第八章 銷售受阻
雖然早有預感，但這一切來得還是太突然。
我從天都市回到公司，張小瑩走進我的辦公室。遞上了銷售報表和一封信。我先看了看銷售報表，令我大吃一驚，整個秋交會，贏家中心只銷售出了十一套商鋪，而且全是外鋪，內鋪的銷售是零。而住宅方面也僅僅只有可憐的二十一套。
我皺皺眉頭，問，“怎麼搞的？”
張小瑩紅着臉說，“我們的客戶資源已經快枯竭了，很多原來有聯繫方式但未購買的客戶已經不接售樓部的電話了，甚至還有人揚言再打他電話就要告我們騷擾。”
我陷入沉思，回望2oo7年，那可是我們活得最滋潤的一年，商品房銷售簡直是世界上最容易的事情。我跟范億、葛國治常坐在一起調侃：“哪怕是把個啞巴放在售樓部，都能把房子賣出去！”這一年，新的地王不斷在全國各地出現。可也就在這一年，隨着國家宏觀調控措施的不斷落實，當年11～12月份的銷售度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息，但又都禁不住想,應該還會像往常一樣，有個逐漸回落的過程，房地產業不會真的那麼快衰退。
可是，現在我面前的報表卻是血淋淋的，我感覺到心都在流血。
我問，“你們現在都採取了一些什麼策略和應對手段？”
張小瑩道，“職業顧問現在每天平均要打2o個以上的電話，還頻頻上門拜訪、外出宣傳，可客戶反應還是偏冷。下一步，我們的銷售隊伍將展開第三次地毯式搜索，把居民區、寫字樓再掃一遍。”
我問，“其他公司現在怎麼樣？”
張小瑩道，“都差不多，銷售部門前羅雀，銷售人員都顯得無聊。”
“回款怎麼樣？”我現在很關心這個問題。
“從回款來看，目前已成交的消費者都只是試探性地定房，多數只繳納了少量定金，並沒有足額繳納房款或者期。銷售部十幾個置業顧問一直很努力地催款，但客戶就是未見行動。”張小瑩表情凝重。
“哦”，我不再說話。忽然看到那個信封，問，“這是什麼？”
張小瑩說，“那是我的辭職信。”
我打開信封看看，然後問，“這就是你所謂的理由？”
“我無法按照預期完成銷售任務，你換人吧。”張小瑩道。
我搖了搖頭，說，“這不怪你，你想回去吧，我的想想對策。”
“可是，完不成銷售任務，我在同事們面前也抬不起頭來啊？”
“誰會預料到以前要數周才完成的季節轉換，在突然的寒潮侵襲之下，一夜之間換了人間？你先回去，好好工作，別亂想。”說著，我撕掉了她的辭職信，丟進了碎紙簍。
張小瑩看了我一陣子，看我態度堅決，慢慢地走了。
我現在該怎麼辦？自2oo3年以來，全體國民瘋狂炒房，住宅項目的銷售，基本都是廣告一打，房子售罄。這5年是住宅地產營銷缺失的5年，房地產生意幾乎完全成了資本遊戲，大多數房地產老闆根本沒有市場和營銷意識。在他們的腦子裏，這個生意其實只是空手套白狼的道具而已。但現在的市場已經生巨大變化。投機的泡沫被擠掉之後，真實的需求就水落石出。如果把之前的投機需求也看作一種市場需求的話，那麼它與真實的市場需求之間存在巨大的差異，比如總價，比如戶型。
贏家中心是以商業為主的，要是商業部分出現了問題，整個項目就有爛尾的可能。想到這裏，我不由得出了一身冷汗。
接下來我該怎麼辦？調整房價，再加大營銷費用？那麼前期客戶一定會覺得吃虧，會不會找公司的麻煩？
商業周期，就像少女的初潮，不懂的人看起來就是病。這次危機實際上是把很多行業的正常產業周期給打斷了，或者說縮短了。不要說中國房地產沒見識過這種周期斷裂，就是周期很短的服裝業，也會被這種跳水式的需求變化嚇上一跳。經濟蕭條，不等於國民就不花錢了。還是西方經典營銷教科書上的那句老話：顧客需要的不是鑽頭，而是牆上的洞。
甩掉存貨是有代價的。服裝業習慣了這種周期性的降價，早就在價格體系裏預留了過季打折造成的損失。其他行業都沒有這種準備，怎麼辦？沒辦法，咬着牙也要干。如今的形式如此危急，一天一個變化，我們要做的是快甩掉包袱，輕裝上陣。
想到這裏，我打了個電話給王兆瑜，告訴他我要降價了，他也許在忙什麼，有些心不在焉，說，“好啊，好啊。”
我叫來南民敏和張小瑩等人，開始研究對策。“這個冬天很漫長，不小心很容易被凍僵！甚至凍死！”我開口說道。
“現在的房價，與二級市場的橫向比較，下降是嚴重的；縱向和去年、前年比，過了過去的下降度。商品價格的影響，從經濟學角度看短期原因是供求關係。目前，市場上土地供應已經陷於停滯，市裏的幾次拍賣都流拍了，供求關係加劇，供大於求，造成短期房價急下滑。”南民敏說道。
“作為絕大部分房地產商、地方政府為了眼前的所謂高額利益，以及各種原因，使他們是沒有高遠的政治眼光的。更多的是一種糾合，和對正常展房地產市場採取殺雞取卵的方式進行開，以致造成現在的房地產展的怪象、亂象；以致於已經脫離和扭曲了正常的消費秩序，破壞了房地產業良好的展態勢，終將影響金融的安全，破壞來之不易、高增長的經濟展。”張小瑩道。
“公司目前財務狀況很惡劣，建築材料現在都需要現金，建築公司也該付款了，可是，我們現在流動資金寥寥無幾。”葛正紅道。
“看來調整價格是我們不得不做的事啦？”我問。
“可是，降價也許是有風險的。房地產企業不同於其它企業，其它企業常有多種產品；房地產企業的產品只有一種，就是房屋。因此，當面臨利潤大小或根本沒有利潤甚至要虧損時，房地產企業沒法像其它企業那樣可以通過管理會計學有關貢獻毛益的分析，來作出對某一種產品是否停產的決定；對房地產企業來說，一旦決定停止房地產開，往往意味着企業生命走向終結。”南民敏說道。