第五章：讓旺季更旺、淡季不淡（9）

旺季壓貨戰要注意的事項最基本的也就是上述幾點。明白了目的，弄清了怎麼樣才能將貨壓下去，並給自己的壓貨設置一些門檻，提高自己的關注度，壓貨工作就會做得到位，贏取旺季銷售勝利。

六、突破淡季的瓶頸

在傳統營銷人士中，“淡季做市場，旺季做銷量”被用來做為淡季不上量的擋箭牌。而事實證明，好的企業不但在旺季獲得了豐收的碩果，在淡季也同樣不淡，取得了銷量的長足進步。

綜觀各類企業的淡季拓市手法，加以總結如下：

（一）細分市場，明確各主銷產品的市場定位

市場細分已成為酒類企業的共識，消費者的個性化追求越來越明顯、消費意識的覺醒，消費的多樣性^H小說決定了企業單一產品打天下已經不能滿足不同層面人士的需要了。淡季來臨時更要仔細分析細分市場和消費群體，針對不同的細分市場推出對應的產品或品牌，擠占各個市場，提升銷量。

對白酒市場而言，每年的整體銷量是固定的，甚至略有下滑。你在淡季多賣了一瓶酒就意味着競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距，非要等到旺季才想到上量的事，又能多銷多少酒呢？一個品牌對應一類消費人群的定位好過同一個品牌開發不同的產品去對應不同的人群。所以大多會見鑒寶潔公司的做法實施多品牌戰略，最少也會選擇雙品牌戰略。

（二）別放鬆高檔產品的銷售

白酒的高檔產品銷售在淡旺季的區分不是特別明顯，尤其是高檔酒店。我們對這幾年自己運做的高檔酒店的銷售做了一個數字分析，發現高檔產品的銷售數字非常穩定，銷售曲線基本上起伏不大。做進一步了解時才真正明了這個秘密：不是旺季的高檔產品銷售真的就跟淡季一模一樣，而是淡季的競爭對手基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉而改為啤酒銷售。

我們這種專業白酒運做的廠家成了酒店白酒銷售的“專場”，而旺季來臨后各白酒企業均加強了在酒店的操盤投入，甚至是火拚酒店終端，每個品牌瓜分一點，到你這個品牌的銷量實際上還是沒有大的增長，甚至有些店還略有下滑（因為對手的大投入狙擊）。