第十一章 第51節 最偉大的營銷

第十一章 第51節 最偉大的營銷

從我過去的一片荒墟中,至少,至少有這些我能記憶。

——拜倫《給奧古斯達的詩章》

老郵電局的南面是繁華的商業區,門前的那塊草坪有點鬧中取靜的意思。歲月喧囂,周圍的環境大變樣,只有一棵老樹沒太變樣。穿街走巷的風兒不停地問我:如果有來生,最想做什麼?我說我只想做一棵樹,長在最心愛的孔蕭竹面前,每天都可以看見她,為她忐忑不安。我聽見巴立卓哀嘆,他說他想做一粒飄零的種子,飛回老家的小山村去。

請原諒我一動不動地獨享本該屬於全體綠衣人的從容安詳,請原諒我一言不發地袖手旁觀。二十年來,我一個不落地洞察他們的惶惑,一滴不漏地目睹他們的奔忙。我預見到,奢華而痛苦的郵電男女們又要面對全新的抉擇了。

省通信公司的一紙文件,實業公司就解體了,所有人員回歸主業。粱菁菁改任松河網通副總經理,名正言順地歸巴立卓統轄。為了配合整體上市,粱菁菁受命對電線廠等附屬多種經營企業進行改制。財務部門又是忙得要死,恨不得通宵達旦不吃不喝。上市是響噹噹的硬任務,可松河網通的業務收入滑坡,使得全員勞動生產率等指標很成問題。

轉眼間,松河地區的流動電話總數超過了固網用戶。雖然網通還是老大,不過只佔市場份額的四成左右,移動和聯通各佔三成和兩成。但網通這邊職工總數是其他運營商總和的一倍有餘,人均效益不高顯而易見。

松河網通營業廳出現了多年未遇的用戶長龍,這次不是排隊裝電話,而是來辦理拆機。流動電話這樣普及,不少人家的座機顯得多餘了,拆掉了可以節省月租費支出。巴立卓看在眼裏疼在心上,愁得不思茶飯,他十分後悔年初的貿然出擊。現在看來,小靈通二十八元包月收費是步臭棋,不僅沒有擴大新用戶入網,反而誘導了老用戶換機改號,也加劇了座機用戶離網。巴立卓痛切地感受到,小靈通業務是一把雙刃劍,既把流動電話的資費拉下了馬,也使固定電話廉價的優勢蕩然無存。越是拚命地促銷,越是搬起石頭砸自己的腳。巴立卓悲憤難鳴,他恨自己頭腦發昏,更恨始作俑者馬元等人。真應了一句土話,“炒豆大家吃,炸鍋一個人的事”,局面失控的責任只能由一把手來承擔。

形勢急轉直下,拆機現象愈演愈烈,大有崩盤之虞。巨型蜂巢一樣的樞紐樓里愁雲慘霧,成本開支壓縮了,獎金停發了,工資按百分之八十發放,職工的個人收入銳減。這些年來,通信業的大發展完全是靠投資拉動的,投資規模迅速萎縮,也導致了業務增長乏力。反過來,業務收入不景氣更限制了投資水平。如此循環,企業的自有資金短缺,工資總額縮水,又加劇了職工隊伍的不滿。怨氣像流感病毒似的到處蔓延,小道消息四下傳播,說巴立卓要調走了,他不想好好乾了,所以才破罐子破摔。

巴立卓百口難辯,但不想坐以待斃,決計壓力下傳穩住陣腳,強化全員營銷活動。巴立卓帶頭墊付了五萬元的小靈通和寬帶業務,然後出台競賽辦法,副總和中干各有任務指數,職工人均出資一萬元。巴立卓知道這是拔苗助長似的營銷舉措,這是提前入賬以保有存量的辦法,也是自虐式的奮力一搏,來自各方面的阻力定然很大。他特意召開了全體員工大會,推心置腹地講清了嚴峻的形勢,再三說明職工買單實屬無奈之舉,號召大家靠親情友情營銷。

職工還是通情達理的,基本認同巴總經理的分析。固話業務江河日下,傳聞炒作中的3G移動牌照還遠在天邊,除了人海戰術集體衝鋒之外確無良策。松河網通八面出擊了,售小靈通,辦ADSL寬帶,點歌發短訊,極力爭奪集團客戶。人多也有人多的好處,父老鄉親兄弟姐妹齊上陣,很有聲勢浩大的效果。移動、聯通公司坐不住了,電信、鐵通感到了擠壓。道理很簡單,二百萬人口的松河地區,階段性的通信總需求是有上限的,就好比一鍋飯配了六、七隻碗,你吃多了,別人就要餓肚子。問題還在於人人都想多吃,爭來奪去的最終結局是把飯鍋搶碎。

全員營銷的難點在於技術維護工種。機房的人尤其是剛參加工作不久的大學畢業生,本來就毫無積蓄,又正值買房娶妻生子的時候。老家在外地的更是一籌莫展,茫然四顧舉目無親,小靈通賣給誰呀,寬帶業務辦給誰呀?交換、傳輸、計費、網管等技術維護崗位人心大亂,基層領導彈壓不住了。消息傳到巴立卓耳朵里,他特意召開了大學畢業生座談會,名為徵求意見實則壓力下傳。年輕人發了許多牢騷講了許多困難,還有人乾脆提出辭職。巴立卓聽着聽着,一腔怨恨升騰起來,心裏想:企業百般照顧這些人,他們卻不想和企業共渡難關!他還想到,如今阿貓阿狗都讀大學,所謂的大學生多如牛毛,真不值得當心肝寶貝似的供着哄着。

巴立卓板著臉展示了他的才學,他張口即說:“馬克思認為,知識分子由於其在經濟上的依賴性決定了其在政治上的依附性。知識分子從來就不是作為一個獨立的階級出現在政治舞台上的,他只能依附於別的階級存在。”

滿座鴉雀無聲,巴立卓又說:“在我眼裏,員工只有表現好壞之分,從沒有畢業院校的高低之分。學歷僅僅是一種潛在身份和競爭的起點,不是生活的全部內容。讀書不等於明理,不等於生活,更不等於事業。”

巴立卓還說:“學歷是衡量一個人的硬件標準,但真正決定一個人命運的是他的軟件,性格、態度乃至溝通能力和團隊精神、甚至心理承受能力,這些才構成一個人內在的素質,這才是決定個人價值的關鍵所在。”

巴立卓最後說:“按我的理解,大學生不是社會精英,而是普通勞動者。”

巴立卓兜頭一盆冷水,潑得年輕人心涼透了半截,有七八個學生辭職走人。近幾年,單位的概念和從前大不相同了,跳槽的事不值得大驚小怪,想走請便無人挽留。但職工離職總歸不是什麼光彩的事,要不是自感前途無望誰願意走開?要是混得還舒服誰捨得離去?巴立卓怏怏不快了多日。

浩蕩的春風裹挾着漫天的沙塵,掠過樞紐樓外的幕牆玻璃,嗚嗚嗚地發出駭人的哨聲。巴立卓坐在第十九層的辦公室里,產生了地動山搖的錯覺。這個時候,楊主席突然來找他,為的是兒媳工作的事情。

楊主席已從郵政局那邊退休六年了。人老得厲害,顫巍巍地拄杖走路,耳朵也變聾了。儘管戴了副助聽器,聽人說話還是一愣一愣的。巴立卓看了陣陣心酸,暗暗想到:若干年之後,自己會不會像他一樣,枯坐在生活的角落裏,看着一切都搖頭嘆氣?會不會也像他們一樣坐在兒女們絢爛的燈影里,哆哆嗦嗦地追憶自己萬劫不復的青春?

楊主席早就沒有了當年的虎威,舉手投足顯得很拘謹。當他看清了巴立卓稀疏的髮際里夾雜的絲絲白髮,竟驚愕了半天,就好像巴立卓應該永遠年輕永遠健康。楊主席的聲音很大很大,生怕別人也聽不清似的。

巴立卓扶住他說:“老領導,我這是愁的啊。”

楊主席沒太聽清。巴立卓就喊着說:“愁啊。”

楊主席說:“我也愁哇,兒媳婦的任務重啊,叫我來求求你。”

楊主席的兒媳在傳輸中心做機務員。多年以來,技術工種一直是香餑餑,學習深造和培養提拔的機會都多。可如今營銷機構扁平化了,人員都向市場這邊傾斜,機務維護工種就變成了跑龍套吃軟飯的了。真是風水輪流轉,三天河東三天河西。

楊主席代表兒媳提出請求,想換崗到商務客戶中心去,因為機務員的收入實在是太低了。巴立卓滿口答應,立即找來了崔人事,交待說老領導的心愿一定要滿足。崔人事面帶難色,忍不住啰嗦了幾句,說馬上就要新一輪的競聘上崗了,這個時候對個別人員進行崗位調整好像不太合適。

巴立卓不耐煩,把手一揮,說:“特事特辦,從速從快。”

在楊主席這邊看來,事情順利有些異乎尋常。其實,楊主席從前是做領導的,他應該明白:難和容易都是相對的,老百姓認為很難的事情,領導往往一句話或者一個眼神就解決了。只不過楊主席賦閑在家多年,粗茶淡飯的日子快速地把他恢復成一般老百姓了。

楊主席千恩萬謝地拄杖離去,巴立卓一直攙扶着送到了電梯口。剛回辦公室,放在板台上的手機閃爍出道道眩光。接起來一看,是新來的一條短訊,字幕顯示:“起得比雞都早,吃得比豬都差,幹得比牛都累,活得比驢都差。”來電號碼是本公司的小靈通,很熟悉又一時想不起來是誰。如今亂七八糟的短訊滿天飛,不值得認真對待的,頂多一笑了之。職工每月都有兩千條發送短訊的任務,內容不限按量考核,總量前三名者獎勵海南雙飛旅遊,未完成者扣罰。職工不敢不完成,上班發短訊,下班回家發短訊,坐車時發短訊,睡覺前發短訊,蹲廁所也發短訊,簡直神魂顛倒不知日月。

只隔了片刻,手機又響了,這條短訊說的是:“網通老大哥,科長特別多,獎金沒有了,還要拍賣車。”

這幾句話很不懷好意,也許是出自其他運營商之手。巴立卓忍不住去看發信的號碼,還是剛才的那個小靈通。巴立卓有些不爽,但他還算是有肚量的,職工被任務壓得有怨氣,發發牢騷也是正常的,總不該防民之口甚於防川,由他去吧。正想着,手機又叫了起來,還是剛才的號碼,這回說:“一人在銀行,全家跟着忙;一人做保險,全家不要臉;一人搞傳銷,全家都報銷;一人在網通,全家都發矇!”

巴立卓真生氣了,撥10060去查號碼,竟是王二美!巴立卓勃然大怒,通知王二美立即來一趟。

王二美穿戴得十分標緻,西裝革履褲線筆直,和以前水襠尿褲的形象大是不同。巴立卓譏諷道:“想不到二美還是這麼瀟洒?”

王二美不同於普通職工,他才不怕高高在上的巴總經理,正要找茬出口惡氣。他扯了扯袖口說:“這就怪了,不是你要求的嗎?穿職業裝,講職業話,用職業思維!”

巴立卓說:“這樣要求有什麼不妥嗎?”

王二美抽了抽鼻子,說:“領導就是有水平,滿嘴新詞兒,又是物流集中管理,又是內控流程,還有量化細化優化用戶數據,寫什麼營銷分析……”

巴立卓的臉色煞白,目光又直又硬,彷彿石頭似的要隨時投擲出去。他說:“王二美,你想起屁不是?”

王二美說:“你就使勁兒折騰我們吧,把我們逼瘋了,還叫人活不活了?”

巴立卓說:“市場把我給逼瘋了,還叫我活不活了?”

王二美說:“將帥無能,累死三軍。”

巴立卓說:“大廈將傾,獨木難支。千斤重擔大家挑,只有眾志成城才能戰勝困難!”

王二美:“講大道理是你的強項,我草頭百姓說不過你。但我認準了一個理兒,松河地面亂糟糟的競爭全是你搞壞的!”

巴立卓哭笑不得,“你以為我巴立卓是誰呀?我能左右得了哪家運營商?爹死娘嫁人,各人顧各人吧。”

王二美沒文化可悟性好,看似傻乎乎的其實很聰明,他順勢把話題引導到自己身上,“我掙的錢太少了,這日子苦得要死。”

巴立卓冷笑:“省公司掙錢多,集團公司掙得更多,你去得了嗎?”

王二美也冷笑,“怪不得,你們在上面作威作福,我們在下面當牛做馬。”

巴立卓說:“你好歹是區域營銷主任,相當於過去的副科級,你要苦死了,普通職工還活不活了?”

王二美說:“我的人完不成任務,工資都開不滿,叫人咋活?”

巴立卓兩手一攤說:“我無能為力,全公司這麼多人,照顧誰不照顧誰?”

王二美說:“小靈通、寬帶、短訊樣樣都扣錢。職工手裏都一大堆小靈通,簡直成‘養機’專業戶了。”

巴立卓怒不可遏,呼地起身拉開了柜子,指給王二美看:“你們是‘養機’專業戶,這是我養的手機,比你們哪個人少?”

王二美還嘴硬:“反正你真夠狠的了!也不管職工吃飯不吃飯。”

巴立卓說:“要想從省裏面換來工資總額,只有絕地反擊保有存量,去市場上搶飯吃,不然全公司就要困死了。”

王二美說:“你是大領導,手裏有的是錢,別剋扣我們底下當差的。”

巴立卓生氣:“你放屁!我剋扣過誰了?現在成本控制多麼緊你知道嗎?二十萬門北電的交換機全部拆掉了,為的是一年節省電費開支二百萬元,這個你可以不懂,可以不知道。可是,我一口氣拍賣掉了二十七台機動車輛,你沒看到?你他媽的是瞎還是聾啊?還是故意裝傻!”

王二美的脖子扭出了青筋,他不服:“你算你的賬,我算我的賬。我手下的哥們天天吃五香飯了,這個我得管!”

見巴立卓發愣,王二美說:“五香飯就是大米加上鹽、味精、蔥花、辣椒一起煮!”

巴立卓仍不解其意,“五種味道的米飯?”

王二美說:“窮得買不起菜了!”

巴立卓氣得一拍桌子,“混賬王二美,你不要誣衊我好不好?職工再難,情況再個別,也不至於吃不上青菜!”

王二美叫板:“你要是有種,就親自看看去!”

巴立卓一想也是,就打電話叫鄒寬一同前往。鄒寬兼職工會主席,職工的事情他理應出面的。

吃五香飯的職工確實家徒四壁,孩子剛上小學,老婆卧床不起常年吃藥。原來月收入一千元左右,尚能維持。現在全員營銷了,卻完不成任務,上個月只領到了二百多塊錢。巴立卓噓寒問暖,萬千感受齊齊地堵在心口,說著說著潸然淚下。

鄒寬和王二美見了大驚失色,就聽巴立卓說:“是我無能啊,拖累了咱們的職工。”

鄒寬趕緊自責:“是我們工會的工作不到位,真沒想到有這樣困難的職工。”

巴立卓默然拉開皮包,點了一千塊錢,擱在病女人的枕畔。鄒寬和王二美見了,也慌忙慷慨解囊。吃五香飯的職工也愣住了,又感激又難過。巴立卓收住眼淚,檢討說:“職工都是好樣的,要怪就怪我吧。我對電信市場的慘烈應對不足,你們跟我受苦了。”

小龔的車子往單位轉,巴立卓長嘆一聲,說:“我最近老愛發無名火,不該這樣失態的。”

鄒寬說:“雖然很難,總比那些下崗失業的人強吧。”

巴立卓喟然而嘆:“可是我們是優勢產業啊,搞成這個樣子,實在讓人痛心!”

鄒寬說:“是有一些。不過,無情未必真豪傑,憐子如何不丈夫。”

巴立卓說:“剛才我想起小時候了,吃了上頓沒下頓的。讀高中時就饞同學帶的飯菜,頭一回吃人家的肉絲榨菜,那滋味終身難忘。”

王二美來了一句:“你現在當大官了,就忘本了。”

鄒寬和小龔又嚇了一跳,他們想不到王二美會這樣肆無忌憚。巴立卓不惱,說:“真留戀郵電局的時候,也為那個黃金歲月而痛心。我們只知道發展發展再發展,職工的利益考慮得很不夠。別看各地的郵電局都高樓大廈的,可普通職工並沒有多少積蓄,就怕家庭成員生病、上學。”

鄒寬說:“從全省的情況看,當年職工的住房都解決了,也很了不起的。”

巴立卓搖頭,“事情都在變化,有住房也不可能一勞永逸。有資料說,中國的住宅平均壽命二十年,我們松河更是,不停地進行城區改造,不斷有樓房動遷扒掉。我昨天去市政府開會,郵電小區很快也要拆遷了。”

鄒寬說:“拆遷的應該有補償的,問題不大吧?”

巴立卓說:“說是這麼說,實際上拆遷的補償標準很低的,房價又上漲得這麼厲害。我現在很擔心宋書記和史群這些老領導,工作了一輩子只積攢下一套住房,生怕他們拆遷后一夜赤貧。”

汽車駛過一個街口,街邊排滿了甩賣舊貨的攤位,彰顯城市開發建設的熱浪。松河這座像手掌一樣熟悉的城市,充滿了動蕩和焦躁,它似乎永遠都在打牆拆樓,永遠都在挖坑修路,永遠都在川流不息。

鄒寬說,“今年市政府大興土木,老城區改造的力度很大,要徹底消滅棚戶區。”

巴立卓說:“對其他電信運營商來說,正是求之不得的大好時機,正可以建設基礎網絡。移動方面的光纜一鋪再鋪,在光接入層面後來居上。可我們呢?不僅原有的管道線路都要改遷,而且還要建設新的接入網,資金從哪來啊?”

鄒寬說:“給省公司打的報告踢回來了,上邊說投資的盤子已定,絕不追加項目。”

王二美也犯愁:“線路跟不上,叫我們怎麼去推銷啊?”

巴立卓很粗魯地說了句:“操!現在知道窮日子是多麼難了,可整整十年光景,我誤以為自己真是大款呢。”

王二美說:“我聽說,移動公司那邊的住房公積金很高的。”

鄒寬說:“移動公司的實力太強大了,錢多得不知道怎麼花才好。”

巴立卓說:“老郵電留下的好底子,房屋、基站和傳輸都是現成的,包括品牌都是。這些年人家埋頭抓發展,管理手段日新月異,不蒸蒸日上才怪。”

鄒寬說:“再發展下去,所有電信運營商聯合起來也打不過中國移動一家,他們已形成了較完備的業務戰略。”

巴立卓說:“中國有句老話:強者亘強。人家已從領先到卓越了,電信行業已經進入新的一家獨大的時代。去年,霍達他們利潤超額了五千萬元,只能變着法子加大成本。移動公司實施手機補貼和低資費政策來爭奪一切可以爭奪的客戶,實際是逼着我們打成本的損耗戰,靠現金流的優勢壓倒壓垮我們。”

鄒寬說:“我看到一篇文章,說小靈通的建設和運營成本是GSM流動電話的三倍,無論是價格還是服務,我們怎麼打得過人家?”

王二美說:“林紫葉那邊真火,打一贈二的套餐,新入網交一百元就能買到三百元的話費。”

“別老和人家去比!”巴立卓回頭瞪了王二美一眼,恨恨道:“我再一次警告你,你少他媽的和我唱對台戲!”

王二美吐了下舌頭,緊了緊領帶。

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郵男電女

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