11.第11章 用智謀與競爭對“叫板”

經商就難免競爭，商場上競爭的激烈和殘酷有時並不比槍林彈雨戰場遜色。大家都在為生存、展奮鬥的時候，競爭面前一步的退縮就可能造成全盤的崩潰。在正當競爭的前提下，那些善於運用智謀的對能笑到最後。

會動心機是做生意的必修課

能在商場上打拚的都不是凡夫俗子。防人之心不可無。很多對手為了謀利，往往不擇手段，動心機，設機關。你一旦掉在對手的機關里，也就在劫難逃了。

日本在“二戰”后的幾十年裏飛速展，迅速跨入了達國家的行列。一方面是由於其國家政策的引導和支持所致，另一方面也是和日本企業家傑出的經營能力分不開的。這些企業家往往能通過一些富有本民族特色卻又“別有用心”的服務，使一些自以為聰明的客商一步步走他們的圈套，直到最後才會醒悟，但有利的時機早已錯過。

一次，一位喜歡分析日本人精神及心理的美國商人，因生意的需前往日本談判。

飛機在東京機場着陸時，他受到兩位日方職員彬彬有禮的迎接，替他辦理好了所有的手續。

簡單的寒暄之後，熱的日本人問道：“先生，您是否會說日語？”

“哦，不會，不過我帶來一本日文字典希望能儘快學會。”美國人回答道。

“您是不是非得準時乘機回國？到時我們安排您去機場。”日本又問。

對此不加絲毫戒備的美國人對日本商人的體貼周到非常感動，趕忙掏出回程機票，同時反覆說明他到時必須離開日本回國。

於是，聰明的日本人知道美國人只能在日本停留14天，只要讓這14天時間牢牢掌握在自己手中，他們就佔主動地位了。先，日本安排異國來客做長達一個星期的遊覽，從皇宮到各地風都飽覽了遍，甚至根據美國人的癖好，還特地帶他參加了一個用英語講解“禪機”的短期培訓班，聲稱這樣可以使美國商人更好地了解日本的宗教風俗。

每天晚上，日本人都會讓美國人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四個半小時，令美國人厭煩透頂，叫苦不迭，卻又不得不連連稱謝。但是，只要他一提出進行此次的商務洽談，日本人就會搪塞說：“時間還多，不忙，不忙。”

日子就一直這樣過去了。

第12天，談判終於在一種膠着狀態下開始了，然而，下午安排卻是高雅的高爾夫球運動。

第13天，談判又一次開始，但為了出席盛大的歡送晚會，談判又只能提前結束。晚上，美國人已經急得像熱鍋上的螞蟻，但有氣不打笑臉人，面對日本人的客氣和笑臉，美國人只得強裝笑臉，聽從日本人周密細緻的安排，把晚上的時間花在娛樂上。

第14天早上，談判在一片送別的氛圍中再次開始，本應在長時間內妥善完成的談判壓縮在半日內進行，其倉促是可想而知的。正當談判處在緊要關頭的時候，轎車鳴響了喇叭，前往機場的時間到了。主客只好急捲起協議草案，一同鑽進趕往機場的轎車裏，在途中再次商談合作的具體事宜。就在汽車抵達機場，美國客人就要步入機場通道的時候，雙方在協議書上籤了字。雙方握手道別，美國人終於完成自己此行所負的責任。

然而，不久之後，當美國商人在履行協議時才現處處不對勁，方處處吃虧，這才醒悟過來：原來日本人對此早有準備，只不過是一陰謀和計策都隱在他們那永恆不變的笑容中罷了。美國人這次虧吃得不小，可又無法說出，正“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

商海中，每前進一步都必須小心謹慎。很多時候對手笑臉相迎，殷勤款待，其實那不是熱，而是陰謀上的遮掩布。

茫茫商海之中大潮洶湧，而在潮水之中難免魚目混雜。經營者涉足其中切不可天真浪漫，一味地想着賺錢財，而掉以輕心，沒有最起碼的戒備心。因為生意場上雖大多為君子，但也不乏騙子，刺探商的探子無時無處不像幽靈一樣飄蕩在你的周圍。

在五彩斑斕的社會裏，在錯綜複雜的激烈的競爭場上，騙子的臉是沒有寫字讓人們辨認的，相反卻穿着非常美麗的外衣，巧舌如簧，每時每刻都可能活動在你的身邊，隨時隨地都可能把災難降臨到創業者頭上。他像一個黑色幽靈，活躍在你的經營活動里，若隱若現，明來暗去，像埋伏在經營者周圍的敵人，時刻都可使你遭到不測，甚至使你破產。面對如此的商場競爭，經營者若耳閉目塞，頭腦反應遲鈍，對付騙子沒有起碼的戒備心，上了當、受了騙，有時自己還蒙在鼓裏不知道呢。

沒有戒備心，對自己的投資不加分析、思考，往往就會糊裏糊塗地上了騙子的賊船，被掀翻在商海中。有一位經濟學家曾這樣說：“不迷信號稱有極高利潤的經營項目，實際上有百分之十的利潤已是十分利可圖的了。越是獲利高的經營項目其風險性就可能越大。”可見，營者投資之前，看準對方的經營實力是最關鍵的。對於無雄厚資金卻試圖通過“集資”來經營的人應多加防範，不了解某種經營項目的行，就千萬不能光憑對對方“好印象”而投（除非有足夠的事實讓人信服）。

沒有戒備心，對自己的合作者不加防範，到頭來也時常吃虧。不過，經常提防與自己合作做生意的朋友、同事，看起來似乎不夠義氣，但有時實在是不可避免的。人常說“防人之心不可無”，作為經營者，臨事三思而後行還是好。因為在商場面臨“利”字當頭的選擇時，有許多人，哪怕是好朋友，甚至父子親戚背叛的也有。這一點，應當為商海中人時刻牢記心頭。

在人才的爭奪中佔得先機

現代的商業競爭實際上是人才的競爭，這樣的話我們聽得很多了。

但是，無論多麼系統高深的人才競爭理論都不如現實中的例子更生動。

作為美國汽車製造工業界的兩大巨型企業：福特汽車公司和克萊斯勒汽車公司，早在20世紀70年代就開始了明爭暗鬥的較量，福特汽車公司在經營天才艾柯卡的策略指導之下，一舉擊敗了克萊斯勒汽車公司。但後來，克萊斯勒的一個點子讓一場好戲又上演了，在這場戲中，克萊斯勒悄悄地扳回了一局。

克萊斯勒汽車公司在競爭中雖然元氣大傷，但克萊斯勒先生卻從艾柯卡身上看到了振興的希望，決定不惜一切手段把艾柯卡請過來。

1978年，一則令美國經濟界和企業界震驚的新聞生了：美國大的汽車製造公司——福特汽車公司的太上皇福特二世，忍受不了熊熊妒火的煎熬，解除了為公司立下汗馬功勞的艾柯卡的總裁職務。人們瞠目結舌，百思不得其解。一年後，當艾柯卡就任克萊斯勒汽車公司總裁時，人們才找到了正確的答案。

福特汽車公司和克萊斯勒汽車公司都是美國汽車製造工業界的巨型企業，為了爭奪更大的汽車市場，20世紀70年代初，兩家企業就較上了勁，投入了巨大的財力物力，意欲在汽車市場上一決高低。以艾柯卡挂帥的福特汽車公司採取了卓有成效的促銷策略，一舉擊敗了克萊斯勒汽車公司，在競爭中取得了勝利。而克萊斯勒公司則大傷元氣，從此一蹶不振，虧損越來越嚴重。

雖然艾柯卡使克萊斯勒汽車公司陷入了泥潭，但艾柯卡那準確的判斷、超人的膽略和多謀善斷的決策，使愛才惜才的克萊斯勒先生為之傾倒。“如果艾柯卡先生能來本公司任職那該多好啊。”克萊斯勒先生決定不惜一切手段把艾柯卡請過來。

根據了解到的況，艾柯卡是一個事業型的人：金錢買不到他心，美女撼不動他的志，何況現在的艾柯卡事業正如日中天，他又怎如此輕率地離職而去屈就一個瀕臨倒閉企業的總裁呢？克萊斯勒先生不死心，多次召開專門會議研究分析，並組織了一個專門班子實施他計劃。

縫隙終於找到了，那就是，此時執掌福特公司的老福特的孫子亨二世是一位心胸狹窄、缺乏大企業家氣度的人。種種跡象表明，艾柯卡在經營管理方面表現出來的才華反襯得福特黯然失色，那巨大的成績，無形之中功高震主，亨利二世開始向艾柯卡出了警告。

克萊斯勒汽車公司迅速制定出了詳細的離間計劃：組織專門人員吹捧艾柯卡。

這種決策，得冒多大的風險！這等於花錢替別人做廣告，提高對手的知名度，使對方越強，對自己越不利。再者，克萊斯勒公司正處於艱難之中啊！

克萊斯勒先生不顧助手們的反對，力排眾議，堅持實施這項秘密離間計劃。當然，在吹捧艾柯卡的同時，還要指桑罵槐地貶低亨利二世。如此，才能達到離間的目的。

果然，彙集來的信息表明，艾柯卡在亨利二世心目中的地位大不前。就在這時，世界經濟預測會議召開了，亨利二世和艾柯卡作為特邀代表參加了會議。與此同時，克萊斯勒也抓住了這個千載難逢的機會，精心策劃，統籌安排，給艾柯卡罩上了一道道光環，以對比的手法，使亨利二世黯然無光。會場內外流傳着有關艾柯卡和亨利二世的種種傳聞，有的說艾柯卡是福特汽車公司的救星，有力挽即傾大廈的能力；的則說艾柯卡是位經營天才，如果不是福特老闆，他還會有更大的作為；還有的說亨利二世是平庸之輩，公司全靠艾柯卡一人支撐。一時間，艾柯卡頭上光芒四射，耀眼奪目。艾柯卡也知道與會的100多位專家對他的很讚賞。巨大的成績，空前的讚譽，使艾柯卡躊躇滿志，英姿勃，決心大幹一場。然而此時，亨利二世已是妒火中燒，怒氣衝天了。

亨利二世先是散佈艾柯卡與黑手黨有染，繼而對他的業務活動和人生活進行調查，隨後又採取削權的辦法，組成主管經理辦公室，以代董事長和總經理主管的組織形式，使艾柯卡在公司的地位從第二位降到了第四位。最後，亨利二世於1978年解僱了艾柯卡。

克萊斯勒先生興奮至極，他親自去請艾柯卡，三顧茅廬，終於如願以償。如同中國三國時的劉備得了諸葛亮一樣，克萊斯勒使自己的事走上了興盛之路，瀕臨倒閉的克萊斯勒汽車公司很快便走出了困境，成了福特汽車公司的強勁對手，也成了美國汽車界崛起的企業新星。

而解僱了艾柯卡后的福特公司卻人心渙散，人才外流，再次陷入困境。面對大江東去的敗局，亨利二世不得不辭掉了公司董事長職務，結束了福特家族77年的統治。

離間對方關係，挖別人的牆腳，這看起來不是那麼正大光明，但若從競爭的需要和愛才用才的角度看，這種做法雖有點損人利己，卻也客觀需要的。從另一個方面，我們也可以得到一些啟示：用人不可心胸狹窄，否則不能很好地使用人才，還可能被對手置於死地。這些是做生意尤其想做大生意者應當始終切記於心的。

對手的人才一般對對手的企業有較深的了解，或掌握對方的核心技術，或掌握對方的銷售渠道，吸引過來就會削弱對方，同時壯大了己。因此，吸引對手的人才實在是獲取人才的一條捷徑；讓別人花時間、金錢、精力為你培養人才，無疑是高明的取才之道。

縱觀商場，吸引對手的人才幾乎已成為現代公司搶奪人才的一種重要方法。

吸引對手的人才最直接的方法是提供優厚的薪酬。薪酬永遠是吸引人才的一個重要指標。世界經理人網站的用戶“whtbeyy”認為：“只要對方開出兩倍的價碼，你怎麼強調公司文化、展空間等都用處不大。因為薪水是一個人總收入水平的根本性指標。薪水高的人，代表公司對他的能力認可，自然他的其他待遇，像培訓、獎金、展機會、股票或者期權都會優於薪水低的人。”

當然，挖掘人才時也應該注意以下幾點：

（1）確保所聘的人員是公司真正急需的高級人才。在挖掘人才之一定要考察清楚，公司需要哪方面的人才，而將聘用的人員是否具備這方面的素質。這要求分析公司的現狀以及該人員的詳細的工作歷程與績，通過對比分析，決定是否應該聘用。

（2）確保企業有足夠的資金實力支付高薪。

（3）對所聘人才要給予充分的信任，並提供用武之地。

總之，要想在殘酷的市場競爭中立於不敗之地，就必須在人才的題上貫徹好“用心”二字——用心你才會不遺餘力，用心你才能搶佔先機。

抓住對方弱點不放

打敗競爭對手自己的日子才會好過，這是一個很淺顯的生意經，這樣的生意經一般的商人都會念。但是能死抓住對方的弱點取得競爭優勢，就遠非一般商人所能做到的了。

晚清紅頂商人胡雪岩的福州阜康錢莊分號開張不久，就和當地“會”元昌盛錢莊的老闆盧俊輝產生了矛盾。於是，盧俊輝憑藉自錢莊長期積累的信用，想擠垮新來的阜康錢莊。無奈之下，胡雪岩出還擊，由於出手到位，不久，元昌盛錢莊就一敗塗地了。

錢莊同業中有不成文的規定，各家出的銀票可以相互兌現，藉以支持信用，除非某家錢莊瀕臨倒閉，失去信用，大家才能拒收這家錢莊的銀票，以免造成損失。

盧俊輝為了打擊胡雪岩，不顧同行協議，決定單獨拒收阜康的銀票，動搖胡雪岩的信用。盧俊輝認為，阜康新開張，立足未穩，福州尚不知道它信用如何，來這麼一手，必然壞它名聲，永無出頭之日，又少了一名競爭者。

第二天，元昌盛開門不久，有位茶商持一張5000兩的阜康銀票，到柜上要求兌換現銀，盧俊輝聽說后，接過銀票反覆看了許久，拒收這張銀票。

茶商大驚，盧俊輝解釋道：“這兩年阜康信用不佳，不得不防。”

茶商拿着銀票悻悻而去，聽說福州新設了阜康分號，立刻找上門去興師問罪。

胡雪岩吃了一驚，頓感事態嚴重。元昌盛是福州老字號錢莊，信足本錢厚，若拒收阜康銀票，消息流傳世間，立刻會引起軒然大波。

凡錢莊生意，一旦出現信用危機，無論當事人費多少口舌辯解，都無濟於事。況且，因戰亂年代，風雨飄搖，常有錢莊老闆攜財外逃，宣佈破產，坑苦了許多存戶，所以一有風吹草動，便如同雪崩一般，引起擠兌風潮。那景，即使錢莊有足夠銀子應付擠兌，信用也會慘遭打擊，跌倒，永遠爬不起來。故而錢莊生意之大忌，就在於拒收銀票。

胡雪岩當機立斷，好安慰茶商，抬出5000兩新鑄的足色官制銀錠，另外按一分二利息加倍奉送。茶商既得厚利，同意保持緘默，不向外面傳布。

送走茶商，胡雪岩苦苦思索對付之策。只用了半個時辰，胡雪岩便想好了全部策略，對付盧俊輝這樣的毛頭小子，他自信勝算在握，並非太難。搞垮對方的方法並不複雜，即“以其人之道還治其人之身”。

庄之間的競爭，爭的是本錢，爭的是信用，誰家存銀足，便處之泰然，風雨不動；誰本小利微，便處下風守勢，不堪一擊。

胡雪岩急於要弄明白“元昌盛”錢莊現在的本錢究竟有多大？的銀票有多少？兩者之間的差額如何？這是錢莊的機密，知己知彼，百戰不殆，胡雪岩決心弄到對方機密，再作打算。

胡雪岩親自出馬，像老練的獵手，明察暗訪，尋找獵物。

“元昌盛”夥計趙德貴，近來心緒煩亂、愁眉不展。他賭運奇差，連連告負，已欠債累累、一身賭賬。

這次趙德貴又輸得精光，為避開討債鬼的糾纏，一出賭場，他便專揀僻靜小巷試圖溜回錢莊，可是迎面一聲斷喝，幾個彪形大漢攔住去路，向他討賬。趙德貴已身無分文，只得苦苦哀求。對方哪裏肯聽，頓拳腳將他打倒在地。為的拔出雪亮鋼刀，叫道：“沒有錢，割下兩隻耳朵抵債！”趙德貴嚇得魂飛魄散，正在緊急關頭，一位中年人走來，詢問了緣由。中年人摸出十兩銀子替趙德貴還了賭債，大漢們一陣風似的不見了。中年人自稱胡先生，拉起癱坐在地的趙德貴，踏進一家小店為他買酒壓驚。

趙德貴真是感激不盡，三杯酒下肚，把滿腹牢騷一股腦兒抖出來。

胡先生據實相告，自己是杭州有名“胡財神”，只要趙德貴願意，便可跳槽“阜康”錢莊的檔手，俸銀月入50兩，外加分紅。當然要提供元昌盛的況，另有重賞。

胡雪岩摸出1000兩銀票，滿臉凝重，道：“這是預付的賞銀，事成之後，還要加倍。”趙德貴驚喜交集，當即信誓旦旦，死心塌地做他眼線，打探盧俊輝的機密。

幾天後，對手的況，胡雪岩了如指掌。

元昌盛現有存銀50萬兩，卻開出幾近百萬兩銀票，空頭銀票多40萬，這是十分危險的經營方式。倘若生擠兌現象，存戶們把全銀票拿到柜上兌現，元昌盛立刻就要倒閉破產。

胡雪岩暗暗叫好：“真乃天助我也！”他估計了自己的力量，目前尚70萬現銀的頭寸可調，只要設法收集元昌盛70萬銀票，便掌握了對手的命運，扼住了盧俊輝的咽喉：只要高興，隨時用勁一勒，對方便嗚呼哀哉！

胡雪岩立即行動，調集頭寸，收購元昌盛銀票，一切有條不紊，暗中進行。而盧俊輝尚蒙在鼓中，全然無覺察。

元昌盛的銀票尚未收集夠數，盧俊輝又做出了一項加速自己破產蠢舉。他不知道胡雪岩正在囤聚自己的銀票，反而見存戶少有兌現，庄存銀白白放在庫中未免可惜，便20萬兩現銀，籌辦開設一家賭場。致使元昌盛庫中能兌現的銀子僅30來萬，只夠應付日常業務，了十分危險的程度。

趙德貴及時送來消息，令胡雪岩大喜過望。他數數手中掌握的元昌盛銀票，已50萬兩之多，憑着這些銀票，可以輕而易舉擊敗對手，令盧俊輝敗走麥城。

沒過兩天，元昌盛柜上忽然來了一批主顧，手持銀票，要求提現銀，一天之中，顧客提走20萬庫銀。盧俊輝聽夥計報告，以為偶然現象，並不在意。誰知第二天，更多的顧客蜂擁而至，紛紛揮舞手中銀票提現，沒等盧俊輝反應過來，庫銀已被提取一空。

盧俊輝明白事態嚴重，連忙向同行各家錢莊告貸，請求援手支撐面。但他平常飛揚跋扈慣了，人緣極差，大家只是袖手旁觀看熱鬧，無行動。

元昌盛門前鬧哄哄一片，不能兌現的顧客罵聲不絕，義憤填膺。盧俊輝叫夥計關了店門，縮頭烏龜一般不敢露面，眼看事將要鬧大，官府已派人來錢莊彈壓，聲莊主若不拿出銀子平息民憤，將按律治罪，抄家拍賣。那將意味着老闆被流放，妻兒被拍賣為奴，最終落個家破亡的殘局。

盧俊輝思前想後，唯有把店面抵押給他人，錢莊易主，才可免禍。

但同行錢莊老闆誰也不願多事，只隔岸觀火，作壁上觀。這時候，胡雪岩翩然而至，他同盧俊輝談妥，以接收元昌盛銀票為條件，接管錢莊鋪面。併當場向顧客宣佈：凡元昌盛銀票，均可到阜康分號兌現，絕不拖欠分毫。持銀票的顧客大多系胡雪岩有意安排而來，聽他如此說，一鬨而散。一場風波，頓時雲開霧散。

接着便清盤，元昌盛房屋傢具，小到一根鐵釘，都一一作價。算後來，盧俊輝只剩一身便服，狼狽滾出庄門。一場富貴夢，終究成黃粱夢。

胡雪岩則名正順，將阜康分號搬進元昌盛舊址。胡雪岩的勢力又擴張了一倍。

用心狠手辣的手段來擠垮對方，在商戰中往往被認為不義。然而，胡雪岩的出手是在盧俊輝打破同業默契、蓄意報復自己的基礎上的。再說，盧俊輝屢犯眾忌，也給胡雪岩提供了反擊的大環境，這些該有的件都具備了，作為商場中的胡雪岩，焉有不出手之理？吞併當地最有實力的第一大錢莊后，初來乍到的胡雪岩阜康分號，得到了實實在在擴張。

商場競爭如同沙場對壘，容不得半點憐憫。找到對方的弱點並抓它，就能擊敗對手，把勝利的旗幟插到對方的陣地上。