3.第3章 打出籌劃和算計之牌

經商是一項複雜的系統工程，哪怕一個小本生意，算計不周全也可能會吃大虧。***人們常說經商要有經商的頭腦，這個頭腦的最大特徵就在籌劃和算計中追求利潤的最大化。

在“算計”中追求更大的利潤

追求利潤是商人的天職。但同樣是利潤，追求方法的不同會產生小之分。將生意利潤最大化，這是最精明的生意經。

與猶太人做生意，你會現他們非常精於算計。一單生意，如果按計劃他能賺100元，那就絕對不能只拿99元。他會拚命地想盡切辦法，讓最終實現的利潤是101元甚至更多。

美國石油巨子蓋蒂認為，一個擁有百萬富翁頭腦的人，當然不是個注意小錢、守財如命的人。但如果他負責一個公司，他就應該注意銷，採用一切辦法降低它們，與此同時努力去增加產量及銷量。

蓋蒂認為，一個人假如具有領導才能、想像力、魄力和進取心，那麼他就幾乎能做好任何生意。行業可能不同，但做生意的原則並不改變。

在美國參與第二次世界大戰不久，蓋蒂已近50歲，他仍然試圖加入海軍。1942年2月的一天，蓋蒂在華盛頓同當時的海軍部長——弗蘭克那斯上校進行了交談。弗蘭克那斯上校知道蓋蒂間接地控制着斯巴達飛機公司和斯巴達航空學校的大部分股權，上校希望蓋蒂能夠改變主意，主持斯巴達飛機公司和航空學校的業務。上校說道：“這將是你對海軍和我們的祖國所能做出的最大貢獻。我們需要大量的飛機和飛機零件以及有良好訓練的飛行員，要迅速地得到這些，我們需要像你這樣驗豐富的管理者來主持那裏的工廠和飛行學校。”

蓋蒂沒有立即答應。兩天之後，他來到俄克拉何巴的土沙城——斯巴達飛機工廠和航空學校所在地進行考察。當時的斯巴達飛機公司是小公司，它的生產遠遠不能滿足軍方的需求。儘管斯巴達航空飛行學校已經是全美最大的私人飛行學校，它還有許多地方需要改進。

蓋蒂此時確實有些猶豫，因為他在飛機製造和飛行訓練方面的知識幾乎為零。用他的話來說就是：“我只知道飛機有翅膀和引擎，如此已，也只知道飛機製造得對，駕駛得好，它們就會飛行。”事實上，蓋蒂在其商業生涯中主要是尋找、生產、提煉和推銷石油，除此以外，還從事過一些房地產和旅館業的投資，對於飛機製造卻是一點經驗也沒有。在結束了這次土沙城的考察之後，蓋蒂下定決心，承擔起斯巴達飛機公司和斯巴達航空學校的管理工作。

蓋蒂狂熱地投入到他的新工作中。他仔細視察了該公司的每一個車間，研究公司的賬簿和各種記錄，同公司的員工進行了廣泛的溝通。

隨着工作的展開，蓋蒂的信心也越來越足。他認為他要完成的這些工作所牽涉的一些基本原則是合乎邏輯的，這同經營一家石油公司沒什麼本質的區別，當然，在技術方面，區別是極大的。蓋蒂認為生意就是動頭腦——不管哪一種生意，根據他的經驗，做生意就“提供一種具有商業價值的服務”。

蓋蒂努力把他的這種商業精神貫徹到斯巴達飛機公司的生產中去。

對斯巴達飛機公司來說，所提供的並不是大多數人所要的商業服務，它的目標也不是要賺取最大的利潤。然而斯巴達工廠必須以最快的速度和儘可能低的價格，生產出合格的產品，這同別的任何行為沒有區別。蓋蒂相信，把他在石油業中運用的經驗、原則應用到所面對的新工作中同樣獲得成功。

斯巴達公司於1942年4月收到一份副契約，要求生產戰鬥機機翼。

專家們預測，要進入正常生產狀態，這家公司要花上至15個月的時間來準備所需要的工具、人員。這個時候，戰爭卻處在最艱苦的階段，菲律賓失陷了，納粹德軍在前蘇聯長驅直入，盟軍處在被動的防守中，而軸心國則看來勝利在望。在此況下，為生產前線急需的戰鬥機機翼卻要準備15個月，這實在是太長了。

蓋蒂對飛機製造專家們的預測提出質疑，蓋蒂指出他們的計劃缺乏進取心和好勝心。在同斯巴達公司的高級職員、監督人員和工人們進行了周密的探討后，他們提出了一6個月的準備計劃。

那些專家們大聲抗議，表示難以置信。他們說：“保羅·蓋蒂從來沒有經營過飛機製造，他不知道他在幹什麼。”格魯曼上校和海軍的代表們同樣對斯巴達工廠能在6個月交貨表示懷疑，然而他們同意盡一努力進行合作。

蓋蒂和他的生產主管立即選50位最優秀的工作人員，送他們加州主契約者的工廠。在那裏，他們接受了嚴格的訓練，學習以最有效率的方法製造戰鬥機的機翼。與此同時，製造工具的準備工作也在斯巴達工廠緊鑼密鼓地展開。出去培訓50人回來時，10套工具已經準備就緒，生產開始的時候，6個月的期限還未滿。並且，工人們的生產效率驚人地提高了近10倍。兩年之後，公司的狀況極大地改善了，廠房面積由5574.2平方米擴展到近2.8萬平方米，僱員達到5000多人，它為軍方已生產90架教練機、150副戰鬥機機翼、650架轟炸機以及數不清的零配件。這些成就使蓋蒂獲得了軍方的讚揚，而蓋蒂卻說：“我依靠的只是做生意的頭腦，做生意的原則並沒有改變，基本原理仍保持原樣，不管你是生產戰鬥機還是去開採石油。”

蓋蒂所說“做生意的頭腦”，顯然就是那種“追求利潤最大化”

的意識。事實證明，對於商人來說，這不僅是保持生意穩固運轉的提，更是以此為基礎使自己的事業向更廣闊的空間展的必要條件。

籌劃合理做生意就得心應

經營的籌劃合不合理，就看同樣的投入能有多大的利潤。在這方面，精明的猶太商人不僅僅追求一個高產出，更追求一次投入或一項投入可以有多次或多項產出，使單位投入的產出大大提高。這樣的籌劃在現實猶太商人的經營活動中，可以找到不少實例。

摩西是美國東部一個小鎮上的服裝店老闆。有一天，一群小孩子聚集在他的店鋪前，一邊玩耍，一邊罵著：“猶太鬼……猶太鬼……”

在傍晚小店關門前，摩西給每個小孩2毛5分錢，還向他們道謝。

第二天，又來了一群孩子，一邊玩，一邊罵“猶太鬼”。

到傍晚，摩西又給每個孩子1毛5分錢，同樣向他們道謝。

第三天，孩子們又來吵鬧，連聲咒罵“猶太鬼”。

到傍晚，摩西只給了他們每1毛錢。小孩們臉上呈現出不滿足神色，但還是收下了。

第四天，這群小孩又來吵鬧了。但到傍晚時，摩西卻把雙手一攤，表示不再給錢了。

孩子不明白怎麼回事，便問道：“大叔，您為何不給我們錢了？”

摩西回答說：“很感謝你們為我宣傳，如今效果已經達到了。”

“如今效果已經達到了”，究竟達到了什麼效果？

仔細看來，至少有兩項效果。

一個效果是幫助小服裝店做廣告。在美國，服裝業是猶太人的行業，在近些年東方服裝大舉進入美國之前，男裝的85％、女裝的95％都是在猶太人的服裝廠中生產並銷售的。這種格局的形成，說明美國還是很喜歡猶太人設計製造的服裝，服裝是可以以“猶太人生產的”為號召的。所以，孩子們“反猶主義示威”鬧得越凶，“猶太服裝店”名聲也傳得越遠。

第二個效果是幫助孩子們扭轉了反猶太主義的態度。小孩們最初來吵鬧咒罵猶太人是出於某種他們自己也不知就裏的反猶太偏見，這種偏見顯然是社會污染的結果，但僅就這些孩子的行為來說，則多少是帶有自性的。對孩子們的自行為，用硬的是不行的，無論是用罵還恐嚇，只會激他們更大的興趣；如果要是訴諸武力，則有可能釀成真正的反猶太主義暴亂。而現在，由於不罵不打反而給錢，已於不知不覺中將他們自的反猶太胡鬧轉變為爭取猶太人的賞金的打工，而打工必定隨着報酬的遞減，積極性也遞減。所以，到孩子們稱“猶太鬼”為“大叔”時，他們已經全然忘記了自己來此胡鬧的遊戲性質，而認同於“打工仔”的身份：“不給錢，我們就不幹了！”對付這種不可理喻的反猶太主義，還有更好的效果嗎？

猶太商人在對付諸如此類“政治事件”時，通過巧妙調度，能夠取得一石二鳥的效果，在做生意時，這種籌劃能力更讓他們得心應手。