32.第32章 靠死纏爛打達到自己的商業目的

商業活動並不總是你我願，不總是一手交錢一手交貨那麼簡單，會遇到各種複雜的況，會碰到各種難纏的人。對此，必須做好死纏爛打的心理準備，要以鋼鐵般的神經追求自己的商業目的。

做生意要有點泡的精神

做生意不可能一帆風順，關鍵得有“泡”的精神。對方不答你，你就跟他“蘑菇”到底，總能“泡”出個結果。有一位在街頭叫賣的小商人，為了將自己手中的商品儘快地銷售出去便對每一個經過他身邊的人死纏爛打，甚至不斷地降低商品的價錢來贏得顧客。雖然有人對他的這種做法厭惡至極，但他還是達到了自己的目的。

1993年初夏，底特律商務談判公司的高級職員大衛·鮑魯斯攜妻到墨西哥城休假。一天傍晚，夫婦倆在街上散步。走了一會兒，鮑魯斯太太突然碰了碰丈夫的臂肘說：“看，街那頭挺熱鬧的，咱們過去瞧瞧。”

大衛知道太太愛買東西，支吾着說：“你如果想購物自己去吧，待會兒我們在旅館見。”富有獨立精神的鮑魯斯太太微笑着揮手跟丈夫道別。

鮑魯斯隨着人潮往前走，前面漸漸閃出一條空隙。鮑魯斯正在疑惑，一個墨西哥漢子走了過來。大熱天，他脖子圍着羊毛披肩，身上掛滿披肩，衝著鮑魯斯喊：“1200比索！”

“我沒有買羊毛披肩的念頭。自幼我就沒有想過要一條披肩，現在也不打算想像圍一條披肩會是什麼模樣。告訴你，我不買！”鮑魯斯說罷轉身就走。

“好吧，我降到1000比索。”墨西哥漢子邊追邊說。

鮑魯斯乾脆不理他，加快腳步朝前走。

“我破例賣給你，800比索。”墨西哥漢子追上來又說。

鮑魯斯猛地轉身，對着小販一字一板地說：“朋友，我確實佩服你堅持不懈的精神，不過我不需要披肩，請你向別人兜售吧。明白嗎？”

說完側身而過。

鮑魯斯大步往前走，背後卻又響起了腳步聲，“800比索！800比索！”的叫喊聲同時飛入耳膜。

鮑魯斯走到十字路口，遇上紅燈停下腳步。墨西哥漢子跑到鮑魯斯身旁，自自語地說：“先生，500比索。先生，500比索。”

綠燈一亮，鮑魯斯快步衝上馬路，誰知剛過了馬路，墨西哥漢子話音又追了上來：“先生，我佩服你的眼力，好吧，400比索賣給你。”

鮑魯斯又熱又累，汗流浹背，對墨西哥漢子的執拗火冒三丈，突然轉身大吼：“見鬼！我告訴過你，我不要披肩！別再跟着我！”墨西哥漢子似乎聽懂了，想了一下卻說：“好，你贏了。只賣給你一個人，200比索。先生，我從來沒有碰到過比您更會買東西的人了。”

“你說什麼？鮑魯斯叫道。

“200比索！”墨西哥漢子重複道，“這麼好的披肩，你只肯花200比索，實在精明，實在精明！”

“讓我看看披肩！”鮑魯斯又吼了一聲。

鮑魯斯一邊看着披肩一邊在想：這個墨西哥漢子一開始要1200比索，現在只要200比索，自己並沒有幹些什麼，卻把價錢減了1000比索。

“先生，這圖案挺合適你。”墨西哥漢子說。

“價錢太高。”鮑魯斯把披肩還給墨西哥漢子。

“你出190比索吧。”墨西哥漢子把披肩按在鮑魯斯手上說道。

“價錢還是太高。”鮑魯斯轉身就要離開。

“180比索。”墨西哥漢子咬了咬牙說。

“再低一點。”鮑魯斯回過頭來說。

“先生，在今年墨西哥城買羊毛披肩的歷史中，只有一個人出的價錢最便宜。他用175比索買了一條，現在您要平這個紀錄了。”墨西哥漢子討好地說。

“不，我出170比索。”鮑魯斯不容置疑地說罷付錢。他得意洋洋地走回旅館。走進旅館大廳，太太正坐在沙上看着手裏買來的小玩意兒。

“看看我買了什麼！一條美麗的披肩！”鮑魯斯喜形於色地說。

“多少錢？”太太不經意地問。

“簡單地說，當地的談判者要價1200比索，我這個美國談判專家、你的丈夫，只花170比索就買下來了，一舉創造了墨西哥城羊毛披肩交易價的新紀錄！”鮑魯斯自鳴得意地說道。

鮑魯斯太太笑了笑說：“真有趣，我也買了一條，顏色和圖案跟您的一模一樣，就放在包里。不過，請別生氣，我只花了150比索。”說罷她取出披肩。

鮑魯斯立刻傻眼了，他現在才明白為什麼那個墨西哥漢子會對自死纏爛打甚至價錢還不到他開價1／6，他也可以接受！

鮑魯斯看上去還算是一個立場堅定的人，但也在這位墨西哥漢子軟磨硬泡之下向對方妥協了。可想而知，不知又有多少人會以更高的價錢去買他的披肩！死纏爛打、窮追不捨，不放走一個顧客，雖有點沒面子，但這樣一天下來，說不定你的錢包也會迅速地鼓起來。

就是要讓他無法忍耐

做生意如同兩軍對壘，既是攻堅戰，也是心理戰。一方面要穩定己的心理；另一方面要找到突破口攻破對方的心理防線。

曾經有三位日本人代表日本航空公司與美國的一家飛機製造公司談判。日方作為買方，美方作為賣方。美國公司為了抓住這次商業機會，挑選了最精明幹練的高級職員組成談判小組。談判開始時，並沒有像常規談判那樣雙方交涉問題，而是美方開始了產品宣傳攻勢。他們在談判室內張貼了許多挂圖，還印製了許多宣傳資料和圖片。他們用了兩個半小時，三台幻燈放映機，放映荷里活式的公司介紹。他們這樣做，一要加強自己的談判實力，另外則是想向三位日本代表作一次精妙絕倫產品簡報。在整個放映過程中，日方代表靜靜地坐在那裏，全神貫注地觀看。

放映結束后，美方高級主管不無得意地站起，扭亮了電燈。此時，他的臉上掛着不自禁的得意的笑容。笑容里充滿了期望和必勝的信念。他轉身對三位顯得有些遲鈍和麻木的日方代表說：“請問，你們看法如何？”不料一位日方代表卻禮貌地微笑着說：“我們還不懂。”這句話大大破壞了這位美國高級主管此時的心。他的笑容隨即消失，股莫名之火似乎正往上頂。他又問：“你說你們還不懂，這是什麼意思？

哪一點你們還不懂？”另一位日方代表還是有禮貌地微笑着回答：“我們全部沒弄懂。”美國的高級主管又壓了壓火氣，再問對方：“從什麼時候開始你們不懂？”第三位日方代表嚴肅認真地回答：“從關掉電燈，開始幻燈簡報的時候起，我們就不懂了。”這時，美國公司的主管感到了嚴重的挫敗感。他灰心喪氣地斜靠着牆邊，鬆開他昂貴的領帶，顯得是此的心灰意冷，無可奈何。他對日方代表說：“那麼，那麼，……那麼你們希望我們做些什麼呢？”三位日方代表異口同聲地回答：“你能夠將簡報重新來一次嗎？”

美國公司精心設計安排的幻燈簡報，滿以為日商會讚嘆不已，從吊起他們花大價錢購買的胃口。可是正當美國公司為他們的談判技巧和實力沾沾自喜的時候，日方代表“愚笨”和“無知”使他們突如其來地感到沮喪，而且日方代表還要求重新放映幻燈片，這種拖延時間的法，又使他們的沮喪緒不斷膨脹。等到雙方坐下來談判的時候，美方代表已毫無緒，只想速戰速決，儘早從不愉快中解脫出來。談判結果自然是對日方有利的，三個日方高級職員以他們的智慧和談判技巧為公司節約了一大筆資金。

“愚笨”和“無知”的假象掩蓋自己的真實意圖，其用意是想在時間上拖垮對方的鬥志。美方所表現出來的實力越強，日方代表越不以為然，在不斷的重複中，美方代表的得意之早已消磨得一乾二淨，又哪來緒去用心談判呢？而在這種長時間的觀察了解過程中，日方的準備則會更加充分，談判也就不難取勝了。