第一十章 第2次面試
“您是對的，林總。但是請林總也相信，我絕不是來浪費林總時間的。
請給我一些時間和機會，我能證明我值得。
對於銷售能力和職業素養的評估，我建議林總可以出一些實際銷售案例來進行考核。
如果我的方案令林總不滿意，我會立刻道歉並主動離開。”
林雅有些頭疼，她很想給眼前這個帥氣的年輕人一個機會，但是公司有公司的規矩。
按照徐小魚目前的履歷，即使徐小魚真的很優秀，屆時她也不知道該如何去跟公司人事部的同事溝通和解釋。
“你先等一下。”
林雅拿着徐小魚的簡歷，徑直去了人事部經理的辦公室。
這件事她必須提前和人事部進行溝通。
聽了林雅的介紹，人事部經理大感這件事非常有趣，很想親自去看一看。
“如果真是人才，不拘一格降人才的事情我們偶爾也是可以做做的。”
親自複印了兩份徐小魚的簡歷，丁磊領着手下的兩個人事專員，準備和林雅一起完成面試。
丁磊笑着對林雅說：
“希望他不會讓咱們失望！希望他的表現足夠完美，他已經勾起了我的好奇心！”
見林雅去而復歸，身後還跟着三人，徐小魚立刻起身迎接。
徐小魚先是朝林雅禮貌的欠身致意，然後笑着對丁磊說：
“丁經理好！”
“你知道我是誰？”
徐小魚笑着點點頭。
“那他們倆呢？”
丁磊指了指身後二人。
徐小魚笑了：“他們胸前有掛工牌。”
丁磊也笑了。
“嗯，眼神不錯！雖然不知道你怎麼知道我的，我還是要正式介紹一下自己，我叫丁磊，是藍星公司的人事部經理，你也坐下，我對你的情況還是很有興趣的，先問你幾個我感興趣的問題。”
徐小魚微笑着坐了下來：“您請。”
“你是怎麼知道林總和我的信息的？”
“其實公司大佬們的公開信息並不算私密，只要有心，多瀏覽一下公司信息，多往公司打幾個電話，就能套問出來。”
“哈，我可不算大佬。不過你說的對，只要有心，有些信息還是很容易收集到的。你的情報工作做得不錯。”
丁磊點頭表示肯定。
“第二個問題，你怎麼評價自己這次超流程的應聘行為的？如果這一次面試失敗，你會放棄嗎？”
“我這次毛遂自薦式的求職行為的確超出了公司的正常招聘流程，可一不可二。在具體實施過程中，我雖然儘力收斂，但是也不可避免的有麻煩到林總、前台、和營銷部門的一些同事，我深感惶恐，同事也要感謝他們給予的機會和幫助。
如今也麻煩到了丁總你們，很慚愧，希望不會給咱們人事部增加無效工作量……”
眾人聽到這裏，露出會心的一笑。
“公司發展需要好的人才，員工也需要好的平台，我自認為還是適合這份工作的，但是個人簡歷的確有些寒磣，不得已進行了這個違背流程且、有些莽撞、且不算聰明的毛遂自薦，超越規則之處，希望人事部的同事海涵。
如果這次被拒絕，說明我的確不適合公司的用人標準，被拒絕後我會放棄，不會再繼續嘗試，只會正視自身的差距，進行自我反省。
現階段若是不知好歹繼續嘗試，那就是給公司添亂，有些不知進退了。
”
“嗯，如果這次角色是公司的客戶，被拒絕後你會怎麼做？”
“如果是公司客戶，要具體情況具體分析，在熟知客戶的基本面基礎上，要根據該客戶對公司的重要性和緊急性進行評估。
因為任何銷售行為都是有時間成本和經濟成本的，在確保工作效率的基礎上，我會根據公司要求，以及評估后的結果，合理分配自己手頭的資源和精力，有序合理的跟進。
對於公司必須要儘快優先拿下的客戶，在公司的遊戲規則之下，我會用盡一切手段去嘗試，決不能因為客戶拒絕、客戶難纏、怕看客戶臉色而輕言放棄。
但是有時候，人的確不是只靠努力就會有結果的。如果在跟進客戶的過程中，感受到客戶對自己生出了不滿之心，持續跟進有困難，我也會及時和自己的職級上司溝通，是合理退出換個新人繼續跟進，還是改善自身的工作方法，一切都會以公司的決策為準。
總之，一切行為都會以公司的核心利益為重。”
丁磊和林雅互相對視了一眼，點了點頭。
“你覺得你自己是好銷售嗎？”
丁磊問道。
“我覺得我一定是。”
“我認真看了一下你以往的銷售經歷，你說你在商場賣過貨，在地產公司賣過房，在汽車4S店賣過車，而且所取得的業績都還不錯。
那麼你能不能告訴我，你以往的銷售經歷和在我們藍星所要從事的銷售工作，它們的銷售模式有什麼不同或共通之處嗎？”
“首先要肯定，它們的銷售模式區別很大，甚至有着本質的區別。而共通之處，應該是所有的銷售工作都是圍繞着人在進行的，人與人之間的溝通方式應該是相通的。”
“那麼你就先說一說它們的區別吧。”
“我過往的銷售經歷，主要是大學期間針對快速消費品和耐用消費品的銷售，而藍星的銷售則屬於工業品銷售範疇，和前兩者有本質的區別。
對於快速消費品，購買者的消費行為往往是衝動消費，是一種即興的採購決策，顧客的購買行為往往受到周邊的廣告、情緒、賣場的氛圍等因素影響，購買行為往往是簡單、衝動、迅速、感性的……
而一般耐用消費品，產品的使用壽命較長，產品的價格一般也比較昂貴、客戶在購買時通常會謹慎和理性，會在性價比、產品品質和功效、售後服務、企業的商譽等方面綜合考量。
而藍星銷售的產品隸屬於工業品銷售範疇，主要面對的客戶通常是企業組織或生產機構，工業設備採購周期一般比較長，從計劃立項審批到完成採購，可能需要數月或數年的時間；
同時，工業品採購的決策鏈比較複雜，通常存在多個決策環節，任何一個決策環節出現問題，都會影響最終的採購……
最後，工業品的競爭比較殘酷和激烈，尤其是遇到用戶可選擇範圍比較大的時候，能影響到顧客最終採購決策的因素會非常複雜……”
丁磊嘆了口氣：“如果不看簡歷和年齡，還真的會以為你是老銷售呢。
你說得不錯，但是空口無憑。你也清楚你的簡歷很單薄，你應該很清楚的知道，在你的以往的從業經歷中，完全找不到和藍星銷售模式相關的、且具有說服力的戰績，你要我們如何相信你，你在藍星也能成為一個好銷售？”
“一個好銷售，除了自身的基本素質，就是面對目標客戶時的攻堅能力和應變能力。關於基本素質，我相信公司人事部有着非常成熟的評估體系；
至於客戶的拓展能力和現場的應變能力，如果你們同意，我希望可以通過銷售案例的研判分析來進行彌補。”
丁磊點點頭，和林雅小聲進行了一番溝通。
“也只能這樣了。他肯定是能做銷售的，有方法，有膽識，條理清晰，心理素質很好，對銷售的基本套路也是有概念的。
您拿着他的簡歷找我，肯定是認同他身上的某些閃光點，下面的面試就請您往下主導吧，如果他下面的表現能讓您滿意，我這裏肯定沒有任何問題。”
林雅想起了眼前那塊亟需啃下來的硬骨頭。
沉吟了片刻，林雅對徐小魚說：
“現在有個案例，你聽仔細了。聽完以後，有任何不明白的地方都可以繼續向我提問。
在經過認真思考之後，你需要給出這個案例的詳細分析，並拿出最終的銷售解決方案。
如果你的答案能令我滿意，我會認可你的能力，我會向人事部提出申請，特招你進入公司。”
徐小魚認真地點了點頭，“好的，林總，我明白，謝謝您！我現在已經準備好了，可以隨時開始。”
林雅點頭，開始對案例進行描述。
“有一個重點工程，業主委託某知名設計院進行項目設計，項目中所要用到的主要設備，也是藍星公司的主營產品。
我們是行業中該設備的最重要、也是最優質的產品供應商之一。
當然，我們也是有強大的競爭對手的。
截止到目前，設計圖紙即將交付，我們依然被排除在該項目的設計短名單之外。
在該設計院的項目設計中，我們的競爭對手每次都在名單之中，而我們每次都在名單之外。
這個項目在行業中具有很重要的標杆意義。
現在項目採購在即，如果我們無法改變現狀，我們將會和這個項目失之交臂，連參與都不能參與，這是公司不能忍受的。”
“業主那邊是什麼態度？”
“業主有兩個決策鏈，一個是項目總指揮，一個是項目技術負責人。我們也去過業主那邊，但是業主的答覆也很簡單……”
“專業的事交給專業的人去做？讓我們去和設計院的主設去溝通？”
林雅對徐小魚打斷自己的介紹並不在意，反而有些欣賞。
林雅苦笑道：“是的。你猜得很對。現在，就這個案例，如果你作為負責該項目的藍星銷售人員，你談一下自己的看法，以及後續的應對策略。”