引入變數，打破僵局

這裏我們講兩個僵局，第一個是與陌生人如何打破僵局，第二個是如何打破談判中的僵局。

和陌生人接觸，要自己敢於先走出第一步，有勇氣改變沉默的氛圍。在沒有接觸一個人的時候，不要把這個人想得太冷漠，而是要明白他同樣渴望交流，有了這樣的心態打底子，你看問題的視角、感覺和反應自然就不一樣。當你向對方敞開心扉的時候，你可能會發現他比你更健談！

第一句話說什麼能引起別人的注意呢？這個問題似乎是很多人都關注的，也有很多讀者來問我，那麼現在我告訴大家這個詞是什麼，準備好聽了嗎？這個詞就是：你好。我向你保證這個詞是非常好用的。

因為這個詞蘊涵著禮貌、溫和、誠懇的交談態度，當對方聽到了這個詞以後一定會降低防禦，擺出接納的姿態，進而願意聽你說第二句話、第三句話……最後，要提醒的是和陌生人進行的後續談話也要多注意細節，用你的觀察力關注對方的表情和感受，這樣才不會再造成僵局。要知道什麼話該說，什麼話不該說，什麼話應該什麼時候才可以說，這都是要注意的。

我給大家舉個例子：一個讀者寫信給我，說他學的是新聞專業，畢業后剛剛工作的日子很難熬，在採訪陌生對象的時候總是得不到應有的尊重，而帶他的老記者仗着資歷老，就總是能被"分配"到一些好的採訪對象，順利完成採訪。他寫信來的本意是要我幫助解答，面對這樣惡化的職場環境，作為新人的他，應該如何來應對這一切呢？

回答他的問題的時候，我沒有落入他的邏輯，在他看來，採訪對象很難纏讓他很被動，我覺得未必。很多接受採訪的人都會擺出不配合的態度，這不是工作不順的借口。在這裏我給大家舉個例子。

曾經有主持人採訪易中天，主持人提問的問題是：有沒有想到《品三國》圖書會很火暴。易中天以"不要以為什麼事兒都是策劃的，媒體很弱智，總喜歡問動機"作答。

後來，主持人又問到"與余秋雨的網絡戰是不是為了保持名人熱度"時，易中天乾脆說："我拒絕回答愚蠢的問題。"易中天還多次以不配合的態度，質問主持人怎麼就是不明白自己的意思等。最後的結果是主持人幾度被噎到無語，甚至眼泛淚光。很多網友認為易中天偏執狹隘、狂妄自大。

讓我們看一下主持人提問的問題，第一個問題只能回答有或者沒有，第二個問題只能回答是或者不是。

顯然這樣的提問讓被提問者的心理感受是自己是被操控的。

楊瀾也採訪過易中天，她對易中天的採訪很有技巧性，讓人感到很輕鬆，很自然，在沒有緊張氣氛的伴隨下，整個採訪過程都很成功。

這個是因為楊瀾的名氣嗎？

我個人認為不是，而是因為楊瀾的確具備了提問的技巧，才贏得了易中天的尊重。她的提問是層次式的提問，由淺入深。答案也不再是簡單的有沒有，是不是，而是引入了變數，讓回答者在更寬泛的範圍中去選擇信息。沒有造成任何僵局或者不流暢的感覺。易中天還會心一笑，表揚楊瀾用了一個"權衡"的詞拿捏得很好。

她剛開始的提問，是"我該怎麼稱呼您呢，是-易教授-還是……"拉近兩人之間的距離，而且她用的是一種請教的口吻，會使和易中天接下來的談話變得輕鬆。

接着她請易中天說說自己治學的方法是從什麼時候開始的，這是一個非常開放的話題，也是一個毫無敵意卻能得到大眾關注的信息。

包括楊瀾用書里易中天自己寫的話來提問他，顯示出自己是和他探討的意思。

這種專業提問的技巧是值得學習的，所以我給那位讀者的回信就是如此，作為一個新人，學習提問和說話的技巧非常必要，說有分量的話你才會變成有分量的人。你的能力決定你的心態。

在談判的時候，也要避免陷入僵局。

談判就是要讓人們通過說話能左右一件事情的走向，你有多大能力把握這種走向？

給大家說個感受，什麼是雙贏？這個是談判中常常會提到的一個詞。

大家總把這個詞放在嘴邊，好長時間我都不理解，怎麼會雙贏？不要笑我狹隘，我指的是在一對一的關係裏，如果一個買方一個賣方，怎麼能達到雙贏的目的呢？買方的利潤少了，賣方的採購成本自然就低了，這是一個很自然的道理。

我認為的雙贏是什麼樣的呢？就是不只有一個價格條件需求的時候，雙方把所有的條件放在一起，互相談判，商議，最後達成協議，雙方回頭檢查自己的大部分需求都被滿足。只要每一方都感覺自己沒吃虧，就實現了雙贏。

這也就是說，想要雙贏，除了價格外，我們在說話的時候，要注意引入新的變數，讓話題、談判的整個內容豐富起來。打破僵局，才會有一個好的格局。

你要想辦法讓合作顯得更加豐富，比如增加談判的因素，而不要一次性地把所有東西都談完了，最後只能就價格的問題進行最後的談判。

因為到了那一刻，所有的談判條件全部靜止了，只有價格博弈的時候，要麼是你聽我的，要麼是我聽你的，要麼是魚死網破。最好的方法是隨時引入變數，比如談價格以外的保修期，運送貨事宜等。

相信當你的變數多了的時候，就可以利用多個條件的交換達成雙贏，而不會造成硬碰硬的僵局了。