消費品公司業務應該到哪裏截止？（1）

消費品公司業務應該到哪裏截止？

李：我們前面談到業務到SBU頭截止，那是以項目型公司為例。我知道您在消費品公司有豐富的經驗，那麼請問消費品公司的業務應該到誰為止呢？

吳：好，我就談談我在海爾的經歷。在海爾的銷售一線，總的來說有兩大人群，一個是一線業務員，一個是駐場促銷員。您認為這兩種人談生意，需要他的經理來操盤嗎？

李：促銷員在現場賣東西，不太可能需要經理幫助，業務應該到促銷員為止。至於一線業務員……

吳：消費品類公司最大的特點就是，一旦渠道開拓成功，餘下的就是渠道維護。而渠道維護的核心工作就是補貨，這類工作根本用不着經理出面，所以，對於渠道網絡比較成熟的公司而言，一線業務員的日常工作，基本上也不需要大區總監幫助。

李：既然業務到促銷員和一線業務員就截止了，這^56書庫http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html是否意味着作為海爾的大區總監，主要的工作職責就是review？

吳：沒錯！您知道海爾的大區總監崗位是按照什麼邏輯設置的嗎？

李：請您講講。

吳：我舉一個例子，您就能明白海爾對大區總監崗位的設置邏輯有多妙了。當時廣州海爾工貿打算對珠海市場進行精耕細作，設立區域機構。如果按照一般公司的做法，要進入一個新市場，一般都會派一個大區總監，等做到一定程度，才會配備相關人員。或者是先派一個普通銷售，先耕耘一段時間，再根據市場業績表現來確定是否設區域機構。

李：這樣不是很好嗎？試試再說嘛。

吳：海爾可不是這樣。在海爾裏面有一個非常重要的崗位，就是信息員。海爾的做法是，派一位大區總監到當地的時候，會同時派駐一位信息員。

李：同時派駐兩個人到地方？

吳：是否有點像**在敵後開闢根據地的做法，軍、政首長“雙劍合璧”？

李：還真是！

吳：這個配合非常精妙。信息員的職責，就是專門配合大區總監開展各項行政事務。海爾的這種做法，是基於對最佳拍檔的深刻理解。

李：為什麼這麼說呢？僅僅是兩個人之間的配合而已啊。