第006章 請帶點節奏

酷哥遇到了過去叫外賣的老顧客，如果迴避不了，又何必迴避？

酷哥直接回答說：“是的，我做過外賣，那是在勤工儉學的時候。”

若雲見大家瞧不起酷哥，有點不悅，於是就把話接了過來說：“窮人的孩子早當家，學生時代，我也做個家教，這沒有什麼吧？”

若雲這麼一說，大家也就停住了嘲笑。

蔡老闆咳了一下，大家像是聽懂了，不再作聲了。

蔡老闆的開場白開始了：“無關的話題就不要說了，咱們言歸正傳。今天請來了酷哥先生，雖然是一名小將，但我也是認為，人不可貌相，海水不可斗量。相信酷哥先生經過對本廠的考察后，會搞出一套符合本廠特色的營銷方案，或者叫營銷模式。下面，酷哥先生有什麼問題可以提，在座的都是本公司高管，有營銷副總、技術總監、財務總監、客服總監等，他們都是本公司的骨幹，也是跟我摸爬滾打多年的夥伴，只要酷哥需要什麼資料和數據，我們一定儘力配合。”

蔡老闆說完就看着酷哥。

酷哥第一次在這麼多人的面前講營銷項目策劃，不緊張是不可能的。但是，酷哥的心理素質好，很快調整了自己的心態，沉着地講出了第一句話：

“剛才大家對我重點關注床頭櫃爆出了嘲笑，使我一下子看到了病床市場的問題所在。下面我要向在座的前輩問一個問題，假如，一張病床，你如果做出與別人不一樣的功能或者特色，你認為還有可能嗎？”

在座的人被問住了。大家相互看看后，目光落在蔡老闆的身上。

蔡老闆逼得說實話了：“病床這種產品雖然也歸類於醫療器械類，其實就是住院部里擺放的一個專用傢具，品質和功能大家都差不多，你有的功能，大家都有，你有的特色別人也有。病床這個東西，它本身沒有什麼科技含量。所以，大家在競爭時，只有拼價格和材質，售後服務也沒有什麼差異，壞哪兒，就換哪兒，甚至是終身保修。我們公司的價格總是最低的，因為我公司是殘疾人企業，有許多優惠的稅收政策，再加上材質也過得去。如果說我的病床與別人的區別，就是在價格方面有優勢，其他，倒也沒有什麼了。”

酷哥說：“是的，沒有差異化的產品，僅僅靠打價格戰是沒有勝算的。如果招標方與某個投標方有私下的利益捆綁，那麼，你報的最低價會被直接出局。你不但不能中標，反過來會有一些人認為你在攪局，自己敗下陣來，還沒有落得好的口碑。”

大家不說話了，戳到了痛處，包括蔡老闆也認真地聽着酷哥的剖析。

酷哥說：“現在的招投標市場很微妙，競爭激烈。有時候嘛，中標還要看運氣。如果中標要靠運氣，那我勸你不要去投。運氣不能作為一個公司的管理水平。

當然，有沒有運氣？有，如果，中標公告中排序第一的人出了問題，那該項目就依次排隊給第二名了，你說，這是不是運氣？你如果每次都是碰運氣，那你的企業就完全沒有計劃了，守株待兔的故事不管由誰來講，誰也不會有第二次幸運。

因此，產品的特色，絕對不是產品功能的特色，還應該有營銷模式的特色。”

蔡老闆打斷了酷哥的發言說：“你講的這些，都是市場中存在的問題，我們也了解，所以，我們也急需新的路徑。請問酷哥先生，你有路徑就直接說，別繞彎子了。”

酷哥一笑：“我不是繞彎子，是想闡明一個道理，既然投標的項目難做，那麼，為何不去做不需要投標的項目呢？”

酷哥環視一下四周，沒人回答，只是吃驚地看着酷哥。

酷哥繼續說：“不需要投標的項目有沒有？有。一是採購標的在50萬元以下的項目；二是非花錢購買的產品；三是民間個人消費品。”

蔡老闆插嘴說：“這些都是小項目吧？我們作為一個專業生產病床設備的公司，如果只做這些小項目，恐怕其發展，充其量也只是一家不大的個體作坊，這與我的初衷相違背，有點不甘心。”

會上又是一陣附和的笑聲。

酷哥也對蔡老闆笑了笑說：“蔡老闆說得好，別的老闆也是這樣想的。其實，民間病床消費是巨大的，但是，對病床這類的用品，消費觀念還有誤差。現在，很多的廠家也在盯住這塊市場，據說，收效也不是很好，主要是遠程的售後服務難做，加上眾口難調，顧客難以侍候。

如何解決這個問題？

我查閱了一些資料。目前，我國已經進入了老年人比例過大的年代，估計60歲老年人的有2.6億以上，佔18.70%，這些人步入老年後，為了健康，還是願意改善自己的生活條件。特別是行動不便的老人，也迫切需要一張家用護理床。

遺憾的是，當這些老人還很健康的時候，他們都不願意為自己去添置一張護理床，等到動不了的時候才想買。這就是現實。

為何他們明明需要，又為何不在事前購買呢？

這就是一個消費的觀念問題。目前，眾多的廠家，都把這種床叫家庭護理床，或家庭多功能床。這些廠家知道，它的直接消費者就是老人。

想想看，如果你是個老人，會對這種床感興趣嗎？

老人在家裏，每天睡一張病床是不是有點不吉利？起碼，心裏不好想。

假如我是個老人，我也會這樣想。

所以，這種床在生產設計時就要導入一個吉利的理念，因為，床是要賣給老人用的。

我建議，這種床不能叫家庭護理床，也不能叫老年多功能床，這種名稱讓人一聽，就有抵觸心理。我還沒有老呢，就先給自己買張病床。

所以，我認為，要改個名字，叫如意健康床，讓你睡的踏實，睡的更香。

而且，這種床也不能設計成病床的樣子，不能在兩側設有護欄，床頭也不能有明顯的升降搖把。

這種床就只能設計成普通的床。只要有起身、翻身、坐便、移動的功能即可。

我們的銷售目標對象是中年人，而不是賣給老年人。

可能你要問，中年人需要嗎？

是，中年人需要給他父母買的。有了這張床，作為孩子們，一是有了孝心，二是給自己減少了不少的麻煩。

改變消費理念，讓中年人有認知度要比讓老年人認知要容易得多。

同時，我們的床賣出后，你還要給消費者一個無後顧之憂的措施。那些老人走了，床就成了多餘的怎麼辦？

好辦，那就是，我們可以折價回收。

對於廠家而言，這些床都是鋼構的，回收后再翻修噴漆，床又是新的了，而材料成本降低了很多。”

講到這裏，會議室內有些耳語聲。只見蔡老闆也在給身邊的技術總監耳語。

酷哥停頓了一下，看着他們的表情，知道他們聽懂了。

蔡老闆露出了笑容。他問：“酷哥先生，如果這樣，那我的產品就要大改了。”

酷哥說：“是的，不但產品式樣改了，銷售模式也改。改了，產品就可以重複使用了，銷售也可以多次銷售了，公司的成本也降低了很多。這樣一改，你就有了個人特色，產品差異化就形成了。”

銷售總監問：“這樣，會不會也容易被別人模仿。”

“肯定會，但是，你得知道，從此，你已經永遠地走在別人的前頭，你還怕競爭嗎？”

會上爆發了一陣笑聲。這種笑，才是一種肯定的笑。

酷哥又說：“一個製造企業，對相關聯的產品，不需要做成大而全，有一兩個自己的拳頭產品就夠了，你的市場就有了。這就是我設計的走一條不用招標的市場模式。

我們的產品賣出去了，資金回籠秒到，不用怕別人欠債不還。”

這時，高飛在一旁看着酷哥，並且悄悄地給他使眼色。

酷哥沒有理會。

高飛乾脆給酷哥發一條短訊：

“注意帶一點節奏，不能和盤托出，給自己留點餘地，他們還沒有與我們簽訂策劃合同。這種核心思路，簽了合同才能告訴客戶。”

酷哥知道高飛發來了短訊，他看都沒看，繼續講解他的下一步的策劃。

高飛急地跳腳。