你是一隻銷售狗嗎？(3)

這是一個非常有價值的經驗：要成為一隻了不起的銷售狗，你有時候必須跳過欄杆去爭取目標。你必須願意改變規則，犧牲一些神聖的原則來換取最好的交易。這意味着最艱難的推銷就是向自己的團隊或自己的公司推銷自己的觀點。如果這對所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那麼就不要在聽到第一聲“不”的時候畏縮不前。不過這個故事最精彩的部分在於，在戴爾公司發展成一家擁有500名員工的大公司之後不久，我這個朋友便敗在另一家大保險公司的手裏，丟掉了戴爾的業務。就在丟掉這筆業務的當天，他又重新開始了另一輪的推銷。因為一隻真正的銷售狗從不輕言放棄。他似乎已經不可能再約見戴爾公司的任何人，或者引起戴爾公司任何人的重視了。於是他扮起了偵探，開始了瘋狂地偵察搜索。在一份戴爾公司的年度報告中，他找到了一個人名，這個人是戴爾公司的董事會成員，同時這個人也是他所在保險公司的一名高級經理。我的朋友打電話給公司總部，讓他們找出這個經理的聯繫方式。我的朋友打了許多電話，寫了許多信，作了許多嘗試，終於讓這個經理同意向戴爾公司的採購主管舉薦他的公司。他拿下這筆業務了嗎？沒有。戴爾公司主管採購的傢伙說，他對現狀很滿意，對更換保險公司這個想法根本不感興趣。我們的銷售狗朋友開始致力於打造和這個人的長期個人關係。他邀請此人參加公益活動，觀看體育賽事，並且為這個採購主管提供最新的信息——這些信息並不是為他自己的公司搞促銷，而是幫助了戴爾公司的這個人，讓他及時了解，一個發展中的企業對保險業都有哪些最新的需求。他與此人聯繫頻繁，這為今後的機遇打下了基礎。所見略同、所見略同又是所見略同，通過服務、服務、更多的服務，他和這個人建立了一種真正緊密的聯繫。終於有一天，競爭對手支撐不住了。一個電話，幾句交談，我們的銷售狗和他的公司又回到了戴爾。而此時，戴爾已經有了1500名員工。當我的朋友離開原來的職位，來到另一家健康保險公司做銷售與營銷主管時，戴爾的員工已經達到了15000名。（提成相當可觀！）我的朋友最終學會了如何叼回獵物。他說：“我再也不會把這份訂單弄丟了。我確認自己已經在戴爾計算機公司的每一個角落都撒了泡尿，確保了自己的領地安全。”他當然沒有真的在那裏撒尿，但是他確實在每一個部門都建立了自己的同盟。他確保戴爾公司的關鍵人物都十分了解他們最新的健康計劃，確保一直有專門的人員去那裏，保證讓對方清楚地了解自己的利益，以及如何申請領取保險金，如何處理各種可能發生的問題等。這一切都做得井井有條。我這個朋友叫赫爾曼，他目前在健康保險業的地位如日中天。我問他能否把他獲得的經驗總結一下，他笑着說：1.“有時候你必須打破常規。”公司說他不能向一個員工還不到50人的小公司推銷，而這一刻也正是真正的推銷開始的一刻。如果你要去為客戶服務，你就必須採取正確的行動！2.“不存在聯繫不上的問題。”總有一個人會認識那個能把你領進門的人。如果你肯花幾個小時的時間打打電話，那麼世界上就沒有一個人是你真的無法通過什麼人來取得聯繫的。看看年度報告、期刊、文章目錄、互聯網，作好你的市場調查！3.“競爭對手的最大弱點就暴露在他們簽下協議的那一天。”他知道自己丟掉這筆業務的那一刻就是他的競爭對手最得意的一刻。他們不知道他的目標，也不知道他是如何通過頻繁的聯絡、通過提供信息和服務對客戶進行滲透的。當你丟掉了一筆業務時，就僅僅意味着一輪新的遊戲又開始了。