讓客戶為我推銷

大學畢業后，我就開始踏上了推銷之路。那時我推銷的商品是家用純水機，在我加入這家生產純水機企業的時候，不僅這家公司認為我會是一個好的銷售代表，我自己也確信我的表現一定會比他們想像的更好。我首先遇到的一個難題是，如何向那些從未聽說過這種牌子的人推銷，很顯然，要和一些已經佔領市場的名牌產品進行硬碰硬的競爭可真是不容易。在對以上問題進行過一番分析之後，我意識到，如果不能將自己所提供的服務與其他競爭者的服務加以區分，那麼又怎能期望人們去購買我的純水機呢?我認識到，對客戶說漂亮的話是沒有多大用處的，因為這種話人人會說。得找法子向客戶展示出他們無法從其他競爭者那兒獲得與我做生意時相同的利益。我常常自問：如何讓我的潛在客戶知道我將提供給他們特別的服務？因為這種附加價值將是他們極其樂意與我做生意的原因。後來我想到了一個絕妙的主意——讓客戶為我推銷！事後證明我的這個做法是完全正確的，因為我正是通過為數不多的客戶而打開了銷售局面。由此，我充分認識到，成功的推銷需要有龐大的人際關係作後盾，這就好比一座高樓大廈的崛起需要無數的磚頭做地基一樣。迅速同客戶建立長期良好的人際關係，無論是對促成交易，還是建立與公司的長期關係，都是至關重要的。良好的人際關係又被定義為密切的人際關係，當事人彼此之間通常都能相互信任，感情默契。是生意總會有競爭，推銷也是如此，沒有誰的推銷生涯是一帆風順的，我也有遇到困難的時候，每當此時我也會退卻，但並不是逃避，而是為下一次的努力作準備。在美國商業史上有許多從事推銷的人最後成為公司總裁或當上高層管理人員的故事。這種結果幾乎是必然的，因為他們在推銷過程中不僅學會了如何面對並克服挫折和失敗，而且還獲得了許多關於人性的知識，這些對公司都是非常必要的，它們不僅可以使公司的產品更符合客戶的需要，而且還能夠使公司在競爭中獲得成功。在我讓客戶幫我推銷的經歷中，讓我記憶最為深刻的是一位叫傑克的客戶。那時我的推銷陷入困境，因為和傑克已經建立了良好的客戶關係，並且逐漸成了很好的朋友，於是我們相互間也顯得很親密。有一天我向他提出了幫我推銷的想法，他很爽快地就答應了。傑克首先向他的同事和鄰居推薦我的商品，他們用過之後都覺得比那些所謂的名牌商品實惠，因為我們的東西質量的確很好，而且和那些名牌產品相比較，價格卻比它便宜了許多。在傑克的大力幫助下，我的銷售業績迅速攀升。許多推銷員都傾向於或者更願意做大宗交易。推銷員的推銷目標是同客戶建立有利可圖的、穩定的、持續的商業合作夥伴關係，以便達到持續增加業務量的目的，並且提供售後服務。如果在第一步時推銷員沒有同客戶的關鍵決策人建立起良好的人際關係，那是絕對不可能獲得很好的結果的。在推銷中，客戶原本就有些猶豫不定，無法下決心簽下購買訂單，所以我覺得，最重要也是人們最關心的，是推銷員提供的售後服務如何，尤其是在他們需要時，推銷員是否會及時出現來提供服務。但是無論一名銷售人員再說破嘴皮，客戶也不會相信，因為他們會認為：“他這麼說只是為了掙到那筆傭金而已。”因此，要想讓客戶幫你推銷，你首先需要做到的是取得對方的信任，客戶只要喜歡推銷員，他們多半也會幫推銷員的忙。一般地說，人們能夠接受的生活事實是：我們幫助朋友和我們喜歡的人勝於幫助其他人。因為在現實生活中，誰都渴望建立良好的人際關係，鞏固彼此之間的友誼。專家告訴我們，天才不是與生俱來的。如果沒有推銷人員的付出，銷售就不會獲得成功。