。”

陳偉傑大為訝異,說:“你的意思是,這個東西裏面最重要的部件,是你們公司生產的?”

“是的。”莫凡說著放下攝像機,從文件夾中拿出準備好的資料。老劉那三人則拿起攝像機,交換着看了看,都有些不可思議。

莫凡攤開資料,一面翻一面說:“市場上的同類產品,我相信陳總已經了解過了。有兩款質量實在不敢讓人恭維,相信你不會採用。除了我們海天公司的產品,包括齊安公司在內,目前市場上口碑比較好的有四款,其中這兩家同齊安公司一樣,核心元件都是從我們海天採購的。另外一家的性能和我們的產品相當,但用的是進口元件,價格要貴上不少。”

陳偉傑的確大致了解過幾款產品,但沒有莫凡列舉的這麼多。而莫凡整理的資料條理分明一目了然,非常具有說服力。

姓劉那人問道:“既然齊安公司的核心部件是從你們公司採購的,那為什麼他們的價格還比你們便宜呢?”

莫凡微微一笑,說:“據我了解,他們的價格並不比我們低。另外我想說的是,他們的產品內部構件質量沒有問題,外殼卻實在太簡單了,看似美觀,卻一點都不結實,這只是為了節省成本的一個小把戲。”

頓了一下,莫凡又說:“不光是攝像機,其它的一體機、硬盤錄像機、監視器這些東西,那幾家公司的重要元件都是外購的。其實他們只是組裝工廠。而我們海天公司,所有的元件都是自己研發生產的,所以我們的成本不會比他們高。他們要想賣與我們同樣的價格,甚至是低於我們的價格,必然會在別的配件上做文章,最終影響到整體質量。”

陳偉傑等人聽了不住點頭。

是啊,二手貨比一手貨賣得還便宜,裏面當然有貓膩了,這是一個非常簡單的道理。

其實在這裏莫凡偷換了概念。很多商品的成本當中,生產成本未見得會是大頭。一些商品在銷售、廣告、渠道上的投入,甚至會是生產成本的數倍。

姓劉那人又問:“既然你們海天公司這麼有實力,為什麼最近幾年才開始生產這類產品呢?”

莫凡不緊不慢地說:“其實我們公司一直在做同類產品,但主要是高端方向的應用,主要提供給國家定點企業,同時接受一些民用方向企業的訂單,為他們生產一些核心元件。現在市場這麼好,就開始做成套設備了。如果沒有這樣的底蘊,也無法一下子做到這一步。你看齊安公司,這麼多年下來,核心元件都無法自己生產。”

像齊安公司這種競爭對手,他不介意將其在陳總等人心目中的形象變為組裝公司或是山寨公司。

陳偉傑幾人交換了個眼神,都在想,原來海天公司既有實力又有背景,這種公司的產品才更讓人放心啊!

陳偉傑說:“你們公司的售後服務怎麼樣?”

莫凡微笑說:“雖然我對本公司的產品極有信心,但如果使用中有意外,必然會及時解決。畢竟安保性質的設備,正常工作才能讓大家都安心。客戶若不安心,我們又怎能安心呢?”

陳偉傑顯然對莫凡這個答覆很滿意,當即拍板道:“小莫,我決定了,就用你們公司的產品!”

莫凡以退為進道:“陳總,你可以不忙着做決定。我把這些資料都留給你,你可以核實比較一下。”

陳偉傑搖手說:“不用了。也沒多少錢,就這麼定了。”不經意間,透出一股財大氣粗之意。

莫凡估算,這家企業年產值應當能上三億,純利潤少算點也有一千多萬,一套監控系統,的確只是小錢。

不過他還是提醒說:“陳總,我進來的時候大概看了一下你們廠,面積很大,建築的邊角很多,這樣布線長度會大大提升。”

陳偉傑問:“你估計多少錢能做下來?”

莫凡想了想,說:“可能要十五萬朝上。”

一般一個紅外攝像機上要接三根線:視頻線、電源線以及控制線。這些線材大概三、五塊錢一米,似乎並不貴。但將分佈全廠各角落的攝像機連線到監控室,需要的長度是很可觀的。莫凡的報價,線材佔了絕大部分。

大概是之前齊安公司的人來的時候提過布線成本的事,陳偉傑聽了莫凡報的價位后沒有絲毫驚訝或猶豫,點頭說:“沒問題。”

接下來莫凡與他們談了下籤合同及付款的事項,雙方都沒什麼異議。

談妥之後,莫凡又翻開自己公司的產品手冊,指着其中的一套設備說:“陳總,你看這個東西有沒有興趣?”

陳偉傑有些訝異,隨即笑了笑,拿過產品手冊,對莫凡推薦的產品認真看了起來。

在來之前,莫凡就有一個想法。雖然客戶需要的是一套用來防盜的監控系統,但生產上說不定也需要一套,用來監控流程和環節。在看到陳偉傑廠子的規模時,他越發堅定了這個想法。

至於能不能成,莫凡把握並不大,但總要試一試。

商人的天性就是追逐利潤,而一家公司提升利潤,無非開源、節流兩個方面。

開源的事跟莫凡沒什麼關係,他針對的是節流。

一套生產監控系統,可以起到很多作用。人總是有惰性的,每個工廠都有沒人看着便偷懶的傢伙,這種人又會影響到周圍的人,不患寡而患不均的思維幾乎人人都有。而監控系統不僅可以督促工人的生產,還可以使管理者的掌控更直觀更迅速,最後提升生產效率。

而生產效率的提升,便意味着單位成本的降低。

見陳偉傑看得認真,莫凡的把握又多了一成。手冊上的內容並不多,只有邊看邊想才會需要那麼久,而想了,便說明他有意動。

陳偉傑看完之後,並沒有馬上發表意見,只是將那套設備的介紹又給另外三人看。他拿出煙來,遞給莫凡一支,莫凡表示不會吸,於是他自己叼起來點燃了。

鼓動老闆監視下面的工人,這種事說起來並不算光彩,被人知道大概會背後罵娘的。現在也不是關鍵時候,所以莫凡提了建議后就再不說話,先讓他們自己考慮一番。不行的話再去鼓動嘛,這個不用着急。

老劉、老吳那三人對這套設備的介紹也看得很仔細,暫時沒有發表意見。

這三人都不管生產,所擔任的職務卻極為重要,只有老闆最信得過的人才會安在這種職位上,所謂親信是也。而一般來說,老闆的親信都是只許州官放火不許百姓點燈的主,自己可以占點便宜偷偷懶,卻最見不得別人也這麼做。莫凡覺得今天碰到的這個時機很好,比單獨面對陳總要強。

正在這時,有人敲響了辦公室的門,然後一下子進來了十多個人,每個人的手裏都拿着圖紙或是資料之類的東西。

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都市之夢神大涅槃

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