番外一 關於平台的高低論

一、企業品牌的高低對一個銷售員的重要性論證：

銷售人員遍佈在每行每業，有的在國企，央企，省企甚至外企......有的則在本地的小企業。

按照銷售領域的劃分，也存在着諸多差異。

比如：有些屬於零售、分銷、經銷......而有些屬於大客戶銷售，也就是我們文中提到的項目型銷售。

不同的行業和領域造成了銷售人員的素質、待遇、眼界等也千差萬別。

小企業一個月的活動經費，有時甚至不如大企業一天的出差補助，在這樣的背景下，很多銷售人員提出了“企業平台論”，認為在一家大企業裏面做銷售，因為其企業的知名度、工薪等很高，企業的系統培訓和個人成長規劃也比較到位，所以大企業的銷售員，即使再普通，與小企業的銷售高手相比，也能在具體的銷售活動中佔據上風，能夠拿到單子，獲得最後的勝利。

我的個人理解是，平台的高低對銷售人員成單效率確實有着極大的影響，一家知名度高，財力雄厚的企業和小企業同台競技，在客戶眼中是完全不同的。

前面我們說過，人都是敬畏強者，蔑視弱者的。

這句話放在企業的平台高低的對比中，也是適用的。

但是，平台高帶來的優越感並不一定每次都成為逢戰必勝的保證，一家小企業，如果銷售人員的素質過硬，業務水平比較高的話，戰勝平台比

較高，但整體素質一般的銷售人員也是輕鬆和常有的事。

我們大家所熟知的抗美援朝、赤壁之戰、官渡之戰等，都是以少勝多的戰役。尤其是中國志願軍的【抗美援朝】，在武器、供給、軍事力量懸殊等諸多差異下，中國志願軍依然取得了勝利，把美國狗打得落花流水，不得不在三八線附近簽訂停戰協議。

這個事實告訴我們一個什麼道理？

儘管美國擁有着世界上先進的武器，但中國志願軍裏面的大多數士兵都經歷過抗日戰爭、解放戰爭血與死的洗禮，擁有強硬的素質。

因此面對武器先進於自己的美國士兵時，依然將對方打到簽訂停戰協議，中國志願軍也通過抗美援朝這一戰，在國際上樹立起了自己的威望。

本文帶入的視角是“實體經銷商”，“中間供應商”，如果按照【項目食物鏈】劃分，經銷商已經屬於食物鏈的末端，卻是不能缺少的一個環節。

一個項目食物鏈的組成，一般分為幾個部分：廠家、代理商、經銷商（供應商）、客戶。

但不是所有的產品都有代理商，在產品同質化嚴重，競爭激烈的現行市場條件下，純粹的產品代理商已經被漸漸取代或者退出了歷史舞台。

而將食物鏈儘可能縮減為：廠家到經銷商，客戶三個部分。

因此，經銷商雖然屬於食物鏈的末端，但對整個銷售活動的完成有着重大的影響。

而經銷商

平台的高低，很多時候決定，有沒有實力去做一個單子。

比如一個三千萬的單子放在你面前，但是你所在的公司，也就是平台沒有經濟實力去做，那麼即使你在前面拼死拼活的跑，也無濟於事。

平台很重要，在可能的情況下，儘力去爭取一個好平台，這對銷售人員的成長方向和成長速度有着重大影響。

但，如果沒有好平台，在銷售工作中，我們就要任人宰割嗎？

當然不是！

根據平台選定行業，選定項目金額，在企業沒能力接受千萬級項目的時候，去接觸那些交付快、回款快的項目，通過銷售人員的綜合素質，我們照樣可以在銷售中殺出一條屬於自己的道路。

同時，大客戶銷售，最終競爭的，並不一定是平台，而是銷售人員的素質，銷售人員的綜合素質決定了項目最終的走向。

所以，希望從事銷售工作，尤其是大客戶銷售工作的朋友們，不要妄自菲薄，樹立信心，設立目標，希望大家在銷售崗位上，取得輝煌成績。

後面幾天，會陸續更新關於人物的番外，同時，也積極準備新書。