你是一隻銷售狗嗎？(2)

事實是，銷售狗的生活是一種了不起的生活。世界上的冠軍級銷售狗都是我們這個時代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企業英才。沒有銷售狗，企業就無法生存；沒有了不起的銷售狗，企業就無法繁榮。幾乎所有了不起的企業領導人、成功的企業家和了不起的投資家，都把他們的成功歸結於他們所接受過的銷售培訓和他們自己的銷售經驗。能以激情、智慧和技巧獲取或獵取自己的目標，這是一種獨特的、寶貴的才能。毫無疑問，你對推銷、遊說或談判越是內行，出色的公關以及財富、機遇的大門就越容易為你敞開。你得到的回報是大量流入的現金提成、不斷擴展的人際網絡、各種各樣的讚美與榮譽、自由自在沒有羈絆的生活方式，不管你是謙恭安靜的，還是善於社交、友好熱情的，你甚至可以是很有手段和智慧的，也不管你是做公司銷售的，還是做網絡營銷，或者是做房地產、保險、零售等獨立營銷的，總之，這一切都將成為你做推銷的回報。成功的關鍵不是努力去拷貝別人的特色方式，而是去學習如何發掘你自己獨特的潛質。所以，首先，你必須要認定自己的品種。在接下來的幾個章節中，我們將對每一種狗的特點進行重點介紹。當你知道了自己屬於哪一種銷售狗之後，你就可以賺到上萬美元的現鈔，來打造你夢寐以求的生活方式。你要了解自己天生的強項，這樣你就能利用它們為自己贏得有利的成果。你還要看到自己天生的薄弱環節，學會如何去規避這些弱點，或者想辦法彌補弱點，這樣你就能在生活的各個方面都得到“行”的答覆。如果你決心去學習了不起的銷售狗所掌握的本事，那你就能擁有一切你渴望擁有的財富。由於銷售是一個團體運動項目，你要有能力確認你的合作夥伴都有着怎樣的本領，都屬於哪一個品種，這將對你的成功機會產生重要的影響。任何一個和你的目標客戶有關聯的人都是你團隊中的一員。不管你是一名銷售經理還是一個銷售團隊中的成員，能確定同事的品種對你來說都有着非同尋常的意義。你將明白如何理解你周圍的人，如何把這種認識轉變成驚人的成果。注意：不是所有人都是一隻狗！我們說的不是貓，不是馬，也不是小鳥。如果你是一隻狗，你就要能夠去打獵。至於別的生物，我就不得而知了。在你內心的深處，是否感受到了一點犬類的衝動？你還不能肯定自己是不是一隻銷售狗嗎？來看看下面這些問題：當一個目標客戶對你說“行”的時候，你會感到一陣激動嗎？有時候“打獵”的過程是否比回報帶來的感覺還要好？你會放棄一點提成來換取額外的名聲、讚美和認可嗎？你是否生來就有一種堅持不懈的性情？你聽到一個好故事時會被打動嗎？你有一種試圖說服他人的傾向嗎？在和一群人談論一個自己感興趣的話題時，你會發現自己的聲音變高了，情緒也變得更加激動了嗎？你經歷過各種情緒變化嗎？你會時而把自己看成是心目中的傳奇人物，時而又把自己視為獃頭獃腦的傻瓜嗎？有時候，你會覺得“受人矚目”是一種樂趣嗎？你會花時間試圖弄清楚別人的心思嗎？你喜歡贏嗎？如果對上述一部分問題，你給出的答案是“是”，那你可能就是一隻熱誠的銷售狗，有賺大錢的潛力。你要做的不過是了解自己所屬的品種，學習其他品種的優點，然後依照那個一目了然、卻很有威力的模式採取行動，而這個模式的締造者就是眼下正躺在你廚房一角的那隻心滿意足的狗。所有的狗都有能力去打獵、推銷和勝出，但是有的做得到，有的則做不到。讓我們來學習一下怎樣才能“抓到木棍”吧，你準備好了嗎？讓我給你講一個冠軍級銷售狗的故事。沒有魔法，沒有機關，而且他推銷的服務項目在競爭中也沒有特別能打動人的地方。只不過，他是一隻銷售狗。多年前，他在德克薩斯的奧斯汀推銷健康保險。他把自己的客戶目標定位為新成立的企業，這些企業需要為員工買健康保險。他偶然看到了一間小辦公室，從外面可以看到這個辦公室里有十幾個人正在忙忙碌碌、跑來跑去地組裝個人電腦。辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機箱。他提出要見主管，於是有人把他帶到了一個20歲的年輕人面前，這個年輕人當時正在一張黑色的桌子前工作。他了解到這個年輕人剛剛畢業於德克薩斯大學，決心建立自己的公司，專門組裝個人電腦。我的朋友——也就是這隻銷售狗——預感到這個年輕人構想出的公司會有一番大作為。問題在於，這隻銷售狗服務的保險公司在政策上不接納僱員少於50人的公司作為投保對象，而我們年輕的PC領軍人物只有16個僱員。對我的朋友來說，真正的銷售戰必須打響了。他找了自己的經理和有關組織部門，找了他能找的所有人，試圖破除這個政策上的限制。他的老闆說“不”，但是對一隻真正的銷售狗來說，這意味着“沖！”經過了一番猛烈的推銷攻勢，並對一些規定進行了調整，他終於拿下了這家企業的保單。不出一年的時間，這家小企業就從16名員工發展到了擁有500名員工的大企業！而當時站在桌子前工作的那個年輕人就是米高·戴爾，如今他的公司已經成了一部傳奇。