第20章 “狼子野心”：遠大的華為(1)

“取法乎上，僅得其中”。華為的成長不能說是必由之路，我相信任正非本人也不敢說成功早已在他意料之中。但是回過頭來看，任正非的成功又是命中注定的。任正非說當初涉足通信業是“誤入歧途”，實際上只是個謙虛的說法，他有勇氣進入這個行業就是成功的一半。“大市場才能孵化大企業”。華為無論在管理、研發、生產上都可以看出兩個字：大氣。要麼不做，要做就做自己的，做了就做最好的。我有理由相信，中國那些把自己胸脯拍得山響的汽車商在將來一定還是要為別人打工，因為一開始他們就沒打算自己去搞點東西，而是自己原諒自己說先引進、再消化。但請明白，等你把別人的東西消化了，別人可能已經把它淘汰了。關鍵是，如果態度不對，你就不會匍匐下來真心去做。賺錢和做事業永遠是兩回事。所以書一直寫到這兒，我始終念念不忘、魂牽夢縈的就是任正非對待事情的態度：做事業，做有高度的事業！僅僅憑藉這一點，任正非就要比99%的中國企業家更加偉大！1.“狼性”就是“狼心狗肺”·華為的銷售人員甚至在知道了你在哪個小島上開會後，他也會摸過去把你找到·你要是參加過華為的項目分析會，你肯定會被嚇一跳，這幫華為人太瘋狂了·這就是華為的“狼性”……說白了就是“狼心狗肺”的意思，就是“窮凶極惡”，對“獵物”窮追不捨，不到手不罷休，不把自己累趴下不罷休而已我在華為第一次見電信局長，是因為有個資料要遞給他。早上8點鐘我就去他辦公室了，他說要開會，你等等吧，我就站在能看到他會議室的位置等着。他出來兩次，我都迎上去，他說還要繼續開。一直等到中午，他出來了，我連忙再上去，他告訴我，他要去吃飯，改天你再來吧。他走了，我還站在那裏，一個小時后，電梯門打開，從裏面出來的局長抬頭看到我，一愣：“你怎麼還沒回去啊，到我辦公室來吧”。我這樣的做法對於華為的銷售人員來說再普通不過了。華為的銷售人員能做到你一天不見我，我就等你一天；一個星期不見我，我就等你一個星期；上班找不到你，我節假日也要找到你。華為的銷售人員甚至在知道了你在哪個小島上開會後，他也會摸過去把你找到。不見面，人家怎麼知道你賣的是什麼東西呀？在銷售中，堅持只是毅力問題，經過周密策劃的毅力就更可怕了。你要是參加過華為的項目分析會，你肯定會被嚇一跳，這幫華為人太瘋狂了，一個項目保底要拿下50%，做得好要拿下80%，再給你一個挑戰性目標：拿下100%。然後，項目組就開始圍繞着100%的目標把項目涉及到的所有客戶全部寫在黑板上；把所有競爭對手的策略和優勢劣勢逐條寫在黑板上；把自己的人員分工寫在黑板上，副總裁也要列進去。然後，10個項目組成員分頭行動。結果，你會發現，華為真的做到了100%！比這還厲害的是，華為把本來被別人拿走的項目都能搶回來。市場人員經常說的一句話是：簽了嗎？大簽了嗎（終審通過）？只要最後一個字沒簽，我們就要去爭取。2000年的浙江省撥號接入伺服器項目，各市分頭建設，其中一個富裕的地市已經決定購買一家國外公司的產品了。我們不氣餒，星夜趕往該市，從給技術工程師講技術開始，一個一個地講，最後講到負責技術的數據局局長，講到原來對華為設備一無所知的局長決定寫報告給市電信局的局長。華為再去拜訪市電信局局長，不見，再等；再等，不見；不見，不走。最後終於見了，只要見了，華為的技術人員就能把你說服。原來只有把握做5個地市的項目，原來無論是客戶還是華為人一開始也不敢奢望的項目，華為硬是通過鍥而不捨的精神一下子把全省11個地市全部拿下，總共個億。這就是華為的“狼性”，沒有什麼“團結合作”那麼複雜高雅的，說白了就是“狼心狗肺”的意思，就是“窮凶極惡”，對“獵物”窮追不捨，不到手不罷休，不把自己累趴下不罷休而已。華為就連一根2米長的線纜都能通過空運賣給你，如果從這層意思上來講，華為就是吃肉連毛都不剩的“狼”。華為不是貪圖蠅頭小利，而是通過以小搏大來“霸佔”整個市場。華為的“遠大”既是高瞻遠矚，又是一種面對目標的狼性：執着，專一、野心。只有前者，沒有後者，那就是海市蜃樓，就是好高騖遠。