4、尋找生死需求

第二天的個人銷售模擬考試，錢壯趕巧被謝正抓鬮抓到。兩個人把門一關，在裏面隨便聊聊天，說幾句閑話。謝正給錢壯打個及格分，隨便寫幾句評語，就把他放過了。但是，做團隊銷售模擬的時候，錢壯碰上個不信邪的傢伙，幾輪面試評論都不是很好，他乾脆摔門而出，不理會這個考試。幾個剛剛畢業的學生看到這個場面，不僅目瞪口呆，不知道考試原來這麼激烈，把錢壯這樣的老銷售都氣走，不知道自己會怎麼樣。

“那您看，我沒有要說的。不過我們MBI的產品又便宜，性能又好。下周我們派專業人員給您演示一下吧，好么？”一個學員實在是進行不下去模擬銷售，只好用出最後一步，和謝正扮演的客戶採購部經理預約下一次見面的機會。

“好，下周二下午，你們來。”謝正合上手頭的資料，這個階段的面試結束了。

“您給打幾分啊，幫忙多打點吧。上個CALL（見客戶）我就得分不高，這個CALL您幫個忙。真是要命死了。”學員近乎哀求。

“放心，不會太差的，你也還沒什麼致命錯誤。”

謝正知道這個分數的嚴重性，因為自己剛加入MBI公司時也有過相同的經歷。同班一個清華的同學幾次面試不過，被淘汰出局，離開剛剛工作半年的MBI。但是，因為培訓和試用這半年，已經錯過其他公司的招聘良機，他整整半年沒有找到合適的工作。這件事情對他打擊非常大，也不敢告訴家人和朋友說自己剛剛工作半年就被MBI公司開除。所以，他依然每天裝作去上班，穿着西服打着領帶離開家，然後滿大街閑逛，靠借錢渡日。整整熬半年，他才找到新的工作，因為當年打擊實在太大，聽說現在混得也不是很好。

“不過，我要考考你。MBI的SSM把銷售過程分為幾個階段？我們這個CALL在第幾個階段。”謝正問道。

“七個階段。我們現在這個CALL處於第三個階段，就是根據客戶的需求，構建雙贏目標。”學員答道。

“那我問你，經過前面的分析，我扮演的採購經理真正需求是什麼？”

“嗯，您是，您是客戶的採購部經理，需要採購大型IT基礎設備。”學員又看看自己手中的材料。

“你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什麼是真正的需求？就是事關客戶工作和事業的生死需求，這才是他真正的需求。”謝正把資料放到桌子上，站起來。

“我希望經過這次CALL，你就記住一件事情——永遠不要忘客戶真正的需求是什麼。所有的銷售工作都是圍繞着滿足客戶真正需求而展開的。請記住真正兩個字。”謝正走到白板前。

“你看這是組織結構圖。我扮演的是採購部的經理，和他平級的是技術部經理。採購部經理已經干十年，他真正的需求是希望自己明年能超過技術部經理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內心深處並不希望技術部經理通過完成這個項目獲得公司總裁的賞識，您手頭的資料上是有暗示的。但是因為這個項目關係到公司明年的生死，他又不得不配合技術部的工作，讓項目順利進行。他當然不希望明年自己的做副總裁的時候，這個項目會影響到他的業績。”謝正拍拍白板。

“所以你要明白採購部經理的真正需求，才能夠採取下一步正確的行動。如果你不知道他和技術部經理是有矛盾的，下午去見技術部經理的時候，如果讓他知道你剛剛見採購部經理，還要給他做演示，你會被罵的狗血噴頭。背景材料上是這麼寫的，技術部經理是一個脾氣暴躁的傢伙，他不喜歡MBI介入他的工作。我會給你不錯的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷售，你肯定過不了關。”

謝正把資料扔到桌子上，大聲對面試的學員喊道：“真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定着項目的生死。要想做好一個銷售，請把這句話刻在自己的骨頭上。”

謝正看着學員小心翼翼離開的背影，想着如果能記住這句話就值回這個培訓。剛剛畢業的他肯定還有很長的路要走，就像當初自己剛剛入道一樣，早晚有一天要學會如何打造由競爭對手累累白骨搭成的台階，一步一步走向成交，在銷售上成為一個常勝將軍。