第二十章 提燈北上
這一天，燈飾廠來了一位訪客。
有了不久之前的遭遇，人們都對這些外來人充滿戒心，最怕舉着大帽子的人，高高在上視察一輪，而後便不知在何處給人挖坑。
不過這個人，蘇清石不僅要見還很意外，他不是別人，正是去年出現在家裏的賒刀人，盧定西。
盧定西對燈飾廠的運轉似乎不怎麼感興趣，走馬觀花看了看便找了個靜謐之地，坐下來談了起來。蘇清石面色如常，內心則有些訝異，盧定西不早不晚在這個時候出現，恐怕不能歸結為巧合。聯想到家中時的一些場景話語，忽而讓人沒法把他和一個純粹的賒刀人聯繫在一起。
殊不知此時的盧定西也是同樣的隱隱訝異，只因坐在蘇清石旁邊的那個人。盧定西的這個行業，除了外人看他們神秘，他們看人也藏着幾分玄學。以盧定西的眼力，不敢小覷這個手有殘疾一身旱煙味的人。
盧定西此來，用他的話說是帶着大生意而來，他帶來了一盞枱燈，一盞看上去沒什麼特別的枱燈。
大小如五指岔開的傘狀波紋燈罩，米黃色的座盤，座盤之下是電池槽，外延出一個插頭。可以一邊充電一邊工作，也可以使用一號電池作為便攜式照明。
盧定西的用意很明顯，他想讓雷石燈飾批量生產這盞枱燈，並且開口就是千盞的單子。這不由讓人覺得，賒刀人要改做賒燈人了，此間之事蘇清石倒是想得通，只不過是刀從哪裏來、鍋從哪裏來，變成了燈從哪裏來而已。
不遮不掩地說，刀、鍋、農具和藥酒，其實很多本就是從村裡來，和枱燈產在這裏更便宜是一樣的道理。不得不說，賒刀人對形勢的把握確實有一套，去年的教育體制全面改革有着歷史性的意義，鄉里的財政收入要主要用在教育上，只要肯學、勤學，知識改變命運迎來了最好的時代。
枱燈這東西，一旦和功課掛上鉤，配以賒刀人的辭令，絕對是比菜刀鐵鍋更有吸引力的物件。況且賒刀人還有自己的營銷模式、行業大網，這一盞燈能賒個什麼價錢，恐怕是在場人想像不到的。
蘇清石仔細端詳了這盞燈，各個組件在當下的熱區都可完成，難度比花魚燈低很多。而且盧定西承諾可以先支付一部分訂金，這是蘇清石最願意看到的事，登時便要點頭。
可就在他剛剛拿定主意的時候，老尤不疾不徐開了口，早有準備似的一連提了多個條件。從價格上加一塊五，到賒燈不能在津古源等，還說了一些送審、參數、檢測等許多讓盧定西聽得發懵的話。
言語中，老尤儼然比蘇清石更了解賒刀人。話說這是蘇清石第一次見到老尤與旁人打交道，隱約間透着一種說不出的勁力，連盧定西這樣的人都顯得有些收攏不好神情，這讓蘇清石對接下來要安排的事更加放心起來。
這單生意雖然緩了局面，但蘇清石寬心不起來，因為到現在，花魚燈還一盞都沒有賣出去。
生產還在持續，兩個多月下來又有了一千多盞的庫存。這段時間，商業公司又有人找了上來，多是馮建龍派來的人。蘇清石看得明白，相比雷石燈飾的銷路，更大的成分是如何回一回徐海風的面子罷了。
所謂的外銷鏈只是個蠱惑人心的曇花一現，對這些前來商談的人，蘇清石無一例外都拒了回去。並非蘇清石對推銷員徹底失去信心，而是他不允許再有個例發生在自己身上，再有這麼一遭，他真是跳河的心都有了。
薛君山一事告訴了蘇清石一個無比真切的道理，
可以相信別人，但絕不能全盤壓給別人。這件事可以說自己倒霉碰到了神棍，但歸根結底，是因為一開始就把命脈遞到了別人手裏。
燈飾推銷員，這個幾乎從南鎮燈飾起步就伴隨而來的職業，與產品一同烙在廠商的意識里，成為快速出貨的一大利器。但細細想來，有兢兢業業者就有玩忽職守者，燈飾離開南鎮、廠商等待回款，這中間會發生什麼，只有推銷員知道。
會否真正流到市場的貨，價格遠遠高於廠商定價？又或者存在多次倒手，廠商拿的只是個交差一般的數額，這裏面可以玩出的花樣實在太多。
鎮上的一些企業為什麼走得暢通，因為他們有超越推銷員的信任渠道，提燈走天涯留給人們的，並不只是蕭索孤寂的身影，還有在黎明之前比別人更早一步看到的朝陽。
在最初期與客戶建立起“原始信任”，才是長相偕走的基礎，蘇清石決定離開對推銷員的依賴，嘗試走出自己的貨與路。開闢雷石燈飾的自我渠道，開闢沒有第三方的直接接洽，跑出雷石燈飾的第一手客戶，只有這樣才最踏實，才能更高效把花魚燈通向市場。
推銷員可以錦上添花，但不能讓他們吃定基本盤！
魏東來得知蘇清石的遭遇后，提出讓東來燈飾的渠道幫忙去化一部分產品，但蘇清石深知這也是權宜之計。況且本質上二者是競品，我們可以合力去拓市場，但不能一主一次，更要明白的是，魏東來在寧城各地的市場也不是白來的。
魏東來見他執意如此，也不再多勸，但蘇清石跑市場總不能像無頭蒼蠅到處亂撞，他為蘇清石介紹了一個來自另外一家商業公司的推銷員。此人名叫曹樹成，源三村人，與魏東來從小熟識。
推銷員走南闖北，大大小小都有些人脈，有曹樹成的牽線，事情起碼會落在一些場合。至於如何與客戶談、能否拉下大單，乃至建立廠與市的直接長期合作，就看蘇清石的本事了。
臨行之前，蘇清石交代了廠子的事，常寶河負責日程運轉，老尤則主抓枱燈的事，儘快辦完手續，早日把盧定西的第一筆貨趕出來。
霜意層林染，山河已晚秋。
蘇清石和曹樹成每人提着兩個編織袋，各帶十盞花魚燈。
汽車轉火車、火車再轉汽車，提燈北上！
……