第七章　達成目標

光設定目標，只不過成功了一半，你還

得憑毅力堅持下去。在心裏看見自己完

成目標，會使你更有把握達成目標。

我曾跟你說了一個廚具推銷員的故事，他的年營業額從三萬四千美元一下子升到十萬四千美元。我之所以說這個故事，是因為他學到了一件事才使生意頓時加倍成長，那就是他學到了如何訓練“跳蚤”。你知道如何訓練跳蚤嗎？我是很嚴肅地問你這件事，因為在你知道怎樣去做之前，你無法變得更偉大。

當你訓練跳蚤時，把他們放在廣口瓶中，用透明的蓋子蓋上。這時跳蚤會跳起來，撞到蓋子，而且是一再地撞到蓋子，當你注視它們跳起並撞到蓋子的時候你注意到一些有趣的事情。跳蚤會繼續跳，但是不再跳到足以撞到蓋子的高度。然後你拿掉蓋子，雖然跳蚤繼續在跳，但不會跳出廣口瓶以外。理由很簡單，它們已經調節自己跳到那麼高，一旦如此，便不再改變。

避免消極的影響

人也一樣。不少人準備寫一本書，爬一座山，打破一項紀錄或作出一項貢獻。開始時，他的夢想與野心毫無限制，但是在生活的道路上，並非一切都是那麼隨心所欲，他會好幾次碰壁。這時候，他的朋友與同事會消極地批評他，結果他就容易受到消極的影響。這也就是為什麼我建議你要小心選擇那些跟你分享目標的人。有趣的是，你也可能受世界上最積極的人的“消極影響”。例如，當路易絲是世界重量級選手一再利用“消極的影響”，去跟蹤嚇唬他的競爭對手，他們往往還未上場，就驚駭得全身麻木，以至很容易成為他技巧下的犧牲品。當約翰烏登先生派遣加州大學的巨熊隊員進入得場時，他們的對手常常受了“消極的影響”，以至在正式開賽以前新聞界就傳出了一面倒的消息，許多報紙的消息早已擬好，就等着把比分往上填。這可能就是加州大學在十二年中贏得十次全國錦標賽的原因之一。

這就是教練員為什麼一再教一個運動員，要打自己的仗或玩他自己的遊戲，不可讓對手強迫他去玩他們的遊戲。

“容易受消極的影響”會從“命運這預言家”那裏聽到一些消極的垃圾，後者只會給前者失敗的借口而不是成功的方法。那位熱心的廚具推銷員卻不是這樣。他自己不但不容易受消極的影響，還擺脫了“失敗者的借口”，同時已經設定了一個偉大的目標。他的長期目標就是：打破紀錄，並成為世界上最好的廚具推銷員。他有每天的目標：每一個工作日都要賣出三百五十美元的產品。這樣便得到一個結果：一年內生意增加三倍。很巧的是我對這年輕人的故事知道得相當清楚，因為他就是我的弟弟。我引以為自豪的是，他又這些“達成目標”，跳蚤訓練原理，一變而成為美國演說家與銷售訓練員之一。他現在還在各地研討會中教其他人如何達成他們的目標。

打不破的障礙

跳蚤訓練員最顯著的例子就是羅格本尼斯特。多少年來，新聞媒介長篇大論地推測四分鐘跑完一英里的可能性，而一般的意見則認為四分鐘跑完一英里是超過人類的的體能的。結果，運動員受到“消極的影響”，而無法跑出四分鐘一英里的成績。

羅格本尼斯特不想受“消極的影響”，他是一位跳蚤訓練員，所以他跑了第一個四分鐘一英里，然後全世界的運動員便開始跑四分鐘一英里。澳大利亞的約翰蘭狄在本尼斯特突破障礙后不到六周，也了一次四分鐘一英里的成績。到目前為止，已有五百位以上的選手在四分鐘內跑完一英里，其中還包括一位三十七歲的運動員。一九七三年六月在路易絲安娜州巴頓羅格地區選擇全美田徑賽中，有八位運動員同時在分鐘之內跑完一英里。四分鐘的障礙突破了，但是那不是因為人類的體能發生了變化，障礙本身是心理上的障礙，而不是身體上的限制。

我要提醒你，一位跳蚤訓練員正是能跳出廣口瓶束縛的人。他是受內心驅策而不是受種種消極的外在影響。為了進一步解釋和確認跳蚤訓練員，我在書中附有一張“跳蚤訓練員”的證明。你在生命中各方碉堡世界舞台唯一方法，就是要成為一個有資格的跳蚤訓練員，所以我想使你認識一個跳蚤訓練員到底是什麼。

從未設定目標的人，在生活各方面都難以令人滿意。讓我們看看巴比倫成功學院給推銷員的忠告：如果你以前從未設定目標的話，我建議你由一種短期的目標開始。選擇你最好的一個月，加上百分之十的業績成為一個月的目標。在這個月裏找出最好的一天，把它寫下來，並保存資料。在最好的一天裏，寫下你要打破的一個月目標，每天需要達成的平均目標。你的平均日的數字會比最好的一天的數字小得多，所以你有信心去達成一個月的目標。

這個月結束時，如果你能達成目標，那麼你就應當進一步設定一季的目標。如果你未達成一個朋的目標，就重新設定。在你移到第二個月的目標之前要先達成一個目標，這是很重要的。達到每月目標以後，可以把該目標乘以三，再加百分之十作為季目標。這次保存最好一周的紀錄，然後把季目標除以十三，所得的數字即為每周的平均目標，亦即每周能達到這個數字就能打破季目標。實質上你的每周平均值低於你最好一周的數字，但是只要維持平均值，你就能達到目標。

達到季目標時，你就把季目標的結果乘上四倍，再加上百分之十作為年目標。這百分之十的步驟是合理而且可以達到的，在實質上着實增加不少業績。基本的步驟跟以前相同。取出你最好的要一個月，大膽地寫在一張卡片上，然後求出達到年目標每月需要做到的平均值。每月的平均值終究遠低於最佳一個月的數字，所以你應該很有信心做完這項工作。

第一季步上正軌以後，你就有興趣去設定生活中其他方面的一些目標。成功會再產生出成功，所以必須想辦法使它開始，這是達到種種目標的第一步。

沒有壓力的練習

內斯美市長是一位周末高爾夫球選手，他通常打出九十幾桿。然後有七年的時間他完全停止玩高爾夫球。令人驚異的是，當他再回到比賽場時，又打出了漂亮的七十四桿。在這七年時間裏，他沒有摸過高爾夫球，而他的身體狀況也在惡化之中。實際上，他這七年是住在一間大約四英尺半高的俘虜收容所里。因為他是一個越南的戰俘。

內斯美的故事說明：如果我們期望達成目標，就必須首先看到目標完成。在這七年的日子裏，內斯美一直與世隔絕，見不到任何人，沒有人跟他談話，更無法做正常的體能活動。前幾個月他幾乎什麼事情也沒做，後來，他覺得如果要保持頭腦清醒並活下去，就得採取一些特別、積極的步驟才行。最後，他選擇了他心愛的高爾夫課程，開始在他的牢房中玩起高爾夫球來了。在他自己心裏，他每天都要玩整整十八個洞。他以極精細的手法玩高爾夫球。他“看見”自己穿上高爾夫球衣走上第一個高爾夫球座，心裏想像着他所玩的場地的每一種天氣狀況；他見到“球盒子的精確大小、青草、樹林、甚至還有鳥”；他很清楚地“見到”他的手緊握高爾夫球的精確方式；他很小心地使自己的左臂維持平直；他叮囑自己眼睛要好好看着球；他命令自己小心，在打倒十時要慢而且輕輕地打，同時記住眼睛盯在球上；他教導自己在擊打時要圓滑地向下揮杆，並且順利地擊出；然後他想像着高爾夫球在空中飛過，掉在發球區與果嶺之間修整過的草地中央，滾動着，直到它停在他所選定的精確位置。

他在自己心中打球，所花的時間就跟他在高爾夫球場上打球一樣長，而且對剛擊出的球仔細觀察。換言之，他決定成為一個“有意義的特殊人物”，而不是做一個“徘徊的大多數人”。

這樣的每周七天整整持續了七年，他都在心裏玩那完美的高爾夫球。從來沒有一次漏打了球，也從來沒有一次球不進洞，這真是完美的打法，這位市長每天用整整四小時的時間來打心裏的高爾夫球，結果頭腦一直很清醒。

他的故事說明了我希望你了解的要點：如果你想要達到目標，在達到之前，心中就要“看見目標完成”。

如果你想獲得加薪、在公司獲得較大的機會、較好的職位、你夢想中的房屋等，那麼我鼓勵你仔細地重讀這個故事。每天花幾分鐘遵守精確的步驟，這樣你嚮往的那一天終會到來。那時候，你將不僅“看見到目標完成”，而且會“達到想要的目標”。

我們前面所提到的，就是“沒有壓力的練習”。不論你的行業是什麼，做足夠的“沒有壓力的練習”，在有壓力時就會產生比較理想的績效。

同樣的原理也適用於商業與職業上。貝蒂山丁是世界百科全書唯一的女性區域經理。她的故事說明了“跳蚤訓練”與“看見目標完成”的哲學。在好事業的早期，僱主是一家很大的鋼鐵公司，老闆很老實地告訴她，不管她的能力與工作多麼好，因為她是女性，所以永遠也無法升遷。對於一個力求表現，想跳出“廣口瓶”的人而言，這是無法接受的事實，所以她在沒有遲疑或後悔的情況下辭職了。

貝蒂為美國女童軍工作了兩年，然後她轉而去應徵一則她母親看到的報紙廣告，終於改變了她的一生。那廣告在徵求一位具有良好品性而且又有野心執行一項服務的人。貝蒂去應徵，並在幾次猶豫之後，終於同意接受訓練，去銷售世界百科全書。

開始時各方面都很順利。她在一九六0年就成了部門經理，那時候貝蒂並沒有野心再往高處爬。她有極高的收入，每天晚上都在家，做她喜歡做的事，何況她並不希望老在外地旅行與工作。

一九七四年公司重新調整了人事組織，並且把區域副總經理的職位移到她的區域，所以她的目標也就改變了。這使貝蒂感到興奮，因為這意味着她能以最少的交通旅行，就能在區域內工作。她把目標全力放在爭取區域經理（亦即區域副總經理）的職位上。不到一年，她就得到了嚮往的工作。

貝蒂山丁指出兩件特別重要的事。首先她以稍微的緊張與較多的自信來處理生活上的事情。然後就是她在獲得下一個職位以前就已經“看見”自己在下個職位上了。在她“看見”自己是區域經理以後，就很快地變成區域經理了。是的，你必須在你能夠達成目標之前先“看見目標完成”。

加拿大雁的合作

哈特瑞爾是一位水準很高的演說家，他曾經說當他還是東德克薩斯州的一個小孩時，有一次跟兩位朋友在一段廢棄的鐵軌上走，其中一位朋友身材普通，另一位則是個胖子。孩子們互相競賽，看誰在鐵軌上走得最遠。哈特瑞爾跟較瘦的朋友只走了幾步就跌了下來。肥胖的男孩卻走得很遠。最後，在極大好奇心的驅使下，他想知道其中的秘訣。那位肥胖的朋友指出，哈特瑞爾跟較瘦的朋友走鐵軌時只看着自己的腳，所以跌了下來了。然後他解釋他因為太胖以至看不他的腳，只能選擇鐵軌上遠處的一個目標（一個長期目標），並朝目標走。接近目標時，他又選了另一個目標（你能盡量走到你所看見的那麼遠的地方，當你到達那裏，你能看得更遠），然後又走向新目標。

胖男孩帶着哲學味指出，如果你向下看自己的腳，你所能見到的只是鐵鏽和發出異味的植物而已。另一方面，當你看到鐵軌上某一段距離的目標時，就能真正地看到目標完成了。

除此以外，我還想說明另一個要點，如果哈特瑞爾跟他的朋友分別在兩條鐵軌上手牽手一起行走，他們便可以不停地走下去而不會跌倒。這就是合作的可貴。就象喬治馬秋所說的：“幫助別人往上爬的人，會爬得最高。”如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也能因而得到想要的事物，而且幫助得愈多，得到的也愈多。我重複說這句話，是因為許多年輕人被灌輸了垃圾式的創意，那就是你必須踐踏別人，糟蹋別人，利用別人才能達到高峰。事實上，正好相反。

加拿大雁在本能上很知道合作的價值。毫無疑問，你經常會注意到它們以V字形飛行，而且V字形的一邊比另一邊長些（V字形的一邊比另一邊長些的理由是因為有較多的雁）這些雁定期變換領導者，因為為首的雁在前頭開路，能幫助它左右兩邊的雁造成局部的真空。科學家曾在風洞試驗中發現，成群的雁以V字形飛行，比一隻雁單獨飛行能多飛百分之七十二的距離。人類也是一樣，只要能跟同伴合作而不是彼此爭鬥的話，往往能飛得更高，更遠，而且更快。

最好的一種幫助來源（不幸也是了容易被人忽略的）就是家庭，特別是配偶。如果妻子或丈夫並肩工作，而不是僅僅隨便應付，你就能更快，更輕易地達成目標，而且會在達成目標的過程中獲得更多的樂趣。如果你的配偶在開始時未能分享你的熱忱，你也不必太吃驚或失望。把你的主意好好地推銷給對方，讓你的配偶知道能擁有他或她的合作與興趣是多麼重要的事情，而且在這種過程中你們兩人都將大有收穫。這種緊密地結合與共同的興趣極端重要，因為這將使你建立起比較有意義的關係。那本身也是一個美麗的目標。

你必須瞄準

第二次世界大戰期間，美國生產出一種帶有自動跟蹤裝置的魚雷。這是一種強有力的破壞性武器，當時，美國正處在生死存亡的關頭，所以這種魚雷給美國帶來了希望。這種魚雷對準目標發射，會隨時追蹤瞄準該目標。如果目標移動或改變方向，魚雷也會跟着改變。有趣的是，魚雷是依照人腦製造的，那就是說，在你的頭腦內也有一些東西能使你對準某一目標。即使目標移動，或你向旁邊走動，一旦你追蹤瞄準以後，就能擊中目標。

每一行業的專業人員會告訴你，在他投籃、打高爾夫球，或做銷售拜訪等等之前，都要先看見目標完成。簡言之，發射擊中目標之前，都要先追蹤瞄準目標。

幾年前一支國際性的探險隊要攀登梅特隆山的北麓，這是前所未有的壯舉。記者們前去採訪這些來自世界各地的探險隊隊員。一位記者問這群隊員中的一個說：“你是不是要攀登梅特隆山的北麓呢？”那人回答說：“我會為它付出一切。”另一位記者也以同樣的問題問第二位隊員。這位爬山家說：“我會盡最大的努力。”第三個登山家也被問了。他說：“我很高興，而且會好好努力。”最後，一位記者問一位年輕的美國人：“你是不是要攀登梅特隆山的北麓呢？”這位美國人朝他看了一下，然後說：“我要攀登梅特隆山的北麓。”最後只有一個人登上了北麓。他就是那位說出我要的人。因為只有他“看見目標完成。”

在任何一個行業，不管我們在尋找一個較好工作、較多的財產、永久與快樂的婚姻、或者是所有這類的事情，我們都必須在達到想要的目標之前，先看見目標完成。

當你的眼睛看着目標時，達成目標的機會就會變得無限地大。真的，不管你見到或失敗，這項原則都能適用。

在帆船時代，有一位船員第一次出海。他的船在北大西洋遭到了大風暴。這位船員受命去修整帆布。當他開始爬的時候，犯了一項錯誤，那就是向下看。波浪的翻騰使船搖蕩得十分可怕。眼看這位年輕人就要失去平衡。就在那一瞬間，下面一位年紀較大的船員對他叫道：“向上看，孩子，向上看。”這個年輕的船員果然因為向上看而恢復了平衡。

事情似乎不順的時候，要先檢查一下你的方向是否錯誤。形勢看起來不利的時候，要嘗試“向上看”，應用上面我說過的原理，再加上我們要的原理，你就會達到目標。

把目標適當地寫在一張或多張卡片上。你要把它寫得清清楚楚，以便於你閱讀每一行中的每一個字。將這些卡片保護好，並隨時把這些目標帶在身邊。每天都要複習這些目標。稍後你會了解為什麼這樣做會如此重要。請記住：行動才是我們的目標。當世界上最長的火車靜止不動時，往它的八個驅動輪前面放一塊小小的木頭，就能使它永遠停在鐵軌上。而同樣的火車在么每小時一百哩的時速前進時，卻能洞穿五英尺厚的鋼筋混凝土牆壁。這就是你的寫照。請現在就開始取得行動的勇氣，衝破介於你跟目標之間的種種阻礙與難關吧。