第十六章 業務快速成長

接下來幾天，周明和以前拜訪的幾個客戶溝通，進入三月下旬了，一般生產季節來到了，都會有些訂單，特別是長三角那邊的客戶，但是客戶要不是說沒有訂單，要不是沒有經過試用。其中浙江一個客戶浙江泰和機械設備有限公司，他是周明春節前聯繫的客戶，是衝壓機械手，確實需要，但是因為疫情，一直春節后才開工生產，對於試用樣品需要簽訂兩個月試用期，而公司規定外省不能超過一個月，因此沒有成交。周明仔細分析了一下這個情況，覺得是沒有當面拜訪，客戶沒有見到人和實物，因此沒有使用。周明又聯繫青州周邊客戶，進展不大，有幾個客戶在測試，另外一些客戶還沒有使用計劃。他又打電話給海川採購劉經理，劉經理說汪總那邊還沒有給出產品使用意見，他不能夠採購，周明問他汪總是否回來了，他說最近汪總都在公司，因此他打電話給汪總，希望能夠當面拜訪，汪總同意了。

第二天，周明一早吃完早餐就出發了，天氣陰天，等他到了海川，汪總正好在辦公室，他身高1.75米左右，皮膚白凈，戴着一副眼鏡，典型的北方男士，他領着周明到了二樓會議室，周明拿出樣品和產品說明書，向汪總介紹：

“汪總，這個是我們MD-200Q，金屬外殼，裏面是集成晶片，內置存儲器，並集成了軟件，我們進入市場晚了一些，不過已經四年多了，效果還算不錯。”

“我們以前使用過貴公司產品，但是測試不穩定，就沒有使用了，當然現在還是需要測試。”汪總說。

“汪總，這個問題我聽說過，不過從去年開始，我們招聘了維斯公司員工和硬件工程師，產品進行了疊代，我去年簽訂的幾個客戶，目前還沒有投訴過，已經發送給他們客戶使用了，性能還是非常穩定。”周明說。

“你們現在價格多少？”汪總問。

“1800元每套，包括主機和探頭，含稅、運費。”周明回答。

“你們一般怎麼付款？”周明問。

“我們一般月結。”汪總回答。

說完，汪總拿着樣品仔細看了起來，問了一些關於接口的事情，並說：

“你們這個標配信號線多長？”汪總問。

“正常標配是6米。”周明回答。

“我們機械手運動距離是十米，可以嗎？”汪總問。

“可以，不過加長的線費用另外計算。”周明回答。

汪總看了周明一眼，稍微思考了一下，說：

“你先弄一個試機合同，我給你簽字。”汪總說。

周明趕緊打電話給公司商務何春花，要她趕緊做一個產品試機合同給到他，產品是MD-200Q，價格1800元每套，試機30天。過了一會兒，合同發送給了周明，周明看了之後轉發給了汪總，汪總看了一下，他說她出去打印出來蓋章后給到周明。周明在會議室看了一下其他客戶微信，會議室大概15平米左右，一張會議桌，幾把椅子，牆面上掛了幾個框架畫，還算清新。不一會兒，汪總拿着合同進來，說：

“周經理，我已經蓋章了。另外測試可能不只一個月，如果超過一個月，我會把錢先給你。”

“好的。”周明一邊說，一邊接過合同，隨後起身拿起隨身物品，便向汪總告辭離開了。

接下來一周，周明呆在公司，協助鋰電池薄片雙張檢測器研發，實際上就是跟進進度，因為邱建華簽訂的訂單第一批貨已經發走了，研發部暫時沒有其他訂單，工作重點轉向新產品研發。邱建華也找到周明說明，前期公司研發和生產沒有多少人，現在是一套人馬多重使用，現階段主要研發薄片雙張檢測器，但是原有的方案不行，需要進行硬件改進和軟件升級才行，估計要到月底才能出來。周明說那就等等，自己這邊繼續查詢客戶，並預約拜訪。

周明在春節期間曾拜訪過海州吉盛設備有限公司，但是當時由於元宵節沒有上班，就錯過了。周明聯繫吳總，希望能夠當面拜訪介紹公司產品，吳總很爽快的答應了。吉盛公司是做新能源疊片機的，雙張檢測肯定是需要的，看採用什麼方案。第二天，天氣陰涼，雲層很厚，不是下起細雨。周明一早就出發了，走沿江高速，道路兩樹木茂盛，樹葉從談綠色變成綠色。上午十點左右，周明到了吉盛公司附近，但是導航顯示不能直接開車到他公司，就把車停在路邊；他從後備箱拿出樣品，提着包按照導航位置走了過去，一路走到河邊，河水清澈，沿岸休整得很整齊，路旁邊是一座學校，學校前面是工業園，走了大約半個小時，進入一條街道，周明看到海州康盛設備有限公司，面積有100畝地左右，三棟建築物，高6層，心想這個客戶是公司科盛的終端用戶，還是有些規模，但是也不是特別大。周明再往前走，就快到了主幹道，是在找不到，就打電話給吳總，吳總說在康盛的背後一條街，從主幹道走過去大約500米就到了，並告訴他找技術姜總。周明沿着主幹道走過去，確實是一條街，沿着這條街走了300米，就看到一個工業園，工業園保安正好拿把椅子坐在路邊，周明上前問：“海州吉盛設備有限公司是否在裏面。”保安穿着制服，年級大約60不到，顯得很精神，他告訴周明在裏面，走進去第二個車間就是。周明走了進去，在第二個車間，看到很多機械設備，這是他第一次見到疊片機，裏面有工人在安裝設備，他上前問其中一位，姜總在那裏辦公，他告訴周明就在裏面辦公室，周明走到裏面看到一間辦公室，比較小，大約20平米左右，擺着一張打辦工作桌，有四把椅子，現在有三個人在辦公，兩位男士，一位女士。周明走上前去問，姜總是哪位？對面一位男士指着旁邊一位男士說：

“找你的。”

周明馬上走過去說：

“姜總，你好！我是預約來拜訪吳總的，吳總說找您。”說完周明把樣品和說明書放在姜總桌面上。姜總年齡大概在40歲左右，不過白髮了，穿着一間白色寸衫，戴着眼鏡，身高1.65米左右。

“你們超聲波是什麼品牌？”姜總問。

“我們是做金屬雙張檢測器的。”周明回答。

“姜總，我們這個雙張檢測器是採用磁力線原理的，當金屬片材經過探測頭時，由於不同材質片材或者不同厚度的片材對於磁力線的屏蔽效果是不一樣的，主機接收到信號后，與存儲在晶片裏面的數據，藉助軟件進行對比，可以輸出雙張信號。”周明回答。

聽完后，姜總伸手拿着樣品看看，周明趕緊伸手接過樣品，並打開，拿出主機和探頭，主機前面是數字面板，現實測試數據，後面的連接接口，連接電源，探頭或者上位機，很顯然姜總是電氣工程師專業人士，看完就明白了；然後起身來到了車間，周明跟在姜總後面，姜總指着其中一台機器說：

“你看看，能否使用。”

說完就往裏面組去了。

周明仔細看着設備，了解到疊片機有四個疊片位置，是用吸盤和氣缸來控制抓手的，他想找到主機位置，看現在使用雙張檢測器是什麼品牌？這台機械設備有大概3米長，2米看，2米高，四周是用鋁型材安裝的框架包起來了，顯然主機及控制系統在設備的底座，打不開，周明拍了照片。然後走到姜總旁邊，問：

“姜總，目前你們是使用什麼品牌雙張檢測器？”

“進口福特斯的。”姜總回答。

周明上前說：

“姜總，添加一下您微信，好方便聯繫。”

“你是誰介紹來的？”姜總一邊拿出手機，一邊問。

“吳向陽總介紹過來的。”周明回答。

姜總亮出微信二維碼，周明掃描后就添加了，然後說給吳總打個電話，吳總電話里說他已經回到公司，在二樓辦公室。周明告辭姜總就朝二樓辦公室走過去了。吳總車間不大，面積就在500平米，二樓是吳總辦公室，周明上去后直接進門，看到一位35歲左右男士在一張功夫茶桌旁邊坐着，裏面還有一間辦公室，就上前問：

“請問吳總在哪裏？”

這位男士用手朝裏面辦公室指了一下，說在裏面。

周明走進裏面辦公室，面積在100平米左右，有一張功夫茶桌，桌子後面坐着一位男士，不到50歲，穿着一件藍色T恤衫，正泡着茶，平頭，周明走上前去，說：

“吳總好，我是星陽周生。”

“來，坐。”吳總朝周明望了一眼，笑着說。

周明在吳總對面坐下，吳總洗好茶盅，並倒上茶葉，按下電源開關燒水。周明放下樣品和產品說明書，看了一眼吳總說：

“吳總，上次正好元宵節，沒有見面。”

“是，上次技術姜總正好休息。”吳總說。

“你們這個是什麼原理？”吳總問。

“我們這個產品是採用電磁感應原理設計的，探頭髮射磁力線，金屬片材對於磁力線是有屏蔽作用的，但是不同材質或者厚度不一樣，對於磁力線屏蔽效果是不一樣的，這樣主機探測到信號後會做出單張雙張判斷。”周明回答。

“這個你有姜總溝通嗎？”吳總問。

“剛才在樓下已經和姜總溝通過了，他說沒有問題，可以使用，我還看了一下機械設備。”周明回答。

吳總笑了一下，給周明倒茶，周明拿起茶杯，喝了一口，說：

“你們現在是採用超聲波的，不過磁力線原理也是可以的。”周明回答。

“你們這個可以試用嗎？”吳總問。

“可以。”周明回答。並拿起樣品，打開包裝，展示給吳總看。

“吳總，您看，我們這個外觀是鋁合金，具有屏蔽抗電磁干擾作用；裏面是集成電路，而且集成存儲晶片，集成了軟件。另外我們產品還有MODBUS485通信功能。”周明說。

“這個你有和姜總溝通嗎？”吳總問。

“我剛才在樓下已經和姜總溝通了，他說可以使用，比超聲波功能多一些。”周明回答。

“你這個價格多少？”吳總問。

“適用疊片機薄片檢測的雙張檢測器MD-300D每套2650元，包括探頭，含稅和運費。”周明回答。

“可以試用嗎？”

“可以。”周明回答。

“我們一周就可以出測試結果，你把產品放在這裏吧！”吳總繼續說。

“可以，但是得簽訂產品使用合同，試用期一個月。如果產品達到貴公司要求，就算購買；如果達不到貴公司要求，退回給我們。”周明回答。

吳總眼神閃了一下，然後說：“等會兒和採購吳小姐溝通，她會接待你的。”

周明點頭答應，看吳總又給他杯子裏到了一些茶水，周明拿起茶杯喝了。然後說：

“吳總，那我去找吳經理，她在樓下，對嗎？”

吳總笑着說：“是的。”

周明拿起樣品，並把樣品包裝起來，然後起身準備離開，吳總接著說：

“你這個產品手冊可以留下嗎？”

“可以的。”

周明說完就拿着隨身物品走出了辦公室，直接到一樓剛才找姜總的辦公室，問其中一位女士，她正抱着一個小孩，他說吳經理剛出去了，很快就回來，讓周明等會兒。周明剛把樣品放下，進來一位25歲左右年輕女士，身高1.6米左右，束髮，面容清秀，看了周明一眼，剛才那位女士說這位先生找她，周明上前說：

“吳經理，我是青州星陽科技有限公司周明，剛才與吳總洽談過了，他說把樣品留在這裏測試，但是我們公司要求籤訂一個測試合同。”周明說。

吳經理表示同意，因為沒有現成合同，周明要求吳經理寫一張收條，表示他們收到青州星陽科技有限公司樣品MD-300Q金屬雙張檢測器一台，包括探頭一對，並蓋章她們公司合同章或者公章即可。吳經理寫完收條，蓋章后給了周明。周明問：

“你們這個測試一般多久？”

“這個問姜總，他會安排的。”吳經理回答。

周明起身告辭，放下樣品就離開了。

接下來的一周，周明計劃提升銷售管理，同時整理一下前面的客戶開發情況。李玉安排新來銷售人員考試，考試主要是技術部小龔出的題目，以產品技術為主，李玉監督考試，小龔閱卷，基本上沒有一個正常能夠通過的，作為銷售人員，考試技術理論和產品技術問題是有些難度的，不過超過60分算是可以的，要達到80分才算通過，沒有通過的再過一個月安排考試。周明也在辦公室仔細聽取他們打電話，和客戶電話溝通的語言、方式及語氣，組織他們又開了兩次會議。周明覺得打電話是一個再平常不過的事情，每人每天都會和朋友或家人打電話溝通，但是作為新業務人員與客戶打電話，特別是對方還是老闆的時候，打電話自信心不夠，說話時語氣沒有自信，而且講解產品時說話過多，沒有抓住重點；周明告訴他們打電話給客戶，語言簡單，直接介紹公司品牌名稱，產品功能及適用場景，一般作為老闆，應該對於自身產品部件需要達到什麼功能是很清楚的，因此他們接到電話與他們設備有關係就會繼續溝通，或者轉到採購和技術那裏繼續深入溝通。另外說話不要太快，聲音要洪亮有力，不能結結巴巴，一定要在30秒鐘內激起客戶興趣，否則就要回答客戶所提問題，而客戶關心的問題就會涉及到行業競爭，及產品實際使用性能，或者市場價格等系列問題，這個就要在打電話之前熟悉，其實這些都是業務人員基本技能和素質。周明強調客戶溝通要有耐心，並不斷總結與客戶溝通心得，不斷改進與客戶溝通的語言和方式，能夠與客戶談到一起去就是最好的了；另外如果確定客戶是設備製造廠家，客戶確實有金屬雙張檢測器或者讀數頭需求，就要立即提出拜訪客戶，當面介紹產品並展示產品性能，這個很重要。此外平時要注意學會測試產品，公司有實驗室，電話溝通累了，可以到實驗室找技術人員培訓樣品測試，在新客戶溝通的時候，客戶會提出現場測試，展示產品效果，因此要熟練掌握；出差拜訪客戶需要準備樣品、產品說明書、測試架等資料，這樣保證與客戶見面時覺得我們非常專業，而且懂得產品使用，能夠幫助到客戶，會增加客戶購買的機會。