務實的力量：生存之力(5)

我的隊員們則分赴西南市場、華中市場、華南市場……這段時間，我們走遍中國的大部分主要市場。白天走訪市場，晚上則在賓館裏總結市場中的共性問題。漸漸地，我們找到了這類產品市場的感覺，把握到了這類產品中國市場的基本個性，完成了我與市場的感性互動。企業銷售下滑的基本結症開始浮出水面。通過這些數據，我們就能大致判斷出我們的產品在市場中佔多大的份額。這個方法很笨，但很有效。不少人往往被過多的報告、圖表、曲線圖蒙住了眼睛。不少人往往認為站得高就能看得遠！站得高，有什麼問題？就猶如你站在50層的高樓上，你能看到什麼？往上看，只能看到天上的雲彩，那是變動的、虛幻的；往下看，能看到什麼？地面上的人、車馬、物體是變形的。所以，站得高，可以看得遠，可是你看不清！將決策建立在這些虛幻的、變形的感覺上，會有結果嗎？決策本身並不很難，難的是你能掌握多少真實的信息，多少有效的信息。網上的信息90%都是垃圾信息，是沒有用的信息。道理很簡單，別人都知道的東西你知道了，有什麼用？如果信息來源本身不可信，再先進的分析模型和處理方法也都是枉費心機，所以多年來我一直堅持親自到市場上去做調查研究。親臨市場不僅能夠獲取真實的信息，同時能夠獲得對市場的真實感覺，當你與市場之間產生一種互動時，你就能夠感受到市場脈搏的跳動，對症的、行之有效的決策就會應運而生。我始終相信：最基本的，就是最有效的。那雙帶着我走遍大江南北的布鞋，最後鞋底被城市堅硬的水泥地面磨穿了，鞋幫也與鞋底脫了線。我仔細地將它洗刷乾淨，存放起來。我當時對着它說：企業產品明年（2001年）要是果真賣火了，你是第一功臣。第二年，企業的銷售果真大反彈，企業走出低谷。市場調研貫穿於企業運作的所有階段，並不是僅僅項目決策之前需要，在項目執行中，在每一個決定前，都必須有可靠的調研，否則你的促銷方案、你的產品改進方案、你的廣告投放又是根據什麼來做出的呢？正確的市場決策是用腳走出來的，恰恰這些小事是最基礎、最本質的事情，如果我們對最基礎、最本質的事沒有把握，接下來的決策就是空中樓閣，就容易過激。用腳去感受市場，你永遠不會衝動。因為市場是真實的，你才能找到真實的感覺。找准第一顆扣子，你才有可能系好第二顆扣子，第三顆扣子……務實是生存的基礎每次談務實，總有人將它和保守混為一談，並嗤之以鼻。事實上，大量的企業儘管有偉大的戰略或激動人心的目標，還是因為不務實沒有在現實中生存下來。幾乎所有的企業都在尋找或構建所謂的企業核心競爭力，換句話說，中國企業從什麼地方才能獲得所謂的競爭力呢？是巨額資本？體系化的管理？還是領先的技術？都不是，至少在短期內不可能是。中國企業的核心競爭力只能產生於下面兩者的組合：領導者遠見+企業執行力領導者的遠見無需再花多餘的筆墨贅述，而企業的執行力則是領導者心中所想能否變為現實的根本。執行力的缺乏導致中國大量企業家的正確計劃泡湯，執行力的缺乏導致中國大量企業家在不斷尋覓所謂執行力強的人才。問題是怎樣才能有執行力呢？這就是務實！我們的領導者要將整個組織引導到務實而不是虛誇、務實而不是空談、務實行動而不是互相推諉的軌道上。務實，首先要求我們正視自己企業真正能運用的資源的有限性，並客觀理解企業發展所處的階段。這樣，我們才能深刻理解中國企業運作的艱難性、緊迫性和針對性。  [返]