第十五章 業務提升及發展

第二天周明正常上班，首先他在姜工建立的微信群裏面，向郝工發起了一個微信，告訴他測試金屬片材快遞地址，很快郝工就回復了，他馬上安排。中午快下班時，邱建華找到周明，說找周明出去兩人聊一下。到了一樓，邱建華找到工業園裏面一張圓形玻璃桌子前坐下，有三把椅子，一把太陽傘撐起剛好遮住玻璃桌子，周明在一個位子上坐下。

“周明，我們認識多年，以前讓你做普通業務員，是怕你不習慣具體事務性工作，因為和企業溝通業務，需要和技術或者採購溝通洽談，非常繁瑣；不過這三個月來，你做得很不錯，我相信你的業務能力，技術上有曲平洋負責，我和你洽談業務都應該可以的。我想讓你全面負責星陽傳感器業務工作，你做銷售總監。”邱建華說。

周明覺得邱建華說得台突然，以前是說做了一年之後再說，他有些猶豫，說：

“哦，我覺得沒有必要那麼快，你不是說先做業務，干到今年年底再安排嘛。”

“我們也招聘了幾個業務，我想進一步擴大隊伍，希望銷售團隊能夠成長起來，公司業務才能壯大。邱科鑫太年輕了，大客戶談不了。”邱建華說。

“你的工資給你增加1800元每月，提成按照兩部分發放，一部分是自己業務提成，一部分是管理提成。”邱建華繼續說。

“哦。”周明朝邱建華看了一下，點了一下頭。

“我計劃上半年主要是從事業務，我現在心裏也沒有底，到了6月份再說。”周明說。

“另外，我說一下，去年我讓小邱和我一起談業務，我看他在和客戶溝通的時候，手抖動得很厲害，還是很年輕，我和你在他這個年齡還在讀書。”

“我想讓團隊儘快成長起來，我現在也接了一個科盛代理業務大單，有幾千萬元，但是需要做幾年，還得去貴州做。”邱建華看了一眼周明說。

“你放心，只要業務起來，個人收益是會很好的，網絡部現在業務也有了一些起色，我不會虧待邢經理的，現在也在給他計算提成了。邢經理是我學習電子商務時認識的，他人很不錯。”邱建華繼續說。

“這樣，我主要還是做業務，至於管理，我代管一下，你在旁邊看，覺得不行可以提出來。”周明說。

邱建華想了一下，說：

“好吧，先這樣。”

“你在公司開會說一下，不需要有什麼書面文件，到了6月份看效果再說。”周明繼續說。

邱建華看了一下周明，表示接受了。他們兩人相繼上樓辦公去了。

周一上午開周會，邱建華要求科盛和星陽所有業務人員參加，會議上邱建華介紹了公司任命周明為星陽銷售經理，以後負責團隊的管理，同時開發市場。同時科盛業務與星陽業務剝離，科盛業務還是由彭傑負責，也招聘了兩位業務人員，負責市場拓展，完成今年的業務指標。周明沒有說什麼，只是邱科鑫心裏覺得不是滋味，他一直希望自己負責星陽業務，但是他太年輕了，平時也努力，也注意學習，但是能力上還是需要鍛煉。不過還算轉變很快，他多次主動找到周明，希望能夠一起出差，周明也沒有多想，只是說找機會。

此後大辦公室成為三個業務模塊一起辦公的區域，星陽業務四個，科盛代理業務四個，網絡營銷部四個。不過大家都對周明很客氣，也是希望周明能夠一起和他們出差拜訪客戶，周明覺得他們剛到公司應該先學習產品知識，熟悉公司內部業務流程和商務管理規定。邱建華為了快速提高他們的業務能力，親自組織培訓，從產品知識，業務技能和商務管理流程及公司行政管理制度，花了近一個月時間來培訓新的銷售人員，還是有所進步。周明因為出差多，和他們溝通比較少。

金屬雙張檢測器新晟洋所需產品需要更改修改設計方案，因為公司以前的設計方案只能測試0.1mm以上的金屬片材，而客戶要求的是測試0.01mm的銅箔，公司研發武傑和軟件工程師曲平洋一起集中研發。但是公司有一個老客戶海洲青柯隆設備有限公司訂購了公司近500台設備，業務算是邱科鑫的，邱建華親自跟進的老客戶，需要在兩個月內交貨完畢，所以武傑只能暫時將研發工作往後推，主要搞好生產和品質，保障產品能夠準時出貨。該客戶需要產品使用在鋰電池疊片機的極耳雙張檢測，去年使用了公司近200套，效果還不錯，今年已經下了500套訂單，而且後續還會有訂單，邱建華也很高興。同時邱建華提醒周明最好是用公司給的電話號碼添加客戶微信或者使用企業微信添加客戶微信，但是周明由於平時就是使用公司電話號碼和自己號碼辦公，因此拿哪個手機號碼打電話，如果客戶同意添加微信，就會拿那個手機號碼添加客戶微信，這樣才能順利，就沒有過多考慮邱建華的建議。

3月上旬，產品研發期間，周明計劃爭取更多客戶成交，就聯繫珠山海陽機械設備有限公司何桂枝總，春節前何總說價格高了。周明打電話給何總，希望能夠當面拜訪，至於價格，可以見面談，何總同意。何總是一位女士，從微信個人發佈的一位記錄來看，是一位中年女性，而且有一定涵養。

第二天，天氣晴朗，小區的鳥鳴叫得非常歡快，榕樹已經披上新的綠裝，陽光穿過樹梢，樹影婆娑。周明吃完早餐就出發了，按照導航位置，大概需要50分鐘。一路上，鈴木花開得非常鮮艷，綠樹成蔭，周明一邊聽着音樂，一邊欣賞沿途的春色。到了珠山市，轉過一個主幹道就到了，工廠面積大概20畝地左右，廠房有些舊，牆面塗上了稀疏的藍色。周明把車就停在路旁，拿出樣品和產品說明書就往裏面走了，看門老大爺問周明找誰？周明告訴他找何總，他開了鐵門讓周明進出了，並告訴他何總在二樓辦公。辦公樓時一棟獨立二層小樓，開間就5間，周明上了樓梯到了二樓，問過道女士，何總在哪裏辦公？她告訴周明就在最裏面一間。周明走到門口，見裏面一張辦公桌上坐着一位女士，房間面積大概80平米左右，最裏面靠牆位置是一排書櫃，靠窗的位置是推拉玻璃窗。她應該就是何總，周明便上前說：

“何總好！我是青州星陽科技有限公司周明，來拜訪您。”

何總抬起頭，一頭短髮，45歲左右，面色白凈，很有氣質。何總起身往前走到辦公桌前麵茶幾邊，說：

“來，這邊坐下聊。”

周明就靠着何總位置左側坐下，並把樣品和產品說明書放在茶几上。何總開始洗茶盅，準備泡茶。周明遞上名片說：

“何總，這是我名片。”

何總接過名片，看了一下。放在茶几上，繼續泡茶。

“何總，我們是讀數頭和磁柵尺專業研發製造廠家，已經進入市場4年多了，客戶使用非常穩定。”

何總拿起說明書看了一下，問：

“你們產品有什麼優勢？”

“我們產品已經集成了單端信號和差分信號，使用時可以選擇任何一種信號傳輸方式；外殼是專利產品，鋁合金，可以騎到康電磁干擾；而且我們產品精度高，解像度可以達到0.02mm。”周明回答。

“你們價格高了。”賀總一邊泡茶，一邊說。

“何總，今天過來我們也是誠意的，市面上有價格比我們低的，我們收下保障產品質量和品質，我來之前也請示了公司老闆，這樣讀數頭就按照520元每套。”周明回答。

何總拿起樣品仔細看了一下，不過包裝是吸塑包裝，放在後備箱久了有些破損，何總特意給我看了一下，我向她解釋了一下，春節前報價是580元每套，現在這個降價幅度比較大，何總暫時沒有說什麼，就給周明倒茶，周明拿起茶杯喝了一口，放下杯子。

“你們磁柵尺價格也高了。”何總說。

“何總磁柵尺有兩種，一種是使用從德國進口斯克品牌，一米150元，一種是我們自己研發星陽品牌，一米100元。”周明回答。

“你這個價格還是高了，我不可能使用比以前還高的產品呀！”何總說。

“何總，一分價格一分產品價值，我們這個產品是對標德國斯克的，外殼是合金鋁，可以防電磁干擾。”周明回答。

何總沒有說話，繼續喝茶，這時電話響起，她起身去了辦公桌接聽電話。周明抬起頭，正好對着玻璃窗，他看見馬路邊上木棉花開得很鮮艷，木棉花是先開花后長葉子，整棵樹火紅一片。何總打完電話走過來坐下，說：

“周先生，你最低多少？”

周明考慮了一下，公司規定底價是100元每米，已經沒有空間，但是他可以向公司申請價格，就說：

“何總，95元每米，不能低於這個價格了。”

何總沒有說話，只是喝茶。周明有思考了一下，問：

“何總，你們期望價格多少？”

“80元每米。”何總說。

“何總，我們產品性價比很高，這個安裝到設備上完全可以測試出來的。要不雙方都做一些讓步，90元每米。”周明說。

何總又問：

“讀數頭價格能再低些嗎？”

周明出於本能，快速搖頭，並說：

“何總，不能了，這個是底價了。”

何總看到周明樣子也就不再說了。周明覺得何總接受了價格，就問：

“何總，你們一個月需要多少套？”

“需要先測試，然後再看。”何總說。

“可以，你們一套設備需要幾套？”周明問。

“一般2套，有時3套。不過具體尺寸需要工程師測量后給你。”何總說。

周明覺得談得差不多了，就起身說：

“何總，那我等你具體尺寸，然後做好合同給您。”周明一邊說，一邊拿起樣品起身告辭。

“嗯。”何總表示同意了。

周明出門離開了，在出門二公里左右，看到路邊鈴木滿樹黃花，甚是美麗，就停下車，拍照。然後給邱建華打電話彙報了這邊洽談情況，對於讀數頭價格，邱建華沒有說什麼，但是對於磁柵尺價格提出要求，不能低於90元每米；彙報完，周明抽了一根煙。路邊綠葉新芽，水渠流水淙淙，天空陽光明媚，周明細細賞玩了一會兒，就上車回家了。

三月份青州疫情，出差變得很困難，周明計劃加強管理。對於前期已經提貨還沒有付款的客戶，周明主動聯繫東旭慶陽採購何春花，他說產品已經安裝調試完畢，並且已經發貨給了客戶，她需要找技術服務確認一下，客戶使用情況，如果沒有問題就申請支付款項。同時聯繫青州浩威採購劉經理，該公司發貨已經快兩個月了，按照合同應該支付款項了；劉經理說需要找技術確認一下，如果沒有問題就支付餘款。但是周明告訴她，浩威已經出貨一段時間了，款項已經超期快一個月了，公司這邊沒有辦法交代。第二天劉經理打來電話，說公司產品技術那邊沒有認可，周明覺得蹊蹺，提出去拜訪，與他們公司技術見面溝通，劉經理同意了。

周三一早，周明吃完早餐就出發了。天氣晴朗，碧空萬里，一路上樹葉已經長齊了，滿眼的綠色顯得春天濃盛。遠處的山巒起伏，綠色蔥蔥，不時有盛開的鮮花進入眼眠，隧道燈光忽明忽暗。周明一路盤算客戶技術問題，正常來講，都是磁力線原理，昊科沒有技術問題，按理星陽使用應該也是沒有問題的。到了工廠外面，周明直接將車開到大樓離樓梯近一些地方，然後提着包直接走上六樓；到了按照上次來拜訪一樣，測量體溫，填寫個人信息，出示健康碼后，前台小姐領着周明到了會議室，劉經理走了進來，這次沒有帶口罩，雙眼皮，但是眼睛不算大，鵝蛋形臉型。劉經理直接對周明說：

“我們技術總監唐總就在車間，我們去到現場看了再說。”說完，她領着周明走下樓梯，劉經理說車間在一樓，他們一起從大樓的後門進入，裏面全是機械手安裝現場，也有幾台機械手設備在調試，面積大概3000平米左右。現場已經有幾個工程師圍在一起討論什麼？劉經理領着周明朝人群走去，朝其中一位三十齣頭男子說：

“唐總，這個是星陽周先生，他過來協調技術問題。”

唐總轉過身，看了一眼周明，周明趕緊上前打招呼：

“唐總好！”周明一邊說，一邊遞上自己名片，唐總看了一眼名片，望着機械設備說：

“現在設備雙張檢測出問題，有時報不了雙張。”這時其中一位年輕一些工程師過來，唐總說：

“蔣工，你給周先生演示一下。”周明放下手提包，和姜工一起靠近機械手，這還是周明第一次到現場看到機械手送料設備。劉經理在旁邊朝周明說：

“周先生，我上面還有事情，你和唐總談。”說完她就離開了工廠車間。蔣工走過來，操控人機界面，控制住機械手，並把檢測片料發到傳輸帶上，啟動機械手；機械手由電機控制，配置有氣缸，當機械手位置到達儲料框時，機械手伸出吸盤，並釋放氣缸，吸盤接觸金屬片料時，氣缸迅速收縮，吸盤吸住片料，機械手收回機械臂，並直線運動到傳輸帶，氣缸充氣，吸盤釋放片料，正好落在快速傳輸帶上，傳輸帶上方正好安裝有金屬雙張檢測器，一看就是星陽的金屬雙張檢測器；但是接下來吸盤吸住第二張片料時，由於片料之間油污污染等原因，導致第二張和第三張片料一起被吸盤吸住，並被機械手送到傳輸帶上時，機械手由於運動，抖動很厲害，這樣第三張片料就落在傳輸帶上，可是第一張還沒有完全輸送完畢，導致第一張尾部和第三張頭部疊合在一起，傳輸到金屬雙張檢測器時，由於傳輸速度快，而重疊部分只有5mm左右，而金屬片材足有500mm，使得雙張檢測時間極短，沒有輸出雙張信號，而如果雙張被輸送到磨具后，對磨具是有損壞的，正常來說是檢測到雙張后輸出雙張信號，PLC控制傳輸電機反轉，把第三張分揀出去，這樣設備是有效的。唐總上前說：

“你看，雙張信號沒有輸出。”周明仔細看了一下唐總，身高1.6米左右，典型的嶺南人，平頭，當然普通話說得很好，眼睛很有神。蔣工走了過來，他身高1.7米左右，戴着眼鏡，長發，不過顯得很隨和。周明趕緊打電話給武傑，把這邊的情況告訴了他，他讓周明拍個視頻發送給他，周明要蔣工把剛才的機械運動重複一遍，周明拍好之後發送給武傑。過了一會兒，武傑告訴周明可以把雙張重疊部分用來學習，然後存儲，再檢測。周明將武傑說的內容告訴蔣工，蔣工重複了一遍，可以輸出雙張信號，但是不穩定，如果重疊部分減少，就沒有了信號輸出。周明準備和唐總溝通一下，但是沒有看到唐總，車間裏也沒有，可能臨時有事離開了；周明比較着急，就又打電話給武傑，武傑告訴他可以採用單張學習的方法，公司前段時間已經給出了單張學習操作視頻，並給出了指引文件，周明把文件給到蔣工。蔣工看了之後，願意重新調試，不過這次調試還算成功，能夠準確檢測雙張並能夠輸出信號。周明拍攝的完整檢測過程視頻，並找到了唐總，並告訴唐總可以正常輸出雙張信號了，已經解決問題了，唐總又問蔣工，蔣工告訴唐總可以了，並又當著唐總的面又重複測試了一下，機械設備運行正常。周明一看手機，快12點了，調試了兩個多小時，覺得工程師辛苦了，就提出請唐總和蔣工他們吃飯，唐總說公司有食堂，不用，周明表示感謝后就離開了車間。

周明來到六樓找到劉經理，告訴她經過現場調試，現在檢測成功，並能夠穩定輸出信號，劉經理表示等出貨后支付餘款，周明答應了，並問劉經理後續訂單，劉經理表示前段時間因為產品調試問題，給昊科下了些訂單，等下個月再說；周明也不好說什麼，然後對劉經理說：

“劉經理，我們也是做品牌，希望和貴公司能夠長期穩定合作，兩家公司距離不遠，也比較好提供服務。”

劉經理表示認可，然後周明就離開了。

回家的路上，當周明來到溫泉大道上時，路兩邊鮮花怒放，山巒起伏，青州北部是丘陵地區，山多但不是很高，綠色蔥蘢，周明在路邊停下車，並拍攝了幾張照片，然後上高速回家了。

第二天周明沒有安排出差，在公司查詢資料，並填寫出差報告。期間他聽到新來員工打電話有些氣餒，就要求李玉和他們四個一起到會議室，給他們開會。周明覺得這些新員工已經來公司近一個月了，產品知識和銷售知識都已經培訓了，打電話找客戶應該容易一些，而且應該有些收穫；但是現在情況沒有達到預期效果，周明覺得給他們聊聊會好一些。等李玉和他們四人都到達會議室后，周明開始了，周星從個人追求，個人目標，和個人意志三個方面進行了描述和鼓勵，目前客戶開發遇到一些問題，找什麼類別客戶？怎樣和客戶打電話？一天需要打多少個電話？等幾個問題進行探討。他們幾個新來大奧公司，也就是聽聽，並沒有提出個人意見或者個人要求。講完之後，周明就出來了，李玉和他們繼續談話。