第十七章 新項目開發
平時周明也注意觀察新來員工溝通情況，但是效果並不理想，打電話能夠添加微信，就是不能夠預約到客戶拜訪，這樣就不能了解客戶實際製造什麼設備？設備現場環境怎樣？我們產品使用在客戶設備什麼位置？每套設備需要幾套我們這樣產品？因此需要盡量多出差，把握市場機會，儘快把握與客戶溝通的方式方法，形成訂單，這一點他本人也是一直致力於市場開發，希望獲得機會，不過至少約見客戶，與客戶溝通是很有進展的，但是形成訂單還不是很有效果。這幾天，周明連續召開了三次星陽科技銷售會議，主要內容就是如何提高新來員工的信心，擴大市場拓展力度，形成銷售，至於銷售就要看銷售人員的理解程度。
這兩天，周明又打電話給珠山捷科設備有限公司何總電話，問她什麼時候能夠給到安裝尺寸？何總說她馬上安排。第二天珠山海陽設備有限公司採購蔣琴經理添加周明微信，說是老闆何總把周明電話給了她，周明馬上添加了，然後把周明給何總的報價也發送出來了，周明問她要安裝尺寸，但是蔣經理說技術那邊還沒有給她，等技術給了，立馬給到周明；周明覺得技術沒有見面，技術一般負責現場製造工藝，對產品使用具有專業意見，周明當即向蔣經理提出拜訪，表示認識一下蔣經理和技術負責人，便於後面溝通，蔣經理表示同意
第二天天氣晴朗，萬里碧空，天藍得像無邊的深海，早上小區鳥叫非常歡快，等小區小學上學結束后，他就拿着行李出發了。一路上鮮花盛開，滿眼青翠綠色，心情愉快。周明的車已經使用10年了，那時車載導航很貴，他沒有安裝，每次出差都是手機導航，不過也很方便，大概一個小時候，他到了海陽公司門口。周明把車停在路邊，拿着樣品和產品說明書找到門口大爺，告訴他來板房採購蔣經理，大爺打開閘門，周明直接進去上到二樓，碰到一位女員工，問他蔣經理在哪裏？她用手指了靠裏面左側一間辦公室，告訴周明蔣經理在裏面。周明直接推開玻璃門，看到一位女士在辦公室，周明進來，她抬起頭，大約五十歲左右，長發，棕色上衣，周明上前說：
“蔣經理，我是星陽科技周明。”說完遞上自己名片，蔣經理接過周明名片，看了一眼，望着周明說：
“來了，我們技術剛好在公司。不過他說還沒有測量出來。”
這時，蔣經理起身，領着周明到了隔壁一間辦公室，裏面有四位員工在辦公，坐在最裏面一位員工看着他們倆進來，望了望，沒有說什麼。蔣經理就走到第二位員工面前停下，說：
“賈經理，這個是星陽科技周先生。”
賈經理馬上起身，面朝周明說：
“周經理好，我電腦裏面就有尺寸，打開給你看。”
賈經理打開電腦，一邊查找文件，一邊問：
“你們技術有什麼優勢？”
周明馬上拿出樣品和產品說明書，並告訴賈經理星陽讀數頭集成了單端信號和差分信號，兩種信號可以選擇任意一種，同時外殼是專利產品，鋁合金。賈經理聽完拿起說明書看了起來，一會兒又問：
“你們這個價格多少？”周明覺得賈經理了解市場行情，問價格肯定是知道現在競爭對手價格，好比較。賈經理，四十歲左右，平頭，戴着眼鏡，身高1.65米左右。周明上前說：
“賈經理，價格我已經和何總洽談了，價格已經報給何總了。”說完就拿出手機，出示與何總溝通微信，賈經理看了之後說：
“既然老闆都同意了，技術上是可以使用的。我們尊重老闆的決定。”
說完賈經理很快找到現在使用讀數頭結構圖紙，圖紙上明確標明目前使用讀數頭的尺寸：長50mm，寬40mm，厚：15mm，周明看了之後馬上意識到，公司產品結構尺寸小於該尺寸，使用時沒有問題的，賈經理說：
“尺寸結構上是沒有問題的。”說完，拿出一張報紙，把現有尺寸寫在白紙上給到周明。周明趕緊上前說：
“賈經理，謝謝！我們產品進入市場4年多了，使用非常穩定。”
賈經理笑了笑，周明說要添加賈經理微信，賈經理馬上出示微信碼，周明添加后，就說：
“賈經理，我把尺寸告訴蔣經理，謝謝！”
說完就離開技術辦公室了。周明來到採購辦公室告訴蔣經理，星陽讀數頭技術上沒有問題，結構尺寸小於現有產品，因此使用時沒有問題的，然後就告辭蔣經理，說去給何總打個招呼。出門后，來到何總辦公室門口，何總正在與其他人洽談事情，周明望了一樣，何總也看了一樣，就招了一下手后就離開了。
一路上，周明覺得很開心，這個客戶訂單應該落實了。
過了一天，蔣經理把採購訂單發送了過來，先期測試，因此訂單是一套設備使用數量，三套讀數頭，磁柵尺十米，高柔線兩個各4.88米，一根3.26米，需要從讀數頭裏面安裝高柔線，而公司基本配置就是讀數頭預留0.6米線，與客戶有差異，公司這邊技術回復是為了生產，而客戶那邊以前有生產經驗，要求高柔線從讀數頭出來安裝線材，周明協調也沒有辦法，他覺得過一段時間后，看看情況再說。
公司最近訂單不多，邱建華很着急，專門找彭傑和周明喝茶聊天，了解市場情況和客戶目前實際跟進情況，彭傑那邊主要是因為青州和海陽那邊疫情，貨發不出去，客戶訂單是下達了，但是不能行程銷售。周明這邊主要是客戶開發了十多個，但是有四五個都在樣品試用，其他客戶因為疫情，需要更換品牌，而測試還沒有安排，因此短期內是沒有多少訂單。東旭因為貨發出去，客戶還沒有最終確認客戶使用穩定情況，因此訂單沒有下來，而浩威工廠技術問題解決了，但是發送給客戶后，還是偶爾會出現同類問題，客戶操作比較麻煩，因此想替換，周明和浩威技術唐總聯繫，希望能夠去到他們客戶現場，能夠現場解決客戶雙張重疊不輸出雙張信號的技術問題，客戶一直沒有協調好，因此最近也沒有訂單。邱建華告訴周明海晟鑫3年前代理科盛產品，是邱建華供應的伺服電機，因為最後一筆貨款結算超過了二年，是按照付款時開具的發票，而客戶要求按照進貨是的稅率開具發票，該公司通過科盛公司要求邱建華辦理，因為科盛公司很強勢，邱建華沒有辦法，只能辦理，因此增加了近十萬元稅費，邱建華老婆彭萍很生氣，覺得不再想和海晟鑫有任何業務往來，也不想繼續後期的業務。
過完假期，周明回到辦公室，邱建華找到他，公司業務發展緩慢，看能否有些進展？周明抓緊聯繫客戶，想在新能源疊片機上有所發展，他聯繫海州科捷設備有限公司吳總，上次去沒有見到吳總，而且上次和技術沒有溝通到位，吳總很爽快的答應了，周明就聯繫科捷採購高經理，告訴高經理上次和技術就產品技術問題沒有很好的溝通，希望再次去拜訪，吳總同意了，高經理馬上同意。
第二天，周明起來很早，吃完早餐，準備了一下就出發了。天氣晴朗，鳥語花香，陽光明媚，小區榕樹青翠繁盛，陽光透過樹冠，樹影婆娑，周明啟動導航，就直接出發了。一路上都在思考如何和高經理及技術洪經理溝通，不過還是實事求是，根據他們需求來考慮。到了之後，周明就直接上二樓來到採購辦公室，高經理正在打電話，他舉手示意周明坐下，周明就在最裏面一張沙發上坐下來，不一會兒，洪經理進來了，他戴着眼鏡，很顯然進門就問：
“星陽不是做機械人的嗎？”
洪經理拿把椅子坐在周明右側，正對沙發主位。
“洪經理，星陽系統科技是做機械人的，我們是做傳感器的，主要有金屬雙張檢測器、顏色傳感器和讀數頭等，是兩家不同的公司。”周明回答。
“那你們有什麼優勢？”洪經理問。
“洪經理，我們是採用電磁感應原理設計的，探頭是銅線圈繞成，通電時產生磁力線，當金屬片材通過探頭時，探頭磁力線會發生改變，因為金屬對磁力線時是屏蔽效果的，那麼不同金屬材質或者金屬材料厚度不一樣，對於磁力線的屏蔽效果是不一樣的，信號傳輸到主機后，主機集成了存儲晶片並搭載了Ulticom算法的，可以根據信號變化判斷金屬片材是單張還是雙張。另外，我們設備集成了MODBUS485通信功能，可以直接與上位機PLC或者MES中控系統進行通信，可以遠程從主機裏面讀取或者寫入數據，這樣保證遠程控制。另外，我們設備可以一次性學習80組材料進行存儲。”
洪經理仔細聽完了，沒有說什麼。
“洪經理，目前你們是使用什麼品牌的雙張檢測器？”周明問。
“我們是使用德國進口福斯特的，已經使用了好幾年了。”洪經理很自信的說。很顯然他對自己技術選型很滿意，看了一眼周明，說：
“周經理，你和採購高經理談吧！”說完就起身離開了。
周明坐下來，看看手機微信，而高經理在他們倆溝通時離開了，現在還沒有回來。坐了一會兒，周明覺得還沒有和洪經理溝通完，就起身出門到二樓順着過道尋找洪經理，整個二樓是用木材裝修的，隔斷成一個個房間，黃色木料，顯得精緻整齊。周明轉過兩個過道，在玻璃窗前看到洪經理在一個房間裏辦公，就進門上前打招呼，洪經理側頭看到了周明，示意他進去，周明上前輕聲說：
“洪經理，我們產品已經在海州維華使用了，目前已經使用到了國內知名企業德高和精科了，效果還是不錯，因為德高和精科是新能源電池龍頭企業，比較有說服力。去年恆瑞使用了近200套，今年又訂購了500套，產品還是比較穩定的，恆瑞是一家上市公司，專業再造新能源設備的，也包括生產疊片機。”
洪經理認真聽，沒有說什麼。洪經理是行業人事，對於上述幾家大的疊片機廠家或者新能源電池龍頭企業是很了解的。
周明繼續說：
“洪經理，您看什麼時候能夠試用？”周明問。
“這個你和高經理溝通，我們這邊沒有問題。”洪經理說。
周明覺得說得差不多了，就出來了，來到高經理辦公室坐下。看看手機，並抽了一根煙；這時高經理進來了，很熱情的走過了，坐在周明身旁，周明趕緊拿出一根煙給高經理，他點上，抽了一口，說：
“現在忙起來了，公司已經在趕製一批設備，近期需要交貨，比較忙。”
周明微笑望着高經理，認真聽。
“這批貨沒有使用你們設備。到時需要的時候，我給你電話，我會推動的。”高經理說。
“周先生，你有時間的話，平時也可以和洪經理微信溝通一下。”高經理笑着說。
“好的，明白。”周明回答。
周明看到高經理煙抽完了，自己也掐滅了煙頭，拿着包起身和高經理告辭了。