第十三章 業務拓展難題

第二天回到公司，周明將從海州捷科帶回的PCB板材給到技術部石勝傑，他對此很感興趣，立刻安排測試，周明告訴他，客戶有些材料厚度只有0.1mm，需要安裝3000B進行測試，而且還要具有存儲功能和通信功能。石經理了解客戶要求后就安排測試。公司研發部有個金屬雙張檢測器測試台，使用了科盛的PLC和伺服電機，再連接上HMI觸摸屏，一套簡單的測試系統，可以24小時來測試各種材料。邱建華找到周明，了解客戶需求，並告訴周明，公司新招聘了幾個業務人員，會陸續到公司上班。周明覺得現在招聘業務人員可能太急了，現在業務模式或者產品實際應用還沒有達到大規模推廣和銷售時候，如果是培養業務員的話，那也需要一段時間，不過真正優秀的業務人員需要看運氣，看能否遇到，不過概率很小。以前邱建華也找過周明，是否可以推薦一兩個業務人員到公司，其實周明這些年確實換了幾個行業做銷售，也曾帶過團隊，但是好的銷售人員，一般企業都會想辦法留住，因為優秀的銷售人員具有很強的學習能力和適應能力，而且還要有很高的市場開發熱情，很強的客戶溝通應變能力，而且需要很好的市場分析和歸納能力，特別是對於行業產品及客戶分佈和行業狀況的了解等，這些都需要業務人員具有很強大的內心來承受，接受客戶的刁難和服務都需要有很強的耐心，因此企業要找到好的銷售人員很難，大多是自己培養，從大學畢生生挑選優秀的人才進行培養1-2年後給與機會來遴選，最後才能找到優秀的人才。其實周明本身覺得自己也不是非常優秀的銷售人員，只是做銷售這麼多年，能夠了解客戶需求，並能夠與客戶進行很好的溝通，做銷售還是很出色。

周明聯繫春節前給珠山鑫科機械設備有限公司石總聯繫，因為春節前曾經拜訪一次，但是快春節了，沒有進行產品測試，周明約技術副總石總見面洽談，石總說他家在北方草原，回家過年多待了幾天，回到公司才幾天，不過他很熱情接受了周明的拜訪約見。周明覺得該客戶是重點客戶，就邀請公司技術人員小龔一起去拜訪，小龔很愉快的答應了。因早晨路上堵車，周明要小龔在家附近地鐵口見面，他開車接上她后就直接去客戶那裏，小龔表示理解，並答應了。

第二天天氣晴朗，春色正濃，各種鮮花相繼開放，路邊鈴木花和紫荊花開得非常鮮艷，在太陽的照射下，非常嬌艷，隨風飄拂，樹影婆娑多姿。周明按照約定在地鐵口接到龔河敏后，就直接按照導航位置出發了。龔河敏年級很小，不注意生活細節，穿了一件花色外衣，看起來有些大，其實出差最好能夠整潔一些，不過周明也沒有說什麼，只是覺得以後還是要提醒她，拜訪客戶要穿得職業一些。小龔人很活躍，不停講述她和邱科鑫一起出差客戶，並給客戶解決系統集成問題，她覺得每完成一個客戶工程集成施工都是挑戰，需要付出很大的心血，公司產品以前都是貼牌的，沒有自身技術積累，很多系統集成都需要在實踐中去摸索，並找出堅決辦法，很是影響銷售，而邱總本身對此好像不是很重視，所以公司銷售人員都在公司待的時間不長，公司銷售也一直沒有做起來。小龔特別介紹了青州一個使用顏色傳感器客戶，出差了快20次了，也沒有完全解決客戶的問題，該客戶是一家日資企業，顏色傳感器安裝后，需要不間斷的運行，導致連接信號線需要不斷折彎，而公司信號線是光纖，很容易折斷，導致信號不能正常輸出，要解決這個問題就需要增加一個結構裝置，而公司不是做機械結構部件的，需要重新設計和製作，需要根據客戶設備實際運行狀態來設計，因此花費很大的精力，但是客戶只需要製作兩台，沒有銷量。她也不好埋怨什麼，只是做一些基礎技術工作，並聊了一些年輕人困惑的問題，如需要工作穩定，如何與客戶溝通，或者更好的說服客戶等技術支持問題。也聊了一些家庭，家裏有一個姐姐，溝通能力很差，現在還沒有對象。她自己認識了一位比自己大4歲的家鄉人，他們兩人交往還算可以，她對男方還算滿意，不過男方家裏催他們結婚，但是她覺得姐姐還沒有定下來，是否可以推遲一下，周明也是一個很直接的人，就告訴她既然雙方都滿意，那就趕緊定下來，其實年輕人早結婚是有好處的，小龔似乎覺得周明說得有道理，計劃下月回家接受男方的訂婚。周明順便說他有一個客戶正好在她家鄉，如果回去，可以代替他去拜訪，小龔很樂意的接受了，說找公司借到樣品后回家去拜訪。他們下了高速公路后，路上開始堵車，前面修路，沒有辦法，只能慢慢開車；周明有些着急，客戶約好今天上午見面，怕客戶等久了會有看法。兩人在車裏面隨便聊聊，大概一個小時后，開過了堵車區域，到達客戶那裏已經快下班了。到了之後，周明帶着小龔一路快速來到石總辦公室，看到石總坐在辦公室裏面正低頭看文件。周明走上前去說：

“石總，不好意思！路上堵了一個多小時，讓您久等了。”

接着周明就領着小龔說：“這是小龔，是公司技術支持工程師。”小龔朝石總點頭微笑一下，算是打招呼了。

石總放下手中活，起身說：

“我們一起到車間去，你們看一下我們設備。”

說完石總就領着周明和小龔來到一樓車間，車間裏面擺了些設備，面積大概有2000平米左右，樓層很高，應該有十米以上。石總走到最裏面一台磨玻璃設備前，朝周明說：

“這個是我們正常交給客戶的設備，還沒有調試完成，你們看一下。”

周明和小龔仔細觀看設備，磨玻璃設備有磨頭，就是控制磨玻璃的行程或者磨多少，角度多少等技術參數，當然讀數頭也是安裝在磨頭上。一台設備安裝有三個磨頭，就需要是三個讀數頭，磨頭安裝在玻璃設備兩個直線邊框上，每條邊大概有四米左右，接線有四米。小龔趕緊拿出測量尺子，準備測量，石總走上前說：

“這個尺寸到時會給到你們。不過你們看一下磁柵尺下面那根鋁型材怎樣解決？”

“我們如果只買你們讀數頭，鋁型材如果到原來客戶那裏后買，客戶會找我們要高價，那我們就沒有好的性價比。”石總說。

周明和小龔上前認真看了設備，在磁柵尺下面確實有一根支撐鋁型材，周明拍了幾張照片，好回到公司查看。石總在車間了找了一根相同鋁型材，截斷了一小段，給到周明，說讓他們回去設計製造。報價就按照整套報價，包括讀數頭、磁柵尺、鋁型材，安裝他們自己安裝，說完就領着周明和小龔出來了，出門時周明想請石總中午一起吃飯，石總顯然不是很樂意，就拒絕了。周明就只好和石總告辭離開了，出門之後，把這邊情況打電話給邱建華彙報了一下。周明心裏覺得技術溝通沒有到位，畢竟小龔年輕，沒有經驗，也沒有往心裏去，就和小龔開車到周邊找了一家小餐館，兩人點了兩個菜吃飯。兩人沒有怎麼說話，吃完飯，周明開車回到了青州，將小龔放在地鐵口后就回家了。

周明一直想在新能源疊片機尋找突破，正好春節前聯繫了幾個客戶，這周他聯繫到了海州科捷裝備有限公司吳總，吳總同意周明到他公司見面聊。

第二天小雨，由於科技公司距離青州不遠，大概就四十多公里，所以周明大概九點鐘出發，一路上天氣陰沉，雨水澆灌了春天樹木新生的綠葉，綠色瀰漫了眼前，這讓周明覺得春天萬物更新，生機勃勃，春色盎然。在下高速后不久，看到路邊鮮花開放，在雨水打落下，花朵有些朝下，不時有水珠滾落花朵，周明覺得很有趣，就在路邊停好車，並按下緊急應急燈，然後下車拍照，他想記錄春天雨水沐浴花朵的姿態。之後開車直接到了科技公司，門衛大爺問了一下周明找誰？周明告訴他找科捷吳總，他讓周明登記一下來訪信息，並出示健康碼后，讓周明進去了，並告訴周明在裏面對面建築二樓。周明停好車，並從後備箱拿出樣品和蟾皮說明書後就直接上了二樓，但是二樓沒有人員，正好進來另外一個廠家的業務人員也在找科技公司採購。周明在前台放下行李，打電話給吳總，我總說她有事在外面忙，讓他找採購高經理洽談，這時來了一位中年男子，身高1.65米左右，穿着夾克，臉色和藹的朝他們說：

“到這邊採購部辦公室坐一下。”說完領着他們進了辦公室，採購辦公室裏面有一張辦公桌，顯然是高經理的，然後就是一張功夫茶桌，一套沙發，專門接待供應商的。周明進去后，就在靠辦公桌的那邊沙發上坐下，另外那個廠家業務坐在對面，高經理終於來了，坐在主沙發靠周明的位置上，開始泡茶。周明馬上遞上名片，並介紹自己是青州星陽科技有限公司銷售工程師，公司是金屬雙張檢測器廠家，和吳總約好來拜訪的。這時候門口進來一位戴着眼鏡的青年人，大概三十五左右，1.6米左右，留着一些頭髮，穿着妮子夾克，進來就問：

“星陽是做機械人的嗎？”

高經理馬上朝周明說：

“周先生，這是公司技術負責人洪剛。”

洪經理拿來一把椅子坐在周明左邊，周明向她介紹公司產品和技術優勢。包括公司產品外殼專利，集成電路，存儲器和軟件配置，更為重要的是單機可以儲存80中數據和通信功能，顯然洪經理對於技術非常在行，拿着周明給的產品說明書仔細看了一下，並問周明：

“貴公司產品接口零張怎麼輸出？”

這個問題確實難倒了周明，他趕緊打電話給公司石工，並按了免提，石工告訴他零張就在單雙張接口後面兩個接口，洪經理看到了，信號輸出採用電晶體NPN輸出I/O信號。洪經理又問關於電磁感應原理相關問題，周明告訴他電磁感應實際上探測頭裏面是銅線圈，通電后產生磁力線，當金屬片材通過探測頭時，由於不同片材對於磁力線屏蔽效果不一樣，產生的信號就不一樣，這樣主機可以根據這個差異與保存在存儲器的標準數據對比，可以給出單雙張信號。洪經理了解后就對周明說：

“你和高經理談。”說完就離開了。

高經理和對面那波人談得差不多了，他們也就離開了。高經理遞給周明一張名片，他叫高天寶，採購經理，周明收起名片。高經理給周明到了一杯茶，並遞給周明一根煙，周明趕緊拿出打火機給高經理點煙，高經理自己拿出打火機點上，周明也點上。高經理說：

“春節后，我們這裏還沒有項目，目前還在等吳總。”高經理喝了口茶繼續說：

“我們公司就吳總一個人跑業務，他在行業里知名度很高，有很多業務關係，只要吳總訂單定下來，我們才準備採購的事情。”

“你們一年大概生產多少套設備？”周明問。

“這個不好說，我們是按照項目來的。一般有時幾台，有時幾十台也說不準。”高經理說。

“那你們現在使用什麼品牌雙張檢測器呢？”周明問。

“這個是技術洪經理負責的，不過目前我們是使用進口意大利的。”高經理說，沒有說出具體品牌。

“高經理，我們也是做品牌企業，進入市場4年多了，做長期業務。我們公司到你們這裏也就50分鐘路程，服務非常方便，希望能夠考慮我們。”周明說。

“當然，我們也希望能夠長期合作。不過我們項目付款需要一些時間，我們首先要保證員工工資，保證公司正常運營，所以我們一般給客戶都是月結60天賬期。”高經理說。

周明考慮了一下，按照公司政策一般是月結三十天，當然客戶需求量要是大的話也可以申請，一般邱建華也會同意。就說：

“高經理，我們正常結算是30天月結，但是要根據客戶具體情況，到時等您項目下來我們再具體定。”

“就這款鋰電極片薄片檢測款800D多少錢每套？”高經理問。

“這款2680元每套，包括主機、探頭，包含稅、運費。我們都是開具增值稅發票。”周明說。

“這個價格能夠下來多少？”高經理問。

“我們都是這個價格，不過如果如果您提貨達到一定數量，再向公司申請。”周明回答。

周明拿出香煙，給了高經理一支，高經理點上，自己也點上一支，說：

“高經理，我是春節前認識吳總的，他說春節後有需要，不知他是否在公司？”周明說。

“吳總在一樓，一樓車間。”高經理回答。

“公司二樓辦公，一樓生產車間，現在鋰電行業沒有以前好做了，價格下降了很多，我們現在就是維持公司運營。”高經理說。、

“疫情之下，鋰電行業算是好一些，機械手行業很多企業都已經撐不下去了。”周明說。

高經理給周明倒茶，周明一邊喝茶，一邊把樣品包裝起來，並收好資料。高經理煙抽得差不多，說：

“周先生，我這裏一天到晚都是供應商，等會還有一個會議，後面訂單下來了，我聯繫你。”

周明也覺得談得差不多了，就收起物品，起身說：

“高經理，我今天就告辭了，等你的好消息。請向吳總問好。”

周明下樓后，沒有去到一樓車間，就直接放好樣品及隨身物品后開車離開了。不過路上，他覺得應該到一樓拜訪一下吳總，但是出來了也就作罷。路上下起了小雨，春天細雨蒙蒙，路邊樹上披上了新的綠裝，非常鮮嫩，春意盎然，雨水飄落在樹葉和盛開的鮮花上，甚是有趣。周明就把車停在一處鮮花開放的路邊，下車拍照。這似乎成了他的習慣，對於自然界顏色的變化和鮮花盛放的興趣，給工作后的心情添加一點樂趣。