一擊即中樂極生悲，畛域之見一錯再錯(上)

前文再續，書接上一回。之前講過我朋友銀仔買的樓盤一年之前我也帶其他客戶看過該樓盤。那個客戶看完樣板房就旋即有購買意向，資金對於她來說也不成問題，可售最後卻沒有成交。這裏面發生了一點小風波。且聽我娓娓道來。

某個周六的下午，我在店內發獃，無所事事地望在街上川流不息的人流打發時間。突然，門口有人影在晃，似乎是有客戶在看門口的水牌（廣告牌）。有客！我立刻就jing神了。馬上擺好架勢，亮出了職業的笑容，熱情地上前打招呼“小姐，有什麼幫你的嗎？”“哦，沒有什麼，我想買房放戶口啊。”這個客戶很有禮貌，她沒有忸怩，直奔主題。我粗略打量了一下面前這位客戶：年紀看上去應該是大學畢業工作了一段時間，談吐看來邏輯通順對答如流，衣着乾淨整潔非頂級名牌不浮誇不是地攤貨，估計做事應該踏實有主見，有一定的經濟能力。

我殷勤地向她介紹了附近幾個熱銷的附近二手房源，可是她好像都不滿意。我問清楚她具體買房的需要：她是外地引進本地的高級人才，單位可以給她一個落戶的指標，她想買個物業放戶口。一方面可以自己住另一方面也可以用於投資。她從事金融業。我覺得我們是算是半個同行，溝通起來就更容易了。介紹時可以直接切入重點，告訴她想要的信息。市區二手不因為價格太高不合適的話，我想，或者一手郊區樓會有機會成交。

“容小姐，一手樓或者更適合你呢，也能滿足你放戶口的需求。不過我估計你的預算只能在郊區買新房。這沒有問題吧？”我攤開雙手，故作惋惜地說。“好啊，你有什麼好介紹呢？”容小姐回答得很乾脆，可能她自己也一早就有這樣的想法。

好吧，被我猜中了。我有點洋洋自得。我向她耐心地介紹了現在我們公司現在代理的一手樓盤。她很明白自己需要什麼，直接指出那些樓盤一定不合適，哪些樓盤可以嘗試去看，

空氣中瀰漫著一種歡愉的味道，讓人覺得欣喜，我願意形容為這是一種成功成交的前前兆，“好吧，”我嗎坐下來聊了大約二十分鐘之後，經過各種分析容小姐鎖定了其中兩個樓盤，“我們現在可以去看樓嗎？”她迫不及待。“可以的。”我聲如洪鐘響亮地回答。我們馬上就坐地鐵去到第一個有興趣的樓盤。途中，我再繼續對客戶的需要進行探求：對客戶的要求了解得越透徹，最後能成交的幾率就會大。通過交談我相信容小姐是一個最近有機會成交的客戶，是重點跟進客戶。

車程大概四十五分鐘，到目的地了。這個樓盤我覺得是不適合容小姐的，之所以要把她帶來是因為要作對比，好推薦明天約她看的另一個樓盤。直接讓她買你想她買那個樓盤或者對方會不受落；給她更差的讓她選擇，讓她回心轉意挑你想她買的那個樓盤，這樣做成功的幾率可能會大。

第一個樓盤，價格是很適合，位置也在可接受範圍以內。不過這個樓盤有一個致命的缺點就是間隔不合理。“這個結構太不合理啦，怎麼陽台只有30厘米？”容小姐的想法與我猜的一樣。“這個是法式陽台，”我依書（發展商的售樓樓書）直說，“這種設計現在很流行，是法國南部的尼斯風格。”

“還有其他戶型嗎？”容小姐問我。廢話！我心裏大叱一聲，買一手樓可以看的或者最熱銷戶型發展商都會盡量給你看，有什麼沒有什麼售樓書上寫得一清二楚。鵝是一個敬業的地產經紀，強忍怒火我很職業的笑着回答，“沒有啊，所見即所得。”

“一分錢一分貨，”我繼續補充“這個是買賣的基本原則。如果戶型好，地段又好，價格你一定會覺得高到不合理。”

“也是。”容小姐深表贊同。這個簡易的道理看似大家都明白，但是實際按這樣道路指導自身的行為卻不容易。人總是貪心的，希望自己一分錢可以買人家的兩分貨。天主教的七宗罪（貪食、sèyu、貪婪、傷悲、暴怒、懶惰、傲慢）和佛教的五戒（貪、痴、嗔、怠、妒）均明確點明。

既然都不滿意，那就可以散場了。我們在樓盤裏面隨便溜達了一下，約定好明天去看另一個樓盤就各自回去了。

我們第二天約定看的那個樓盤就是一年之後我朋友銀仔買的同一個樓盤。我對這個樓盤的印象非常深刻，所以對比之下發現了這個樓盤是貨真價實的降價，所以我才毫不猶豫地鼓勵我的朋友買了這裏的物業。

第二天，天高氣爽，我們準時出發。約五十分鐘之後，我們來到了那個郊區樓盤。途中我不停地看錶，我有點怕容小姐覺得去郊區的路程太遠而對樓盤反感。幸運的是，我們到來之後發覺我的想法是多餘的；到下車為止她都沒有什麼異樣。難道是她已經對郊區樓盤有所默許，接受了自己買不起市區房的現實？

我們經過了富麗堂皇的售樓部，施施然來到樣板房，一邊聽一手駐場同事講解關於這個樓盤的各種細節，我一邊留意容小姐的面部表情。不過，我發現她沒有從面部顯露出喜怒哀樂，我完全沒有讀出她對這個樓盤的喜惡。難道從事金融業面無表情是必修課？我心不在焉。

循例，看完裝修得極為華美的樣板房之後，我們來到了售樓部的一角，計算價格。我隨口問道：“容小姐，你覺得怎麼樣，這裏的單位適合你嗎？”我想，你做事說話既然那麼乾脆，那就來得快點給我答案吧，別拖拉了。一手駐場的同事順勢插話，“現在如果你馬上做決定的話可以立刻挑你喜歡的單位，你看周圍都是人。”說罷，大手一揚。的確，就像他說的一樣，周圍都是熙熙嚷嚷的意向客戶。

“好吧，我就要這棟的中層三房單位。”容小姐用手指戳了一下售樓書的小戶規劃圖，“那現在還有什麼中層單位可以讓我挑？”

這次輪到我大吃一驚，我確實受寵若驚。當時感覺已經被成功撞暈，我頓時心花怒放！有時成功就來得這麼容易！

可是，表面平靜下的暗涌才剛剛乍現。

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