浪漫生意人(3)

反潮流專賣店法國人的銷售理念與眾不同，有些人不希望他們自己的名牌產品產量過多，以便能夠獨享本國的特產。有一次和法國人談起葡萄酒產品的事，我說起法國葡萄酒銷往世界各地。幾年前回國內時，中國人喝法國白蘭地酒成風，一瓶一瓶地豪飲，幾個人一餐喝掉一瓶白蘭地是常事，不像法國人那樣白蘭地酒只作為飯後酒喝，每次只喝一小杯，一瓶酒能喝好多天。以後中國人又轉成時髦喝法國紅葡萄酒，因為有報道說法國紅酒可以促進血液循環，增進心臟功能，還夠品位。所以那幾年在中國，法國的紅葡萄酒進口量和銷量大增。說完這段故事，我蠻以為法國人會很為自己的國寶能有那麼大的影響力而自豪，這畢竟是個令人振奮的消息。沒想到那個法國朋友聽后嘆了口氣，說你們中國有十幾億人，如果喝法國酒成風的話，勢必引起酒價的上漲，法國人自己就沒喝的了，我聽后深有感觸。另一個例子也說明了法國銷售理念的奇怪之處。法國人生產世界上著名的女用提包，名字叫路易維登。這種包生產歷史悠久，做工精細，雖然只生產幾種花色，也不常推陳出新，卻依然贏得世界消費者的喜愛，而且都是高層次的消費者群。全世界各國的高薪階層的婦女都以挎這種包為榮，連工薪階層女性都肯攢幾個月的工資，買一個路易維登的包掛在身上。路易維登手提包價格從幾千塊到幾萬塊人民幣，比法國同類的名牌包價格要高出很多，卻常年銷售旺盛，尤其受到日本女性的青睞。巴黎的香榭麗舍大街就有兩個路易維登的專賣店，那裏的顧客永遠比別的高檔手提包專賣店的多。路易維登還一直實行專人銷售的方式，陳列品不標價，而且不陳列所有的產品。他們是一對一地銷售，每個顧客有專門的銷售人員介紹產品，由銷售人員推薦產品，逐一地報價。他們會向你出示產品的名錄，讓你先看圖，選好自己想要的東西，然後才把產品拿給你看。路易維登一個簡單的錢包就能賣兩千人民幣，而我最貴的大皮包都不值這個價錢，實在不明白世界上的那麼多女性到底看上這個包什麼，那麼死心塌地地出錢。日本的女性崇拜路易維登的手提包到了痴迷的程度，幾乎所有的日本浪漫生意人女士到巴黎旅遊都要逛一下路易維登店，買個包，才叫沒白來一趟法國。看來這個包在日本賣得要比在法國貴得多，再加上法國實行對外國遊客購買法國高級消費品減免稅的政策，離開法國退稅後，將包帶回日本賣了都能賺錢。日本有黑社會背景的公司在這裏看到了商機，他們請專門人拿了現金到路易維登專賣店買包，再從這些人手中把包收購回來，日本人甚至找了一些在法國的外國留學生，給他們現金去買包，再派人在外邊等候，將買走的包收集起來送到指定地點，集中運往日本。這樣一來，專賣店裏就混雜了各色人士，顯得消費者的水平不夠檔次。路易維登於是採取削量銷售的政策，對購買者逐個進行問訊談話，問他們來自何方，並且告訴購買者不能用大筆現款購貨，只能使用一部分現金，其餘部分得用信用卡付款。這和其他商店喜歡接受現金，以便逃稅的做法正好相反。但是話又說回來，現金無論何地都應該被接受，除非是假鈔。路易維登即便遵紀守法，如實納稅，也同樣有遵守商家市場規則的義務，不應該拒收現鈔，也不應該對消費者實行差別待遇，自行決定什麼人可以買，什麼人不可以買。但是路易維登我行我素，長期這樣做，真的限制了購買人數。因為留學生不一定都有信用卡，有信用卡的人也不願意用這種方式賺小錢。但是這樣一來，讓那些真正的消費者更覺得不好受，買東西還得受盤問。而且，路易維登還限量供應，你可能有意多買幾個包，卻被銷售人員制止住，被告知不能買那麼多，讓你一臉尷尬，買東西跟求他們似的，顧客在這裏不是上帝。其實在別的地方，路易維登也得入鄉隨俗，在北京的專賣店，他們既收全額現金，又不限量，像正常的商店一樣。法國人真是與眾不同！  [返]