廿四回好言相向苦口婆心，自以為是老貓燒須

刀不磨就會生鏽，功不練就會荒廢。儘管是你之前如何的熟練，不經常拿出來用，技藝就會生疏。這些用來形容現在的我就再合適不過了。

我很少開展租賃的業務，覺得傭金不如做買賣多，服務周期長；個人不喜歡。久而久之，就忘記了相關的業務技巧，導致錯漏百出，真是羞愧難當！

我的行為令我的舊客戶十分不滿意，她對我做出了極其嚴厲的批評。

事情是這樣的。

我的舊客戶梅小姐跟我買了一套小面積學區房，暫時用不着，就用於收租。她對我很信任，只放盤在我所在的中介公司。她的房子很漂亮，所在的小區環境也很優美，放盤的價格也符合市場價格；不過放盤時間超過一個月還沒有租出去。對於市中心的優質物業來說，十分不可思議，大家心裏面都十分焦急。

她有時候會打電話，着急地問我，“是不是我只你那公司放盤，你們的客戶不夠才租不出去？”

我實話實說，“不會，市場上的租客都是那些租客。他們在一間中介公司找不到合適的房子馬上就會去其他中介公司，數量和質量上不會有太多差別。你只在一間公司放盤也有好處，不用天天被中介sāo擾。”

她又問，“是不是價格太高？”當事情發展超出自己想像的時候，人就會表現得各種不自信。

“也不是，你的價格很合理。兩年前也是這個價格，你還沒有加租金。有時房子的事情就是這樣，屋待有緣人嘛！”我安慰她。同時，我也怕辜負她對我的信任。

不久前，我的客戶，一個剛畢業的大學生，郝小姐，看上了梅小姐的房子。她就在房子附近上班，目前住在酒店。我們約好時間見面商談細節。一般情況下，這種小租單我是不會做的，礙於跟梅小姐認識了很久，她因為相信我而只在我所在的公司放盤，我們卻令她失望；再加上郝小姐是自己客戶，再推搪也說不過去。後來的一切表明，我的做租單技巧已經是徹底退化了；看來作為一個天天在戰場上打滾的戰士，每天擦槍都是必要的。

郝小姐，郝小姐的媽媽，我，梅小姐相約在我公司見面。見面后，大家寒暄了一會兒就進入主議題。

“你的房子租金能再少一點嗎？”郝媽媽搶先發言。

“一口價2400元一個月租金。”梅小姐索價比兩年要高出一百元。

“我家女兒是實習生，薪金不高.....”郝媽媽喋喋不休。

“你看過很多房子吧？我這套房子環境好，還有大院管理，離你女兒上班的地方近...”梅小姐口若懸河。

內容毫無新意，雙方爭持不下。我心急如焚，很怕這單生意黃了，忍不住插嘴說了一句，“梅小姐你就按以前的價格租給郝小姐吧。”天平發生了微妙的傾斜。兩方對一方，梅小姐算是輸了。她不情不願地簽訂合同。她悄悄地跟我說，“今ri我很不爽！”

這個單做不成的話，我也很不爽。半推半就之前，大家起草了合同。

可是我有自作聰明，把之前協商好一天的免租期加到兩天。梅小姐立刻就很不滿，指着合同質問我，“為什麼改成這樣？誰授權你這樣寫！”“我錯了”，我慚愧地低着頭道歉。說著把合同改了回來。我不該擅作主張。

在不友好的氛圍下，仍然以兩年前不變的月租2300元，我把梅小姐的房子租出去了。大家麻利地簽訂了合同。

送走了郝小姐，梅小姐興沖沖地說，“我還未吃飯呢！”“我請你吃飯！”我殷勤地說。她同意了。讓我請她吃飯，就是說原諒我了。我深深地鬆了一口氣。連滾帶爬請她都附近的飯館。

席間，梅小姐對我的不滿一吐為快，“那個租客現在在酒店住，她們一定急着租房。我堅持2400元的價格有錯嗎？到處的租金都在漲，我升價有錯嗎？你幫她說話有什麼好處？你做了好人人家也不會感謝你！我知道你是好人，但是郝小姐知道嗎？你做了好事人家不感謝你，你又得罪了我，你覺得值得嗎？你損人不利己啊！你做成了生意，一定很開心；郝小姐租到了房子，她也很開心；我的租金沒有漲，我很不開心！你有顧慮過我的感受嗎？

“我錯了。”做了錯事的我唯唯諾諾，點頭稱是。我的社交知識告訴我，這種場合應該盡量避免說話，沉默是金。

梅小姐的氣還未消，“我怎麼說都是你的老客戶，跟你買房，放盤給你出租，介紹我想買房的工友給你認識。你都不站在我的立場替我爭取！你覺得以後我再有機會跟你成交的幾率大還是那個郝小姐跟你成交的幾率大？還有，你為什麼自以為是地把起租ri期寫后一天？你做了好事她會感謝你嗎？你剛才沒有認真聽到我只給她們一天的免租期嗎？她們都答應了你沒有聽到嗎？”

我還想狡辯，“我是為你着想，你的房子多一天租不出去，你就多虧一天！”其實說這句話的時候我是很心虛的，因為剛才我的確感到郝小姐對梅小姐的房子很滿意，多一百元對她的選擇應該沒有太多影響。

梅小姐果然是個老江湖，一眼就看穿了我的想法，她激動地說，“她真的不肯加價的話我再降價也不遲！但是你不要在那邊拆台！我的做事方式你不是第一天接觸，你今天怎麼這麼遲鈍！”

是啊，都是我的錯。錯在我對本來駕輕就熟的謀生技巧持續的放任，放任到忘記的境地！連自己的生財技能都可以如此生疏，枉我一直自詡是一個敬業的地產經紀。讓客戶滿意，是我們應該做的。她替我分析方才的做法，實在不妥，是“兩輸”：一下子把價格砍下來，郝小姐不會覺得是經紀的功勞，覺得是自己應得的，所以不會有所表示；而事實上砍價的是我，做了好事租客不察覺，又得罪了業主，我是輸了；業主因為跟我熟，也不好意思跟我翻臉，租金上做出讓步，她也輸了。沒有贏家！錯在身為第三方的我。

這回運氣好，在熟人面前犯錯，還得到體諒獲得赦免；假設在陌生的客戶面前犯錯那後果或者會嚴重，畢竟人家沒有義務給你改正的機會。

還有就是我忘記了基本一個銷售原則：顧客其實並非真的想買便宜商品，他們是想買的知識一種感覺讓自己佔到便宜的商品。

“還有，”梅小姐補充說道，“假如那個租客向你提出無理的要求(例如換電燈泡，換水龍頭之類)，你不要濫好人答應啊！剛畢業的學生什麼都不懂以為一切都是理所當然的。你可以不嫌麻煩，不過我很怕喔！你要記住一次都不能答應！你答應了第一次就絕對會有第二次！”