5、成交的臨門一腳
下午的團隊銷售模擬考試，謝正模擬角色是公司的CEO，他是否選擇MBI公司方案是整個模擬銷售考試最重要的一環。先推門而進的正是俞可可所在的Team，她站在整個隊伍的最前面，看樣子是要作為隊長和謝正進行最後的銷售談判。謝正看看俞可可的手腕，暗自的壞笑一下，心想要好好逗逗這個舞蹈隊隊長。
“Jack，您好。我是俞可可，MBI公司的銷售代表，剛剛見過您的技術總監，我們的方案通過了他的審核。今天到這裏也是希望聽聽您的意見……”俞可可一邊陳述着中午演練好的內容，一邊也注意到謝正扮演名叫Jack的CEO明顯心不在焉。
“原來你就是MBI公司的俞可可，我們見過的。”謝正抬起眼皮，盯住俞可可。
“我們見過？”俞可可和她的團隊在中午演練的時候預想無數的情況，可是沒想到會碰到這招。
“您確認我們見過么？”俞可可一時也不知道要說什麼好。
“對啊，大概一個月前吧。我記得那天你好像還戴個金色的GUCCI手環，在你的右手上，對吧。”謝正還是面無表情的盯着俞可可。在情場上大大小小的戰役中，這個小殺招百試百靈。對於女人這種敏感而又富於幻想的動物，這種細微的刺激，卻絕對會滿足她們對浪漫的無邊幻想。而且當著這麼多人面前的公開的調情，卻只有俞可可才聽的明白，他心裏暗暗發笑。
俞可可一下子臉就紅起來，她知道謝正在說在這次培訓，她只戴過幾次的那個手環。他到底是在扮演客戶，還是真的在問自己的手環，他怎麼會注意到這個細節呢？按照既定方案，在介紹完MBI公司和方案后，要把發言權引給團隊裏的技術負責人，向CEO陳述技術優勢的，可是現在怎麼辦？她一下子語塞，不知道怎麼回答才好，也不由自主的摸摸自己的右手腕，那裏空空如也，手環她並不經常帶。團隊裏的人也都一頭霧水，按照演習，俞可可應該接過話題，可是現在她愣在那裏，大家也都不知如何是好。
俞可可顧不上想明白謝正問她手環的含義，現在可是考試的最關鍵時刻，只能賭一把。
她咬咬嘴唇，驕傲地揚起頭：“謝老師，能不能暫停一下。您現在是老師的身份，還是模擬客戶CEO呢？”
“當然是模擬客戶的身份，我沒開玩笑。”謝正還是面無表情的看着大家。
“嗯，那還是叫您Jack吧。”俞可可心裏已經明白謝正是在當眾和自己調情，又不能當場點明，只好硬着頭皮下撐去。
“Jack，您的記憶真好，我也想起來，好像我們以前見過……”還沒等俞可可把話講完，謝正接上來：“那看樣子我的長相真是好普通，你們天天來我公司推銷方案，居然見幾次面，都沒記住我，真是好失敗。來，碰一個，我們第一次認識，。”謝正舉着水杯，笑眯眯的看看俞可可。
俞可可一下子想起來，當著這麼多人的面，謝正是在暗示自己和他的第一次見面。她不由回想起這次培訓，他幾次當眾對自己的暗示，可是私下裏卻又總是視而不見。這是在幹什麼，俞可可把頭歪一下，避開眾人，狠狠的瞪一眼謝正，責怪他有點過份。
“嗯，算了。我被人忽略的都習慣了，說說你們的方案吧。”謝正看着俞可可可愛的大眼睛和氣的一起一伏的胸部，知道這個遊戲該結束了。
“嗯，你們的方案不錯，我再考慮一下。”謝正按照流程聽完他們的報告，也合上資料，可是沒有根據慣例給出是否成交的結論。
很多銷售就像中國的足球隊員一樣，可以按照戰術安排把球傳到門口，但是關鍵時刻的臨門一腳卻沒有該有的靈性和狠勁，結果功虧一簣。
整個團隊你看看我，我看看你，都不知如何是好，因為根據教材，這個時候應該和客戶成交，這個最重要的一環如果失敗，整個團隊的所有人都會被扣掉很多分數，就等於都被淘汰。
隊長俞可可着急了，忙和大家又仔細看一遍手頭的資料，確定所有的步驟都已經做完，客戶反饋也不錯，現在就差CEO拍板。
“Jack，嗯，您還有什麼問題呢？”俞可可站起來問道。
“沒什麼問題。”謝正一副若無其事的樣子，用鼠標玩起電腦遊戲。
“那您看今天可以簽定合同么？”俞可可拿着合同，走上一步，遞到謝正面前。
“我再考慮一下，也不差這一天。”謝正頭都沒抬，還在專心玩自己的遊戲。
團隊裏的一個小姑娘聽到這句話眼淚都要掉下來，哭喪着臉，直揉自己的眼睛，要知道這個考試可是決定着他們所有人的生死啊。
“您不差這一天，那就簽了吧。”一個男學員實在按奈不住，幾乎是央求到。
“我說過，再考慮一下。你們很急么？”謝正晃着頭，專心玩自己的電腦。
俞可可也慌了，使勁拽一下自己的套裝，走回座位和學員們討論起來，小姑娘的眼睛已經明顯的紅腫起來，直用紙巾擦拭着。大家都回頭看着謝正，期望他能仁慈的網開一面。
“你們很急么？”謝正看到緊張成這個樣子，也不好意思玩下去，轉身正色對着他們。
俞可可畢竟還是做過主持人，意識到這是一個暗示，馬上接過來。
“對啊，我們很急。”
“你們急什麼？”謝正看着已經慌成一團的學員們，嚴肅的問道。
“嗯，着急簽合同啊。”已經有點抽泣的小姑娘接話到，不禁讓這個有點悲哀的氣氛添加一點喜劇色彩。
謝正搖搖頭，意思這不是他想要的答案。
“如果今天簽不回去，經理肯定會對我們很失望，請您關照一下我的工作。”俞可可試探性的問道。
“嗯，聽上去不錯，還有么？我為什麼要提前一天和你們簽？晚簽我也沒什麼損失。”謝正暗示他們把答案和客戶的需求聯繫在一起。
“嗯……”俞可可着急地轉來轉去，急於去尋找答案。
“您只要一簽合同，美國就馬上開始為您生產設備，這樣會提前一天到達，為您節省相關成本。每拖一秒鐘，對您都是個損失。如果您沒有什麼疑問，我們決心就等在您的辦公室門口，直到您決定為止，好為您節約每一秒鐘的成本。”俞可可在謝正不斷的點頭暗示下，終於緊張地完成這段陳述，不過已經毫無風采可言。
“成交。”
啪啪啪，謝正鼓起掌，站起來和每個學員都握一遍手。
“恭喜你們，本來還有一個廠商和我約到明天再談一次，但是聽了你們的話，我決定現在就簽合同，讓美國馬上生產，絕對不能耽誤項目的進展。”
大家都長出一口氣，眼睛紅腫的小姑娘也破涕為笑。
“你們知道，如果今天不簽單，會導致什麼後果么？”謝正拿起手裏的資料給大家看。
“如果你們同意明天再簽單，那競爭對手今天晚上就會降價10%，和Jack成交。“謝正示意大家看着自己手頭的背景材料，所有人都暗自點頭，慶幸自己闖過這關。
“我非常喜歡培訓的這個安排，商機一縱即失，既然已經到第七步，就差臨門一腳決定着生死。這時無論如何，按着客戶的手也要把合同簽下來，不能給對手機會，當然理由能滿足客戶的需求最好。恭喜你們。”
謝正衝著俞可可點點頭，心裏也很佩服她的臨場發揮，但是口頭還是把它總結成整個團隊的功勞。
謝正給這個團隊打個還不錯的分數，只是在點評的時候，提到俞可可在開場時遇到突如其來的問題的時候，反應比較生硬，否則會更好。
“那如果是你，碰到類似的問題怎麼辦呢？”一個學員問道。
“客戶是不會按照教科書上出牌的，碰到不同的問題，有不同的解決辦法。這種情況，沒有什麼標準答案，發揮自己的優勢就好。但是記住一個關鍵點，就是要控制主動權，要讓事態的發展按照自己想要的方向去發展。如果吵架能達到目的，也不是未嘗不可。”謝正說到。
“啊，你會和客戶的CEO吵架么？”一個學員驚訝的問道。
“吵，總吵。吵架是談判的一個工具，記住如果你能滿足客戶的生死需求，抽他一耳光，也會成交。”謝正笑笑，讓他們離開考場。
下午的考試還算順利，老師們都給學員打了不錯的分數，培訓部的負責人現場宣佈，這次的學員全部過關，不會有誰被淘汰，晚上全班回北京聚餐。
謝正下手的機會到了。