第八十三章《現代人智慧全書：智慧應酬術》
應酬技巧
59．應酬中自我形象塑造
19世紀德國哲學家，唯意志論的創始人叔本華曾經這樣說過：“人的面孔要比人的嘴巴說出來的東西更多、更有趣，因為嘴巴說出的只是人的思想，而面孔說出的是思想的本質。”在應酬之中，需要做的不僅是說，你的表情、動作，甚至服飾都會給對方留下深刻的印象，直接影響着應酬的成功與否。自我形象設計就是在上述原則下做出的選擇。
□社交中的衣着應酬
穿着能直接反映出人的氣質、修養與情操，它往往能趕在別人真正了解你之前，向別人透露出你是何種人。這是你給人的第一印象。如果在這方面稍下工夫，與人交往定會事半功倍。
要想穿着適合，就必須注意服裝色調，色調是構成服裝美的重要因素。
一般來說，紅色熱烈，綠色清新，橙色興奮，黃色光明，黑色沉靜，白色純潔，紫色神秘，藍色莊重。以紅色為底色的引起人們興奮、熱烈情緒的色彩稱為“積極的色彩”；以藍色為底色的給人以沉着、平靜感覺的色彩稱為“消極的色彩”。
如果單從色彩本身而言，同類色相配或近似色相配使人看着順眼、舒適、平和；而大膽、創新的搭配所產生的效果也會截然不同。因此，你必須根據不同的場合需要，來選擇適當的色彩搭配方法。
“人靠衣裳馬靠鞍”，可見服飾對人的影響至關重大。雖然在當今社會早已沒了“人分五等，衣分五色”的森嚴等級，但是以衣帽取人的現象還是存在的。而且，社交場合上的服飾及附屬裝飾具有多種功能和含義，服飾本身則是這多種含義和功能中的一種符號體系。這個符號體系不僅能反映你的個人文化素養、知識水平和風度氣質，而且對方還會從中看出你的社會地位，從而決定對你採取的應酬態度。
那麼，什麼樣的服飾適合應酬場合？應酬者在服裝方面應該注意些什麼？首先，應酬者的着裝要因人而異，應酬者有男女老少之分，着裝也各有不同。另外，應酬的場合不同，着裝也不能不有所區別。
在符合角色的要求下，可以適當提倡衣着的個性化。除了警察等統一着裝的職業外，其他人在衣着上有廣泛的選擇餘地。可以根據自己的愛好、氣質修養、審美情趣進行選擇，以展現自己與眾不同的風采。
不過衣着畢竟屬於外界因素，最能體現自己的還是舉止，舉止是文化修養和自我規範的表現。
如果說，衣着是覆蓋在心靈上的一件漂亮的外衣，那麼姿態、舉止的行為美便是透過心靈反映在外表上的光輝。人即使有了漂亮的衣着、瀟洒的外表，但如果沒有與之相適應的優雅舉止，就算不上真正的美。
不難想像，一個沒有動作、毫無表情的人跟一具漂亮的木偶會有多大的區別；也不難想像一個舉止拙劣、表情呆板的人的內心會蘊藏多少才華。中國人的氣質較內向、含蓄，我們的舉止應是“秀雅合適”的外部行為美。
每個人的言行舉止都是表現給人看的，因此，儀錶、舉止的表現方式首先應考慮是否大方、有禮，是否對人尊重，這才是關鍵。
一般來講，在正式的應酬場合，如談判、會議、宴會、舞會等場所，男性應以西裝為首選服飾。女性則以西裝或西裝套裙為宜。西裝的上衣、褲子和馬甲應用同一種面料裁製，襯衣要系領帶，同時應穿皮鞋，形成一種整體感。在穿西裝時，不能將袖子捲起。其襯衣的領子應高出西服1．5～2厘米，袖口應長出西服袖口1～2厘米。領帶可以選擇自己喜歡的顏色，一般場合以小花格或條格為宜，莊重的場合以深色為宜。根據不成文規律，職位越高的人，其領帶的顏色越深。在穿着時，襯衣要束在褲腰裏。
西裝有單排扣和雙排扣之分。單排扣的西裝有一扣、二扣和三扣三種。二扣西裝，一般只扣第一扣，也可以全部不扣，這樣會給人一種自由、輕鬆的心理感覺。三扣西裝只扣中間一粒或全不扣，單扣西裝則可扣可不扣。雙排扣的西裝不論是何種場合都應該扣上。
西裝的口袋也是十分講究的。一般來講，上衣左胸的外口袋是專供插裝飾性手絹的，不能裝其他東西，常見有人在此口袋上插一隻鋼筆，顯得不倫不類。上衣左右袋，用於存放重要的證件。馬甲上的4個口袋，用來放一些應酬場合中用的名貴物品，如紀念品等。西褲的兩個后袋也是各有所用，左後袋專供放手絹，右後袋專用存放錢包、筆記本等物。了解了西裝口袋的用法，會使你在應酬場合上應付自如，絕不會為了一件東西而翻遍全身上下的所有口袋，給人邋遢的感覺。
女式西裝也有一扣和兩扣之分。在一般的應酬場合，也可以着毛衣外套或兩用衫。在應酬之前，女士還可以着淡妝，這樣不僅會增加自己的魅力，同時也會顯示出自己良好的心理素質。
不同的季節，應酬者的服裝也要有所變化。春秋冬季男士以西裝為好，夏季男士應着長袖或短袖的襯衫，配以長褲。無論是在何種應酬場合，男士都不應穿無領的汗衫、T恤衫和西裝短褲。女士在夏季以連衣裙、短袖襯衫配長褲為宜，不應穿無袖的長裙。
這是角色的需要，盡量做到衣着與角色相諧調。否則，當別人對你產生誤會、帶來不必要煩惱時，只有眼睜睜地吃虧了。
有時，特定環境對衣着有特定的要求。這時，在衣着服飾上就應服從交際環境，不惜犧牲個性風格進行獨具匠心的選擇。許多演員穿着就是如此，一旦要演戲中的角色，則無一例外地要嚴格服從劇中角色的需要。有位素來莊重的小夥子，當他攜帶巨款到外地訂貨時，卻用花格襯衫把自己打扮得像一個小流氓。走哪裏人們都躲開他，警察也格外注意他。結果這身裝束使他一路順風。可見，正確的衣着應該是有助於自己完成社交使命的衣着。
□應酬中的語言心態與表情
為什麼有些人預先想得好好的一旦到特定的場合就顛三倒四、語無倫次起來？心理學家說，這與人說話時的心態有關。要想為自己創造良好的說話形象和風格，必須調整好自己的心態。
還有，生活中經常見到有些人說話時拉着老臉，面部表情緊繃繃的，甚而有時陰鬱和冷峻得讓人感到很不愉快，以至說話氣氛越來越糟糕，越來越被動，這當然也與心態有關。社會活動學家告訴我們，整理表情比整理儀容更重要。一個人的說話形象和說話風格的好壞，與這個人說話時的表情也有很大關係。
一個人在社會交往和與人辦事時心理健康、心態正常，說話時的思維狀態就會清晰明朗，邏輯上不會出現混亂，情緒上就會不急不躁、不卑不亢，表情上也會自然得體，甚至還能做到面帶微笑，這樣與人說話，神色就好、形象就高，氣氛也容易活躍起來。在活躍的氣氛中說話，不但更便於與人溝通，也更容易收到良好的說話效果。
所以，一個人要想塑造良好的說話形象和說話風格，就必須學會整理心態和表情。
一般來講，應酬中使用的語言，要求講得貼切、得體、有效。從語言學角度講，也就是語言表達要恰當。應酬中的語言使用要準確無誤地把自己的思想感情或意思表達出來，同時也要求這些話語能使對方明了。根據場合特點去選擇表達的手段，“做到合時又合地”。另外，要做到切旨又切境，也就是說要在語言要素的選擇、語言表達手段的運用上都要充分考慮信息、感情、態度和行為的有效性，從而達到應酬的目標。
熟人見面一般都要打招呼，應酬時更離不開打招呼。雖然這是全人類都要運用的交際、應酬語，但所用的方式卻大相逕庭。成功的應酬者必須要準確使用見面語。中國人見面一般常說：“你吃了嗎？”“你幹什麼去？”誰都知道這是一種使人感到親切而又隨便的應酬話，能起到聯絡感情的作用。如果你遇上歐美人，問他“吃了嗎”，他會認為你要請他吃飯；如果你問他“幹什麼去”，他會認為你是干涉他的私生活。所以，對歐美人應以“你好”作為應酬的見面語。而對非洲人來講，兩人見面應酬，就要將能想到的事全問上一遍。
你怎樣稱呼別人，別人又怎樣稱呼自己，是所有的人都敏感的。對人的稱呼是否合適，在一定程度上直接影響着應酬是否能順利進行、能否取得成功。西方人習慣稱已婚女子為“夫人”，未婚女子為“小姐”，如果是在正式的應酬場合，則可統稱為“女士”。在日本，對婦女一般不稱“女士”、“小姐”，而統稱為“先生”。
在中國，一般的熟人之間的發問是很隨便的，諸如“你今年多大”、“在哪兒工作”、“拿多少工資”、“有幾個孩子”……無論是發問者還是回答者對此類問題通常不會覺得有什麼彆扭。但是，在美國，這樣刨根究底式的發問會令人反感。在他看來，如此詢問別人似乎像個私人偵探，很不禮貌。
言談舉止能直接反映出一個人是博學多識還是孤陋寡聞，是接受過良好教育還是淺薄粗魯。一個不善言談、沉默寡言的人很難引起眾人注意。在社交中能侃侃而談，用詞高雅恰當，言之有物，對問題剖析深刻，反應敏捷，應答自如，能夠簡潔、準確、鮮明、生動地表達自己的思想與情感，則表現了不同凡響的氣質和風度。作家丁玲回憶魯迅先生談話時說：“魯迅先生談吐深刻、嚴密、有力而又生動，句句吸引我們。漸漸談下去，愈來愈強烈地發射出真摯的熱情，又有一種嚴峻強大的威力，從他瘦削的臉上透出來。”言談能使人聽得入迷，產生“聽君一席話，勝讀十年書”之感。然而，高雅的談吐是無法偽裝出來的。賣弄華麗的詞藻，只會顯得淺薄浮誇；過於咬文嚼字，又會使人覺得酸澀難懂。交際中應做到不背後議論人，講話注意分寸，要背後表揚人。多講他人優點，少當面批評人，指正其缺點。尤其不要油嘴滑舌，不要講粗話。
向自己的親朋好友贈送禮品已成為現代社會生活的一項重要的內容，受禮語就是人們在收受對方的禮物時所使用的一種口頭語。由於社會文化背景的不同，不同民族所使用的受禮語往往各不相同。據說，歐美人在受禮時，不管這個禮品是否真正為自己所喜歡，他一般都要邊看禮物邊說：“這正是我所需要的”，“太好了，我很喜歡它”等等有禮貌的話。倘若當即表示不對禮物讚賞及表示感謝的話，送禮者就會認為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。
但是也應注意“逢人只說三分話”，因為說話須看對方是什麼人，對方如果不可靠，你說三分真話，已經不少。
孔子曰：“不得其人而言，謂之失言。”對方不是可靠的人，你也暢所欲言，以快一時之談興，結果會是如何呢？你說你自己的事，對方願意聽你嗎？彼此關係淺薄，你與之深談，顯出你不知深淺。你不是他的朋友，卻去勸慰他，忠言逆耳，顯出你的冒昧；不搞清對方的立場，不了解對方的主張，卻偏要高談闊論，弄不好還會惹禍呢！所以逢人只談三分話，不是不可說，而是不必說、不該說、不能說！
中國人受禮往往表現不好意思，從口語表達而言，則常說“您太客氣了”、“真不敢當”之類的話，並再三推卻；對待禮物，通常也得等到送禮者走之後，才會仔細地去看個究竟。
宴請是人生不可缺少的一部分。然而，受文化背景的影響，不同國家、不同民族不僅宴請的內容、方式不同，而且使用的宴請語也不相同。
中國人在宴請客人時，通常會客氣地說：“今天請各位來只是吃頓便飯，沒有什麼菜，做得不好，大家隨意吃！”西方客人覺得奇怪：既然沒有什麼菜，又做得不好，何必宴請呢？顯然，他們對中國人常用的客氣話是不太理解的。而一旦發現主人家不僅有美味佳肴，而且有名酒好茶時，他們又深感驚奇，覺得主人準備那麼多好吃好喝的東西，還說“沒什麼菜”，這是不實事求是。
敬酒、敬煙，中國與其他國家也有明顯的不同之處。比如敬酒，有時客人雖然再三謝絕，可好客的主人還是一個勁地勸酒：“再干一杯！”這類習慣與歐美人顯然不同，在他們那裏主人通常不會有上述勸酒的殷勤。敬煙的習慣，中國人與日本人很不同，中國人發現對方抽煙，即使自己不抽煙，一般會拿好煙待客，並且不斷地遞給對方，而日本不用煙待客，即使自己是抽煙的，也只顧自己抽而不敬給對方。
因為對方的好意或因得到對方的幫助，人們通常會產生某種感激之情，並以多種多樣的方式表示自己的謝忱。口語自然是最常用的，然而，感謝的語言，因受文化背景的制約而呈現眾多複雜的現象。
英文“Thankyou”對英美人來說，幾乎是常掛嘴邊，隨處可用的。中國人也雖然用來表達自己對對方的感謝之意，但是，按照中國人的心理與習俗，在親朋好友，尤其是家庭成員之間，一般很少用“謝謝”一詞，說了“謝謝”不免有“見外”之嫌。
對數詞的運用，東西方文化之間也有很大差異。歐美文化認為“13”這個數詞是不吉利的，他們盡量避免與13打交道。日本和前蘇聯在日常中喜歡3、5、7、9等奇數，而中國則喜歡偶數，偶數給人以安心的感覺。喜慶節日，贈送都喜歡成雙成對，不少農村裡宴請客人還有“四碗八碟”的習慣。
無論是日常生活的寒暄，或是正式場合的交談，說話都要謹慎，尤其要注意用詞，要根據場合、對象說最恰當的話。不適當的言語，不僅是不禮貌的行為，同時也易得罪他人。該說的時候不說，不該說話時卻滔滔不絕，都是無禮的行為。
言語是溝通人際關係最好的工具。人與人都是從交談建立友誼，並從中獲得啟示。但是現代人在正式場合里，反而難以正確地表達自己的意思。
說話必須自我長期訓練，切實把握每一個學習的機會，久而久之，自然能完整表達自己的意思，並具有說服力，現在的年輕人喜歡誇張、好雄辯、說驚人之語，這種表達方式雖然容易引人注意，卻難以獲得信任。
色彩語指的是以色彩對人的生理、心理效應及文化價值觀的影響為基礎，並通過視覺進行一種特殊的、往往又是習慣性的聯繫而構成的符號意義。色彩語蘊涵著各種社會文化因素，在跨文化的言語交往中也是不得不考慮的一個問題。
良好的語言表達能力是在日常生活中所培養而成，只要平日多留意，不但可以增添自己的魅力，也會帶給他人難忘的印象。
理想的交談是思想的交換，可是，很多人卻以為理想的交談是一個人機智或口才的精彩表現。我們大多數人都應該慶幸，因為要使別人樂於和我們談話，並不像想像的那麼困難。
色彩的象徵意義在不同國家、不同民族雖然有共同的一面，但也有明顯的差異性。例如，白色，在中國喪事服白，取其“樸素”之意，表示對死者的尊重，哀悼與緬懷，還表示生者的良好祝願，祝願死者安息於純潔而美好的“天堂”。而在西方，婚事服白，它象徵“純潔”。在摩洛哥，人們忌諱白色，一般人都不穿白色衣服，認為“白”是貧困的象徵。
在交談中要忌談荒唐淫穢、女士的私事、他人的財產、收入，對宗教問題一般要迴避。說話時語氣要平緩，大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、尋根問底、出言不遜等，都是不禮貌和不受歡迎的。
□交往中身體語言的心理應酬
身體語言是語言中的一個類型，它是以包括身體的全部或局部的任何反應動作與非反應動作為表現手段，以身體行動上可以分離的最小單位及其所涉及的人體密碼為表現材料的一種非言語交際行為。這說明身體語言同自然語言一樣，都是傳播信息的一種工具。不同的是，自然語言是通過語言來傳遞信息的，而身體語言是通過身體的動作，或某一部分形態的變化等方式來傳遞信息的。
心理學家對行為是這樣解釋的：“完整有機體的外顯活動。”“人的行為既指意識與行為相互統一的、有意識的行為，也指心理、意識本身。”我們這裏講的行為並不是心理學意義的行為，而是指應酬者在應酬場合所表現出來的“外顯活動”，如言談舉止等。
應酬的行為體系明顯不同的國家和民族受不同文化習俗的影響。這種影響不僅形成了各不相同的行為體系，同時也形成了具有特色的、在應酬場合約定俗成的行為標準，良好的行為體系有助於應酬的成功。所以，應酬者必須時刻注意這種行為標準，避免“犯規”。
有人在一些場合受到過被威懾的力量，但這與人體語言是分不開的。
當你坐着的時候，要盡量把胸部挺直些，將雙腳靠近。當你舒服地坐着時，不能降低自己的身體。當你聽你對面或旁邊的人談話時，你可以擺出一種輕鬆的而不是緊張的坐姿。當你在聽別人講述時，可以用微笑、點頭或輕輕移動位置，來表明你的興趣與欣賞。請注意電視上一些訪問節目的主持人，他們的坐姿和傾聽的態度可以說是一種藝術。
最有效果的聲音，是誠摯自然、飽含着信心與凝聚力，並隱含着一種輕鬆的微笑。
沒有什麼比你看着對方或旁人的方式更能說明你的信心。當你與對方交談時，無論你覺得怎樣的害怕或躊躇，都應看着對方。在直接凝視對方的同時，帶着一種友好的微笑，這樣，你將更容易說出任何你必須說的事情。
一般來講，應酬的“開場曲”是握手。看似簡單的握手，實則有着不容忽視的學問。正確的方式和方法是這樣的：關係密切的人，可伸出雙手久握而用力；關係一般者，可各伸出一手輕握即止。可以這樣講，主動握手是表示友好和尊重，同時也表現出你的良好的心理素質和文明禮貌程度。如果應酬的對象在年齡、身份等級上高於自己，應先等對方伸出手來之後握住對方的手，同時要面帶笑容，身體微欠。在應酬場合，男士不宜先主動向女士伸手，握手時也只宜握對方手指部位。可以用16個字總結正確的握手方法：時間宜短、熱情有力、目視對方、不卑不亢。
握手之後就可以進行應酬中的交談。交談要注意以下幾方面：
嚴忌姿勢歪斜，手舞足蹈，用手指着對方，拉拉扯扯，左顧右盼，目視遠處。同時，頻頻看錶，玩弄東西是對應酬對方的不尊重。
身體行動會顯示自己的精神狀態。如果看到一個低垂着雙肩、弓着背走路的人，就可以斷定這個人肩負着無法承擔的重任。當某些事情摧毀了一個人的精神，也不可避免地會壓跨他的身體，於是，他便變得彎腰駝背了。悲觀消極的人，總是低着頭，走路時眼睛朝上。而具有信心的人，走起路來總是昂首闊步眼睛望着他想達到的目標。
了解對方的文化習俗。應酬對象的文化背景不同，對禮品的愛好和要求也不同。
禮品不要過於貴重。價值過重的禮品會引起對方不必要的疑慮。
注意送禮的時間和場合。注意初次應酬不要送禮。
60．應酬中的自我心理把握
人為了生存就得創辦事業，創辦事業就得交際，交際就少不了應酬。
應酬是門藝術，要用心去鑽研，才能妥善處理、得心應手，否則效果適得其反。
應酬指的是人與人之間的一種交際行為，它會直接影響公眾的心理狀態和行為方式，因而也是公眾心理定勢的又一具體表現形式。
應酬能否成功，技巧固然重要，揣摩別人的心理也很重要，然而，更重要的是自己心理素質的好壞。
在一場應酬中，能適度地把握自己的心態，便不會陷入被動局面而受人左右，並且能掌握局勢的發展，使其向與自己有利的方向發展。所以，能夠放鬆自己至關重要。大家都在應酬，為何我緊張，你不緊張？我不緊張對方便很容易緊張。這樣就可以取勝了。
應酬之前，有一些準備是非常必要的。放鬆自己並不意味着不做任何準備。大凡人的心理，如無準備，應付起來沒有頭序，心理會自然亂起來，所以應該以有備應無備，以多備應少備，必勝。準備得充分，設計出幾套可行的方案，一旦有變，臨時改變主意，可以按另套計劃進行。所謂的高手，就是設計得很充分，把對方的心理變化考慮得十分周全，實施時，便會使對方一步步按自己的計劃行事。
緊張，在應酬中是最可怕的，尤其在關鍵時，克服緊張的情緒，便有機會贏得勝利。
諸葛亮上演的那場“空城計”，就是一場心理的較量，司馬懿了解諸葛亮一生謹慎，不可能做這種冒險的事，因而斷定城中有兵，而諸葛亮也是利用了司馬懿的這種心理，擺上了“真空城”。但如果他當時緊張的話，也會被人看破。據說，諸葛亮為消除緊張情緒，特意在琴上放了把寶劍。在歷年的高考中，有不少優秀的考生因“臨場緊張”而被淘汰。實際上，因緊張被淘汰的考生如果僥倖被錄用，而緊張的習慣如果不改的話，也會被社會所淘汰。
其實，人的心理在關鍵時多少都會有些緊張，就看你能否控制這種緊張，使緊張不外露，不讓人看出馬腳。對方也不見得比我強，緊張的時候應這樣想，其實也是這樣。有經驗的人大多數心理素質較好，恐懼心理緊張情緒均相對小。但是，經驗並非真理，經驗往往會成為心理慣性，而影響另外一件應酬的失敗。可以說，經驗常常騙人。
在我們的生活中，如何應酬恐怕是一件很頭痛的事情。
我們每天的日常生活方式，從理論上說，無論如何也說不上是合理的。有許多事情，由於長期的習慣和惰性，變得不合理。但你不要企圖把這些不合理的習慣打破，不然的話，在應酬上，要遭遇到對方“心理上的抵抗”。所謂“心理上的抵抗”，是指對方認為你不近人情，既然對方有些感覺，你的應酬效果就會大大減低。
關於這些“不合理”的日常生活習慣和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常見面那種禮貌。比如我們與友人見面，分明並非失禮之處，但一定說：“真是失禮得很。”分明是別人邀請你去，但臨行時總會說句：“打擾你了！”你去某公司任職，分明不是某人介紹的，但他問起你時，你會說：“托你的面子，我進了某公司。”
應酬的學問和藝術不是一早一晚就能學盡的，所以也有賴於經驗的積累。
我們時時要留心身邊的一切，小心應酬。比如：在公司內，超過上司往前走時，應點頭示意說：“對不起。”打照面時微笑點頭略停頓以示禮讓。昨日缺勤，早上見上司時應說：“昨日因事請假。”若昨晚上司請你飲食之類，此時應再道謝。
與客戶交往時，除業務外，只談風月美景，有些人很有技巧，能從你嘴中套出公司的真情。你不虞有詐，便入圈套。請記住凡公司內的事，最好是一問三不知。
八小時之外常到同事家做客加強聯繫溝通，看來也是必要的，但要把握一定的分寸。懂得做客的學問，免得因一點小事而丟了身份。
應酬時間的長短問題也很重要。當然，我們要從應酬的本質、目的和種類去加以判定，不可一概而論。但我們要知道，現在的市內公用電話規定基本通話時間是三分鐘，這一規定是有過極深刻的研究才作出來的。它表明了一件小事，應該在三分鐘內了結；如果事情不是一說即合，或需要辯論的，就可能花上一小時也說不定。但是有一種不變的原則，就是我們應該盡量縮短應酬時間，要提防自己和對方產生“疲勞感”。因為時間這種東西，有物理方面和心理方面的區別，當你和一位知己朋友談了一小時，而他一看手錶，啊呀，12點了，快沒有公共汽車了，末班船也快開了……這樣的應酬，使人感覺到，分明物理方面的時間有限，要珍惜對方的時間。
61．應酬中的語言交流
在我們的日常生活中，常常被忽視的許多美德中有一項，就是對別人讚美、表揚和肯定。當張三完成某項任務時，當李四考核得滿分時，都希望得到領導、同事或是親戚朋友的讚美、表揚和肯定。但我們常常對這些表面上看來事不關己的事熟視無睹。
對於應酬來說，恐怕沒有比語言更重要的手段了。得體的語言就像一部車子的潤滑劑，使應酬活動少摩擦地向前發展。較為熟悉的笑話可以成為得體言語的反面教材：
古代有一人請他的朋友到家裏做客，來了兩位朋友。他便自言自語：“該來的沒來。”其中一位多心，認為自己不該來，找借口走了。他又自言自語：“不該走的倒走了。”剩下的一位實在忍不住，也走了。
不要以為這樣的笑話我們不會出。我就碰到有一回朋友聚會，只差一位沒來。“坐莊”的朋友正在和沒來的那位朋友通電話。他說：“你不來哪兒行？大家都正等你，你是主角，你要知道，這次主要是請你，你不來就沒有意思了。”說者無意，聽者有心。沒來的朋友領了情，可那麼多等待中的朋友恐怕心裏會不是滋味，反正我自己是很不舒服的。
相比之下，下面的笑話顯得有些“愚蠢”。
一女保姆在主人家打工。有電話來，主人對保姆說：“你去應酬一下，就說我不在。”保姆拿起電話回復道：“我主人吩咐我告訴你，說他不在家。”那麼，主人在不在家，對方能聽不出來嗎？
有很多時候，打破尷尬的局面，往往就是一兩句得體的話。
佛教裏面有一個極其常用的詞語就是“善哉，善哉”，其意是“很好，很好”。讚美別人一定會得到利益，這也是佛教勸人要做的。
其實真是這樣。每個人都清楚自身的優點和長處，並總是將此引以為榮，同時也希望別人能夠發現並加以肯定。因此，善於應酬的人一定不會忘記利用這種心理，達到自己的目的。但是，讚美絕不是隨意的，讚美人要恰到好處，“搔到癢處”。讚美別人之前一定要了解這個人的喜好，否則就會弄巧成拙。要把握這個度的確不易，除了勤於研究應酬心理之外，內心的真誠恐怕是攻無不取、戰無不勝的武器。
選擇好了恭維的話題，還必須要善於恭維才行。在現實生活中，我們許多人不善於恭維，常常弄巧成拙。
法國作家大仲馬，一次到全國最大的書店了解售書情況。書店老闆知道這個消息后，決定為著名的作家做件高興的事，在所有的書架上，他只擺放大仲馬的書。
當大仲馬走進書店見只有自己的書時，大吃一驚：
“別的書在哪裏？”
“別的書？我們已經賣完了。”
顯然，這位書店老闆不會恭維，拍馬屁拍到了馬蹄上。因此，善於說恭維話是十分重要的。比如說做生意的朋友生意興隆、財源滾滾，不如直接讚揚他推銷商品的能力，或讚揚他經營的手段。這種比較真實的話更能觸及對方，說到人心裏去。
只要你的真誠暴露給對方，即使你的言語不得體，也會得到對方的原諒，便會“不知者不怪了”。只要你的真誠沒有到“愚蠢”的地步，總會能應酬下來而不至慘敗。真誠的人如果加上應酬學的知識和經驗，便會如虎添翼，縱橫“江湖”了。
不同身份，不同地位，不同場合，不同性別，心理需求不同，必須學會利用他們的心理需求而因材施“言”。從性別而論，女人需要肯定和直白的言語，倒不見得她們反應過慢，女人本身是含蓄的，因而她們往往不需要含蓄，她們樂意聽到一針見血的語言，尤其在愛情上。
這樣的事很常見，比如一對男女出雙入對。被大多人認為是情侶，他們自己也心中有數，但此時你若問男性，男性會說，女朋友是未婚妻，但若問女性，她的回答會令人意外：他是我的男朋友！有時連“男”字都會去掉。原因只有一個，男子並未向女性說明“我愛你”。永遠不說“我愛你”，女性的大門便永遠不會敞開。
學會看身份說話在應酬中佔有十分重要的地位。可以舉中國古代的故事加以說明。
朱元璋做了皇帝，有一天，一個朱元璋從前的窮朋友從鄉下趕來，一直跑到南京皇宮大門外面。在他的苦苦哀求下，皇門官進去啟奏說：“有舊友求見。”朱元璋叫傳他進來，他就進去了。見面的時候，他說：“我主萬歲，當年微臣隨駕為盪蘆州府，打破罐州城，湯元帥在逃，拿住豆將軍，紅孩兒當關，多虧菜將軍。”朱元璋聽他說得好聽，心裏很高興。細回想起來，隱約記得他的話里包含從前的事情，所以就封了個御林軍總管。這位嘴乖心巧的窮朋友從此就做起大官來。
這個消息傳到另一個窮朋友哪兒。他想：同樣是小時候一起玩的人，他去了有官做，我去也不會倒霉的。於是和朱元璋一見面，他就直通通地說：“我主萬歲！還記得嗎？從前你我都替人家看牛，有一天我們在蘆花盪里，把偷來的豆子放在瓦罐里煮着。還沒等煮熟，大家就搶着吃，把罐子打破了，撒下一地豆子，湯都潑在泥地里。你只顧從地上滿地抓豆子吃，卻不小心連紅草葉子也送進了嘴裏。還是我出的主意叫你用青菜葉子放在手上一併吞下去，才把紅草葉子帶下肚子裏去了……”朱元璋等不得他說完就大聲說：“推出去斬了！推出去斬了！”
第一位窮朋友很懂得眼下的朱元璋和他不再是過去的哥們關係，只有用君臣關係的身份說話，才能投其所好。儘管隱隱約約提到兒時不光彩的事，不但不傷害朱元璋的尊嚴，還討得朱元璋的歡心，做了大官。另一位朋友不懂“看身份說話”的道理，仍然用哥們的身份直通通地說話。兩人所說內容完全相同，但后一窮朋友卻揭示了朱元璋小時的狼狽相，傷了朱元璋的尊嚴，落得個被殺的下場。
說話也要看時間和場合。同樣的話在不同的時間和場合對同一個人說，產生的效果是不一樣的。
在你每天所到的地方，不妨多說幾句感謝的話，留下一些友善的小小火花。你將無法想像，這些小的火花如何點燃起友誼的火焰，當你下次再到這個地方的時候，這友誼的火焰就會照亮你。
美國康涅德新賈布非爾德市的一名普通主管，她的職責之一是監督一名清潔工的工作。這位清潔工做得很不好，其他的員工時常嘲笑他，並且常常故意把紙屑或其他的東西丟在走廊上，以顯示他工作的差勁兒。
這位女主管試過各種辦法，但是都收不到好效果。不過她發現，這位清潔工也偶爾會把一個地方弄得很清潔。她就趁他有這種表現的時候在大眾面前公開讚揚他。於是，他的工作從此有了改進，不久他可以把整個工作都做得很好了。現在他的。工作，可以說再沒有別人好挑剔的地方，其他的人對他也大為讚揚。真誠的讚美可以收到好的效果，而批評和恥笑卻會把事情弄糟。
真誠的欣賞、讚美和肯定，更可以改善人與人之間的相互應酬。
蘇秦和張儀同是遊說秦惠王，說話的內容也基本相同，都是勸秦王興兵稱霸，但蘇秦說話時秦王條件尚不成熟，而且秦國沒有外患。而張儀去時，六國已經連橫，對秦國已經產生了威脅，此時秦王正需要一個像張儀那樣的人來對付六國的連橫，所以張儀成功了。
另外，我們在平時講話也要講究莊重的場合和非莊重的場合。莊重的場合說話需要莊重嚴肅，可以說幽默的話，但不能大開玩笑。但若平時的時候，還是那麼板板正正地說話，只能說你是不通人情的“木頭人”。
特別是關心別人的某一件事物，必使人在欣喜之餘還有感激的感覺。“士為知己者死，女為悅己者容”。鍾子期死後，伯牙終身不再鼓琴，其感恩知己之情如此之甚，不外乎鍾子期能抓住他的心給他讚美。善於說話的人，常因幾句話說得好，為他的前程打下一個良好的基礎。
應酬中不是什麼話都可以說，也不是只要話好聽就可以取悅於人。如果不懂得“言語禁忌”，距離成功的應酬還是太遠了。
比如說與女性談話。一定別忘了她的容貌，說女人長得“一般”是不容許的，更何況說長得“丑”？年齡也很重要，女性最怕“青春逝去”，對女性，別怕說她年輕。對於年輕的男性，盡可以把他說得“老成”一點，因為他最擔心別人說他“嘴巴無毛，辦事不牢”。對老年人可就不同了。一位大學心理學教授這樣說：“一個六十歲的人，你不要當他是老人，只能當是個比自己年長的朋友。即使他自己口頭上正在嘆自己‘老之將至矣’。”
俗話說：“人逢喜事精神爽。”當人們工作取得成果，事業上獲得成功，當人們受到他人尊重，獲得他人讚揚時，當人們獲得意外之喜或從事了一項愉快活動之後，都會處於興奮和愉快狀態。
世人都喜歡恭維，但是恭維應根據每個人的特點，用不同的方式，講不同的恭維的話。比如男客戶就不宜過多地恭維女同志的相貌。對青年客戶恭維他的創造才能和開拓精神，對老年客戶恭維他的身體健康、富有經驗就比較合適。對於商人，如果說他道德高尚，學問出眾，清廉自持，他一定無動於衷，不屑一顧。如果你說他才能出眾，頭腦聰明，手腕靈活，生財有道，臉泛紅光，必定馬上發財，他聽了一定高興。對於官吏，你如果說他生財有道，日進斗金，他一定不高興，你應該說他為國為民、一身清正，他才聽得高興。
62．應酬中非語言方式的運用
大家都知道，我們應酬的一個重要工具，就是語言。然而又並非時時處處依賴語言。應酬雙方的空間距離、眼波傳神、肢體動態等人際溝通中的非語言媒體，也常常發揮着奇妙的作用。在一定情況下，非語言方式的溝通效果比語言的方式更神奇。
一些應酬學家研究表明，非語言的幾種方式影響着人的應酬活動。
在人們的觀念中翹大拇指表示“第一”、“好”、“高人一等”、“獨佔鰲頭”等意思。在手術中，大拇指表明個性和自我力量。常用來顯示使用者具有支配力量，優越地位甚至爭強好勝。使用大拇指的手勢是輔助性的，常與其他非語言方式配合使用。使用者通常是：好在下級面前擺架子的傲慢經理；在一個很可能與之相好的女性面前求愛的男人；身着表示身份高的服裝和擁有某種聲望的男人；身着新異服裝者使用拇指動作比身着陳舊過時服裝者更為頻繁。
□以非語言方式進行應酬和交流
手語是這種方式的典型。聾啞人因不會說話，只好完全藉助手勢進行思想交流。比如捏捏耳垂表示“女人”，捋捋鬍子表示“老頭”，兩個大拇指相對彎曲幾下，表示“結婚拜天地”。非語言方式的手勢完全成了應酬和交流的情況也不少。
例如，你是一個絕色美人，有機會到阿拉伯地區去旅遊，一定會受到阿拉伯人的羨慕和讚美。不過他的讚美不是用熱烈的語言，而是用一種特殊的手勢——拉扯自己的耳垂，以此表達自己的羨慕和傾心。如此，你就知道自己美貌的魅力，而充滿無限的快意。
□以非語言方式在應酬、交流中產生主導作用
在生活中，當你與他人應酬時，總是力圖保持一定的空間距離，并力圖維護自己的空間，使之不受侵犯。例如，當你走在路上，突然有人向你靠近，當靠近到一定距離時，你會有意無意地躲閃，使縮短的距離重新拉開。一般來說，應酬雙方保持距離的遠近往往與雙方感情密切的程度有關。距離近，表示應酬雙方熟悉、親熱，但距離太近，也會使人感到輕佻；距離稍遠，表示自尊與文雅，但距離過遠，則又給人一種冷淡、疏遠之感了。正因為應酬中有“距離”這一學問，因而往往非語言方式會產生主導作用。
例如人的眼神、臉部肌肉的變化、身體姿勢的移動，都能發揮這樣一種“主導作用”。就拿眼神來說吧，常言道：“眼睛是靈魂之窗”。此話不假，我們在應酬中、交流中，眼神的確比語言更能產生作用。例如，有一位白髮蒼蒼的老太太在大街上行走，突然有個中年人目不轉睛地注視着她，那可能是因為這位老太太的相貌或衣着勾起了中年人的回憶。此刻，他也許是回憶起母親，也許是對往事的懺悔。因為陌生人在社會應酬中，眼睛的相視一般只停留在0．3秒左右，如果注視的時間太短，則表示應酬雙方缺乏交流的動機；如果注視的時間較長，那一定是喚起注視者的應酬動機和交流興趣了。
眼神的非語言運用，不僅有一個時間界限，而且還有一個注視頻率的界限。在通常的情況下，在應酬中，若不停、反覆地注視同一應酬對象，則表明此時對眼前的應酬對象產生好感了，或是發覺了應酬對象的某些奇特之處。倘若是應酬雙方目光善意地對視，也常常會帶給對方親切的感受。比如，當你正在對方面前侃侃而談，突然有一雙眼從一旁久久注意着你，此時你一定會感到欣慰，感到贏得了他人的尊重。
□以非語言方式作為語言方式的輔助
凡是修養較高的人，在說話時都很注意手勢的運用。手勢使用得當，說話的威力和魅力就會增強，其說話形象和風格也會因此而奕奕生輝。
這就是說雙方交流和應酬活動，主導的力量是語言，非語言方式只是在不同程度上加強和促進語言的效果。
一些應酬學家研究表明：在應酬活動中，有意或無意問，非語言方式總是在發揮作用。當非語言方式和語言方式表達的思想一致時，有效地利用各種非語言渠道輔助語言方式，可收到事半功倍的效果。就拿人的動作這個非語言方式來說吧。在特定的情況下，人們的動作也能適時地、恰到好處地告訴我們許多新信息。比如，當你去別人家裏做客，交談間，突然“砰！砰！”有人敲門。誰會去開呢？動作最迅速的無疑是主人，要不就是身份較低的傭人。又如當你坐在公園的一條長椅上，突然有人向你走來。若你將身體微微向一旁挪動，那無須開口，一定是“請坐”的意思；反之，將身體挪向椅子的中間，那則表示：“對不起，請另找坐的地方吧！”有時！非語言的感情因素也能幫助語言發揮極大的作用。據說，意大利有一位演員，用悲切的語調在舞台上“朗讀”阿拉伯數字，結果，台下的觀眾居然聽得潸然淚下。
可見，我們在應酬交往中，學會使用眼睛傳神或肢體動作等非語言方式，也是一種應酬的技巧，它將幫助你在應酬上獲得成功。
運用手勢一定要講究明確、精鍊、自然、活潑和個性化，一般要適合自己說話風格的手勢習慣。不能指手畫腳、亂動亂舞，有的人說起話來，沒有任何手勢，顯得很呆板，也有的人一說起話來，慣於使用一些隨意和沒有邏輯規範的手勢。
63．應酬中的忍耐寬容與“防守反擊”
忍耐寬容作為處世藝術，具體運用的方式，一般有兩種：壓抑和遺忘。心理健康的人，能夠比較自如地調節內在的心理防禦機制，將生活中不快的舊事及其引起的不良情緒，或壓抑到意識之下，或遺忘於意識之外。
無數的應酬學家都把忍耐作為應酬的基本功。假如你的脾氣不佳而且耐性不好，在大的應酬中你已失去一層功夫，那麼就要時刻提醒自己，把應酬的時間敷衍過去才行。
《三國演義》中的劉關張，可以說是忍耐的高手，可他們三個人在關鍵時刻，均死於忍耐不夠。關羽接到東吳來信，說孫權要和關羽結親家。關羽見信大怒，說：“虎女安能嫁犬子？”諸葛亮聞訊便說：“荊州危矣。”結果關羽被呂蒙打敗，身首異處。張飛聽二哥一死，怒氣暴漲，酗酒而毒打士兵，后被仇人暗害。劉備為給關羽報仇，不顧江山社稷出兵東吳，結果大敗而死。韓信當年忍得胯下之辱而成為五侯，張良“圮橋三進履”而為漢相，古往今來的例子太多了。依專家分析，一個人過分壓抑，會產生不滿現實的心理，但有應酬藝術的人並不是過分約束自己的氣量，只要求在應酬的一小時或兩小時裏，盡量表現你的忍耐力。
我們聽見一件事情，這事情使我們感覺極度不滿，但在沒有探究出真正的原因時，需要絕對的忍耐。進一步說，即使弄清了真正的原因，也應忍耐，因為發怒無益問題的解決。我們聽到別人陳述或解釋，即使明知他說謊或所言無理，也不該迅速表示不滿的態度。有些人會在這種場合下說：“不要說了，你的意思是……”這樣說來不是一種好的應酬。
心理學家納德曼說，當我們聽到一件不愜意的事，再聽了它的經過之後，常常就拿來修正自己的觀念，以為事情有許多值得原諒的地方了。
有了適度的寬容忍耐之後，我們就可以抓住機會運用智慧進行反擊了。反擊是很巧妙而富於機智的。
蘇格拉底是古希臘哲學家，有一次和一批評家相遇，批評家是個禿子。禿子一見面就批評謾罵蘇格拉底，蘇一聲不吭。批評家余怒未消地問：“你還有什麼話說嗎？”蘇淡淡地說：“沒有，沒有，我只是羨慕你。”批評家奇怪地說：“你羨慕我什麼？”蘇回答：“我羨慕你的頭髮，他真聰明，那麼早就離開你的腦袋了。”蘇的言外之意是：批評家的腦袋裝了許多亂七八糟的東西，從他嘴裏吐出來的當然不會是什麼好話了。
仔細品味一下，所謂的反擊，都是在防守之時有所醞釀，藉著對方的意識稍稍用力一轉，就將對方擊敗，所謂“后發制人”。
當一個人認為自己可能會被指責時，不妨用先發制人的方法先數落自己一番。因為人心是很奇怪的，當對方發現你已承認自己的錯誤時，便不好再予以責備。
64．應酬中如何恭維別人
恭維，原本是對上的謙虛，後來引申為：奉承，說好聽的話捧人。在現實生活中，奉承、好聽的恭維話，是人人都愛聽的；越是傲慢的人，越是愛聽。有的人義正辭嚴，說自己不愛聽恭維話，那是故作姿態。一旦你真的毫不客氣地貶責他，他心裏一定不高興，根本不可能增進相互之間的友誼與感情。“人告之以有過則喜，”只有孔子的弟子子路雖曾說過這句話，卻並未實際做到，因為很少人能有這種胸懷。我們在日常應酬中，適當地恭維別人，可以抬高對方的自尊心，贏得對方的好感和合作。
但是，如何適當地恭維別人呢？
在恭維的同時，明確地說出自己的意願，或者有意識地說出一些具體細節，都能讓人感到你的真誠，而不至於讓人以為過分地溢美之詞，如你恭維別人的髮式時，可問及是哪家髮廊理的，或者說明你也很想理這樣的髮式，這樣，就大大增加了恭維的效果。
在有多人在場的情況下，恭維其中某一個人，必然會引起其他人的心理反應。比如，你恭維某一次成人考試成績好的人，那麼在場的參加考試成績較差的人就會感到受奚落，被挖苦。這時，你不妨尋找某些因素，如某人複習時間太短，某人出差剛回來等等客觀原因，來照顧他們的面子。
在社交中，往往會出現這樣的事，說話者好心，而聽話者卻當成惡意，結果弄得不歡而散。因此，恭維時語言要準確，措詞要精當，避免聽話者多心，而產生誤解。
不合乎實際的評價，其實是一種諷刺，違心地迎合、奉承和討好，也有損自己的人格。適度得體的恭維應建立在理解他人，鼓勵他人、滿足別人正常需要及為人際交往創造一個和諧友好氣氛的基礎上。那種帶着不可告人的目的、曲意迎合是我們所不齒的。
恭維得體有時還可以打破僵局、緩和緊張氣氛、使敵對雙方找到共同之處，甚至化敵為友。
比如，對方是官員，就說久聞他的官譽好、為官清廉、體恤百姓等，他聽了一定很高興；但如果你說他很有心計、發了大財之類的話，他聽了就會感到有一種貪污之嫌，一定會不高興的。對文人，如果你說他學識淵博、妙筆生花，他聽了一定很高興；如果你說他左右逢源、很有手腕，他聽了似有吹拍逢迎之意，而文人自視清高、最忌無品，聽了一定不高興。
恭維本身往往並不是交往的目的，而是為雙方進一步交往創造一種融洽的氣氛。比如看電視機、電冰箱，先問問其功能如何；看牆上的字畫就談談字畫的欣賞知識，然後再借題發揮，恭維主人的能力和閱歷，從而找到雙方的共同點。
比如現代的年輕人都很自負，有一定的理想追求，如果你說他年輕有為、前程似錦，並舉出幾點例證，他一定會十分歡喜。如果你說他父親如何有學問，有其父必有其子，他不一定引以為榮，至多認為你是通過他讚揚他的老子。而老年人卻不同，常言道：水往下流。老年人最寄望於子孫。如果你說他的兒子聰穎過人、才華出眾，定是國家的棟樑之材，他會高興得心花怒放；即使你說他的兒子比他強，他也不會有意見，並認為你誇獎他的兒子，是慧眼識英才。
恭維要根據不同對象的年齡、性別、職業、社會地位、人生閱歷和性格特徵等進行。比如，男性就不宜過多地恭維女性的容貌；對年輕人可恭維他的創造才能和開拓精神；對老人可恭維他身體健康，富有經驗。
所以，恭維別人時，一定要看人家從事什麼職業、多大的年紀；要恭維得恰到好處，絕不能信口胡謅，流於諂媚。
美國總統林肯是一位善恭維的人。林肯曾經說過：“一滴蜜糖比一斤苦膽汁所能捕獲的蒼蠅要多得多。”
德國著名政治活動家俾斯麥在引用恭維方法時就顯得更絕。他為了制服一個敵視他的屬員，便有計劃地向別人稱讚這個屬員。他知道那個人聽到以後，一定會把他所說的話傳到那個敵視他的屬員的耳朵里去。
這是一種巧妙的馭人術。在人背後稱讚人，會使人感到更真實，如果傳話的人再誇張一些，那就更悅人，更能產生奇效。
總之，人不分男女，位不分貴賤，都喜歡別人恭維，因為恭維是打動人的有效方法。當然，恭維也要適當，切忌無謂的恭維、諂媚的恭維，以免激起人家的疑心，甚至產生反感。
□應酬中說服別人的心理
在社會應酬中，常常發生意見分歧，這本是正常的現象，不必大驚小怪，關鍵是你如何設法說服別人接受你的意見。當然，這要看你的說服技巧和你所說的內容是否為別人所接受。
關於說服別人的技巧，美國的古典名著班傑明·富蘭克林自傳中有一段經驗之談：
“我立下一條規矩，”富蘭克林說，“絕不正面反對別人的意見，也不準自己太武斷。我甚至不允許自己在文字和語言上措辭太肯定。我不說‘當然、無疑’等，而改用‘我想、我假設’一件事該這樣或那樣；或者‘目前我認為如此……’當別人陳述一件我不以為然的事時，我絕不立即駁斥他，或立即指正他的錯誤。我在回答的時候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯，但在目前這件事上，看來稍有不同等等。我很快就領會到改變態度的收穫：凡是我參與的談話，氣氛都融洽得多了，我以謙虛的態度來表達自己的意見，不但容易被接受，更減少一些衝突；我發現自己有錯時也較少有什麼難堪的場面，而我碰巧是對的時候，更能使對方不固執己見而贊同我。”
為了闡述說服技巧的重要性，卡耐基講了一個親身經歷的故事，頗值得人們深思。他說：
“有一次，我請一位室內設計師為我家佈置一些窗帘。當賬單送來時，我大吃一驚。過了幾天，一位朋友來看我，看到那些窗帘。她問起價格，驚訝地說：‘什麼，太過分了，我看他佔了你的便宜。”’
“沒錯，她說的是實話，可是沒有人肯聽別人羞辱自己判斷力的實話。因此，身為一個凡人，我開始為自己辯護。我說貴的東西終究有貴的價值，你不可能以便宜的價錢買到高品質又有藝術品味的東西等等。”
“第二天，另一位朋友也來拜訪，開始讚揚那些窗帘，表現很熱心，說她希望家裏負擔得起那些精美的窗帘。我的反應完全不一樣了，我說我自己也負擔不起，我付的價錢太高了，我後悔訂了它們。”
美國著名的心理學教授詹姆士·羅賓森在他的《下決心的過程》一文中有一段很精闢的論述：
“我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情況下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無理由地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，我們反而會全心全意維護我們的想法。顯然並不是因為那些想法對我們而言具有珍貴的價值，而是因為我們的自尊心受到威脅……‘我們’這個簡單的詞彙，是做人處事關係時最重要的，能妥善運用這兩個字才是智者。”
紐約自由街上有個商人，名叫麥哈尼，專門經營石油業者使用的特殊工具。日本長島有一位顧客向他訂購了一批器材。他按照顧客的要求，制訂了一個藍圖，得到顧客的認可后，即開始了製造程序。誰知正在製造當中，那位顧客打來電話，誓言絕不接受麥哈尼正在製造中的那一批器材。原來，那位顧客訂下這批貨后，和朋友談及此事，朋友們議論紛紛，說什麼太寬了，太短了，如何不合用，並指責他被騙了，犯了一個嚴重的錯誤。這位顧客被說得發火了，才打電話要改變訂貨計劃。
麥哈尼被搞糊塗了，不知發生了什麼事。他重新仔細地查驗過，確認自己無誤，一定是對方聽了不實之言，造成誤解。但是麥哈尼知道，如果這麼告訴顧客，那將很危險。於是，他決定親自去長島一趟，會一會這位顧客。誰知這位顧客一見到他，立即怒從中來，一面說一面揮着拳頭，指責他正在製造中的器材。
麥哈尼知道此時要說服這位顧客，絕不能生氣。他等顧客的怒氣發泄完畢，才心平氣和地說：“你是花錢買東西的人，自然應該得到合意的東西，可是總是有我負責才行。如果你認為自己是對的，請給我一幅製造藍圖，雖然我按我設計的藍圖製造，已花費了兩千塊錢，但我們願意負擔這筆損失。為了使你滿意，我們寧可損失兩千塊錢。但是，我得先提醒你，如果我按照你堅持的做法，你必須負起責任。但如果你放心讓我們按原設計進行，我們可以向你保證絕對負責。”
這位顧客聽了這一番話后平靜下來，最後說：“好吧，照原來的計劃進行，但若是錯了，上天保佑你們吧！”
結果，麥哈尼沒有錯，這位顧客很滿意，接着又訂購了兩批相同的貨。
試想，如果麥哈尼不採取極度的自製態度，以平靜的心態申述自己的理由，一開始就和顧客爭辯起來，公開指責顧客的錯誤，這樣不但不能說服顧客，相反地還會使以往好不容易建立的深厚業務情誼破裂，既會損失一筆錢，也會失去一位重要的主顧。
可見，指責別人意見錯誤，只會剝奪別人的自尊，絕不會使別人心悅誠服。
當然，要說服別人，除了技巧外，重要的是以理服人。以下幾點可供參考：
一、以事喻理。這就是說，與人講話，重要的是要用事實說話，用事例做證。盡量避免說大話、空話。
二、小中見大。這就是說，講理要注意層次的高低和深淺。不可跨越別人的思想範疇，使別人感到你所講的道理高深莫測，不着邊際。要善於從小事情中寓含大道理，從淺顯的事情中摸透道理。
三、探討問題。這就是說，與人講道理，有時可提出設想的問題，一則引發聽者興趣，二則啟發聽者思考，使人感到你不是在強迫他接受你的灌輸，而是共同探討問題，使他變被動為主動，不自覺地接受你的說服。
四、點到為止。這就是說，你用道理說服人，絕不可反反覆復、嘮叨不停，否則，一定會讓人聽了厭煩，甚至聽不進去。最好的方法是點到為止，留出空間讓對方去思考，去領悟。
65．擴大自己的應酬空間
每個人在社會中都有各自的生存空間。因為相互間總有矛盾和摩擦，有的人雖安於自己的生存空間，但有時也會受到別人的侵襲和擾亂。怎麼辦？這就要有一種自製的忍讓精神。要知道，世界的空間很小，每個人的生存空間不過那麼一小片。雖然生存空間小，每個人的精神空間卻能容得整個宇宙。其原因就是在人對生存空間和精神空間的認識和理解，當你的生存空間受到威脅——或侵擾、或誤解，你就必須學會忍讓，學會立身處事，擴大自己的精神空間。所謂立身，就是應有良好的道德修養。所謂處事，就是應有理性的自製精神。這不但是對別人生存空間的尊重，對別人有利，對公眾有利，對整個社會生存環境有利，也能爭得別人的理解，化解矛盾衝突，最終贏得自己的生存空間。
在古時有這麼一個故事：某村裏有個叫陳囂的人與一個叫紀伯的人為鄰。一天夜裏，紀伯偷偷地把與陳囂家相隔的籬笆拔起來，往陳家那邊挪了一尺多，以此擴大自己的佔地空間，而縮小陳家佔地的空間。翌日陳囂發現后，知道自己佔地的空間被紀家侵犯，心想：你就是想擴大點佔地空間吧，我尊重你的願望，滿足你的需要，於是，自動地將籬笆往自己一方又挪一丈，給紀伯一個更大的佔地空間。紀伯知道陳囂有意讓他，心裏慚愧，不僅把侵佔陳家的土地還給陳家，還主動向後退一丈。這件事感動了村裏的人，當地的里正便報告太守，太守為了表彰這種睦鄰友好的鄉風，便將這個村子改名為“義里”。
可見，當一個人的生存空間受到侵犯時，忍讓和尊重是化解矛盾、保持生存空間安寧、和諧的重要條件。
常言道：“害人之心不可有，防人之心不可無！”的確，“害人之心不可有”，因為害人會有法律和道德來約束，而且也會引發對方的報復。有時既害了別人，也害了自己。更有倒霉鬼則“害人先害己”。
在一般場合，光是不害人還不夠，還得有防人之心。防人防什麼呢？就是防人性中的“惡”。世間有絕對純良的“好人”，也有絕對姦邪的“壞人”，而絕大部分的人都是“好壞夾雜”，也就是“善”中存着“惡”，不過，“惡”中也有“善”。只是程度有別，或是什麼時候顯露出他的“惡”罷了。
善與惡，每時每刻都存在於現實生活之中，人的觀念之中也時時存在着善惡。那麼，人在什麼時候會顯露他的“惡”呢？就是在他想擴張他的慾望，或慾望受到危害的時候。換句話說，“善人”也會在利害關頭顯現出他的“惡”。例如有人為了升遷，不惜設下圈套打擊其他競爭者；有人為了生存，不惜在利害關頭出賣朋友；有人走投無路，狗急跳牆，於是行騙行搶……因此你若把世界上的人都當成好人，把社會都看成是一片善的流行，可以說，先生們，小姐們，你們太異想天開、太片面了。
在競爭愈演愈烈的社會中，同事之間，也不可避免地會出現或明或暗的競爭。表面上似乎親密無間，暗地裏勾心鬥角，你一刀來我一槍。有的人想讓對方工作出錯，自己有機可乘，得到老闆的特別賞識。
古人告訴我們：“明槍易躲，暗箭難防。”既是告訴了難防，就是要你防呀！因為別人要害你，不會事先告訴你。那麼該如何防？
不要被上面的大話嚇懵了，先來個“鞏固城池”，也就是讓人摸不清你的底細，實際上的做法說簡單也簡單，就是不隨便露出個性上的弱點，不輕易顯露你的慾望和企圖，不露鋒芒，不得罪人，莫太坦誠，高深莫測，你不給他們機會。別人摸不清你的底細，自然不敢隨便利用你、陷害你。
再來個“阻卸來敵”之法，兵法云：“兵不厭詐”，爭奪利益時人心也不厭詐，因此對他人的動作也要有冷靜客觀的判斷，凡異常的動作都有異常的用意，把這動作和自己所處的環境一併思考，便可發現其中奧妙。
66．應酬中的自我介紹
自我介紹實際上就是自我推薦。人與人之間的相識、交往，都是從自我介紹開始的。自我介紹是進入社會應酬的一把鑰匙，不僅能讓人了解你，與你交友，還能讓你有用武之地。
我們在與人應酬中，尤其是初次與陌生人見面，通常都要作一番自我介紹。在某種意義上，自我介紹是應酬交往的一把鑰匙。這把鑰匙如運用得好，可以打開對方的心扉，達到應酬成功的目的；反之，則可能給你帶來種種困擾。
如何作自我介紹才能獲得應酬的成功呢？
從應酬心理學的角度來看，人們初次相交，彼此都有一種想了解對方的心理願望，都有一種渴望得到對方尊重的心理需求。比如，張三正在家休閑，或看書或看報，忽然門鈴響了，以為是妻子或兒子回來了，連忙放下手中的書報去開門。然而，門一打開，見到的卻是一位陌生人李四。此時，張三的腦子裏會立即搜索記憶：他是誰呀？來幹什麼？於是，一種渴望了解李四的強烈慾望油然而生。而李四此時見到張三，也一定在想，此次來訪問張三，此人是不是張三呀？在這個應酬的當下，李四如果及時簡要地作一番自我介紹，如“我叫李四，是某雜誌社的編輯，久仰先生大名，特地前來拜訪”，可立即使張三渴望了解對方的願望得到滿足，也得到了尊重。接下來，張三也就很自然地向李四作一番自我介紹，如：“我正是張三，早在雜誌上讀到先生的大作。歡迎歡迎！”這樣各自經過一番自我介紹，赤誠袒露，雙方一拍即合，就可以無拘無束地交談了。
反之，如果雙方見面之後，一方遮遮掩掩、吞吞吐吐，大半天不願“亮相”，就會使對方的渴望變成失望，往後的應酬就很難進行下去，甚至弄成尷尬的局面。
自我介紹是社會應酬的一種手段，由於應酬的目的和要求不同，自我介紹就應該有簡有繁，因狀況而異。
在什麼情況下要簡？如購物、造訪等，因內容簡單，雙方一見面，只要簡單介紹一下自己的姓名、身份、目的、要求即可，不必介紹其他一些無關的事項，如出身、學歷、經歷、專業和技能等。例如，某商店業務員到某高科技產品開發公司去購買電腦。他進了公司的大門，便會有辦事員微笑着迎上來。此時，這位業務員就應該簡要地介紹一下自己和來此的目的。如：“我是某商店的業務員，來你們公司主要是要採購一批電腦，希望你介紹幾樣產品，供我挑選一下。”如有名片，你不妨給對方一張名片。那位工作人員就應該簡要地自我介紹：“我是本公司的業務員，叫某某，歡迎你光臨本公司，請坐下來談吧！”雙方通過這麼一番簡要的自我介紹，互相都有一個了解，生意的大門也就自然地打開，洽談便有了一個良好的開端。
在什麼情況下要繁呢？如求職、招標等，因為內容複雜、競爭性強，除了介紹自己的姓名、身份、目的、要求外，還必須把自己的學歷、資歷、專長、經驗、能力以及信譽、成果等都作一個較詳盡的介紹。例如，你是一位大學畢業的工程設計人員，到某設計公司去求職，那就要向這個公司的主管作一個詳盡的介紹，進行自我推薦。你要說：“我叫某某，是某工程學院應屆的本科畢業生，某年曾同某導師一道參加過某項大型工程的設計，我的畢業論文被某工程設計和製造雜誌發表，被評為優秀論文，曾獲優質工程獎。我對貴公司的某工程十分感興趣，自認為有這方面的專長，能夠勝任這方面的工作。而且我這個人思路比較開闊，辦事比較細心，不達目的絕不終止。這次來貴公司求職，主要是看重貴公司的實力和工作條件，能夠充分發揮我的專長。如果公司肯錄用我，我一定能為公司的工程設計作出貢獻，一定能為公司帶來更大的利益。”這樣的自我介紹就比較詳盡、有力，一定會贏得這家公司的初步信任，為謀職創造一個有利的條件。
當然，自我介紹的簡繁，並沒有什麼規定，要從具體的情況出發，因事而異。通常來說，上述前者宜簡，後者宜詳。
自我介紹雖然是如實陳述自己的一般情況，但也包含着對自己為人處事的基本評價，即使是簡單的自我介紹，若介紹內容中有單位職務，也足以顯示出各自的身份和地位，這本身就屬於自我評價。如求職、招標那樣詳盡的自我介紹，自我評價的成分就更多了。
作自我評價，既不能太低，又不能太高。如何自我評價才恰到好處呢？其關鍵是高低適度，注意分寸。
一是要有自知之明。俗語云：知人者智，知己者明。要對自己作出恰如其分的評價，就非要有自知之明不可。是一說一，是二說二，則是實事求是的準則。不要誇大自己，也不要貶低自己。這樣的自我評價，不僅不會失去別人對你的信任，相反地，人家會從你的自我評價中看到自知之明的睿智和敢於律己的品格，更尊重你，更信任你。
二是要留有餘地。這就是說自我評價要注意自謙一點，不要自我炫耀，不要把話說過了頭。《呻吟語》中說：“露才是士君子大病痛，尤其甚於飾才。”這就是說，一個人，不要輕易炫耀自己，作出虛而不實的自我評價。如果你的才能平庸，卻要自吹如何智慧過人，這就是一種虛假的現象。而真正有才能的人，卻從來都是虛懷若谷，不輕易炫耀的。自謙是一種美德，只有自謙才能得到他人的信任與關照，從而也為應酬與交往的成功打下良好的基礎。如果你一張口就信口開河，人家就會明顯地看出你的不足之處，產生一種厭惡之感。
良好的開端是成功的一半，如果自我介紹成功的話，可使你在應酬活動中一路順風，相反，就可能給你帶來種種應酬上的困難。
67．應酬中的“其他感官"效應
應該提出的是當交談出現不融洽或出現僵局時，小動作和小東西便可以出來解圍。
據美國國務卿回憶，斯大林在1944年莫斯科會議上與美國國務卿會談時始終低着頭，在紙上亂畫亂寫些東西。據分析，就當時美蘇雙方形勢看，斯大林位居下風，所以可以推測為這是一種破除對方優勢的心理戰。這種亂寫亂畫的小動作，無疑對自己和對方的心理均產生不同的影響。自己可以緩和緊張，對他人還可以掩飾回答不出問題的窘態。您可以說：“對不起，剛才沒有注意……”
當然這種態度可能有失禮節，但對於難纏的交談對手，這是一種避免正面進攻的迂迴戰術。
有時談話中，會出現冷場或尷尬的情況，此時此刻，一時間雙方若找不出合適的語言，就以身邊的小東西來應付。這種方法是魔術師們對付觀眾常用的。魔術師在表演時，總是用一些小東西來遮眼，當觀眾的注意力被吸引到小東西身上時，魔術師已經把什麼東西“搬運”出來了。同樣，談話雙方若能抓住空場時間找點事做，或在小本子上記點什麼，大家就不會冷場，達到應酬目的。
不得不承認的是，有時候沉默的效果要比講話好。學生都有過類似的體會，有時候，老師顯得有些亂。當老師開始講，學生又開始“嗡嗡”，如果老師突然之間站立不動，眼睛直視，表情嚴肅，也不說話，教室里便頓時“鴉雀無聲”。一分鐘后，老師再繼續講課，下面的“嗡嗡”聲沒有了。這位老師使用的就是沉默的藝術。
心理學家認為，沉默能引起別人的關心和注意，人一旦與他人斷絕了溝通的渠道，就會產生一種惶恐不安的心理，就容易對下面的話產生濃厚的興趣。這種“此時無聲勝有聲”的效果如果利用得好，會留下很深的印象。
在應酬中暴露自己的缺點、笨拙，讓對方產生優越感，這也是達到應酬目的一種學問。因為人性的弱點和笨拙是不願告訴別人的。所以鄭板橋說：“聰明難，糊塗更難。”
清代的曾國藩幾乎手握全國的兵權，皇帝擔心他會造反。曾國藩為免除皇帝疑心，自削兵權，回家種菜，寫了不少關於種菜的閑逸家書，並故意寫給皇帝看，皇帝這才放心，曾國藩也由此完成了“功成身退”的人生境界。
68．應酬場面的控制
這裏說的控制場面，是指要善於在應酬中爭取主動，表現出誠懇、熱情、友好、技巧地先控制對方。比如，有兩位陌生作家王某和李某共同參加一次座談會，因為時間很短，僅僅會面而沒有機會交談。當第二次兩人在路上相遇時，王某考慮到兩人僅一面之交，說不定李某早已不記得自己了，便有意迴避。可是這時，李某卻主動、熱情地上前向王某打招呼，像見到了老朋友一樣噓寒問暖。這樣，李某就在與王某的應酬中控制了場面，給王某留下了良好的印象。下次再見面時，王某一定會友好主動地向李某問候。可見，在應酬中控制場面是很重要的。
但如何爭取在應酬中控制場面呢？以下提供三項要點：
有些人在與人交往時總認為張三財大，李四氣粗，不好應對。其實，這只是自己的猜度。要知道，此時對方也可能像你一樣在暗暗揣度你呢！如果你主動、熱情地上去問聲“您好”，就一定會改變雙方的心態，使對方對你產生一種歉意感，甚至會得到更大的回報。
張良謙事橋上老人的故事就是在應酬中主動、熱心地控制場面得到豐厚回報的最佳例子。
張良是戰國時指使力士投錐刺殺秦始皇的韓國公子。他們刺秦王失敗后逃至下邳（今江蘇邳縣）。
一天早晨，張良外出走到一座橋上，看見一位白髮老丈踽踽地向他走來。他正準備上前招呼、攙扶，此時，老丈腳下的一隻鞋子脫落，掉到橋下。張良主動熱心地對老丈說：“老丈莫急，我去替您把鞋撿回來。”誰知鞋撿回后，老丈伸出腳氣喘喘地怎麼也穿不好。張良心想，老丈這麼一把年紀了，索性好事做到底，給他穿上吧！於是，張良又為老丈把鞋子穿上了。老丈這才捋着鬍子，抬頭仔細打量張良一眼，笑眯眯地點了點頭，張良說：“孺子不才，望老丈授教！”老丈這才從袍袖中取出一本書，送給張良，並囑咐說：“你好好讀讀此書，日後定有用途！”
張良接過書一看，原來是一部《太公兵法》，就是姜太公演兵的書。他不禁大喜過望，再抬頭欲謝老丈，老丈卻不知去向了。後來張良苦研此兵法，他也揚起了反秦抗暴的大旗，成為漢高祖劉邦逐鹿天下的功臣。
有一句格言說：誠懇是成功的侶伴。在控制應酬的場面中，光主動、熱情還不夠，還要表現出真誠與友善，以誠待人，否則應酬就失去活力，甚至導致失敗。
《三國演義》中有一個“三顧茅廬”的故事，說的是劉備為了請諸葛亮出山，不惜三次屈尊降貴，到諸葛亮的茅廬去請他。當時劉備已年近五十，而諸葛亮才二十齣頭。劉備竟然以最誠懇的態度，三次走訪，請求諸葛亮出山做他的軍師，他的誠意終為諸葛亮所感動，遂毅然答應劉備的請求。
劉備不僅對諸葛亮如此，對其他部屬也是一樣。比如，當趙雲從敵人重圍中冒着生命危險救出太子阿斗之後，劉備不是像常人那樣欣喜若狂，而生氣地將阿斗扔到地下，並感嘆地說：“幾乎因為你而折損了一員大將！”這樣誠懇、負疚的態度，又怎能不使部下誓死效忠呢？
即使你主動熱情、態度誠懇，卻不知道如何將這種主動和誠懇傳達給對方，那麼在應酬中也談不上控制場面了，甚至會束手無策。比如趙某和錢某都是你的朋友，而他們之間有嫌隙。一次，趙某請你去為他辦一件事，而恰在此時，錢某也請你去為他辦一件事。此時，如果你善於控制應酬的場面，你就一定會避開趙某而委婉地告訴錢某：“好啊，不過我目前有件事，一辦完就給你辦！”如果你不會控制應酬的場面，那你一定會回答：“真不巧，待我把趙某的事辦完再給你辦吧！”很顯然，這兩種應酬的場面，其效果大不相同。
韓非也很講究應酬之“術”，他在《韓非子·八經》中提出“下君盡己之能，中君盡人之力，上君盡人之智。”這裏說的上君、中君、下君是指上等、中等、下等能力的君王而言。而“盡人之智”是指把文臣武將的才智充分發揮出來。一個君王的力量絕對敵不過眾多文臣武將的力量，一個君王的智慧也絕對無法把任何事情都辦理得面面俱到。那麼，與其單靠自己的力量和智慧來治理國家，不如把自己的誠意傳達給大家，讓大家集思廣益，運用全國臣民的智慧和力量。
可見，應酬有術，就是要善於掌握對方，抓住其心理，適時地把自己的熱情和誠懇傳達給對方，並注意斟酌語言“出擊”的時機，這樣就可以在應酬中完全控制場面，達到使對方聽從於你的目的。
69．自信在應酬心理中的作用
自信，是一種內心潛在的信念。它可以給你帶來活力，煥發光采，使你在社會應酬中談吐洒脫、風度翩翩，在不知不覺中散發出一股迷人的魅力。而喪失信心，則會使你束手束腳，走向失敗。美國最著名的心理學家馬斯洛認為：自我實現的需要是最高層次的需要。正如你需要空氣、需要陽光，你也需要發揮自己的潛能。而自信正是挖掘內在潛能的最佳法寶。古往今來，每一個有作為的人首先都具備了堅強的自信。
有一位心理學家做了一個有趣的實驗：將一隻跳蚤放進杯中。起初，跳蚤一下就能從杯中跳出來；然後，心理學家在杯上蓋了一個透明的蓋子，跳蚤仍然往上跳，但跳了幾次，碰到蓋子后，碰疼了，慢慢就不跳了。這時，心理學家再將蓋子拿走，卻發現那隻跳蚤永遠不能跳出杯子了。
為什麼會這樣呢？因為跳蚤已將它往上跳的高度定在不及蓋子的目標上。這正可以說明一個道理：求上則可能居中，求中則可能居下。
飯店業大王希爾頓，白手起家時只有200美金的本錢。為了籌建一個大飯店，他用充滿自信的語言和行動四處遊說，鼓動別人投資。終因他的自信感動了大家，於是紛紛投資。誰知飯店建造一半時，突然有人聽信了別人的謠言，對希爾頓產生懷疑，要撤投資。希爾頓知道，此時如打退堂鼓，飯店肯定建不成，還很可能引起連鎖反應，導致大家都紛紛收回投資，而此時他已無力償還這筆錢了，很可能會鬧出更大的風波。
希爾頓鎮定如常，首先從銀行取回這人所要投入的部分資金，亮給這人看，並問他：“是要現金還是要支票？”這個人一看希爾頓還有這麼多錢，不像謠言說的那樣無力償還，一時不知如何回答。希爾頓抓住這個人的動搖心理，充滿信心地告訴他，投資后將會有多大可觀的收益，如果撤回投資，不僅沒有收益，還要為破壞合作而賠款，真是得不償失。希爾頓自信的舉動和言行穩住了這個人的心，使他同意繼續投資，而希爾頓的大飯店也順利建成了。現在全世界已有不少分支機構。
試想，如果當時那人要收回投資，希爾頓當即辯駁不能收回投資，便顯得毫無自信了，那將會是另一種結局。
拿破崙也曾說過：“在我的字典中沒有‘不可能’的字眼。”這也是一種堅定的自信。相傳，拿破崙當年被流放到一個小島上，逃出來后，法國國王派大軍去捉拿他，拿破崙的隨從都勸他快跑，拿破崙卻說：“跑什麼？我是他們的元帥，他們是我的士兵，為什麼要跑？”拿破崙迎着來捉他的軍隊走過去，仍以元帥的氣度指揮他們，結果這批軍隊反而為他成了國王的叛軍。正因為拿破崙有這種自信，發揮了巨大無比的潛能，才使他成了橫掃歐洲的一代名將。
但是，一個缺乏自信的人卻註定要失敗。
據說，日本東京商國大學有一位高材生，畢業后報考某公司，結果落選了，他痛不欲生，刎頸自殺，只因下不了那麼大的決心而刎頸失敗，經搶救留下了一條命。此時，他的家人告訴他：“幸好未自殺身亡，其實你是以第一名的成績被這家公司錄取了，只因電腦的錯誤，將你的名字漏掉了。”這下，這位高材生喜出望外，正準備去公司報到上班，誰知就在此時，他被公司解僱了。解僱的原因，公司認為：他的知識能力也許是第一流的，但自信心卻很糟。一個沒有自信心的人，又怎能對公司有什麼重大的貢獻呢？
在應酬中，充分展現你的自信吧！只有這樣，你才會感覺自己能隨心所欲地與人交際應酬，從而對成功充滿樂觀，你的社交也才會因此充滿快樂。
70．應酬中的禁忌
□應酬切勿耍陰謀
通常好耍陰謀的人，無不自以為聰明，善於算計。但因為用心不良，終究要敗露。既要耍人，又不便直言，這就註定了要失敗。
我們常常碰到這樣的情況：你按照名片打電話約某“大公司”經理談一筆生意，對方常常回答到某某餐館去談。如果你提出定要到他的公司去談，他會說此刻正要到某餐館裏去辦一件事；正好可一起進行。
這樣迴避到其公司，而喜歡到某餐館去談生意的人，大抵有兩種可能：或者是他的公司太小，根本不像名片上所宣揚的那麼“大”，那麼有“名”，害怕被對方看到，露了馬腳；或者他在公司內根本不是什麼總裁、經理，沒有什麼權力地位，抑或只不過是租了個電話做生意的“空殼子”的公司，害怕被對方識破。因為這種人善耍陰謀，無論在名片、態度、服飾、言談上，都能掩飾得天衣無縫。
碰到這種耍陰謀的人怎麼應付他呢？
首先，你可以堅持提出要到他的公司去看一看，以揭穿他的謊言；再者，你可以打電話到他的公司去詢問，看接電話的是什麼人、什麼態度，設法識破他的陰謀。切不可被對方的謊言所迷惑，信以為真，其結果必上大當。
古典名著《三國演義》中“賠了夫人又折兵”的典故，就是講周瑜愛耍陰謀，而孔明善於識破其陰謀、巧於周旋的故事。
周瑜是東吳的一員大將，在曹操百萬雄兵步步進逼之前，力排眾議，穩住軍心，堅守東吳於一隅。
這天，他聽說劉備的甘夫人死了，十分高興，便決計耍一次陰謀手段，要孫權把妹妹嫁與劉備，等劉備來入贅，便將他囚禁起來，再以劉備為交換條件，派人去討荊州，等得了荊州，就不怕對付不了劉備了。於是派呂范為媒，往荊州說合。誰知諸葛亮棋高一着，一聽到消息便知是周瑜在耍陰謀，便將計就計，讓劉備答應周瑜的美意，並派趙子龍保護劉備去東吳招親，臨行時授予三個錦囊妙計。
劉備到東吳，孫權之母見劉備一表人才，倒真的應允將女兒許配給他，使周瑜和孫權弄假成真，再也不好公開囚禁劉備了。劉備遂勸通娘子乘去江邊祭祖之機，逃離東吳。周瑜聞知，立即派兵追趕，卻被娘子擋住。正當周瑜準備孤注一擲時，卻見諸葛亮早在岸邊的船上等候，且劉備已登上了船，船立即離岸往荊州而去，周瑜命令亂箭齊射，卻為時已晚，船早已遠去。周瑜“賠了夫人又折兵”，這說明耍陰謀的人，不但得不到預期的結果，相反的還“偷雞不成蝕把米”，落人恥笑。
耍陰謀往往是招災引禍的根源。一個人如果時時刻刻都設法耍陰謀，就不可能獲得別人的信任，也無法獲得應酬交際上的成功。
□應酬中切記勿鋒芒畢露
有些人在與人應酬時，總愛顯露自己的才華和能耐，引起人家的注意，博得人家的好感。殊不知，你越是顯露自己，越是傷害對方，只會招致對方的嫉妒和打擊，導致交際及事業的失敗。因而要十分注意藏鋒露拙，切勿鋒芒畢露。
所謂藏鋒露拙，就是要對自己的才華和能耐深藏不露，該裝庸的時候要裝庸，該裝訥的時候要裝訥，正如老子告誡孔子：“君子盛德，容貌若愚。”儘管你才華橫溢，讓人從外表看起來，與愚魯笨拙的普通人毫無差別。老子日：“不自見，故明；不自是，故彰；不自伐，故功；不自矜，故長。”這句話的意思是，一個人不自我表現，反而會超出眾人；不自負自誇，反而會不斷地進步，贏得成功。
所謂鋒芒畢露，就是毫無顧忌地把才幹完全顯露在別人的面前。一個人有一定的才幹本事是好事，是事業成功的基礎，只要顯露得適時處，也會得到人家的器重。但是如果鋒芒太露，在言語上，便要得罪人；在行動上便要惹人妒忌，一定會遭到別人的嫉恨和非議，甚至引來殺身之禍。《莊子》有一句名言：“直木先伐，甘井先竭。”說明有一定才幹而又鋒芒畢露的人，雖容易得到器重和擢用，但也容易遭人嫉妒和暗算。在歷史上這種例子不勝枚舉。
隋代，有個名叫薛道衡的人，從小智慧聰穎，才華過人，十三歲時便能講解《左氏春秋》，並有獨到之見。隋高祖十分器重他，擢任他為內史侍郎。大業五年，已即位的隋煬帝，召見薛道衡，薛道衡躊躇滿志，為顯露自己的才華，作了一篇《高祖頌》呈給隋煬帝。隋煬帝本是個自認才高而傲視天下的人，看了薛道衡的《高祖頌》故意貶低說：“這隻不過詞藻華麗而已。”只任了個司隸大夫之職。御史大夫當然也怕薛道衡的官位超越自己，遂諂媚煬帝。誣奏薛道衡藐視聖旨，看不起君王。於是，隋煬帝便降旨將薛道衡處以絞刑。
薛道衡實在死得冤枉，他的死實際上是鋒芒畢露所致。
三國時期，魏國楊修，本是曹操擢拔起來的主簿，他絕頂聰明，很有心計。也是由於恃才傲物，處處顯露自己，結果犯了惟我獨尊的曹操之大忌，而莫名其妙地被斬殺了。
以上薛道衡和楊修之死，值得世人在社會應酬時吸取教訓。歷史上那些藏鋒露拙、懂得自我保護的名人也不少。如南朝的王僧虔，善寫隸書，人家稱他的隸書超過了鐵畫銀鉤的王羲之。當時，宋孝武帝的字也寫得不錯，想以書法名震天下，自然不喜歡別人超過他。王僧虔當然知道生命攸關，平常總故意把字寫得很差，不敢露出自己的真本領，因而相安無事。
可見，一個人無論是初涉世事，還是小有名氣，在交際應酬上切勿鋒芒畢露，以免引起別人的非議，遭致無法挽回的惡果。有才幹的人只有在合適的時機施展，並且要盡量不招人忌妒，才算是真正才幹，也才能做出一番對國家對人民有益的事業。
□應酬中不要自以為是
何謂自以為是？是，就是對；自以為是，就是認為自己的言行很對。語出《荀子·榮辱》：“凡斗者必自以為是，而以人為非也”。可見，一個自以為是的人對自己充滿自信，而對別人則充滿不信任，只看重自己而不尊重他人。
在我們日常應酬中，自信固然會給你帶來活力，帶來光彩，但過度自信，喪失了謙虛的美德，就會成為自以為是了。其結果不僅不能使你應酬成功，而且很可能導致你的事業失敗。這是因為，你有本事，大家會佩服你，但如表現得過分，變得自以為是，傷了別人的自尊，別人就會不買你的賬，對你敬而遠之，應酬又怎麼能不失敗呢？
宋朝有個名將叫狄青，在任樞密使時，常常自以為是，看不起別人，遭致一些大臣非議。當時，在皇帝身邊執掌國事的重臣文彥博，建議皇上將自以為是的狄青調出京都去做兩鎮節度使，讓他檢討自己。狄青知道后，馬上去找宋仁宗：“我並沒有犯罪，為何要把我調離京都呢？”仁宗也覺得狄青言之有理，便找到文彥博，問他是否暫且不要把狄青調離京都，文彥博向仁宗陳述說：“一個臣子要得人心。太祖就是得軍心，才有了陳橋兵變、黃袍加身的奪帝典故。狄青身居要位，卻處處自以為是，失去了人心，怎麼能得到別人的擁護，把事情辦好呢？還是讓他下去反省一下吧！”仁宗當然依了文彥博之言，把狄青調離京都。然而狄青出京以後並未能反省，還自以為是地認為，此番調離是朝廷對他存有疑慮之心，越想越驚恐，後來，連朝廷每兩個月派人去慰問他一次，他也自以為是朝廷派人來打探他的情況，終日寢食不安，終於不到半年，便重病身亡。
可見，自以為是的人會自損其身。
當然，也有一些不自以為是、因謙虛謹慎而獲得眾人尊敬的人。
例如，東漢時期，陳留人劉昆，在做江陵縣令時，適逢江陵縣連年發生火災。據說，他一向火叩頭行禮，火就滅了。後來他做弘農太守時，連老虎也帶着小虎渡河跑了。光武帝聽說了他實施德政，連火神和老虎都受到感動，十分驚異，在提拔、重用他時曾問他：“你是推行什麼德政，而達到這樣的結果？”劉昆回答說：“這不過是偶然碰上罷了。”一些大臣都笑他老實，不會自誇，而光武帝卻讚揚他是個賢人，說的是實話，並叫人記在史冊上，用以警告世人。
可見，凡自以為是的人，不懂得尊重別人，一定會失去朋友；如果過分堅持和炫耀自己之“是”，而貶低和嘲笑別人之“非”，則會導致眾叛親離，難以成事。所以，我們在應酬時，切記要謙和對人，不要自以為是。