三、初戰告捷(1)

11月18日，不管是對福州聯通，還是對楊少鋒來說，都是至關重要的一天。因為這是聯通新方案執行的第一天。畢竟，不管前面所營造的CDMA的知名度達到了多高的地步，只有讓消費者使用CDMA才算是真的成功，新方案的實際效果將在這一天得到驗證。上午8點，徹夜未眠的楊少鋒早早來到辦公室，今天他是總指揮，雖然預期的炒作效果已經達到，但銷售場面究竟能火爆到什麼程度？會不會有什麼突發事件？楊少鋒心理惴惴不安。然而，事實證明，楊少鋒與聯通的擔心是多餘的，在贈機方案開始實行的第一天上午，承擔放號任務的銀行網點門口一早就被前來的市民圍得水泄不通，當天有數千人到銀行排隊，下面是聯通向媒體提供的文字材料：昨日是聯通CDMA新促銷方案推行第二天，前來購買的市民絡繹不絕，昨日上午10時許，光大銀行、商業銀行各網點的促銷手機大量斷貨，到了下午，僅剩三星A399有少量存貨。截止到昨天下午共售出近2000台CDMA手機，另有數千人登記預約。目前聯通福州分公司已緊急向各地要貨，據悉大量機子將在兩三天內到貨。據聯通福州分公司有關負責人介紹，經過一天的熱銷之後，昨日仍有大量市民排隊搶機。首先脫銷的是CDMA三星X199彩屏，該款手機市場零售價5380元，小代價大收穫令許多購買者喜上眉梢。原本僅餘數十部的手機，在上午9時許就告急，經全城調貨，仍無法滿足要求。到了10時許，低端的CEC626H、CEC736和中端的三星A599也全線告急。即使是昨日已經緊急從其他地方調貨的三星A399，目前各網點也僅有少量存貨。全線熱銷的情況出乎聯通的意料之外，因此導致了手機脫銷的現象。對此，聯通福州分公司的有關負責人表示，目前已緊急與廠商聯繫及向省外緊急配貨，估計兩三天後將有數千CDMA手機到貨，屆時能緩解機子緊張的狀況。如果說聯通自己的說法還不足令人信服的話，那麼，財經媒體專業記者通過調查寫出來的新聞應當比較可信，和訊網在2003年的1月8日發表了一篇題為“福州聯通：被中國聯通逼急了？”的文章，認為福州聯通此次推出的新方案不過是“換湯不換藥”而已，但這篇文章同時也承認，新方案的整個過程確實是一個很好的策劃，這篇文章寫道：福州聯通此舉，無疑在榕城通信市場上引起了一場軒然大波，“免費”、“無本”、“兩角收費”，如此具有誘惑力的字眼無疑立刻吸引了各方面的眾多關注。福建各地方媒體連日刊登的許多相關文章，無形之中也為福州聯通的此次促銷起到了一種推波助瀾的作用。據了解，僅這次新促銷方案推行的第一天，就有800多台CDMA手機被送出，另有2000多人預約登記。從效果上看，福州聯通此次促銷比起原來的各項促銷活動來，確實要成功許多，難怪有業內人士感嘆這是一次精心策劃的炒作，該人士說，福州聯通先是宣佈暫停CDMA促銷，然後又有意在有關媒體上宣稱“將有更驚爆內容在後期發佈，目前暫不公開”云云，緊接着又推出新的促銷活動，大打“免費”牌，這樣的“一驚一詐”，其目的不外是為了炒作，但此次促銷內容實質上是換湯不換藥。不管怎樣，聯通新方案確實比起原來由麥肯錫製作的花樣繁多卻讓人摸不着頭腦的方案高明許多，事實上的效果也要遠勝於舊方案。不說別的，單說CDMA手機的認知度，主流媒體上百篇的報道，讓CDMA賺足眼球，此前聯通花了千萬元廣告費尚未能夠說清說透的CDMA，楊少鋒分文未花便使其認知度從此前的不足30％，迅速上升到80％。之後，楊少鋒又在最短的時間內，和聯通一起迅速整合各種資源，建立了基本上涵蓋所有銀行、證券公司的CDMA戰略聯盟體，迅速推出銀行存款、信用卡擔保、證券質押、集團擔保等方式送手機。短短的一個多月時間，從聯通的一個戰略合作夥伴手上出去的手機就達一萬多部，這一萬多部手機按當時的市值折算約5000萬元，而且此批月消費平均達300元的用戶成為中國聯通真正的黃金用戶，因為根據用戶與聯通簽訂的協議，這批用戶兩年內將給聯通帶來將近7000萬元的話費收入。聯通此前半年的努力，五花八門的促銷方案，加上千萬元的廣告費用，也只不過放出萬餘號碼。不僅如此，新方案還引起移動通訊市場的“雪崩”，引發了榕城電信市場有史以來最慘烈的一場商戰。通信營運商、手機廠家、手機零售商無一倖免，都被不由自主地捲入這場商戰中。沒有被納入新方案戰略合作關係的CDMA手機供應商被完全淘汰出這個市場。而與聯通的這次行動形成戰略夥伴關係的韓國三星手機成為最大的受益者。此前，三星CDMA手機在福州可以說是知之者甚少，但經過與此次行動的捆綁，不但三星品牌廣為人知，而且使得三星手機幾乎成為福州CDMA手機的代表，幾款機型風靡福州，無人能出其右。受手機白送概念的衝擊，當月福州各大大小小的手機經銷店苦不堪言，消費者大多持幣觀望，手機經銷零售商營業額降至2002年以來最低，一些規模較小的手機零售店經受不了衝擊而被迫關門。另外，各種品牌的手機紛紛跳水，平均價格下降幅度達20～60％，以高端機三星X－199為例，該款手機剛剛上市時，零售價為每台5380元，但一個月之內價格狂降，跳水至3800多元，一些高端手機平時很受喜愛但價格偏貴的機型，這回終於可以毫不心疼地掏錢購買了，消費者成為最大的贏家。受這個新方案影響，許多手機廠商也坐不住了，為了搭上聯通CDMA的快車，紛紛推出了新機型，三星、LG等手機廠商還在媒體上連篇累牘地刊登整版廣告，中國移動、中國電信等也加入了廣告大戰，據當地廣告收入最多的媒體《海峽都市報》的統計，第四季度通信行業廣告超過房地產、汽車、家電，成為各大媒體的最大廣告客戶。