第37節 先做朋友，后做生意（2）

人情不在禮重

從你打第一個電話開始，你就應該把自己當成是客戶的合作夥伴。你的目的不是賣產品，而是為客戶提供解決問題的方案。你要把客戶的問題當成自己的問題。作為一個銷售人員，首先推銷的不是本公司的產品，而是你自己。如果你推銷不了自己，又如何讓客戶相信能與你合作購買你公司的產品？你在與客戶的交往中，代表的不僅僅是你自己，也代表着整個公司。做推銷首先把自己推銷出去。他們的挑戰就是你的挑戰，他們的目標就是你的目標。和他們患難與共，更重要的是幫助他們擺脫困難。甚至對那些沒有打算購買你產品或服務的客戶都要投去關愛的眼光。

如何讓公司與客戶間實現“雙贏”？如何讓客戶真正感到滿意並保有忠誠度？建立緊密的、牢固的、持久的客戶關係是實現雙贏的重要保證。而緊密、牢固、持久的客戶關係，不僅僅在於產品或服務如何優質，技術表現如何到位，更在於與客戶的交往、聯繫是否密切，讓客戶的感知是否親切，與客戶是否建立起了超越公司或商務層面以外的真誠的私人友情。如果公司與客戶間有了這樣的情感紐帶，這就是公司真正的核心競爭優勢所在。

如果用“重禮”來維繫客戶關係，邀請關係密切的客戶參加昂貴的娛樂活動，銷售人員通常會負擔全部的娛樂交際開銷。這些客戶也就逐漸習慣於享受最好的待遇，這就使我們維持這些“友誼”的成本變得昂貴。這種友誼大多數是短暫的。如果客戶換了工作、被解僱或退休了，銷售人員不會再去聯繫他們，關係就會以不愉快而告終。

與客戶成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動不已，所以，人情味在心誠不在禮重。真正成了朋友，還會在意禮輕禮重？

一些兒科的醫生，都有一個特性，他們除了醫術好以外，還必須懂得與小朋友溝通，他們首先是要贏得小朋友的好感。幾乎大多數的醫生都準備着許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。

日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地製作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。

一位保險代理人坦言，她之所以長年保持極佳業績，擁有好幾百位客戶，而且客戶還在以更快的速度增加是因為客戶很信任她，還常常為她介紹別的客戶。她與客戶經常交流，建立了很好的私人友情，她經常與他們一起去郊遊、爬山、打保齡，關係非常融洽。客戶有困難時，她會主動積極地提供幫助。讓客戶傾心於你，實際上很簡單，只要你能從客戶的角度考慮問題，付出一片真誠，感動客戶，客戶將會回報給你更多。

對客戶進行細分，掌握他們的性格特點，在潛移默化之中加以努力，才能將他們轉化為“友好客戶”，從而建立良好的客戶關係，逐步累積客戶的忠誠度，最終才能在激烈的競爭中屹立不搖。