第12章 生意經

被如此聲音裹挾着，潘小園不停也說不過去了。大嗓門老闆娘殷切招呼：“娘子要做過年的衣服，到俺這邊來准能找到最好的！——這匹，東京最新流行的纏枝水林檎大花兒，有名號，喚作‘綠肥紅瘦’，最趁娘子這頭黑油油頭髮！價格么，娘子今日是稀客，大姐姐給你打個八折……不喜歡？看看這款‘燎沉香’……”

潘小園問出了一尺布的價格，沒志氣地決定還是找借口遁走。打了個哈哈：“那個，奴今日還有事……”

大嗓門老闆娘顯然不給她這個台階，十分善解人意地笑吼道：“娘子今日是不是沒帶夠錢？沒關係，可以先賒着嘛……”

潘小園強笑道：“那多不好，多影響你們生意……”

一面將那款“燎沉香”瞟了最後一眼，一面逃似的離開布店，暗暗決定，若是以後能攢夠錢，一定要殺回來買買買。

布店老闆娘暫時安靜了一陣，於是街上諸般聲響重新浮了出來。在一片烏央烏央的嘈雜中，潘小園終於辨認出了一個熟悉的而聲音：“炊餅哎——炊餅——今早上剛出爐的新鮮大炊餅——”

趕緊提了籃子，走到牆根底下，張眼望過去。武大已經收拾好了擔子，沿街踱步，笑眯眯地喊上了。

都說專註工作的男人最有魅力。再加上潘小園眼下心頭舒暢，她居然頭一次覺得，武大的臉看起來也沒那麼討厭嘛。

只見武大笑容可掬地招待來往客人，一手收錢，一手掀開擔子蓋兒，撈出白白的炊餅。這兩隻手左起右落，右起昨落，行雲流水，十分熟練。他拿炊餅的時候，手裏墊着一方白帕子，以免沾了銀錢的手指頭和食物直接接觸——這是潘小園死乞白賴要求他加上去的。

便有人問他，為什麼今天手裏添了個白帕子。武大嘿嘿嘿笑着，只是答：“我渾家讓拿的，乾淨，嘿嘿，乾淨。”

不少買主大概都是出外買早點，急匆匆走過來，湊頭到擔子裏看看他的炊餅。有不少卻又搖搖頭走了，轉而在旁邊的湯餅鋪，要麼就到另一側的煎點藥茶攤子上落座，熱熱的喝一碗。有那些走得急的，趕時間，才快速買幾個炊餅揣懷裏，邊走邊吃。有時候，買了兩個炊餅當主食，又坐到旁邊的鋪子裏，點菜去了。

偶爾，還能遇到大戶人家裏派出來跑腿的小廝，一買買走十幾二十個，作為一大家子的早飯。武大這時候一張臉簡直笑出了一朵花，極盡殷勤，小短腿像裝了風火輪。可惜這樣的買賣並不多，大多數時候，還是零售多於批發的。

潘小園默默觀察着，調動以前大學選修的經濟學知識，大概能明白為什麼武大的生意遲遲火爆不起來了。

第一，武大的炊餅並非縣內百姓的“剛需”，也就是說，可替代的商品太多。左有湯餅鋪，右有餶飿鋪，餛飩攤，肉餅攤，還有街上那一連串的茶樓酒樓，都是他有力的競爭對手。和那些湯湯水水的豐富早飯相比，武大的炊餅唯二的優勢，就是價格便宜、便於攜帶。而這兩個優勢又不是他獨攬的——缺乏核心競爭力。

第二，價格低，意味着利潤空間也低。回憶現代社會裏，專門賣饅頭的小販哪能活得下去？白饅頭都是依附在大型副食店裏，作為連帶產品銷售的。武大的產品種類太過單一，產品技術含量不高，除非大規模生產，否則很難形成產業競爭力。而家裏那個小小的手工作坊，靠他一個人，怎麼實現批量產出？

第三，市場遵從二八定律：百分之八十的炊餅，都是百分之二十的顧客買走的。這部分“大客戶”，武大卻沒有和他們形成固定的供需關係，總是處於等生意上門的狀態。而其餘百分之八十的零買客人，儘管只是十文八文的交易量，武大卻對他們重視得過分，經常為了多賣出一個炊餅，走街串巷，走到人流稀少的小街坊里去。

綜上，如果武大隻有做炊餅的手藝，那麼他最好的策略，是和大戶人家、茶樓、酒樓合作，成為他們專門的主食供應商，做批發生意；如果武大依然想挑着擔子上街零售，那麼他的產品最好多樣化、高端化、價格高低不等，以吸引不同層次的顧客——人家好不容易出一趟門，就為買兩文錢的炊餅？那時間成本可都不只兩文錢了。

當然最重要的，還是要解決賒欠問題。古代老百姓沒有理財觀念，不知道金錢的時間效用。譬如賒欠一百文，一個月後還賬，仍然是還一百文。武大相當於給全縣的百姓發放了或多或少的無息貸款，而他自己的現金流卻受到極大的制約——能盈利才怪。

潘小園暗暗嘆了口氣，心中慢慢梳理出一套方案。眼下自己尚且沒有能夠自力更生的手藝，要賺錢，也只能幫扶武大了。而賺錢的法子，自己沒試過，也不知在這裏管用不管用。

等武大賣完炊餅，帶着寒氣回家，開門便是一激靈。屋裏一股子乾燥的煙火氣，火盆生得正旺，便像是專門等他回來一樣。老婆潘金蓮坐在堂屋中央，目光盈盈。

武大一看她的模樣就酥了，連忙道：“娘子……”

潘小園開門見山地說：“大哥，今日我和鄰居一位大嫂閑談，她一個外地親家的遠方侄子是在東京做生意的，賺得家裏金山銀山。她跟我聊了半日的生意經，說你這樣做買賣來錢慢，須得想個改進的法子。”

杜撰出一個朋友的親戚的親戚，增加話語的權威性，同時也免得武大質疑自己的經濟頭腦是哪來的。

可是武大卻不解她意，放下空擔子，賠笑道：“娘子是嫌我賺得少了？咱們本分老百姓，來錢慢是應該的，來錢快才不正常。咱們可不敢去做什麼大手筆……”

潘小園忍不住想翻白眼。安於現狀，沒有一點進取心！

還債。攢錢。離婚。這三個念頭拿出來曬一曬，便重新有了耐性，慢慢哄他：“咱們不是要趕快把欠債還清嗎？還了債，最好還能把這房子買下來。買下了房子，就不用交那一個月兩貫錢的房租啦。再說，咱們現在月月要靠叔叔周濟盤纏，要是傳出去，鄰裏間還不笑話咱們？趁現在多攢點錢，以後萬一有個小病小災、紅白喜事，家裏也好支吾，對不對？我現在有個法子，不用投機倒把，每日照常出去，卻能讓你每天多賺一倍的錢，不用再動老本——你干不幹？”

這一連串的洗腦式問句下來，武大這才有點明白，眼睛微微放光，重複道：“不用投機倒把，不犯法，還能多掙錢？”

“對，每天還照常出去，該賣多少炊餅，就賣多少炊餅，只是有一樣……”

武大有點來興緻了。什麼都照常，還能多賺錢？這是哪門子秘籍生意經？

豎起耳朵聽。只聽到言簡意賅的兩個字。

“漲價。”

武大就算智商再不靈，這時候也忍不住反駁道：“這可使不得！炊餅一直是兩文錢一個，價錢高了，大家可要惱我！

潘小園不慌不忙地笑道：“當然不是平白漲價，而是要做出值那個價的炊餅。”

武大愣了，這句話有些超綱，他不能理解了。

潘小園依舊耐心，起身從窗邊架子上取下一個小油紙包，打開來，裏面油油亮亮的，一塊白得發膩的豬油。由於天氣嚴寒，一點也沒融化，圓圓的一大塊，比平常百姓家裏儲備的要大上好幾倍。

“這是我今日經過屠宰鋪的時候，賤價買來的，”北宋時期還沒有精鍊植物油，老百姓做飯時多用豬油，價格也不算太貴，“將它揉在發麵團里，蒸出來的炊餅就會又白，又軟，又香。”

在網絡上看過那麼多烹飪食譜，自己又親手實踐過不少次，這點信心潘小園還是有的。

武大顯然也覺得有道理，不由自主點點頭，又馬上說：“可是豬油畢竟還是要錢的……”

“以後你上街，便賣這種蒸出來的豬油炊餅，和尋常炊餅區分開來，三文錢一個。”

武大瞠目結舌，連連搖頭，顯然也覺得這種定價太心黑了。就這一小塊豬油，攤到每個炊餅上，不過一個小指頭那麼大點，就能漲一半的價？

潘小園不理會他的質疑，一口氣說道：“當然，咱們是老實的生意人，不是利欲熏心的奸商。這三文錢的炊餅，若是客人肯付現錢時，便依舊照兩文賣；若是要賒賬，以後還錢的時候，便要付三文的全價——豬油炊餅呢，也不虧吧？”

她已經深思熟慮過。陽谷縣人民不可能一朝改變賒賬的習慣。若強行讓他們還清所有的欠款，肯定民怨沸騰，武大的生意一天都做不下去。因此退而求其次，用“折扣價”鼓勵顧客現金消費——要賒賬，就要接受變相的提價。肯付現錢的客人，同樣的兩文錢，就可以買到升級版的豬油炊餅，算是賺到了呢。

武大顯然沒能理解其中的道理，只是反反覆復的說：“炊餅一直是兩文錢……漲成三文，沒人會買的……”

潘小園微笑：“明天，你這樣試試。”

武大還是不太相信，但他已經習慣對娘子言聽計從，終於決定試一試。當晚，試着加入豬油和面，蒸了一小籠炊餅，果然又嫩又香，賣相也提升不少。潘小園這顆心算是放下了。

兩人頭一次融洽地吃了頓晚飯，還聊了幾句家長里短。武大覺得，娘子這是真的收下心來，一心一意跟自己過日子了。