第十四章 大客戶拓展

周一上午，公司到了兩個新的銷售人員，一個是做科盛代理的，叫王春平，1.65米，24歲，剛大學畢業，專業是電氣自動化，年輕帥氣。一個是做星陽產品銷售，叫武浩，1.7米，去年畢業，專業也是電氣自動化，顯得很學生氣，戴着眼鏡，面色白凈。小王坐在周明右邊，小武坐在對面。兩個人都對周明很熱情，見面寒酸后，大家都各自從事自己的工作，周明覺得他們只要培訓學習一段時間后能夠適應工作。上午開周例會，周詳細介紹了一下出差客戶拜訪情況，並彙報了本周出差拜訪客戶計劃。邱建華對於周明的出差拜訪很是贊同，公司新招來的銷售人員也開始按照周明一樣在網上查詢客戶，打電話希望添加客戶微信。

第二天周明約好了海州捷科機械設備（香港）有限公司技術袁經理，他上周拜訪后拿回銅箔片料回來后，公司測試已經通過，完全能夠滿足客戶PCB板內板測試。昨天下午他就提前安排了核酸檢測，現在已經出了24小時陰性證明。上午周明直接開車從家裏出發，路上還算順利，只是現在木棉花開放，在海州進程公路上一整排木棉花花開，排列整齊，紅色木棉花染紅的天際，甚是壯觀，周明停下車，拍了一張照片。然後直接就開車到了客戶工廠，周明向保安說明來意，並告訴保安上周來過，提供核酸48小時陰性證明后，周明就直接到了辦公室，他打電話給袁經理，袁經理說她正在開會，等會接見他。周明看着大廳里人來人往，前台小姐屬於典型的北方人，長發，不過現在嶺南天氣還是寒冷，穿着長外套，也許就是她把周明打進電話轉給袁經理的，周明只是想想。不一會兒，袁經理出來，把周明接到會議室，周明把實驗室測試的視頻給到袁經理，袁經理看后說：

“我們公司也有實驗室，有一台設備，先將你這個樣品安裝上去，測試半個月，沒有問題，我們就給到客戶，在客戶生產現場測試是最好的。”

“好的，一般你們測試需要多久？”周明問。

“這個要根據客戶實際需要來定，不過如果測試超過一個月，我們就會購買你這設備，按照你的報價。如果測試通過後，也按照你的報價採購，不過你下次過來可以坐高鐵，海州高鐵站到我們這裏很近，以前我們去青州參加展會，也是坐高鐵去的。”袁經理說。

“好的，下次來坐高鐵，還方便一些。”周明補充道。

“上次你拿去的哪些片材帶來了嗎？”袁經理問。

“忘了，下次過來給您帶來。或者明天快遞給您。”周明說。

“不用，等你們測試完了，再快遞給我就行。測試銅箔，我們也就是那幾片，我們也是找客戶拿的。”袁經理說。

“另外，我會建立一個群，把相關人員都拉在一個群，這樣方便溝通。”袁經理說。

“好的，那今天我就先回去，等你們測試結果出來，我們再談。”周明說。

袁經理收起樣品，周明拿出簽收單，說：

“袁經理，上次你說弄個送料單，我特意和公司說了，公司同意了，請你在送料單上簽字。謝謝！”

袁經理接過送料單，並給他倉庫管理員打了個電話，問給周明哪一聯回去做賬，周明說第三聯，他們倉庫管理員也說第三聯，這樣袁經理簽字后，周明拿了回單就離開了。一路上周明很是開心，心裏盤算如果這個客戶做成了，基本上聚完成了年度任務的三分之一。不過回去的時候，路走岔了，直接走低速回到了青州。

接下來，周明又約見了海陽高晟設備有限公司，該公司也是做新能源電池疊片機的，周明是春節前打電話給該公司二股東史建波。按照往常拜訪客戶一樣，周明一上午十點到了該公司，不過該公司生產基地在海州，距離青州不到50公里。周明進門問前台，說約好拜訪史總，前台小姐穿着很時尚，一套白色裙，身材高挑，1.7米左右，年齡在25歲左右，該公司專業安排前台接待客戶的，她讓周明等一下，自己進到裏面敲門告訴史總，有人找。史總很快出來，見到周明，史總身材不到，大約1.6米，戴着眼鏡，年齡大概不到五十歲，和他微信圖片差不多，只是身材矮了一些。周明上前說：

“史總，我是星陽科技周明，來拜訪您的。”

史總很和善，他領着周明進了旁邊辦公室，很顯然是他辦公室，有一張辦公桌，還有一張功夫茶桌，另外還有一套簡易辦公藍色沙發。周明在裏面沙發上坐下，靠近史總，並放下樣品和產品說明書，遞上自己名片，說：

“史總，這個是我名片。”說著並把產品說明書遞上，史總接過名片放在茶桌上，拿着說明書翻了一下，說：

“這個我也看不懂，我叫我們技術陳工過來聊一下。”說著就出門把陳工叫了進來。陳工年齡三十五歲左右，兩鬢毛髮多，不太注意修飾，典型的技術人員。周明欠身說：

“陳工，我們是做金屬雙張檢測器廠家，我們進入市場快五年了。”說著並遞上產品說明書。

陳工顯然是電氣技術方面工程師，拿着說明書仔細看了一下，問：

“你們這個是採用什麼原理做的？”

“我們是採用電磁感應原理做的，探頭一個發射磁力線，一個接受，當金屬片材穿過磁力線時，不同材質或者不同厚度的金屬片材，對於磁力線的屏蔽效果是不一樣的，信號傳輸到主機，主機裏面集成了存儲器和算法軟件，可以根據測試器產生的信號判斷是單張還是雙張。”周明回答。

“這個技術可以嗎？”史總問。

陳工沒有回答，只是仔細看說明書。

“你這個一套價格多少？”史總又問。

“史總，你們一個月大概需要多少台？或者一年需要多少？”周明問。

史總抬了一下身子，說：

“這麼和你說吧，近期我們就出貨38台，每台設備四套，一共是一百一拾二套。”

周明盤算了一下，就說：

“一套2550元，包括主機、探頭，含稅和運費。”

史總看了一眼周明，聲音嚴厲說：

“這個價格是最低的嗎？”

“這個價格是我們給出價格，就是最優惠的了。”周明回答。

“我會很快調研的，了解到你們價格的。”史總說。

周明沒有說話，只是笑笑。

史總朝陳工看了一眼，問：

“這個有優勢嗎？”

“這個價格有優勢。”陳工回答。

“我們以前是使用來科的，進口的。”陳工繼續說。

陳工看了史總一眼，又說：

“這種磁力線原理設備，我們沒有使用過，需要測試。”

“這個沒有問題，我們可以安排設備給你們測試。”周明回答。

“測試需要兩套。”陳工說。

“這樣，周經理，你準備一份合同給我，我們安排測試。”史總說。

周明很高興，馬上答應。

史總說他還有個會議要開，周明就起身告辭。並添加了陳工微信，然後對陳工說他會建立一個微信群，方便大家溝通，會把公司商務和技術拉到一個群裏面。陳工同意。

出來之後，周明打電話給邱建華彙報了這邊的情況，並打電話給公司商務劉春燕，龔敏因個人原因上周離職了，公司新招聘了劉春燕來負責商務，要劉春燕擬定一份合同，兩台樣品測試。並建了一個群，把劉春燕和技術小龔拉了進去。很快劉春燕就把合同給到了周明，周明仔細核實后，直接轉發給了史總。

第二天回公司后，公司已經招聘了另外兩個業務人員，兩個是做星陽業務，一個叫蔣輝，以前是做教育業務的，人很和氣，身高1.7米，戴着眼鏡，自己有一輛車，年齡30歲左右，有一定業務經驗；另外一個叫賀偉捷，以前是做廚具招商的，也就是在網上找到客戶后，打電話，就產品、招商條件與客戶溝通，是否能夠建立商業關係，30歲左右，身高1.7米，就坐在周明旁邊。在辦公室放置了新辦公桌。這樣辦公室顯得擁擠了許多，周明覺得人多了還熱鬧些，大家都按照周明工作方式，打電話聯繫客戶。有時候周明與客戶打電話談一些價格信息時就會到二樓電梯大堂去。

過了幾天，邱建華過來找到周明，說有個客戶信息，海陽星晟洋做疊片機規模很大，一年營業額大概在10個億以上，三年前該公司使用的科盛伺服電機是他這邊供貨的，不過後來該公司欠款太大，就沒有和這個公司做業務了，他本人和該公司管理層和技術人員都很熟悉，不過他和該公司老闆吵過架，因此一直沒有安排聯繫。星晟洋老闆蔣總請了他同學李學明來負責管理，邱建華把李學明電話給到周明，周明表示聯繫后看情況再說。

當天下午，周明就聯繫該公司技術成強，他表示以前測試過昊科的，沒有通過，他這兩天要出差，沒有時間安排。周明打電話給李學明，他聽了周明對於產品的介紹，很感興趣，但是現在在外面出差，要下周才能回去，並添加了周明微信。周明把產品說明書和調試視頻發送給了他，並和他約好下周二去拜訪，李總很樂意接受了。

周明為了及時拜訪新晟洋，特意提前做了核酸檢測。周二一早上，他檢查了一下隨身帶的物品，包括樣品、產品說明書和電腦等，就開車出發了。今天天氣陰沉，他沿着青州大道轉到沿江高速，好在路上車輛不多，現在海陽出現了聚集性疫情，管理嚴格。一路上，路兩旁的綠色盎然，特別是木棉花紅得非常艷麗，不是還有黃色的、紫色的、藍色的等各種花卉爭相鬥艷，颯是美麗。周明開了一個多小時，到了公司外圍，但是因為疫情，附近有個小區擋住了道路，周明按照防疫要求出示健康碼和行程碼后，進去后才發現路北堵死了，周明出來后再從附近一條岔路進去才到達。企業管理很嚴格，門衛檢查很認真，健康碼、行程碼、核酸陰性48小時證明，並把手機攝像頭用貼紙蓋住，才進去。工業園裏面面積大概100畝地左右，辦公樓是一棟三層樓房，辦公樓前面有停車場，一樓採用鋼化玻璃門，門口時一個圓形噴水池。周明找了一個位置停下后，就從後備箱拿出樣品、產品說明書和電腦後，就進門了，上前問前台：

“我是約好李學明總過來拜訪的。”

前台有三位女士，穿着時尚，年齡都在30歲以下，其中一位說：

“這位先生，你是哪個公司的？”

“青州星陽科技有限公司周生。”周明回答。

“這樣，您先到前面會議室坐一下，我們通知李總，等會兒他就會下來。”前台坐在中間的女士說。

周明便走到旁邊，看到有三個辦公室，裏面都有人員，他就在會議室前面一張椅子上坐下，並拿着隨身物品。前台大廳是三層鏤空，面積在500平米左右，不時有人員出入。過了大約10分鐘左右，從二樓下來三個人，還在樓梯上就說：“哪位是周先生？”

其中一位中等身材的中年人朝周明這邊看過來，平頭，身高1.65米左右，面容清爽。周明拿着物品站起來說：

“我是。”

這位中年人指着進門地方一張玻璃桌子接著說：

“來，到這邊來我們聊聊一下。”

周明趕緊拿着物品走到玻璃桌子旁邊坐下，並把樣品和產品說明書放在桌子上。剛才說話那位中年男子在玻璃桌子周明對面坐下，並遞上名片給周明。周明接過名片，上面寫着李學明，副總。周明趕緊拿出自己名片並遞上去，說：

“李總，這是我的名片。”

“這個是我們採購姜工，你和她具體談。”李總指着旁邊一位女士說。該女士大約三十齣頭，身材壯實，長頭髮，面色發紅。該女士趕緊朝周明說：“我是採購姜萍，我先添加你微信。”說著拿出手機準備掃描周明手機，周明趕緊拿出手機出示微信碼，姜工很快掃描后，周明趕緊通過了。

“你們這個產品又什麼優勢？”李總問。

“李總，我們這個產品是採用電磁感應原理設計的，檢測探頭髮射磁力線，當金屬片材通過探測頭時，不同金屬片材或者厚度不同片材對於磁力線的屏蔽效果是不一樣的，信號傳輸給主機后，主機集成了存儲晶片和算法，可以判斷金屬片材是單張或者雙張。”周明回答。

“以前我們測試過昊科和金鑫的，效果都不好，不過他們價格才1200多元一套。你們這個價格多少？”李總繼續問。

“李總，我們這款產品是2550元每套。我們產品材質和品質是不一樣的，而且集成了晶片和軟件。”周明說。

“你們先談，我們一年需要5000多台，價格也就八九百元吧。”李總說。

周明心裏盤算了一下，覺得有這樣規模，先從技術方面入手較好，就說：

“李總，我們報價都是很實在的，您看這樣，我們先進行技術測試，待測試通過後，價格我們再談。”周明說。

李總看了一下周明，起身就朝着姜工說：

“姜工，你們先談。”說完就離開了。

“這邊這位是我們質量管理工程師何工，對面那位是技術工程師郝工。”姜工說。

“你們這個供電電壓是多少？”何工問。

“24V直流供電。”周明回答。

“如果電壓波動，30V，行嗎？”何工又問。

周明看了一樣何工說：

“何工，我們電源設計有冗餘。”

“那如果有灰塵，可以嗎？”郝工問。

“我們這個產品對於金屬材料有作用。”周明回答。

“周先生，這樣，我們先進行產品測試，另外我們提供測試材料。你把這個樣品先拿回去，測試片材你找郝工要。”姜工說。

“我等會兒會建立一個微信群，把我們幾個人都拉在一個群裏面，有什麼事情，群裏面溝通。”姜工繼續說。

“好的。”周明邊收起樣品邊說。

何工和郝工看着姜工，覺得沒有其他事情就離開了。姜工也起身準備離開，周明趕緊起身和姜工告辭，姜工朝前台走開了。周明起身拿起樣品和電腦離開了。出來后，行駛到一個空曠地帶，給邱建華打了個電話，彙報這邊的情況，邱建華很高興。周明停下車抽了根煙，稍微休息一會兒，看到太陽已經出來，春天陽光明媚，樹木新綠，炫麗奪目，周明很愜意的開車回家了。

也許是高興，周明下午給呂鵬打了個電話，簡單說了一下，可能是李學明總說年度需求5000台規模讓周明興奮了，聊天中無意說邱建華市場快起來了，訂單會躲起來。自從去年一起聚會後，還沒有和呂鵬聯繫過，顯然他也很高興。