8、我用舌頭打天下

一

三分天註定，七分靠嘴硬，會說才會贏。

看了上邊的文章，你們會認為我的第一次推銷成功是靠智慧和口才，更靠運氣。我想也是。可以後這樣的運氣就不多了，我遇到了一個個難以想像的來自各方面的拒絕。

在所有拒絕中比較難對付的是無聲拒絕。無論你說什麼，他都像屍體一樣，一點反應沒有。

還有的是一連串的：“不，不不不。”然後扭身走人。

還有的說：“你明天來吧。”當你第二天去時，他又告訴你，“明天來吧！”當你第三次再去時，他又是那句話，“明天來吧！”

這句話能拖垮人的意志和耐心，讓你永遠沒有“明天”。

更討厭的是侮辱性拒絕。把人置於束手無策，萬分尷尬的境地。

有一次，我去一個商家推銷，那經理看了我一眼，對他身邊的一個人說：

“現在三陪小姐生的孩子也出息了，都當推銷員了！”

這是一個非常惡毒的侮辱性拒絕。

我採用了口才學中同步歸位法，笑着說：“經理您說得對，您的年齡和我一樣，可您當了商店的經理，知道我為什麼當推銷員嗎？”

“為什麼？”

“因為三陪小姐生的孩子都是雙胞胎呀！”

“哈哈哈……”眾人皆笑。

同步歸位法是反擊侮辱性拒絕的利器。但別忘了打個嘴巴立即給甜棗：“不好意思，經理，和你說句笑話。三陪小姐哪有這麼高的生產能力。……”

當一個企業產品推銷員無論什麼時候，都要你有來言我有去語，兵來將擋，水來土掩。從容自若，處變不驚。不要總是以為用弱者的笑容，乞求的話語，就能達到效果。

什麼樣的人，要用什麼方式方法對待。但一定要掌握好語言的使用分寸。要根據他的語韻，嗜好，見風使舵。讓對方感覺到你的語言不凡，引起他和你有攀談下去的興趣即可；對你有興趣，離你的產品有興趣就不遠了。

還有一個重要提示：不要一味力求佔領上風，逞口舌之勇。我們不是來辯論來了，是來推銷產品來了。要給“上帝”留有一定的迴旋餘地，給他找台階，讓他的“野性”平安着陸。其實也是給我們自己留有活動空間。假意求敗，實則敗而不敗。

一次，我去一個商家推銷產品，恰巧遇見四家推銷員同時向一位女經理推銷各自的產品。

女經理揮着手，不耐煩地看着我們說：“你們怎麼像一群蒼蠅似的，趕也趕不走，這是怎麼回事？”

她這句帶有侮辱性的話使所有的推銷員都沒敢答腔，更不用說反問了。因為都從各自利益着想，哪敢得罪她呀？

當對方如此鄙視你時，你推銷成功的可能就大打折扣，何況旁邊又圍着那些公開的競爭者呢！既然如此，不能平白受辱。

我回答：“就因為蒼蠅在尋找它們想要落的地方。”

蒼蠅落的地方無疑是糞堆。

女經理氣得對我一翻白眼，半天無話可說，最後惱羞成怒地對我說：“我經銷誰的產品，也不要你的。”

“不一定。也許你誰的產品也不經銷，就經銷我的。因為剛才您看錯了，我們不像蒼蠅，而是蜜蜂，蜜蜂圍着你轉，在采蜜；蒼蠅尋找骯髒的地方落腳，而蜜蜂采蜜卻喜歡落在鮮花上。你說對嗎，周經理？”

鮮花這個詞讓她聽着很受用。

女經理的怒氣銳減，用眼睛直視着我：“你是哪的？……”

我雙手恭敬地遞上名片，在這五個人之中，她首先注意我了，先看了我的樣品……

最後和我簽了合同。如果她再漂亮一些我倒有決心把她培養成我的紅塵知己！

不過又一想，假如她真的漂亮也就輪不到我“培養”了。

二

一次，我去哈爾濱推銷，遇到這樣一個荒唐的拒絕。

那人是商務中心的主管，是一位男性青年，卻留着一腦袋長長的黃頭髮，噴了油，亮光光的，酷像歐洲人。但一看就是假冒的“中外合資”貨，連混血兒都不是，那頭髮是用染髮劑染的。雖然哈爾濱與俄羅斯相毗鄰，但我還能分得清他是哪國品種。

我心裏感嘆道：現在的科學還是不發達，要是有誰能發明一種把黑眼珠也能染成桔子皮色的原料，此時來推銷，他肯定樂意接受。

屋裏就他一個人，一對一的面談可是推銷員求之不得的環境。可沒想到等待我的是最難堪的遭遇。

他把手伸進長長的黃頭髮里，低着頭，不停地梳理着，一副漫不經心的樣子聽我介紹產品。其實他所有的精神都集中在他自己認為很時髦的黃頭髮上。

他想讓我讚美他用手梳理頭髮的動作是“酷斃”了，而那滿腦袋黃頭髮是“帥呆”了！

我在其他商家推銷產品時，總有一番讚美他人的開頭，但這次我不想使用。不能忘記祖先留給我黑頭髮的人格，哪怕失去這次簽合同的機會，我寧可選擇另外一家。

由於他沒有得到我的讚美，只好不停地用手擺弄着很摩登的黃頭髮，竟有一根長發掉了下來，他攥在手中，詭譎地看了我一眼說：

“你介紹半天的產品了，用你們的洗髮膏洗頭掉不掉頭髮呀？”

我說：“不掉，保證不掉。”

他說：“你現在猜猜我的腦袋上長着多少根頭髮？你如果猜對了，我們商務中心就經銷你們的產品，如果猜不着，就別羅嗦了，趕快走人。”

果然，由於他沒有企盼到我的讚美，惱火了，藉此變相趕走我。

他把那一腦袋黃頭髮做為一種榮耀來顯示，令人感到可笑。在我看來，他那一腦袋黃頭髮酷似非洲母獅尾巴尖上的長茸毛，又像秋天老玉米的鬍子。

我情不自禁地笑了。

他看我笑了，又補充說：“不許瞎猜，要有根據，你要瞎猜我的頭髮有三萬八千根，我又不能一根一根地查，你必須要有根據。”

他以為難住了我，很得意。

這是一種變相的拒絕，想用他的荒唐給我製造一種難堪。人性最醜陋的一面，就是用他人的難堪，來滿足自己的愉快。

我一語雙關，微笑着說：“我們的祖先是黑頭髮，我猜黑髮還有一套辦法；不過猜外國人的黃髮是要有根據的，請趙主任把手打開！”

他沒明白我的意思，用假洋鬼子的刁鑽目光乜斜我。我再一次請他把手掌伸開，說，“這樣我可以準確的有根據的說出你長了多少根頭髮。”

當無法回答別人的問題時，就要採用口才學中的“管道滑車法”，用問題回答問題，用一種概念擊破一種具體。這是巧智。讀者如有興趣，可讀我根據我的推銷生涯創作的口才學：《口才交鋒實戰技巧》。

那黃毛趙主任半信半疑地張開手掌，裏面有一根黃頭髮。

我說：“你現在腦袋上的黃頭髮比原來的少一根，我的根據就是你方才自己弄掉了一根。”

“那你說我原來的頭髮有多少根？”

“肯定比現在多一根。”

“哈哈哈哈……”，趙主任咧着大嘴笑着，露出一排發黃的牙齒。

真是該白的地方黃，該黑的地方也黃。

“你這小子挺有意思，你說黃頭髮好看，還是黑頭髮好看？”

最終他還是忍不住了，只好直言發問。

這又給我提了個難題：如果我說黑頭髮好，他會不高興；如果我說黃頭髮好，又違背我的主觀意願。

於是我這樣回答：

“當商務中心主任黃頭髮當然好看嘍，而我這個小小推銷員，還是保持黑頭髮比較合適，你說對不對趙主任？”

“哈哈……”

我兩全其美的回答令他毫無辦法，只好自我解嘲哈哈大笑，說：

“在我們總店那邊不論男女都染成藍頭髮，還有染紅色的呢。我只喜歡黃頭髮。無論是總店還是我們分店凡是年輕人沒有一個黑頭髮……”

我緊跟了一句：“可能總店那邊‘掃黃打黑’風聲太緊，所以要以紅藍色為主。對吧，主任？”

“哈哈哈……你小子‘真拽’。”

當時社會上正在“掃黃打黑”，我的幽默很新潮，和時代形勢巧妙相扣。

這個趙主任對我產生濃厚興趣，又和我閑聊胡扯了一陣，放下了“歐洲人”的架子，與我簽訂了合同。

有相當一部分人，你和他談工作他從心裏不耐煩，而和他閑扯皮他卻意趣盎然。奇怪的是這些人有的竟被評為先進工作者。一旦遇上這些“先進工作者”們千萬別表現出孤陋寡聞，先練就東扯西拉的本領。從理論上說這也是智慧。

從小我就是“百變精靈”，豈是虛名浪得？讓大江南北領教一下吧！

我可以驕傲地說，古代蘇秦遊說六國，而今我舌戰了128個大公司。