14對談判者最有用的“兩字”禪(3)

在這兩個例子裏，如果在讓步時用上“如果”的條件限制，那就能維護本身談判地位了：“如果你再買一盤錄像帶，就按295鎊賣給你。”“如果每收回一筆貸款都有提成，並給我付汽油錢的話，那麼工資只給19000鎊也行。”“公平交易就是不打劫”，這句話不能說不對，但是公平交易絕不是交換的東西必須對等。事實上，世上的交易從來就沒有完全對等的。一個人從小攤上花35便士買了根冰棍。這人和攤販之間就根本不存在對等交易問題。冰棍不等於35便士。如果說是等於，那這人何不幹脆去吃硬幣。你出錢交換了對方的冰棍，這是公平交易。如果不公平就不會買了。在自由社會裏，沒有人強迫你吃冰棍。在做此交易時，你需要的是冰棍而不是那35便士。你手中有錢但沒有冰棍。攤販也一樣。他需要的是錢而不是冰棍。冰棍他有的是。其主要驅動力是利潤。攤販希望的是把錢櫃裝滿，把冰棍賣光。所以，雖不完全對等，但交易卻絕對公平。如果，雙方都認為最好的談判之道莫過於不獲回報絕不讓步(當然，對方如願無償奉送你自可坦然接受)，那怎麼能避免形成僵局呢?這時，那個極為有用的“兩字”禪就可登場發揮作用了。在談判中什麼都可以忘記，惟一不可忘記的是這條最為重要的指導原則：在提出任何建議或做出任何讓步時，務必在前面加上個“如果”。“如果”你把要價減少20％，我可以簽訂單。“如果”你承擔責任，我可以馬上把貨物放行。“如果”你放棄現場檢驗，我可以如期交貨。“如果”你答應付快遞費，計劃今晚就能送到。“如果”你馬上下訂單，我可以同意你的出價。用上“如果”這兩個字就可以使對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句后，對方無法不相信你的提議絕非單方面讓步。正如人們說的：這兩件事是捆在一起的。要養成每次提議都冠以“如果”從句的習慣。這能給對方送去如下信息：“如果”部分是你的要價。隨後部分是他付出代價后所能得到的回報。在談判中如此行事也有助於教育談判對方(這也是在為社會做好事)，即使最笨的“驢”也能領會你所發出的信息。在美國一所大學的校園裏，一位心理學教授能教會鴿子從一摞紙牌里叨出黑桃A來。談判中的“驢”們，頭腦總比鴿子靈些吧(即使把德克薩斯州最聰明的鴿子也算上)，所以你盡可掏出身上所有的錢來打賭，他們定能領會那些信息的。他們想學到點什麼當然必須付出“學費”。但願他們在將來能少付一點?自我測試14釋評1．a)回答比c)強。只是你這隻“狐”做出承諾未免有點過於匆忙。b)這是最好的“梟”式行事。你憑什麼要接受他的折中方案呢?單憑對方這麼提出建議就能看出，他起碼在每位客人身上多要了15鎊(也許還不止)。以度假一萬周計，你同意這個方案就將損失150000鎊。一算總賬，你說這個建議還能算公平嗎?c)絕不可以。要是同意這個辦法，下回他的差價就肯定會更大。只有“驢”才不懂得這麼看問題。d)比c)好得多，比a)的“狐”氣也更足。但換了“梟”的話，他可能還要等一等，用b)去試探出對方到底打了多少埋伏。2．a)談判總是公平的，但很少能有對等的，除非你是“羊”。b)不對。談判是為了維護利益而不只是求得妥協。做出的聯合決定必須雙方都能接受而且比其他可行辦法要好才行。而做不到這一點也就沒有妥協的可能。做出選擇說明你是只“羊”。c)對了。參加談判的雙方為的都是各自的利益。明白這一點，你起碼能算為“狐”。3．a)對了。對於對方單方面做出的讓步，作為“狐”無需為了表示親善而做出回報。b)只要不是“驢”，就不應這麼做。  [返]