第三章 索取要比給予更好(1)

如果你想交一個朋友，那就請他幫你一個忙。——本傑明·富蘭克林1992年，德克薩斯州的億萬富翁羅斯·佩羅向全國宣佈，只要能滿足一個條件，他就願意出來競選總統，那就是：如果平民百姓們想打破兩黨體制，向官僚作風開刀，並爭取把他的名字列在合眾國50個州的選票上。佩羅這一招真是大師手筆。當他說如果沒有普通百姓的支持他就不參加競選時，他實際上是在使自己成為一支由擁戴者組成的軍隊的代言人。他把那些以前從來沒有得到邀請扮演政治角色的人招募到自己手下，掀起了一場與民主黨和共和黨抗衡的政治運動。大膽地依靠整個美國城市、郊區和鄉村的普通民眾，這就是羅斯·佩羅卓越的政治天才的表現。在每一個商場，都有佩羅踴躍的志願人員擺着的一張便桌，“我們支持佩羅，”他們會告訴所有往來的人們。“我自始至終都支持佩羅，”每個信徒都重複着這句話，彷彿是他們自己發起了這場競選。佩羅正在利用的是人類的一種天性，早在四個世紀前意大利佛羅倫薩的政治家馬基雅弗利就已發現了那一天性。你在一個人身上付出越多，你對他就會變得越忠誠。贏得一個支持者的最好辦法，就是讓他為你做點什麼。用本傑明·富蘭克林的話說就是：“如果你想交一個朋友，那就請他幫你一個忙。”佩羅的策略成功了。他不僅使自己的名字印在了選票上，而且還贏得了百分之十九的選舉人票。在這一歷史性的成就中，最引人注目的是他的方法。一個以擁有不可思議的財富和獨立的開拓精神而知名的人，卻是通過向人們求助而展開他競選總統的運動的。佩羅並不是奉行這套馬基雅弗利戰法的第一位當代政治家。1974年，我曾短暫地告別華盛頓的政治圈，向費城的民主黨組織發起挑戰。我與一位力量雄厚、志在必得的現任議員競選國會眾議員。幾百個學生志願者為我搖旗吶喊，他們看到有可能選出一位和他們年齡相差不遠的獨立候選人進入國會而興奮不已。當時我只有20多歲，我在人們身上喚起的熱情要遠遠高出我的競選實力，所以，在民主黨內預選中我很快就被遠遠甩在了後面。不過，我還是得到了一個小小的安慰。預選過去幾天後，我就收到了一封信表達對我的殷切希望：“繼續積極地參與民主黨的政治活動”。但信中最重要的不是這句慰問，而是與慰問一同而來的請求：“如果你能為我們在賓夕法尼亞或者其他州的努力提供任何有益的信息或建議，我將非常感激。你隨時可以和我本人或者和漢密爾頓·喬丹聯繫。吉米·卡特。”這是發生在總統大選之前兩年的事。佐治亞州州長卡特，當時是民主黨競選委員會主席。那封信來得適逢其時，給我留下了久久難以磨滅的印象。人們今天仍然感到困惑不解：吉米·卡特是怎麼當上美國總統的？這個沒有任何背景的人，靠什麼手段才把兩個重要的因素聚集到了一起，也就是把贏得預選所需要的基層草民組織，與佛羅里達、艾奧瓦、新罕布殊爾、賓夕法尼亞以及其他各州黨的高層會議結合起來？事實是，吉米·卡特在那段時間就像一根江湖老油條。他看到，選民們在經歷了越戰和水門事件之後正渴望發生一些變化。這是當時的大背景，但他沒有滿足於此。他還深入到廣大的鄉間中去，讓自己置身於更微觀的圖景、也就是選民們每天在其中生活的那個世界中。而這個時候，他的那些在城市活動的競選對手，卻在使盡渾身解數，試圖在紐約和華盛頓那些民主黨已經逐漸失寵的選區撈回民心。在前面兩章中我們已經看到，要建立個人的勢力，或者更準確地說，要擴展個人的能量，需要從最初的兩個步驟開始：第一步，密切關注什麼東西能動員他人；第二步，為了贏得那些對實現我們的目標至關重要的人的支持，我們要根據這些信息繪製出通往他們的“心靈和腦海”的路線圖。