15他們有權舉止粗暴(1)

——如何應付難纏的對方？自我測試151．你是一家公司的財務經理，正與一主要客戶的財務主管商討為該客戶聯繫一家交易的事宜。該主管一上來就疾言厲色地指責你所報服務費要價太高。隨着談判的進展，他更變本加厲，態度越來越不像話，威脅要另找他人代辦該項交易，對你的業務能力表示輕蔑，還不斷打斷你的發言。這時你是：a)以牙還牙，報以同樣的態度b)態度與之截然相反，仍舊心平氣和地與之商量c)拂袖而去d)不理他的所作所為，繼續向之施壓要他接受你方所提的服務費要求2．你的僱員正在進行一場違法的非正式罷工。這時你是：a)你與他們舉行談判之前就要求他們復工b)尋求法院發命令(這在蘇格蘭是不允許的)強制他們復工c)指責他們如此行事將威脅到公司的生存d)告訴他們，即使罷工曠日持久，也無損於公司的收益3．你的同事處事專橫，行為粗暴，動輒冷嘲熱諷。對這種人你是：a)找他私下交談，告訴他如此行為令你無法容忍b)視若無睹，繼續干你的工作談判中常能碰到極為難纏的對方。這種人舉止太成問題。只知一味要求別人如何如何而從不要求自己，不但頑固不化而且態度惡劣。他們作威作福，盛氣凌人慣了，動不動便出言威脅，態度之惡劣無以復加。他們以“強硬”的談判者自命，以為這便是可以行為肆無忌憚的“執照”。事實上，在他們看來，公然行為惡劣乃是天經地義，別人只能任其宰割。他們從來都是運用這種辦法來削弱對方的意志，所以對談判中應該有取有舍彼此交換的道理連想也沒有想過。如何應付這種人的問題幾乎在每次“一切均可談判”講習班上都被提及。有趣的是，參加學習的人似乎人人都曾受過這種人的害，而沒見有人認為自己就是這種人。大家通常提到的應付辦法無非是“以牙還牙”或“反其道而行之”兩種。而我也總告誡他們，這種“兩分法”也和認為一個人不是強硬便只有軟弱一樣是不對的。“以牙還牙”只能加劇雙方的惡行。形成你厲害我比你更厲害的力量較量，給原來的互不相讓火上澆油。每較量一次，互不相讓也隨之升級一次，直至揮拳捋袖大打出手。真是臉面何存，還算什麼有教養的人!“反其道而行之”也不是好辦法。對方將誤認為這乃是你地位弱的表現，把你看成剛出道的“雛兒”，認為只要再加把勁便能把你打翻在地，任其索取了。所以，他一定不會收斂其凶焰，而只有變本加厲起來。要是這一招不但不靈，反而激起了你的反擊，他又會後悔當初態度還不夠凶，以致未能把你一下子打懵，所以將向你增加壓力。看來，無論你把這兩個辦法是分開來用，合起來用或是交替使用都難以收效。那麼該怎麼辦呢：到底是“以牙還牙”可行，還是“反其道而行之”可行?總得有個辦法呀!我的回答是：兩者都不可行!聽者往往面現疑色。他們說，總得拿出個辦法才行。我想把如何對付暫時放過一旁，回過頭先從另一個角度來研究這個問題。對方的行為是判斷其意圖的主要依據。只有根據這種判斷才能確定應付之法。我們既不可奮起反擊導致談判破裂，又不可略加抵抗便趕緊屈膝投降。考慮對付之策要從大處着眼，不可為了區區小事而逞“匹夫之勇。”如此反應也許不能算完全恰當，但它抓住了問題的核心。對方想以自己的行為影響你方所能接受的結果。但你方不見得就只有放棄所求或降低要價一條路可走。關鍵是不把對方的舉止與你方的所求聯繫起來。一定要樹立這樣的決心：不管對方的態度是軟是硬，都不能讓其影響你方追求的結果。反覆念這本“經”，直到銘刻於心，運用起來便自能得心應手，那時，再難纏的對方在你面前也無所施其技了。你可以告訴他，他那一套用在你身上是達不到目的的。當然你這種表態不管他信不信，都不大可能迅速見效。他還將堅持幹下去，所以你也必須堅持。重要的是應充分理解這本“經”的全部含義。第一，不讓對方的行為影響所求的結果。第二，不把這種行為當成雙方之間的一個問題。他想怎麼行事都可以，但只要不影響最後結果，你就不必管他。有的培訓班教給的辦法與此有所不同。他們傾向於要你把對其態度的感想告知對方。對此辦法我不敢苟同。感想算個什麼東西!只有集中精力得到所求最要緊。不是每一位經我如此告誡的人都同意我的看法，結果他們也都為此而付出了代價。比方，僱員因對工廠不滿而舉行罷工。僱員的此種行為也許是出於報復或不可思議。但工廠領導的對策卻往往火上澆油，錯誤地挑起另一場爭論。他們奉行的教條是：“脅迫下無談判”。要求僱員必須先行復工，甚至做出不再罷工的書面保證，才答應與之談判。這能有什麼結果呢?無非使僱員繼續罷工下去而已。為什麼如此?因為罷工者從廠方挑起爭論一事可以看出，他們的行為已經對廠方造成了傷害，這正是罷工者的目的所在。要是沒有造成傷害，廠方自無須費神去挑起爭論，而要是果真造成了傷害，則罷工者正希望藉此來迫使廠方答應他們的要求。請問此時廠方的喋喋不休還有什麼用?  [返]