務實的力量:生存之力(5)

務實的力量:生存之力(5)

我的隊員們則分赴西南市場、華中市場、華南市場……這段時間,我們走遍中國的大部分主要市場。白天走訪市場,晚上則在賓館裏總結市場中的共性問題。漸漸地,我們找到了這類產品市場的感覺,把握到了這類產品中國市場的基本個性,完成了我與市場的感性互動。企業銷售下滑的基本結症開始浮出水面。通過這些數據,我們就能大致判斷出我們的產品在市場中佔多大的份額。這個方法很笨,但很有效。不少人往往被過多的報告、圖表、曲線圖蒙住了眼睛。不少人往往認為站得高就能看得遠!站得高,有什麼問題?就猶如你站在50層的高樓上,你能看到什麼?往上看,只能看到天上的雲彩,那是變動的、虛幻的;往下看,能看到什麼?地面上的人、車馬、物體是變形的。所以,站得高,可以看得遠,可是你看不清!將決策建立在這些虛幻的、變形的感覺上,會有結果嗎?決策本身並不很難,難的是你能掌握多少真實的信息,多少有效的信息。網上的信息90%都是垃圾信息,是沒有用的信息。道理很簡單,別人都知道的東西你知道了,有什麼用?如果信息來源本身不可信,再先進的分析模型和處理方法也都是枉費心機,所以多年來我一直堅持親自到市場上去做調查研究。親臨市場不僅能夠獲取真實的信息,同時能夠獲得對市場的真實感覺,當你與市場之間產生一種互動時,你就能夠感受到市場脈搏的跳動,對症的、行之有效的決策就會應運而生。我始終相信:最基本的,就是最有效的。那雙帶着我走遍大江南北的布鞋,最後鞋底被城市堅硬的水泥地面磨穿了,鞋幫也與鞋底脫了線。我仔細地將它洗刷乾淨,存放起來。我當時對着它說:企業產品明年(2001年)要是果真賣火了,你是第一功臣。第二年,企業的銷售果真大反彈,企業走出低谷。市場調研貫穿於企業運作的所有階段,並不是僅僅項目決策之前需要,在項目執行中,在每一個決定前,都必須有可靠的調研,否則你的促銷方案、你的產品改進方案、你的廣告投放又是根據什麼來做出的呢?正確的市場決策是用腳走出來的,恰恰這些小事是最基礎、最本質的事情,如果我們對最基礎、最本質的事沒有把握,接下來的決策就是空中樓閣,就容易過激。用腳去感受市場,你永遠不會衝動。因為市場是真實的,你才能找到真實的感覺。找准第一顆扣子,你才有可能系好第二顆扣子,第三顆扣子……務實是生存的基礎每次談務實,總有人將它和保守混為一談,並嗤之以鼻。事實上,大量的企業儘管有偉大的戰略或激動人心的目標,還是因為不務實沒有在現實中生存下來。幾乎所有的企業都在尋找或構建所謂的企業核心競爭力,換句話說,中國企業從什麼地方才能獲得所謂的競爭力呢?是巨額資本?體系化的管理?還是領先的技術?都不是,至少在短期內不可能是。中國企業的核心競爭力只能產生於下面兩者的組合:領導者遠見+企業執行力領導者的遠見無需再花多餘的筆墨贅述,而企業的執行力則是領導者心中所想能否變為現實的根本。執行力的缺乏導致中國大量企業家的正確計劃泡湯,執行力的缺乏導致中國大量企業家在不斷尋覓所謂執行力強的人才。問題是怎樣才能有執行力呢?這就是務實!我們的領導者要將整個組織引導到務實而不是虛誇、務實而不是空談、務實行動而不是互相推諉的軌道上。務實,首先要求我們正視自己企業真正能運用的資源的有限性,並客觀理解企業發展所處的階段。這樣,我們才能深刻理解中國企業運作的艱難性、緊迫性和針對性。  [返]  

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非流血的財富爭奪戰――軟戰爭

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