棉花糖的增值：遵循30秒規則

喬納森。佩興特從布宜諾斯艾利斯回來的時候，阿瑟正坐在豪華轎車的前排。他從車裏跳出來，幫老闆拿行李。

“歡迎你回家，佩興特先生！旅途愉快嗎？阿根廷人對你友善嗎？你有沒有跳上幾支探戈舞？”

“你好，阿瑟，謝謝關心。布宜諾斯艾利斯是個不錯的城市，但在這趟旅途里，我可沒有機會跳探戈舞。你是知道的，阿瑟，想想看吧，阿根廷人過着非常懶散的生活。事實上，就像適用於個人一樣，棉花糖理論對國家也同樣適用。”

“佩興特先生，你的意思是？”

“嗯，就自然資源而言，阿根廷是世界上自然資源最豐富的國家之一，但這個國家現在卻瀕於崩潰。很多年前，它還是世界上的第八大經濟體。現在情況卻很糟糕，當然不像海地或是古巴那麼糟糕，但也已經非常糟糕了。”

“為什麼會這樣，佩興特先生？”

“嗯，阿瑟，這是個複雜的問題，有很多原因。一個原因是政府的腐敗（儘管他們選舉了一個新總統，這個總統信誓旦旦地說要治理這個問題），而拙劣的規劃、人們缺乏動力（其中也包括那些因領導的原因而”失去動力“的人）也是重要的原因。但最重要的是，阿瑟，他們消耗的比他們生產的要多，這是一個典型的過快吃掉棉花糖的例子。

“阿瑟，看看日本、新加坡、馬來西亞或者是韓國吧。它們經濟發展的狀況比大多數拉丁美洲國家都要好。”

“為什麼會這樣，佩興特先生？”

“這是因為它們並沒有吃掉它們所有的棉花糖，阿瑟。它們攢下了很多。作為古巴裔的美國人，我很同情拉美人。他們人都不錯，也擁有可以讓他們走向成功的富饒資源—他們擁有的自然資源大概佔全球總量的３５%，但是他們的產出卻僅僅約佔全球的９%.我們得改變這種狀況，阿瑟。我的人生目標之一就是幫助他們發展，讓他們變得更成功一些。互聯網是幫助拉美人民走出經濟困境的有力工具。除了古巴（那裏不允許老百姓上網），拉美其他國家的互聯網用戶都在快速增長。”

“佩興特先生，你可真是個天才。”阿瑟讚歎道。

“不，阿瑟，我並不是天才。這些不過是常識，再加上我喜歡看書。”

“我想問問你，佩興特先生，亞洲人比拉美人更聰明嗎？”

“不，阿瑟，兩個地方的人都很聰明。我想這種結果也許和文化有關係。”

“噢，很明顯，這很像我們對吃棉花糖的人和能夠抵禦棉花糖誘惑的人做的比較。”

“你很聰明，阿瑟，你學得非常快。”

“謝謝你，佩興特先生。順便問一下，還記得好久以前你允許我用你電腦的事嗎？”

“記得呀，怎麼了？”

“嗯，我希望你不要介意，你不在的時候我又用它了。我不太確定是不是從那以後我都可以用它。如果不是這樣，我感到非常抱歉。”

“我記得我說過只要電腦空着，你任何時候都可以用它，只要用它干正事就行。這很合理吧？”

“是的，佩興特先生。”

“你是不是用它在網上搜黃色小說了？”

“不是的，佩興特先生！”

“用它賭博？”

“不是。”

“在易趣網上競購你買不起的東西？”

“也不是，佩興特先生。”

“那麼我想你是用它干正事了吧，阿瑟。不管什麼時候，只要你喜歡，你就可以繼續用它干正事。”

“謝謝你，佩興特先生。呃……你不問問我用電腦幹什麼了？”

“不，我不問你，阿瑟，我相信等到時機成熟，你會告訴我的—如果你願意的話。我很高興你對電腦感興趣。電腦是難以估量的有用信息之源。”

“所以我會去尋找這些信息的，佩興特先生。我會去找的。”

“還有問題要問我嗎？在我動身去布宜諾斯艾利斯之前，你在問關於你抵禦棉花糖誘惑的能力，你對這個還有什麼疑問嗎？”

“我需要一些鼓勵。”

“我以前告訴過你關於我爸爸在斯坦福做研究的事—正因為這樣我才被選去參加棉花糖實驗，但我從沒告訴你，他是怎樣在那裏完成學業的，或者說對他而言獲得這個學位意味着什麼。在古巴的時候，我爸爸就已經是一個成功的新聞記者，而且是１７本書的作者，他認識但卻直言不諱地公開反對菲德爾。卡斯特羅。

“離開古巴的時候，他身無分文—他的一切都被剝奪了—而媽媽正懷着我。他做能夠找到的任何工作，而且他總能從每一筆工資中存出一些錢來，不管這份工資是多麼的微薄。在美國，當他不能在報社裏找到工作的時候，他選擇了改變自己的職業。就在那個時候，他再次向各個大學提出申請，最終獲得了史丹福大學—全美最優秀大學之一的獎學金。他不得不一直工作，這樣才能供得起他的學業，而且他做了兩份工作。

“他把他的這些原則教給了我，我１３歲有了一份送報紙的工作，他就堅持要我開一個儲蓄賬戶。他還鼓勵我申請這個國家最好的那些學校，我也這麼做了。我在哥倫比亞大學獲得了學士和碩士學位。這所學校接受我，至少部分原因是因為我告訴他們，我從父親那裏學到了棉花糖觀念。

“從哥倫比亞大學畢業，要找一份好工作是輕而易舉的事，我也找到了一份好工作。我一畢業施樂公司就僱用了我，薪水不菲。想到父親即使在食不果腹的時候都會從工資中存出一些錢來，我也將我掙到的每筆錢的１０%存了起來。我還參加了公司的４０１（ｋ）計劃—像很多公司一樣，施樂公司會給員工與其貢獻相配的待遇—我從中獲得了樂趣，得到了晉陞，增加了薪水。我過得很舒服，也小有成就。

“後來，我知道了一家陷入困境的網絡公司，這時我必須做出決定：是繼續留在施樂公司，延續在公司里的晉陞之途，還是冒着風險自己出來干—這樣可能會獲得更大的成功，也可能遭受徹頭徹尾的失敗。幸運的是，一些和我一起在施樂公司工作的朋友選擇和我一起出來干。我們把電子專家出版公司買了下來，對它進行改頭換面，使之成為能夠滿足大眾進行網頁設計及網絡交易需求的新公司。然後，通過引入我在施樂公司對經理和銷售人員進行培訓的經驗，我們得以真正將業務擴展到以網絡為依託的培訓課程。我們致力於開發大客戶，而不是去尋求許多小客戶，因為前者意味着成百萬的利潤和對品牌的認可。

“所有這些說明的是，阿瑟，我們對電子專家出版公司所做的事情很多人都能做。世界上肯定有成百上千、成千上萬的培訓經理，他們都可以不斷地改進培訓技能以適應網絡技術的需要，並且至少其中的一半人還是銷售專家，他們知道不能吃掉棉花糖，也就是不能飢不擇食地濫開發小客戶，而是要堅持尋找那些更大、更重要客戶，這能賦予他們巨大的力量。”

“但除了你們，並沒有人這麼做。”

“我們最先這麼做，但從那以後就有很多人這樣嘗試了，並且不久還會有更多的人和我們進行激烈的競爭。”

“那麼你們怎樣保持領先地位呢，佩興特先生？”

“嗯，阿瑟，給你看看小時候我爸爸給了我什麼東西吧。”

喬納森打開錢包，展開一張小紙條，上面寫道：

非洲，羚羊每天早上醒來，它知道，要麼比跑得最快的獅子跑得更快，要麼被獅子吃掉。

獅子每天早上醒來，它知道，要麼比跑得最慢的羚羊跑得快，要麼餓死。

無論你是獅子還是羚羊，只要太陽升起，你就得開始拚命奔跑。

“喔，佩興特先生。這是在描述地獄呢。”

“是的，阿瑟，因此我把它保存在錢包里達２０年之久。

“因此，我們打算每天都比我們的競爭者跑得快一點，佔據科研與市場開發的尖端位置。”

“使你成功的還有什麼別的原因呢，佩興特先生？”

“我們總是遵守３０秒規則。任何掌握３０秒規則的人都比那些不能駕馭它的人更成功，即使後者更聰明、更有才能、更漂亮。”

“這條規則是什麼，佩興特先生？”

“不管你靠什麼謀生，你首先要和人打交道。人們會在和你首次見面的３０秒內決定以後

是否還要和你聯繫。“

“因此，你要麼給人留下良好的第一印象，要麼別人就會忘掉你？”阿瑟問道。

“差不多。如果人們喜歡你，關於你的任何事情都會讓人讚許。你高興的時候會不會蹦蹦跳跳？喜歡你的人認為你熱情樂觀，不喜歡你的人則會認為你是個白痴。你舉止有禮，喜歡你的人會認為你周到細心，不喜歡你的人則會給你打上軟弱可欺的標記。你充滿自信，如果經理喜歡你，這就是你性格的長處；而如果他不喜歡你，就會覺得你傲慢無禮。”

“那麼所有這些都是憑感覺嗎？”

“正是如此。一個人欣賞的東西也許正是另一個人討厭的。這都取決於你給別人留下了何種印象。給人留下好的印象也就能夠抓住別人的心。你會樂於看到３０秒規則這樣的商業要求的，阿瑟，你天生就善於和人打交道，這會使你終身受益。”

“謝謝你，佩興特先生。這很重要，從你口中說出來尤其如此。”

“一些專家估計，理財成功２０%來自於理財技能、天賦和知識，而８０%來自於你的人際技巧—你和人們打交道，並獲得他們的信任和尊敬的能力。無論是求職或是想要升職，又或是推銷產品或服務，你越是擅長與人打交道，你達成目的的機會就越大。”

“是這樣沒錯，佩興特先生。曾經有人在我面前吹噓他們十分聰明—可能他們確實也很聰明，但是由於他們的粗魯或是下流，我壓根兒不相信他們說的話。可是，我遇到的另外一些人則不然，甚至不用問他們是幹什麼的，我都確信他們能教給我一些有價值的東西。”

“因為你喜歡他們？”

“是的，因為我喜歡他們。而且無論人們怎麼告誡不要以貌取人，不要憑封面斷定一本書，我都認為我們大家還是一直在這麼做。”

“我們當然都在這麼做，你認識到這一點非常明智。並且，正如我所說，我認為你是一位生存適應領域的專家。在到家之前，我想再給你講一個例子，告訴你為什麼我深信不管人們過去的行為或所處的環境怎樣，任何人都可以變得成功。”

“我洗耳恭聽，佩興特先生。”

“曾經有個賣報紙的人獨自一人沿着加拉加斯的鐵軌叫賣報紙，他是個委內瑞拉的賣報人—這個職位既不吸引人，也沒有高收入。然而，這個人—他叫德。阿馬斯（ＤｅＡｒｍａｓ），你可以在網上查到他—最近以上千萬美元的價格把他的出版王國賣給了一個西班牙企業集團。你能想像嗎，阿瑟？那個曾經是窮人中最貧窮的人，現在卻成為富人中最富有的人？和以前講到的那些成功人士一樣，阿瑟，他也沒有吃掉棉花糖。賣掉每一份報紙他都會攢出一定比例的錢來。當他攢到足夠的錢，他就買下了他第一個賣報紙的攤位，然後是下一個，再下一個，一直這樣買下去。”

“我需要鼓勵，佩興特先生，而你確實給了我很多的激勵。非常感謝你！”

“你不應該只是謝謝我而已，阿瑟。”

“佩興特先生，如果接下來的幾個小時你不需要我的話，我想去鎮上辦點事。”

“我沒有什麼需要你做的，阿瑟。你去吧，明早再見。”

……

在喬納森。佩興特下車后，阿瑟驅車前往銀行，開了個存款賬戶並存了３５０美元，這是他從上兩次薪水中省下的錢。離發薪水仍然還有一段時間，但是阿瑟的口袋裏還有５０美元，他確信他已經改頭換面，他不會過不了這個周末。然後，他又前往圖書館，去找一本他遲遲沒有找的參考書。這本書的書名是《如何在食人魚中生存》。是的，阿瑟從佩興特先生那裏學到，必須要經常讀一些催人上進的書，聽一些激發人的磁帶，看一些能夠調動人積極性的電視和錄像。因此，他打算周末讀一些催人上進的書。由於是星期五，阿瑟中途停下來到酒館去喝了一杯—只喝了一杯，哪怕有人給他買酒也只喝了一杯，然後他要去看佩興特先生的電腦是否空着，這樣就可以上網搜一些關於大學和就業的消息。

……

阿瑟走後，喬納森。佩興特想到他的司機最近萌發了的關於電腦的興趣。他有許多空閑不用的筆記本電腦，他覺得給他的司機一個也蠻有意義。整個莊園都裝配了高速上網接口，因此阿瑟需要的話，他可以在任何時候任何地方使用電腦。旅途雖然勞累，但也讓喬納森興奮不已，因此他打算自己把電腦送過去，而不是讓手下人去干。

散散步也許可以幫助緩解長途旅行的壓力，並且如果在阿瑟回來前就把電腦放在他的屋子裏，也許會給阿瑟一個大大的驚喜。

但是，當喬納森走進阿瑟住的平房時，他自己成了大吃一驚的人。他發現這裏有了顯著的變化：一塊大磁性黑板上寫滿了他最近和阿瑟分享的格言，１０塊一堆的棉花糖堆了１２堆，還散放着—他很快地數了一下—８塊棉花糖。喬納森很快地在腦子裏算了一下，阿瑟似乎已經按幾何級數攢了７天棉花糖了。如果他再堅持一段時間，喬納森幽默地想到，阿瑟的屋子就會被棉花糖淹沒了。

喬納森開心地笑了，他沒有碰屋子裏的任何東西就帶着電腦離開了。他不想讓阿瑟知道他已經看到了這屋裏的一切，這會讓阿瑟局促不安的。晚些時候或是第二天，他的某個助手會帶着筆記本電腦再次來到這裏。