第五章：讓旺季更旺、淡季不淡（10）

當然，還有一個關鍵的問題是，真正的高檔消費人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，最多是轉向改用紅酒，需要氣氛濃些時還是需要白酒這種氣氛渲染工具，這些都是指導我們在淡季多推廣高檔產品的理由。更何況高檔產品的銷售更容易累積銷售額，令銷售數字和利潤都好看。

（三）加強小瓶酒的銷售推廣

到湖南看過酒中酒霸市場的人士都會驚嘆：一款125ml的小瓶酒居然會為其帶來過億元的銷售回款，佔到其整體品牌銷量的90%以上！我們這兩年有針對性推出小瓶酒時才發現這一市場的龐大。小瓶酒的銷售屬於典型的無淡旺季之分，其最熱的六、八月^H小說份的銷售甚至好過傳統意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份。對好酒人士來說，就是在大熱天喝一瓶小瓶酒也沒有壓力，感覺非常輕鬆，就是這種輕鬆的感覺有力地帶動了小瓶酒的銷售，而真正到了旺季，盒裝產品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。

淡季抓小瓶酒的銷售要主攻排檔店和社區，要做成小瓶酒的地位，同樣要做好市場調研，制定詳細的拓市規劃和步驟。

（四）做好新品上市工作

真正做市場的企業，任何時候推出新產品都會受到經銷商的熱烈追捧。每年的年度規劃把新產品放在淡季上市不但是增加銷量的好方法，也是讓產品提前熱身，待到旺季來臨時再實現真正的上量。

淡季的新品上市如果是中、低檔產品要把重心放在鋪市上，鋪市率越廣，產品與消費者的接觸幾率越大，當然所獲得的銷量也越大；如果是中、高檔產品則重點做消費者層面的工作，培育消費群體，逐步提升品牌，以品牌帶動銷售。

（五）策略細分，把握好拓市節奏

淡季時段也有幾個小高氵朝，如五一期間的婚慶用酒，端午、中秋前的渠道促銷及禮品酒市場等都是促使淡季上量很好的策略入口。平時的鄉鎮掃盲、單店單策、會務用酒等都可以全力以赴進行，不放過任何可以賣酒的機會，多製造賣酒的借口。正因為淡季的銷量有限，所以對這些能夠即時上量的機會更不能錯過。