第十二章，重點客戶深度洽談

來到主幹道，周明給邱建華打了個電話，彙報了這裏情況，並告訴他盛海對公司產品很感興趣，不過該公司主要是設備維修使用，採購答應後面需要就採購公司產品。而金星公司作為制罐設備企業，對於產品要價比較低，他們目前採購星海的只需要1200元每套，這個可能是行業情況，並告訴他下午去川河公司，該公司是做衝壓機械手的。說完周明掛了電話，就啟動導航出發了。

一路上下雨，好在是中雨，不過路上車輛不是很多，周邊山巒起伏，不時有盛開的鮮花出現；因為雨水，有很多霧氣，山澗出現了山嵐，飄蕩在山腰，隨風浮動，顯得虛無縹緲，甚是美觀，只可惜不能下車拍照。大概到了下午一點，到了川河公司附近，但是是中午，周明就停下車準備吃點東西，看到路邊有一個小區，樹立了一塊麥當勞招牌，就停好車，下車往裏面走。不過很快就有防疫團隊堵在前面，裏面商業區不能進去，麥當勞往前面走，繞過去。進了麥當勞餐廳，客人很少，就三四個，周明點餐后只能拿出來，裏面不讓吃，必須帶出去吃。周明拿着麥當勞回到車上，吃完了，覺得有些累，就睡了一會兒。大概下午兩點左右，醒來了，就開車按照導航位置直接到了川河公司。公司面積在50畝地左右，進門是一道鐵門，不過沒有關，周明把車開到裏面停下，從後備箱拿出樣品和說明書就下車了，進門就是車間，看到有些工人在清理部件和設備。周明上前問一個員工，說找汪總，他讓周明上二樓，到了二樓，進門坐着4個員工上班，其中一位女士問周明找誰？他說找汪總，這位女士說汪總剛出門，有事情出差了，周明說他和汪總約好了的，這位女士讓周明給汪總打電話，周明就拿出手機打電話給汪總：

“汪總，我已經到了您公司，您同事說您出差了。”

“是的，剛出來一會兒，但是現在已經在高速上了，你找採購劉經理，他會配合你的。”汪總說。

“好的，那先這樣。”周明回答。周明收起手機對剛才哪位女士說：

“汪總讓我找採購劉經理。”

“好的，我打電話給劉經理，讓他上來。”這位女士說完，就領着周明往裏面走，走到最裏面一間會議室停下，她讓周明進去坐一會兒，劉經理一會兒就上來，說完就離開了。

過了一會兒，進來一位三十多一點年輕人，身高1.7米元左右，雙眼皮，精神氣很足，穿着藍色夾克。坐下來說：

“周先生，汪總臨時有事出去了，我是公司採購，姓劉。”劉經理說。

“好的，當時是和汪總約好的，要不就改天來了。劉經理，這是我名片，我們是金屬雙張檢測器廠家。”周明說。

“我們公司以前使用過貴公司產品，但是不穩定，後來就一直使用昊科的。”劉經理說。

“不過公司技術這塊必須要汪總確認，要不然我們採購做不了主。”劉經理繼續說。

“我公司去年進行了整改，聘請了維思公司技術人員，公司產品現在進行了疊代，目前我簽訂的幾個客戶使用都很穩，沒有技術方面問題提出。”周明說。

“目前我們產品集成了MODBUS485通信公司，可以與上位機或者中控室進行通信，其他品牌沒有這個功能，短期內也很難達到。”周明繼續說。

“這樣，周先生，我對技術不懂，你需要汪總技術確認，他通知我們採購就可以了。”劉經理說。

周明覺得決定權在汪總這裏，就對劉經理說：

“劉經理，請加你的微信，便於後面聯繫。”

劉經理拿出手機，周明掃碼通過後，就打開所拿樣品給劉經理介紹，從產品外部構造到整體性能，逐一介紹，劉經理聽得很認真，周明覺得差不多了，就起身和劉經理告辭：

“劉經理，下次和汪總約好后再來拜訪，等技術測試通過後再找您。”說完就拿起樣品你和手提包往外走，劉經理送周明到樓下，出了工廠后，上車就離開了。

第二天周明按照計劃拜訪海州吉盛設備有限公司，出發之前周明覺得已經和吳總約好了，就沒有提前說一聲，當他趕到客戶那裏，打電話給該公司老闆吳向陽總：

“吳總，我到了您公司附近，但是總找不到貴公司具體地址。

吳總靜了一會兒說：

“周先生，不好意思，今天剛好是元宵節，我公司技術休息，提前沒有告訴你。”

“哦，沒有關係，拜訪您也可以。”周明說。

“主要是和技術溝通，首先要技術認可。”吳總說。

“吳總，沒有關係，下次再約您。”周明說完，就和吳總說再見了，他也就開車回家了。

周一上午九點半，公司照常開周例會，會議還是由邱建華小舅子彭傑主持，按部就班講述上周工作及下周計劃，周明彙報了一下上周開發客戶情況，邱建華要求大家加大銷售力度，過完年了，需要開場市場，邱建華要李玉做好記錄，並形成文案后發送給大家。

周明聯繫到一家香港製造PCB板上下料設備廠家海州捷科機械設備（香港）喲徐愛公司，是該行業一個重要客戶，周明是通過聯繫他們老闆，然後找到該公司技術工程師袁曉，他正好負責金屬雙張檢測器這個項目，周明約好他周二去拜訪。袁經理提醒周明到他們公司需要48小時核酸陰性證明，因此下午4:00點周明就回家在小區社區衛生中心附件專門做核酸檢測點做，這個核酸檢測點基本上每天都在，他過來后直接掃碼，交錢，然後採樣就完了。

第二天周明直接就到了捷科公司，該公司是專業廠家，廠區有圍牆，面積大約300畝地，保安管理嚴格，需要出具核酸48小時陰性證明，行程碼綠碼，還要將身份證或者駕駛證放到保安亭，出來時領取，周明給了駕駛證。進了廠門，辦公大樓是落地鋼化幕牆，三層樓，進了玻璃大門，就上前告訴前台他來拜訪技術部袁經理，前台小姐穿着時尚，長發，告訴周明讓她在旁邊椅子上等一下，袁經理等會兒過來。周明就拿着樣品、產品說明書和電腦包在旁邊椅子上坐下，剛好另外一個廠家業務人員也在，三十歲左右，戴着眼鏡，穿着長袖寸衣，他望着周明說：

“你也是找技術部嗎？”

“我找技術部袁經理。”周明說。

“我在這裏等了一個小時了，他們在開會，不知道等多久。”這位業務員說。

周明覺得這個人有些意識，就問：

“貴公司是做什麼產品呀？”

“我們做氣缸的，公司在浙江，現在在海陽這邊有辦事處，我負責這邊業務，業務員在裏面，我在這裏等。”

周明覺得不相干，就沒有多說什麼，向他要了一張名片，就坐在椅子上等。大約半個小時候，出來一位三十多一點年輕人，平頭，穿着格子長袖，問：

“你是星陽的，是嗎？”

“是的，袁經理好！”周明說。

袁經理看了一下旁邊那位業務員，就領着周明往裏面走，同時說：

“周先生，到裏面會議室談。來，往這邊走。”袁經理說。

周明拿着隨身物品隨着袁經理來到裏面一間會議室，旁邊有個過道，再往裏就是辦公室了。會議室面積不大，大概30平米，一張會議桌，幾張椅子，還有一台55寸左右的LCD屏幕，開會使用的。周明在會議桌子旁邊坐下，放下樣品和電腦包，說：

“袁經理，這個是我們產品說明書，這個是樣品。”周明說完就遞上公司產品說明書，並將樣品打開。袁經理看了一下說明書，就看着樣品，問：

“你們這個探頭有幾種規格？”

“有M15，M20和M25三種。”周明說。

“你們這個是採用什麼原理來設計的？”袁經理問。

“我們採用電磁感應原理設計的，探頭髮射磁力線，當金屬片材經過探測頭時，每種不同材質片材或厚度不同，對於磁力線屏蔽效果不一樣，探頭會把信號傳到主機，主機有存儲器並有算法軟件支持，能夠判斷是單張還是雙張。”周明回答。

“我們這個產品集成了MODBUS485通信功能，可以與上位機PLC或者MES中控系統通信，遠程可以讀取存儲器裏面數據。”周明說。

袁經理看着周明，眼鏡閃耀了一下，周明覺得袁經理對產品感興趣，繼續說：

“我們產品可以儲存80組數據，對於儲存的數據可以編組，以後調用即可，但是價格貴一些。”

“如果就是這款，能夠儲存幾組數據？”袁經理問。

周明回答不上來，打電話給邱建華，周明按了免提，這樣袁經理可以聽見，邱建華說目前帶來的這個樣品只能儲存四組數據，如果要儲存80組數據，使用另外一款產品即可。

聽完之後，周明又介紹目前這款產品是通過電晶體信號輸出，袁經理拿起產品看了一下主機背後接口，分成電源，信號輸出以及信號接受等，好像明白了。然後問：

“你這個產品能夠現在測試嗎？”

周明說可以，但是測試架在車後備箱，並讓袁經理準備一些他們正常檢測的PCB使用的銅箔片料，他自己就出去拿測試架。到了保安亭，告訴保安出門拿測試架，保安點頭同意后，周明出去很快就回來了，把測試架放在會議桌上，測試架就是一個鋁型材支架。這時袁經理準備了些檢測片料，進來一位女士問袁經理還需要準備什麼？袁經理再讓她拿幾塊PCB板料。周明就安裝測試架，公司探頭分成兩個，一個發射信號，一個接受信號，發射探頭安裝在測試架上部，測試探頭固定在支架伸出來的橫樑上，把測試探頭信號線接到主機上，由於周明來之前，已經把電源線已經連接好了，只要接上正常電源即可使用。袁經理仔細看着，周明安裝完成後，就拿袁經理準備的片材逐一測試，其中有兩塊純銅箔，效果很明顯，單張型號和雙張信號都能準確顯示。但是PCB多層板以及很薄的銅箔片材效果不明顯。周明明確告訴袁經理，多層板測試不穩定，因為金屬雙張檢測器只對金屬片材有效果，由於多層板是已經蝕刻了的，有很多地方是沒有金屬的，而且孔分佈不均勻。袁經理表示理解，而對於薄的純銅箔沒有出效果，周明表示公司有實驗室，可以在公司實驗室進行測試，向袁經理借一些片料拿回公司進行測試，等效果達到了，下次再來展示，袁經理表示同意。周明就收拾桌面，把樣品包裝起來，把測試架和需要檢測的片料放進電腦包，坐下來說：

“袁經理，過幾天再過來。”

“你們這款產品價格多少？”袁經理問。

“袁經理，因為您需要的是我們另外一款產品，需要儲存數據，而且還需要有通信功能，2700元每套，包括探頭，稅和運費。”周明說。

“你們目前大概每個月需要多少套？”周明問。

“正常我們每年需要雙張檢測器大概600套左右，不過內層板大概佔到我們60%。”袁經理說。

“你們目前使用什麼品牌？”周明問。

“我們目前使用超聲波雙張檢測器，使用的是德國進口的。”袁經理回答。

周明覺得差不多了，就起身告辭，袁經理送到辦公室大堂，周明就離開了。

出了工廠，周明給邱建華打了個電話，彙報了這邊的洽談情況，邱建華說回來后找技術先在實驗室測試，達到客戶要求效果后給客戶，至於價格在公司正常價格政策之上，他表示同意。周明就開車回家了，一路上，心情很高興。沿途陽光明媚，木棉花盛開，鈴木花也怒放，交相呼應，景緻美麗。