7.魯肅這個呆鳥被我涮了

今天東吳銷售公司的副總魯肅來訪，探討荊州公司的歸屬問題。劉表去逝后，我那不爭氣的姨媽蔡夫人夥同蔡瑁把荊州公司的股權低價賣給了曹操。赤壁一戰後，曹操實力大損，不得不退出荊襄一帶，由此我們未費吹灰之力得到了荊州公司的原有市場地盤。這讓孫權、周瑜很是不爽：赤壁之戰以我們東吳公司為主，你們卻撈現成搶走了主要的勝利果實，所以千方百計要收走荊州公司。前些日子魯肅來過一趟，吱吱唔唔地跟我商量說明東吳公司的意思。魯肅是個老實人，按理我不該騙他，但此事關係到我們公司的發展大計，也就顧不了那麼多了。我跟他講，按照市場規則，曹魏公司撤走，對於荊州公司和荊襄這塊市場應是誰先拿到就歸誰。再說，赤壁之戰我們還是出了力的，我們的關經理就差點讓曹操有去無回嘛。這個先不講，荊州公司現在也不是完全歸我們所有，劉表的長子劉琦現在是荊州公司的董事長，我們只是在輔佐他而已。這話讓魯肅吃了一驚，也無話可說。隨後我帶他看望了重病中的劉琦。我跟魯肅說：魯總，我也不讓你為難。這樣吧，現在劉琦對荊州公司的發展也沒什麼信心，估計早晚要把手裏的股權轉讓出去。只要他轉讓，咱們兩家再來談荊州公司的最終歸屬。魯肅答應了我的要求，我心裏想：你也太天真了，到手的肥肉我怎麼可能再吐出來。這次魯肅來找我，估計是聽到了劉琦已經把股份完全轉給我們的消息。今天我可沒像上次那麼客氣，先入為主地直接跟他講，荊州公司現在已歸我們劉總所有，東吳想拿回去，沒門!不過呢，你魯總是我們的老朋友了，為了讓你回去有個交待，我可以承諾，荊襄一帶並不是我們理想的根據地，一旦我們真正擁有了屬於自己的一塊市場，我可以把荊州公司連同它的銷售網絡和市場一同轉給你們。魯肅一聽眼睛一亮，忙讓我簽字畫押。嘿，我也不是傻瓜，這年頭什麼都可以說，但就是別寫在紙上。我對天發誓再三保證，總算把魯肅打發走。臨走，我跟他開玩笑說，你們別光想着荊州公司，說不定哪天我把你們東吳公司整個給並過來也未可知，到時候東吳公司就由你魯總掌管好了。聽得魯肅臉上變色，忙說別瞎說別瞎說，一溜煙兒似他走了。我的成功心得：談判時不能在原則問題上讓步在商業談判時，像我這樣最無情的對手才是最厲害的對手，在原則的問題上，絕對不能給對方半點可乘之機。我的體會是，不要因為礙於情面而在談判中讓步。談生意，不能光算良心賬，不算經濟賬。經營談判成功與否取決於誠意如何，取決於科學地預測成功的可能性。(1)不要把經營談判中"隨機應變"的作用估計過高。不要被對方採取的心理威懾嚇倒。不要把經營談判中"心理戰術"的作用無限誇大。談生意，不要總到對方的地域去談。(2)不要認為一味地誇耀自己的企業、自己的產品，就能使談判成功。在商業談判中，不可向對方炫耀自己的行政級別、職務、職稱。在談判中，不要被對方企業的規模之大、談判對手的地位之高所壓倒。談判中，不要在人家興高采烈時表示拒絕，要選擇合適的時機拒絕對方的不合理要求。在表示拒絕時，不要總繞彎子，要坦誠、直率；要說服，不要壓服；不要用輕蔑的語言；不要自吹自擂。(3)談判時，不要自卑，不要在談判中自動放棄主動權。在經營談判時，不要緊張，要深思熟慮。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。談生意時，不要只"達理"而不"通情"，要注意情感的交流和相互的理解。"店大欺客"是一種不道德的行為，也不利於經營。另外經營談判中，不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。(1)對於談判中的"僵局"，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，不要以為談判對手不能合作。談判中，要有必要的忍耐。該拒絕的馬上拒絕，不要隨意拖延。不要有厭煩、急躁情緒。(2)談判時，不要離題太遠。不要在對方提出自己毫無思想準備的問題時，驚慌失措。談判時，在對方指出自己企業、團體的弊端時，不要惱羞成怒。要記住"挑剔是刁主"，更要記住"買賣成與不成，都要友誼長存"。(3)談判中，不要把話說得太絕。不是對方說出任何批評您的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，您不能"以其人之道，還治其人之身"。對待客人，更不能"得理不讓人"。(4)談判中，不要不給對方說話的機會。談判中，要注意語言簡潔。在談判中要有勇氣說"我不了解"。諸葛錦囊：在原則問題上，決不能給對方任何可乘之機，小節上可適當讓步。