法國看中國(2)

再一個是中國的“面子說”。法國不大的企業在中國也講一點兒排場，請中國人來旅館談判，他們一定會選擇住不錯的旅館。在他們看來，中國人很在意名片上印的頭銜。法國企業里的幹部雖沒有我國分得那麼細，但他們都有一定的決定權。可因為中國人喜歡知道談判對手的職位高低，法國人有時得準備虛擬的頭銜。例如，一些大銀行常給年紀大資歷深又沒得到提拔的人，加上副總裁之類的頭銜，實際他們可能比部門經理還小。為爭面子還要請吃飯，喝酒乾杯，說一些在法國商界不常說的祝酒詞，談點兒互利合作和兩國人民的友誼。同時還要送禮，即使很小的禮品，也可讓中國人記着你。法國人還認識到中國談判方常有三種勢力：一是最終用戶工廠；二是中介進出口公司；三是行政管理部門。對每一方出場都要予以尊重。商務條款中要有一定水分，以便與進出口公司談判時能有價格上的讓步，使他們覺得有面子。“時間說”，他們認為和中國人辦事需要時間和耐心。因為從項目批准到買設備、簽合同，中間層層批准手續，加上外匯調劑、貸款擔保之類，你不能指望中國人很快回應。用寫信、傳真、寄資料等方式將產品介紹過去，中國人遲遲不予回答，你得從側面了解他們的看法。他們還認為，與中國人談判時間拖得太長，中方決策者往往在談判後期才出現，又都十分謹慎，有時讓法國人產生節外生枝的感覺。如第一次推銷不成功，還要耐心等待第二次機會。當然法國人也認識到自己的毛病，他們喜歡獨立作戰，而不願與人合作。獨立作戰往往勢單力薄，打不過別國聯合起來的對手。中國一個大項目的招標，德國人或日本人會聯合起來共同競標，贏了標內部再做瓜分，這樣勝算大。法國公司則一盤散沙，互相沒有溝通，行動起來互相掣肘。仍有偏見法國人對中國最矛盾之處表現在政治上。200年前拿破崙“中國是一隻睡獅”的名言曾經讓後世傳誦，200年後法國也是西方大國中最早認識法國看中國的重要性的，所以戴高樂率先與中國建立外交關係。以後20多年中法形成一種特殊的關係，中法民間也產生一種特殊感情，這是中國對其他西方大國所沒有的。中法兩國有共同點，都強調國家的獨立與主權，中國人敢與蘇聯抗衡，法國人敢向美國說不。這使中國這個東方社會主義國家和法國這個西方資本主義大國一直維持一種廣泛的合作。巴黎為此成了中國人往來西方的中轉站，北京—巴黎航線是中國民航最早開闢的對西方航線，70年代去美國要經巴黎，訪問非洲幾乎都從巴黎中轉。當時不僅政治上默契，經濟往來也頻繁，法國還是中國與西方的最大貿易夥伴之一。20世紀70年代末中國開始對外開放，與西方關係大幅改善，發展經濟更顯重要，到80年代後期，由於商業利益和價值觀的分歧，中法兩國疏遠了。社會上，法國人有時把中國人描繪成頭戴斗笠，身着對襟褂子，下穿肥腿褲子。中國已開放近20年了，但他們在政治上對中國的認識落後了一個時代。一旦兩國關係不好，媒介就對中國做負面報道，這時對中國的了解成了道聽途說式的，其觀點也強詞奪理，缺乏歷史知識。下面的例子可說明問題。風行幾十年的一本兒童讀物《丁丁歷險記》是20世紀中期比利時人埃爾日寫的，它在法國的知名度如同《三毛流浪記》在中國。其中一個故事叫“丁丁在西藏”，根據當時一個中國青年的口述寫成的，它像遊記故事，將西藏描述成一個獨立地區，與中國沒什麼關係，給人印象西藏不是中國的一部分。這僅僅是個故事，但法國人信以為真，至今仍有些法國人接受不了“西藏是中國一部分”的觀點。有法國人私下和我們說，他明知道西藏是中國的，問題是大家常不肯這樣說，他表面不能和大家唱反調。這種“丁丁在西藏式”對中國政治的看法例子還很多。法國雖已沒有德國、美國那樣的大國實力，但仍以大國自居，頗有捨我其誰的沒落帝國遺風和唐吉訶德式的莽撞。密特朗時代後期，中法關係到了最低潮。在西方世界將中國視為洪水猛獸的“文化大革命”時期敢與中國交往的法國在全面開放的90年代走到了與中國破裂的邊緣，實在令人遺憾。現任政權雖屬右翼，卻不像上屆社會黨政府的理想主義外交，對亞洲文化也有較深的知識，中法關係逐漸回到正常的軌道。  [返]