第一章 如果這樣做，你將到處受歡迎
為什麼要看這本書來學習如何獲得朋友？為什麼不向世界上最善於交友的動物，學習這個技巧呢？他是誰？你明天走到街上，就可以看到他。當你走近離他十尺左右時，他會搖動他的尾巴。如果你停住腳，輕輕拍拍他，他會高興得跳了起來，並且對你表示，他是如何的喜歡你。而且你也知道，在他這樣親密的表示后，並沒有其它的企圖、打算他不是想賣給你一塊地皮，他更不是打算要跟你結婚。
你有沒有想過狗是唯一不需要為自己生活工作的動物？母雞要生蛋……母牛需要付出牠的奶水……金絲雀要唱歌。可是一頭狗不需要付出任何來維持牠的生活，牠所有的只是“愛”。
在我五歲的時候，我父親花了五毛錢，替我買了一頭黃毛小狗。牠替我帶來了童年的光亮和歡樂。每天下午四點半左右，牠坐在庭院前，用牠那對美麗的眼睛，睜睜的望着前面那條小路，當牠聽到我的聲音，或看到我轉着飯盒經過那矮樹林時，就像一支箭般的快速竄上小山，高興的跳着、叫着來歡迎我。
迪貝做了我五年的好朋友……在一個我、水遠無法忘記的悲慘的晚上，迪貝在離我僅十尺遠的地方，被雷電極死了。迪貝的死，是我童年時代的一幕悲劇！
迪貝，你從來沒有讀過心理學，你也不需要去讀。由於你的神智，懂得一個人如果真誠的關心別人，在兩個月的時間裏所交的朋友，要比讓別人對你發生興趣，在兩年的時間裏所交的朋友還多。讓我再說一遍……如果你時刻關心別人，對別人發生興趣，在兩個月的時間裏所交的朋友，要比只想讓別人關心你，對你發生興趣，在兩年的時間裏所交的朋友還多
然而，你我都知道，有人終身的錯誤，就是只想別人關心他，對他發生興趣。
當然，這些都不會有結果的，人們不但對你我不發生興趣，對任何人也不會發生興起，他們早晨、中午、晚上所關心的只是他們自己。
紐約電話公司曾經做過一項調查，研究在電話中，最常用到的是什麼宇，這個答案也許你早猜對了，那就是人稱代名詞中的““我””。“我”……，在五百次電話談話中，曾用了三千九百九十個“我”字。“我”，“我”，“我”……
當你看到一張有你在內的團體相片時，你先看的是誰？
如果你以為人們都關心你，對你發生興趣，請你回答這個問題……如果你今晚死了，會有多少人參加你的喪禮？
除非你是先關心了別人，不然別人為什麼對你發生興趣、關心你呢？拿出你的筆把下面的話記下來：
如果我們只是想使人注意，使人對我們發生興趣，我們、水遠不會有很多真誠的朋友……朋友，真正的朋友，不是那樣造成的。
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拿破崙曾經這樣嘗試過，他和約瑟芬最後一次相聚時，他說：“約瑟芬，我曾經是世界上最幸運的人，然而在這時候，你是這世界上我唯一信任的人了。”在歷史學家的眼光里，拿破崙是否真正信任約瑟芬，還是個疑問呢！
維也納位著名的心理學家阿得洛，寫過一本書，書名叫“生活對你的意義”。在那本書上，他說：“一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人而才發生的。”
可能你已閱讀過許多深奧的心理書籍，而尚未意識到有這樣重要的一句話……我不喜歡再次的重複，可是阿得洛的話太富意義了，所以我再重複的寫在下面：
一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由於這些人而才發生的。
我曾在紐約大學選修短篇小說著述法的課程，這期間，有一位著名雜誌的編輯，對我們演講。他說他每天可以撿起，桌上數十篇小說中的任何”篇，只要看上幾段后，就可覺察出作者是否喜歡別人……如果那作者不喜歡別人，那麼別人也不會喜歡他的作品。
這位飽經世故的編輯，在他演講過程中，有兩次稍頓的停了一下，為他移開主題而道歉。他說：“現在我要告訴你們的，如同你們聽牧師講的一樣，可是，別忘記，你如果要做一個成功的小說家，你必須先對別人發生興趣。”
如果寫小說的秘訣是這樣，那應用在待人處世，你可以確定，更應該如此了。
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塞斯頓是位成功的魔術家，他在百老匯獻技時，我去他化妝室拜訪過他，我們促膝談了”個晚上。四十年來塞斯頓走遍世界各地，他驚人的魔術絕技，風靡了無數的觀眾，約有六千萬以上的觀眾看過他的表演，而使他有二百萬元的收入。
我請塞斯頓先生談談他成功的秘訣，他說出片段過去的歷史…，他的學校教育，跟他眼前的成功完全沒有關係，他在幼年就離家出走，成了一個飄泊流浪者，偷乘火車，睡在草堆上過夜，挨家求乞。由車窗觀看鐵路兩旁廣告，讓他認識了幾個字。
他有高人一等的魔術知識？不！這是他自己對我說的。關於魔術的書，已出版的有數百本之多。目前在魔術方面，有像他這樣造詣的，也有數十人。可是他有兩件事，是別人所沒有的：
他有表演的人格，他懂得人情。他每一個動作姿態，說話的聲調，都經過事前嚴格的預習，他舉止敏捷，反應靈活，分秒不差。
除此以外，塞斯頓對人有純厚的興趣，他告訴我，許多魔術家，看着觀眾而對他自己說：這些傻瓜、鄉巴佬，我要好好的騙他們一下。”可是塞斯頓就完全不是那樣，他告訴我，每次當他上台時，必先對自己這樣說：“我要感謝這些捧場的觀眾，他們使我獲得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好這場表演。”
他說，每逢他走向台前時，就會對自己這樣的說：“我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。”可笑嗎？不近情理嗎？你可以隨你的意思去想，我只是把這位最著名魔術家，處世為人的技巧，不加評論的提供給你參考。
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蘇門．亨克夫人告訴我同樣的事。她不顧貧困，忍住傷心，她的一生充滿了悲劇，有一次，甚至還想抱着她的孩子一起自殺……她雖然遭遇到這樣惡劣的環境，可是，她還是把自己所喜愛的歌唱，繼續演唱下去，最後成為一位轟動一時的“格納式的歌唱家。她自己承認，她成功的秘訣，是對“人”深切的發生了興趣。
老羅斯福總統有驚人的成就，受到人們的歡迎，這也是他成功的秘訣之一。連他的僕人們也都敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一本關於他的書，書名是“西道爾．羅斯福心目中的英雄”，在那本書上，愛默士說出一椿感人的故事：
有一次，我妻子問總統，美洲鶉鳥是什麼樣子？因為她從沒有見過鶉鳥，而羅斯福總統不厭其詳的告訴了她。過些時候，我家裏的電話鈴聲響了一愛默士和他妻子，住在羅斯福總統牡蠣灣住宅內一所小房子裏一，我妻子接了電話；原來是總統親自打來的。羅斯福總統在電話里告訴她，現在窗外正有一隻鶉鳥，如果她向窗外看去，就可以看到了。
這樣關心一樁小事情，正是羅斯福總統的特點之一。無論什麼時候，當他經過我們屋子外面……有時並沒有看到我們，我們仍可聽到“嗨……愛默士！”，“嗨……安妮！”那親切的呼叫聲。
像這樣一位主人，怎麼不使傭人們喜愛？誰能不喜歡他呢？
有一天羅斯福進白宮去見塔夫特總統，正值塔夫特總統，和夫人出去外面。老羅斯福是真誠的喜歡那些底下人，他對白宮裏所有的舊役傭人，甚至做雜務的女僕，都叫出名字問好。“亞切．白德”曾經有這樣一段記述：
“他看到廚房裏女佣人愛麗絲的時候，問她是不是還在做玉蜀乘的麵包。愛麗絲告訴他，有時候做那種麵包，那是為了傭人們吃的，樓上他們都不吃了。
羅斯福聽了大聲說：“那是他們沒有口福，我見到總統時，把這件事告訴他。”
愛麗絲拿了一塊玉蜀季麵包給羅斯福；他邊走邊吃的走向辦公室，經過園丁、工友旁邊，向他們每一位招呼……”
羅斯福和他們每一位親切的招呼談話，就像他做總統時一樣……有個老傭人，眼裏含着淚水說：這是我這幾年來最快樂的一天，在我們中間，就是有人拿了一百塊錢來，我也不會換的。”
哈佛大學校長依利亞博士，對別人的問題，有深刻的關心和興趣，所以他會受到學校里每一個師生所愛戴。這裏是依利亞博士處世待人的一個例子：
有一天，有個大學一年級學生“克列頓”，到校長室惜用“清寒學生貸款”五十元。後來那個克列頓這樣說：
“我拿到錢后，心裏非常感激，正要走出辦公室時，依利亞校長把我叫住，說：“你請坐一會兒……聽說你在宿舍□親手做飯吃，如果你吃得適宜、充足，我並不以為那對你有不好的地方，我過去在大學時，也這樣做過……。我聽來感到很意外，他接着又說：“你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過去我就喜歡吃這個菜。。他並詳詳細細的說出肉餅的做法。”
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這是由我自己的經驗所發覺到的如果我們真誠的關心別人，能夠獲得美國最忙的人的注意和合作！讓我舉出這樣一個例子來：
數年前，我曾在白洛克林茲術科學研究院，舉辦一種小說著述的課程，我們希望當時名作家諾里斯、赫司德、塔勃爾、許士等來我們班上，講述他們寫作的經驗。於是我們寫給他們每人一封信，說我們非常欣賞他們的作品，所以希望他們能抽出一些時聞，來我們班上一次，講些有關他們的寫作經驗和成功的秘訣。
每封信上，有一百五十名學生的簽名。在信上我們還這樣說……我們知道他們一定很忙，沒有演講的時間，所以我們在每封信里，附上一張請求有所解釋的問題表，請他們填下自己寫作的方法等項后，把這張表寄下給我們。他們很喜歡這樣的一封信。所以他們都老遠從家中，趕來白洛克林，幫助我們解決這個問題。
我們運用同樣的辦法，曾請到老羅斯福總統任上的財政部長，塔夫特總統任上的司法首長，和其它很多名人來我演講班中演講。
所有的人，不管他是屠夫，烤麵包的，或者是寶座上的國王，都喜歡尊敬他的人。德皇威廉就有這樣一個例子。第一次世界大戰結束后，全球的人無不指認威廉是大戰的禍首，他逃亡荷蘭后，連德國人也不願理他。憎恨他的人，何止千百萬，甚至有人要把他抓來碎屍萬段。
在這股怒火燎原的公憤中，有一個小男孩，寫了一封簡單誠懇，充滿了誠摯和欽佩的情，寄給德皇威廉。德皇看了這封信后，受到極大的感動，就邀請這小男孩去見他。這小男孩真的來了，是他母親陪同一起來的。後來德皇和孩子的母親給了婚。這小男孩不需要看如何交友，和如何影響他人這類的書，他天性就已知道如何做了。
假如我們想交朋友，應該先出來替別人做些事－－需要時間、精力、公義、體恤的事。當愛德華公爵是皇儲的時候，他有周遊南美洲的計劃，在他尚未出發之前，費了一段時間，去研究西班牙語言，為的是可以直接和南美各國人士談話……所以他到了南美洲后，受到那裏人們的特別歡迎。
這些年來，我認真的打聽朋友的生日……這件事是如何進行的呢？我當然是不會相信“星相學”上那類的見解，可是我見了朋友，就問他們是否相信人的生日，跟每個人的性格、個性有關？然後我請他告訴我，他的出生年月日。如果他說生在十一月二十四日，我自己就牢牢的把這日子記住。待他一轉身時，我悄悄把姓名、生日記下，回家后，再寫在一本“生辰簿”上。
在每年的年初，我把這些生日，寫在我桌上的枱曆上，到了有人生日那一天，我就發給他一封賀函，或是賀電。當那人接到賀函，或是賀電時，他是多高興……除了他的親人以外，我是世界上唯一知道他生日的一個朋友。
如果我們要交朋友，要用我們最熱誠的態度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應該有那種同樣的心情，而以極歡迎的口氣，加上一句：“你好！”紐約電話公司舉辦一個訓練班，訓練接線生……詢問者問“什麼號碼”時，該再加上一句“我很高興為你服務”。以後我們接到電話時，也應該記住這個。
這種哲學運用在商業上有效嗎？我可以舉出很多例子來，可是不願意太費時間，只舉兩個例子來……
查爾斯．華特服務在紐約市一家極具聲譽的銀行里，他被指派調查一家公司業務情況的秘密報告。華特知道有家實業公司的經理，對這情形最清楚，可以提供他所需要的資料，華特就去拜訪那位經理。正當華特被引進經理室時，一個年輕女子由門外探頭進來，告訴那位經理說，她那天沒什麼好郵票給他。
經理向那女郎點點頭后，接着向華特解釋的說：“我在替我那十二歲的孩子收集郵票。”
華特坐下說明他的來意，就即提出他的問題。可是那位經理卻是含糊其辭，概括籠統，不搭邊際的應付了一陣，很明顯的，他是不願意說。華特用盡了辦法，也無法使他多說些，這次談話簡短枯燥，得不到一點要領。
華特也是我講習班裏的一個學員，他說：“說實在的，我真不知該怎麼辦才好……後來，我突然想起他那個女秘書對他說的話，郵票、十二歲的小孩，同時我又想到，我們銀行的國外匯兌部，常和世界各地通信，有不少平時少見的外國郵票，現在正可以派到用處。
第二天的下午，我再去拜訪那位經理，同時傳話進去，我有很多郵票，特地帶來給他的兒子……你說，我是不是受到熱烈的歡迎？那是當然的事，他緊握我的手，臉上滿是喜悅的笑容。他看了看郵票，一再的說：“我的喬琪一定喜歡這一張……嗯，這一張更好，那是少有見到的。”
我們談了半個小時的郵票，還看他兒子的相片……隨後，不需要我再開口了。他費了一個小時以上的時間，提供出各項我所需要的資料。他說完自己所知道的情形后，又把公司里的職員叫來問，接着還打了幾個電話問他的朋友……而且還指出那家公司財產狀況的各項報告、函件，使我得到一個極大的收穫。
這是另外一個例子。
克納夫是費城一家煤廠里的推銷員，多年來他一直想把廠里的煤，賣給一家聯營百貨公司，可是那家公司始終不買他的煤，依舊向市郊一家煤洽購買。更使他捺不下這股氣的是－－－－每次運送煤時，又正好經過他辦公室的門前。克納夫為了這件事，在講習班上大發牢騷，痛罵聯營百貨公司，對國家、社會是有害的。
他嘴裏這樣講，可是還不甘心……為什麼勸不動那家公司買他的煤……。
我勸他嘗試另外一種不同的方法，情形就是這樣的，我把講習班裏的學員，分成兩組，展開了一次辯論會，主題是－－“連鎖性的百貨公司業務發展，對國家害多益少。”
依照我的建議，克納夫參加了反對的那一組，他同意替那家公司辯護。然後，我要他直接去見那個，不買他的煤的那家公司負責人。
克納夫見到那負責人後，就這樣對他說：“我不是來要求你買我的煤，我有一件事想請你幫個忙……”他把來意講完后，接著說：“因為我找不到，除了你以外，還有誰能提供我這項資料……我很想在辯論會中獲勝，希望你能提供更多有關方面的資料。”
這是克納夫自己敘述有關當時的情形：
我請求那負責人給我一分鐘談話的時間，經過這樣傳話后，他才答應見我……當我說明來意后，他請我坐下。結果我們談了一小時又四十七分鐘。他打電話給另外一家連鎖機構高級職員，那人曾經寫過一本有關連鎖性百貨公司的書。他寫信給全國連鎖性聯營百貨公司公會，替我找來不少有關這方面的辯論記錄。
他覺得他的公司，已做到服務社會的宗旨。他對自己的工作，感到滿意而自豪。他談話的時候，兩眼閃耀出熱忱的光芒。所以在我來講，我必需承認開了我的眼界，使我看到我作夢都想像不到的事，使我改變了對他原有的想法。
我要離開的時候，他親自送我到門口，一手搭在我肩膀上，預祝我辯論會上獲得勝利。最後，他對我說：“到春末的時候，你再來看我，我願意訂購你廠的煤。”
這件事對我來講，不會是樁奇迹，我沒有提到，並不央求他，可是他卻要買我的煤了。由於我真實的對他，就他的問題發生了興趣，在這兩個小時內所得到的進展，比這十年中所得到的還多。原因是我過去只關心到我自己和我的煤，現在我是關心他和他切身的問題。
克納夫所發現的，並不是一項新的真理，遠在基督降生的前百年，一位著名的羅馬詩人“西羅斯”，就曾經有這樣說過：“要別人對我們發生興趣時，我們先要對別人發生興趣。”
所以你要使別人喜歡你，必需遵守的第一條規則是：
真誠的對別人發生興趣。
如果你想開展一種能使人愉快的人格、個性，和在人與人之間的關係中，擁有一項更有效的技能，我希望你去買一本林克博士所著的“歸向宗教”。
你別看了這書名，就心生恐懼或反感，那不是一本說教的書。
這部書的作者，是一位著名的心理學家，他曾經親自會見，並加以指導三千多個自認內心苦悶，而請他解答“人格、個性”問題的人。
林克博士告訴我，他這本書可以更名為“如何發展你的人格”，因為書中內容，就是討論這問題。我相信你會發現這是一本有趣，簡明，新穎的讀物。